客户销售过程进度分析表

客户销售过程进度分析表
序 营销完 号 成比率
营销阶段
进度情况
1、已经符合目标客户的选择标准
2、对方至少是经手人士
1 10% 电话邀约 3、客户对项目比较有兴趣了解 ，而且一定会慎重考虑 4、已经与经手人士确认好具体时间、地点等
5、对方比较积极，而非强迫性的互动行为
其他：
1、找对合格的经手人士
2、推荐公司在技术能力优势
5、如涉及价格一定是粗放性的或经过调研后提供实际保价
6、在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流
其他：
营销进度
1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人 ２、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生互动，了解需求及建立关 4 30% 技术交流 系 ３、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法
４、深入并发展经手人士（SPY）及其他人的关系
1、扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有针对性
2、方案一定要符合未来项目评估的标准
框架性需求 3、引导需求，发现问题，使方案有偏向性 5 50% 调研与方案 4、借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支
确认 持者 5、力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，了解需求
2
20%
客户拜访 3、明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人 4、建立并发展与经手人士的关系
5、双方达成共识，可以提交初步方案
其他：
1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈
2、提供简单客户化的方案是结合访谈内容的
3
25%
提交初步方 案
3、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意 4、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系
7 90%
8 100%
附 1） 注 2）
制表：
协议谈判 签约成交
1、协商合同条款的内容 2、对到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议（含需求说明书 ）等 细节有了明文规定，达成协议 其他： 1、协议签订，高层互动 2、明确成交的条件与付款方式 其他：
审核：
Leabharlann Baidu
具体情况
日期
备注
批准：
其他：
1、明确招标已经入围．能够帮助客户建立技术参数及指标等最好 2、满足项目评估小组评估的内容及标准 3、发展客户关系，明确项目评估小组各自的态度及倾向性（特别是关键人士） 6 75% 项目评估 4、利用内部的经手人士，分析竞争对手的优劣势，明确动向 5、报价的协商及谈判 6、项目评估已经确认有我公司来执行实施 其他：