销售人员技能或能力分级定义表一
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2.能与客户、中间商建立良好的关系，保持密切沟通，并具有一 定的洞察力，能及时发现、获得有效信息
3.能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实际问 题，有效达成目标
1.掌握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关知识， 能就他人的有关提问作出针对性的回答
2.能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好的有关 信息提供给相关部门 3级 3.能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系，获得一手 资料或信息，确保能获得或保持商业机会
素质名称
范围
销售人员技能或能力分级定义表二 级别
行为表现
渠道规划建设能力
在熟悉本企业现有渠 1 级 道情况的基础上，通 过各种方式对新渠道 进行布局规划并与渠 道伙伴建立良好的合 作关系
2级
1.了解本企业渠道规划建设的总体情况（历史、发展阶段、现状和未来） 2.理解本企业不同产品当前渠道规划建设的指导思想和辖区渠道的整体 规划及其销售指标（如销量、销售额等） 3.了解现有渠道伙伴与本企业合作的历史，他们的成功经验与教训、优势 与不足以及对本企业的期望 4.主动与有经验的销售代表合作，熟悉现有渠道的销售能力和渠道销售指 标，共同拜访新渠道商。从中获得业务开拓的经验和案例 1.积极研究已建立的和新的渠道伙伴的资信及经营信息，特别注重数据分 析，从而对选择良好的渠道伙伴提出有效的建议 2.能通过各种方式方法寻求潜在的业务机会，并积极与其他部门沟通，共 同分析相关数据，以保证产品销售预测的准确性 3.能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估现有渠道的有效
2.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和 事实表达主要观点 3.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时地给予反馈 1.保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害
2.针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结
3级 论
3.能拓展并保持广泛的人际网络
1.了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识，理解 本企业的营销政策
3.在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反两个方 面考虑风险及其他因素对市场的影响 1.在考虑多种备选方案时，能够不受个人偏见的影响，客观地对 方案进行评估
2.在对不同的意见进行评估时，能够保持客观、理性的态度，并 能运用科学合理的工具对不同意见和选择进行分析与判断
3.在多方利益发生冲突时，能够认清形势，保持理性，并能从市 场的角度全面认识和有效解决冲突
素质名称
销售人员技能或能力分级定义表一
范围
级别
行为表现
1.谈话中，不善于抓住谈话的中心议题
1级
2.表达自己的思想、观点不够简洁、清晰
人际沟通能力
正确倾听他人的倾 诉，理解其感受、 2 级 需要和观点，并作 出适当反应
3.在沟通过程中以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重 1.能以开放、真诚的方式接收和传递信息
3级
1级 进行市场分析、制 营销策划执行能力 定市场策划方案并 2 级 指导方案有效实施
3级
1.能在短时间内与不同类型的人建立亲近关系，得到对方认可并 建立长期稳固的合作关系
2.能够独立解决重大冲突及疑难问题，对企业做出重大贡献（费 用节省、项目推进） 了解辖区内相关产品的客户、竞争、市场资源、营销费用预算与 使用等状况。在辖区内当期市场营销活动方案和详细实施计划的 安排下，能组织协调渠道伙伴参与、配合营销策划方案。 熟悉辖区内所有产品或本企业某几条产品线的客户、竞争、市场 资源、营销费用预算与使用等状况，能写出相应市场分析报告与 营销策划案，包括目的、达成目标、营销手段或营销组合、费用 预算、实施计划等。 熟悉本企业所有产品的客户、竞争、市场营销资源、营销费用预 算与使用等状况，能对本企业的市场营销活动作战略性筹划，提 出系统、有效的营销策划案，并指导实施
1.能够客观地判断对企业长期影响的因素，并能考虑到所有企业 可能产生的风险或隐患
3级 2.选择最优长期方案时会参考大量的数据和多方面的影响因素
1级 有效地与本企业内
部同时与外部业务
客户关系建立与维 伙伴及客户建立良
护的能力
好的工作关系，并
运用各方面的资源 2级
完成工作
3.考虑战略性问题时能够运用多元化的思维进行判断和把握 1.能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系，给对方留下较好 的印象，建立比较正常的工作、业务关系
2.能够有效地整合各方面的资源，完成日常工作任务 1.在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员，并针对不 同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持互信关系 2.在冲突发生时，能够迅速识别冲突愿意及冲突的整体关系，并 能采取积极地措施快速解决以降低冲突的影响
3.能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问 题，必要时能说服合作方认同我方观点
2.善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活性（善
于运用各种谈判技巧）
市场判断能力
1级
以理性、客观、无 偏见的思维模式分 析、评估市场进而 采取行动或进行决 策
2级
3.在谈判中能够争取主动，替本企业争取最大化的利益，善于挖 掘双赢的解决方案，促成合作 1.在制定企业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息的影响 2.能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势
商务谈判能力
1级
在谈判中有效地达 成共识并最大限度 2 级 地争取和维护本企 业的利益
3级
4.对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型市场调 查及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当主导角色 能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并维护本 企业的利益 能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观点，洞 察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑 1.对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性
市场拓展能力
1级
应用沟通、组织、 管理等技能和相关 知ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ开展市场拓展 工作，提升产品市 场占有率
2级
2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效 收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息
3.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作 1.熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及相关知识，能 向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政策开展拓展工 作
