组织间销售 (1)

敬告（必须认真阅读，认真去做，否则过不了关）：1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。

2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。

3. 学会知识要点在案例分析中的应用。

组织间销售知识点【2012年3月10日】一、单项选择题1．那些将成为最终成品的组成部分的产品叫（生产性原料）。

P32．某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（初级原材料）。

P33．经过初步加工的产品叫（二级原材料）。

P34．组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要索，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和（服务）。

P4-55．在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了在顾客服务组合中应该包括怎样的顾客服务，应该提供怎样的服务水平，还应包括（应以怎样的形式提供服务）P5 6．购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务的是（使用者）。

P77．（派生需求）是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。

P138．对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对对皮革的需求，因此，对组织购买品的需求是一种（派生需求）。

P139．与消费品相比，很多组织购买品的总需求受价格波动的影响比较（小），即组织购买品的价格弹性比铰小。

P1510．组织间销售者强调的是利用（人员推销）来接触潜在购买者，而不是采用广告的手段。

P1711．某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再有购买的行为属于（修正重购）。

P2712．按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务叫（直接再采购）。

P2713．某家具企业于上游的木料供应商之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行木料采购，这种购买行为被称为（直接再采购）。

P2714．某加工企业需要购买一中不常购买的大型生产设备，由于没有什么可使用的老供应商，所以对一些供贷方来说都是好的机会，这家企业的购买类型属于（新购）P2715．组织采购者根据（产品技术说明书）的要求寻找最佳供应商。

P3016．在组织市场营销调研中，事先不拟定问卷和提纲或提问的标准程序等，只是通过与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息，这种资料收集方法属于(深度访问法)。

P113，与第56题相同。

17．组织购买者对各个供应商的（绩效）加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。

P32 18．参加购买中心的组织成员一般至少要具备两个条件，一个是在采购领域具有正式的职称，另一个是（掌握着重要的有关采购信息）。

P3819．某企业设立了一个非正式的跨部门组织们这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终作出购买决策并实施，这一组织是（采购中心）。

P3820．发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客是（营销部门）的主要职能。

P3921．湖南长沙某民营制造企业在生产过程中急需一批原材料，则主要负责该项工作的部门应该是（采购部门）。

P3922．作为采购中心的主要成员，并注意负责产品、原材料和设备等采购工作，这一部门是（采购部门）P3923．与组织采购者自身有关的因素叫（组织因素）。

P43 24．在组织购买过程中，有一类人能够通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而来左右采购决策，这类人是（影响者）P4625．（个人因素）是指组织购买者内部参与过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。

P4726．从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫（关系营销）。

P5627．企业在进行组织市场调研主要出于两个目的，一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务，另一个是(企业能够制定出吸引顾客，使顾客接受的营销组合)。

P11128．关系营销的目的是带来（长期财务绩效）。

P5829．正确处理好企业与消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构、社区及其他公众之间的相互关系使（关系营销）的核心。

P6230．某大型超市的关系营销致力于发展健康、持久的关系，他们的一个重要的经营理念就是要满足甚至超越顾客的期望，与顾客保持双向沟通，为顾客带来更大满意和更多快乐。

这家超市在关系营销中最关注的是顾客的（满意度）P6231．某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者况为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织鲒构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（理解顾客期望）。

P6332．某快餐企业通过于一家跨国饮料企业间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，他们之间的这种合作形式属于（战略联盟）。

P64-6533．成功的战略联盟应该通过建立（合作关系）而非交易关系使联盟成员共同获取利益。

P66 34．尽管组织间的战略联盟有许多优点，但是其实际运作并不如预期的那样理想，有的甚至面临着解散的风险。

当前，战略联盟管理所面临的特殊挑战包括联盟办议谈判、制度和组织结构的联结，此外，还有（核心资源的保护）P6635．某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合，还必须进行有效的（文化整合）。

P6736．若企业要与合作伙伴建立成功的战略联盟，那么它除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合之外，还必须进行有效的（文化整合）。

