银行机构业务客户管理知识汇总

第一篇机构业务概述

1.什么是机构业务？它包括几个方面？

机构业务就是指商业银行向机构客户提供资产、负债和中间业务等相关产品和服务的经营行为，是现代化商业银行对公业务的重要组成部分，包括资产业务、负债业务和中间业务。

（1）机构业务的资产业务。划分：

按会计核算的归属划分：表内业务和表外业务。表内业务包括各种贷款、商业汇票贴现等，表外内务主要包括商业汇票承兑、保证、信用证等。

按期限划分：短期信贷业务、中期信贷业务和长期信贷业务。

按担保方式划分：信用和担保（包括保证、抵押、质押）

按性质和用途划分：固定资产贷款、流动资金贷款、循环额度贷款、承兑等

按贷款组织形式划分：普通贷款、联合贷款、银团贷款

按贷款资金来源划分：信贷资金贷款、委托贷款和境外筹资转贷款

机构业务同样遵守信贷业务三性原则：安全性、效益性、流动性。安全性是前提，效益性是目标、流动性是条件。值得说明的一点是对于一部分具有社会职能、属于特殊群体的机构客户，某些时候可能社会效益要大于经济效益。

（2）机构业务的负债业务

按主动性划分：主动负债和被动负债

按期限划分：单位活期存款、单位定期存款、单位通知存款和单位协定存款

按机构客户性质划分：一般单位存款和同业存款

帐户种类：基本存款帐户、一般存款帐户、临时存款帐户、专用存款帐户

（3）机构业务中间业务

不够成表内资产，也不够成表内负债，给银行形成非利息收入的业务。

按产品功能属性可分为9类：支付结算类中间业务、银行卡业务、代理类中间业务、担保类中间业务（银行承兑汇票、备用信用证、各类银行保函）、承诺类中间业务、交易类中间业务（远期外汇合约、金融期货、互换和期权）、基金托管类中间业务、咨询顾问业务（财务顾问，工程审价、工程监理、招标代理）、其他类中间业务。

商业银行开办中间业务须经中国人民银行审查同意。

2．机构业务的客户范围有那些？

（1）政府机构客户：社会团体、军队系统、武警系统属于特殊的政府机构客户

（2）事业法人客户

（3）金融机构客户：银行金融机构客户和非银行金融机构客户。注意：境外注册的商业银行及其境内分支机构不属于建行机构业务分管的机构客户。

3．机构业务的主要特征？

（一）机构业务的社会属性

机构业务的社会属性主要表现在关联性、重要性和必然性。

（二）机构业务的主要特征

机构业务的主要特征表现为“两强、两高、两大”，即：垄断性强、派生性强；集约化程度高、与其他业务关联性高；综合收益大、业务创新空间和市场潜力大。机构业务主要是中间业务和负债业务。与其他业务相比，具有资金容量大、资金成本低的特点。

4．机构业务的市场定位？

（一）机构业务客户定位

重点维护成熟核心客户、大力拓展潜力重点客户、积极培育重点目标客户、调整维持一般客户、适时退出高风险客户

（二）机构业务产品定位

1．积极拓展主动负债、降低业务成本

2、有效开展信贷资产及非信贷资产业务，实现资产质量结构的根本转变

3、大力发展中间业务，实现超常规发展

（三）机构业务区域定位

重点区域：长江三角洲及东部沿海地区、珠江三角洲及东部沿海地区和环渤海经济区等经济发达地区

中心城市：总行战略规划明确的100个中心城市

重要链条：

第二篇机构业务客户管理

第一章政府机构客户

1、政府机构客户有那些特征？（重点）

（1）社会地位举足轻重和政策优势得天独厚；（2）稳定性和成长性好；（3）涉及面广和辐射能力强；（4）集约化程度和综合收益高；（5）有较强的行政管理职能和严格的分级管理制度。

2、政府机构客户与其他客户的区别？

双轨运行，既是政策制订者，又是市场参与者；

政府机构是客户的客户，派生性强，能为银行带来巨大的终极客户群；

金融需求不同，政府客户为单项需求，信贷需求少；

营销难度大，层次高，需要高对高、总对总的营销；

系统性强，抓住了龙头，就意味着抓住了一条线。

3、政府职能转变

当前我国政府的总体职能是：提供国防、外交、公共安全等产品和服务，通过货币政策稳定宏观经济环境，利用价格、税收手段调节收入分配、缩小贫富差距；稳定市场秩序、维护公平竞争等。

我国政府职能的定位：

（1）对宏观经济进行调控和管理，发挥经济调节职能

（2）制定市场规则，发挥市场监管职能

（3）组织公共产品生产，发挥公共服务职能

（4）营造市场环境，保护公平竞争，发挥社会管理职能

我国政府职能转变的方向：

（1）强化政府宏观管理职能。在市场经济里，政府职能是“掌舵”，而不是“划桨”。加强宏观管理职能，主要是克服市场缺陷的政府干预，运用法律、经济、行政等多种手段，积极调控经济活动。

（2）弱化政府微观管理职能。政府由原来的控制者、参与者、操纵者，改变为指导者、监督者、服务者。

（3）合理划分政府职能。中央、地方科学合理分工

（4）转移政府社会管理职能。如将会计事务、审计事务、法律事务、资产评估、物业管理、社会自治管理等从政府分离出来。

我国政府职能转变为商业银行带来的商机：（重点）

（1）有利于商业的银行的发展和创新

（2）有利于增强商业银行的经营自主权

（3）有利于商业银行发展各类政府客户代理业务

（4）有利于商业银行发展各类中介业务

4、财政客户有那些需求？（重点）

财政类客户对金融需求相对单一，主要集中在资金结算、财政存款和资金理财等中间业务和负债业务方面，资产业务需求相对较少。

（1）资金结算需求（2）存款需求（3）理财需求

5、社会保险和商业保险的区别？

（1）性质不同。社会保险由国家立法强制实施，属于政府行为，商业保险是一种商业行为，保险人和被保险人之间完全是一种自愿的契约关系（2）目的不同。社会保险不以营利为目的，出发点是为了确保劳动者