3.能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实际问 题，有效达成目标
1.掌握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关知识， 能就他人的有关提问作出针对性的回答
2.能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好的有关 信息提供给相关部门 3级 3.能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系，获得一手 资料或信息，确保能获得或保持商业机会
素质名称
范围
销售人员技能或能力分级定义表二 级别
行为表现
渠道规划建设能力
在熟悉本企业现有渠 1 级 道情况的基础上，通 过各种方式对新渠道 进行布局规划并与渠 道伙伴建立良好的合 作关系
2级
1.了解本企业渠道规划建设的总体情况（历史、发展阶段、现状和未来） 2.理解本企业不同产品当前渠道规划建设的指导思想和辖区渠道的整体 规划及其销售指标（如销量、销售额等） 3.了解现有渠道伙伴与本企业合作的历史，他们的成功经验与教训、优势 与不足以及对本企业的期望 4.主动与有经验的销售代表合作，熟悉现有渠道的销售能力和渠道销售指 标，共同拜访新渠道商。从中获得业务开拓的经验和案例 1.积极研究已建立的和新的渠道伙伴的资信及经营信息，特别注重数据分 析，从而对选择良好的渠道伙伴提出有效的建议 2.能通过各种方式方法寻求潜在的业务机会，并积极与其他部门沟通，共 同分析相关数据，以保证产品销售预测的准确性 3.能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估现有渠道的有效
2.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和 事实表达主要观点 3.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时地给予反馈 1.保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害
2.针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结
3级 论
3.能拓展并保持广泛的人际网络
1.了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识，理解 本企业的营销政策
3.在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反两个方 面考虑风险及其他因素对市场的影响 1.在考虑多种备选方案时，能够不受个人偏见的影响，客观地对 方案进行评估
2.在对不同的意见进行评估时，能够保持客观、理性的态度，并 能运用科学合理的工具对不同意见和选择进行分析与判断
3.在多方利益发生冲突时，能够认清形势，保持理性，并能从市 场的角度全面认识和有效解决冲突
素质名称
销售人员技能或能力分级定义表一
范围
级别
行为表现
1.谈话中，不善于抓住谈话的中心议题
1级
2.表达自己的思想、观点不够简洁、清晰
人际沟通能力
正确倾听他人的倾 诉，理解其感受、 2 级 需要和观点，并作 出适当反应
3.在沟通过程中以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重 1.能以开放、真诚的方式接收和传递信息
3级
1级 进行市场分析、制 营销策划执行能力 定市场策划方案并 2 级 指导方案有效实施
3级
1.能在短时间内与不同类型的人建立亲近关系，得到对方认可并 建立长期稳固的合作关系
2.能够独立解决重大冲突及疑难问题，对企业做出重大贡献（费 用节省、项目推进） 了解辖区内相关产品的客户、竞争、市场资源、营销费用预算与 使用等状况。在辖区内当期市场营销活动方案和详细实施计划的 安排下，能组织协调渠道伙伴参与、配合营销策划方案。 熟悉辖区内所有产品或本企业某几条产品线的客户、竞争、市场 资源、营销费用预算与使用等状况，能写出相应市场分析报告与 营销策划案，包括目的、达成目标、营销手段或营销组合、费用 预算、实施计划等。 熟悉本企业所有产品的客户、竞争、市场营销资源、营销费用预 算与使用等状况，能对本企业的市场营销活动作战略性筹划，提 出系统、有效的营销策划案，并指导实施
1.能够客观地判断对企业长期影响的因素，并能考虑到所有企业 可能产生的风险或隐患
3级 2.选择最优长期方案时会参考大量的数据和多方面的影响因素
1级 有效地与本企业内
部同时与外部业务
客户关系建立与维 伙伴及客户建立良
护的能力
好的工作关系，并
运用各方面的资源 2级
完成工作
3.考虑战略性问题时能够运用多元化的思维进行判断和把握 1.能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系，给对方留下较好 的印象，建立比较正常的工作、业务关系
2.能够有效地整合各方面的资源，完成日常工作任务 1.在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员，并针对不 同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持互信关系 2.在冲突发生时，能够迅速识别冲突愿意及冲突的整体关系，并 能采取积极地措施快速解决以降低冲突的影响
3.能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问 题，必要时能说服合作方认同我方观点
2.善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活性（善
于运用各种谈判技巧）
市场判断能力
1级
以理性、客观、无 偏见的思维模式分 析、评估市场进而 采取行动或进行决 策
2级
3.在谈判中能够争取主动，替本企业争取最大化的利益，善于挖 掘双赢的解决方案，促成合作 1.在制定企业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息的影响 2.能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势
商务谈判能力
1级
在谈判中有效地达 成共识并最大限度 2 级 地争取和维护本企 业的利益
3级
4.对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型市场调 查及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当主导角色 能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并维护本 企业的利益 能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观点，洞 察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑 1.对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性
市场拓展能力
1级
应用沟通、组织、 管理等技能和相关 知ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ开展市场拓展 工作，提升产品市 场占有率
2级
2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效 收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息
3.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作 1.熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及相关知识，能 向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政策开展拓展工 作