P6737．某创业企业通过市场细分发现了一种未被满足的顾客需求，并基于该顾客需求开发了一个被竞争对手所忽视的细分市场。

从市场细分的角度看，该企业这么做的主要意义在于（发现利用市场机会）。

P7938．企北在进行组织市场细分时，选择的变量除了耍遵循可测性和相关性外，还要遵循（可操作性）的标准。

P8139．按照购买组织的特点和购买类型，如规模、组织结构、地理位置等来划分市场的是（宏观市场细分）。

P8340．组织市场进行宏观市场细分的依据是（购买组织的特性）。

P8441．进行宏观市场细分除了要依据购买组织的特性和产品用途之外，还要依据（购买类型）来进行宏观市场的细分。

P8542．目标市场营销始于（市场细分）。

P9143．企业经营战略获得成功的核心要素是（市场界定）。

P9144．德勒克．阿贝尔提出了市场界定的三维分析模型。

他以为市场主要由三部分组成；顾客群体、技术以及（顾客功能）。

P9245．一些未经加工的初级产品或生活必需品，如水力、电力、石油、大米和食盐等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但是用户一般不加区分或难以区分，这体现出（产品同质性）P9446．（产品的同质性）是指产品在性能、特点等方面的相似度的大小。

P9447．企业对目标市场选择的标准除了该市场存在潜在需求，有一定的购买力和符合企业的目标和能力之外，还有（竞争者尚未完全控制此市场）。

P9648．目标市场选择后，在不同的目标市场企业如何组织及开展营销活动，这就是目标市场战略。

通常，目标市场战略主要包括了无差异化营销、差异化营销和（集中化营销）P9649．某公司秉承“只要做一件事，但把它做好的”的经营理念，主营老年人服饰的生产和销售，那么此公司的营销战略属于（集中化战略）。

P9750．（营销情报）是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。

P10451．某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。

这些资料和信息被称作组织市场的（营销情报）。

P10552．在对市场环境和发展趋势有深入了解的条件下，针对竞争对手的动态来确定本企业的经营和发展战略是（竞争性战略）。

P10653．纽织市场营销情报对企业的战略选择、日常运营等各个环节都有着深远的影响，它有助于企业进行顾客价值评估、制定竞争性战略、分析市场潜力、预测销售和新产品调研，此外，还有助于企业进行（营销控制）P10654，营销信息系统的起始点和终端都是（营销人员）。

P10755.（组织市场调研）是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。

Plll56．事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息的资料收集方法叫（深度访问法）。

P113，与第16题相同57．在特定的市场环境和营销努力下，某一种新产品在其整个生命周期中可能实现的最大的销售水平被称之为（市场生命周期潜力）。

P12158．将市场潜力按公司划分，具体到单个公司可能实现的最大销售量或销售额就叫做（销售潜力）。

P12159．为推广自己的一款新产品，某企业投入了3000万的营销资金，并希望该产品能实现8000万的销售收入。

这里的“8000万”反映了（企业对该产品的销售预期）。

P12760．企业的某种产品在一定的营销投入下可以实现的合理的销售预期叫（销售预测）。

P127 61．将相关的人员集合起来，运用能们各自对市场、产品和顾客的认识，集思广益，探讨未来可能的销售情况进行销售预测的方法叫（定性预测法）。

P12962．企业获得一定的市场占有率和品牌知名度的关键因素是（核心竞争力）。

P14063．依靠数字技术，特别是超大规模集成电路技术和系统集成技术.A电器公司成为在计算机、通信和半导体等方面处于世界领先地位的大公司，对A公司来说，数字技术是公司的（核心竞争力）。

P140-14164．产品定位的原则除了以核心竞争力为支撑原则，面向组织购买者的需求原则，还有（寻找市场空白点原则）。

P14465．奥的斯电梯公司每年50亿美元的销售额中，65%以上来源于服务和维护，我们称这种组织顾客服务形式为（产品支持服务）。

P16966．一种产品在市场上所占据的位置，通过在竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择而形成的叫做（产品定位）。

Pl5067．为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则和（分工明确原则）。

P15868．对应于有形产品所提供的支持性的服务叫（产品支持服务）。

P16969．著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质质量报考技术质量、功能质量和（企业形象）。

P17170．（质量回报）是指改进服务质量必须是有回报的，否则就毫无意义。

P17571．我们可对成套服务的分析分为（客户一利益观念）、服务观念、服务内容、服务提供系统四步。

P17772．某企业在产品市场得到确认后，接下来必须保证产品在市场上获得一个强势竞争地位，因此要确定产品在市场的占据的位置，这种地位是通过竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择而形成。