如何利用价格歧视实现利益最大化

价格歧视是指针对不同的消费者或者不同的消费场景、消费需求，设定不同的价格，从而攫取消费者愿意付出的最后一分

钱。

----路骋

（纪念传奇的杰克.韦尔奇）

价格歧视中的“歧视”并非贬义词，在经济学流范畴里，“歧视”是一个中性词。这里的“歧视”指“差异”，并不是看低的意思。

我们通过举例来说明价格歧视在商业中的实际运用。

以某品牌在JD的水笼头定价为例。

成本200元，适逢双十一，两个定价策略：

1、定价为300元，预计销售1万个，销售额为300*10000=300万，毛利润为100*10000=100万；

2、定价为260元，预计销售2万个，销售额为260*20000=520万，毛利润为60*20000=120万。

方案2明显销售额与利润绝对值都更大，于是你选择第二套定价方案。

问题是，这个方案真的收益最大化了吗？不然，也许还有第三套方案。让300元和260元同时存在，结果可能为300*10000=300万，

260*10000=260万，合计销售额560万，利润100万+60万=160万。

很明显这套方案的销售额和利润率更高。

如何实现呢？

电商平台的手段一箩筐。

比如：

a.大数据杀熟。将老客户与新客户分开显示价格。曾经收藏了商品的客户以

300元成交；新浏览的客户以260元成交。

b.页面差化异。不同入口进入展示页面不同价格。根据百度搜索、抖音跳转、

微信转发等不同入口进行差异定价。

c.品名差异化。品牌虽然相同，但具体型号后缀做细微差别。很多家电品牌

线上线下做区隔就是用这种方式。

d.限时抢购（券）。让追求低价的消费者调好闹钟去抢购。有钱的消费者时

间成本高，他们并不愿意蹲点抢折扣。

e.跨店（品类）优惠。通过在不同的店或品类凑单享受优惠。

这就是价格歧视策略。

线下如何操作呢？

线下同样从消费群体、消费需求、消费场景去思考。

比如：我之前运营某品牌鸡蛋。

首先将单一产品多元化，把鸡蛋进行质量分级，包装分级、规格分级。再分别对菜市场、餐厅、超市、渠道商等消费群体去区别定价；

再针对地区进行分区定价；

以及根据不同消费场景区隔包装和规格，从而实现差异化定价。

同样的一枚鸡蛋销售价从0.5元-2元不等。

当然这里面还要计算边际成本的增长与最终收益之间的关系，以及区隔的完整性。对不同价位的产品建立不同的体系，以免引起交叉客诉。

价格歧视无处不在。

机场的餐厅更贵；

卡拉OK唱一下午只需10元；

电价分高峰和低谷，机票按临近起飞时间售价不同（实际上航空公司成本没有变化，越是临近起飞应该越便宜，但通常是起飞前只能买全票，这就是赤裸裸的绑架与歧视）；

买反季节的衣服折扣更多；

晚上9点后超市生鲜大打折等等等等。

都是价格歧视。

咱们不用歧视价格歧视，习惯它，运用它，各取所需，没啥坏处。