招生营销方案
培训学校招生营销方案
培训学校招生营销方案随着教育行业的竞争越来越激烈,培训学校需要制定更加有效的招生营销方案来吸引更多的学生。
一款好的招生营销方案,既要考虑获得更多的曝光和关注,又要利用各种工具来吸引潜在学生的关注并促进他们的进一步行动,最终转化成学生。
1. 品牌提升培训学校要想吸引更多的学生,首先必须在品牌方面下功夫。
通过投入一定的财力和时间来提升品牌知名度,甚至可以将品牌打造成行业领袖。
这样,潜在学生在选择培训学校时,会更愿意选择知名度高、口碑好的学校。
1.1 宣传口碑宣传口碑是培训学校品牌提升的重要手段之一。
学校可以通过以下几种方法来进行宣传:•社交媒体:通过微信、微博等社交媒体平台,不断增加曝光度,利用互动来吸引更多的潜在学生关注。
•数字广告:利用搜索引擎营销、社交媒体营销等方式,针对更加精准的受众进行推广,达到更佳的营销效果。
•参与展览会议:通过参加各类教育展览、行业会议等活动,增加品牌曝光度,并与受众建立联系。
1.2 教育资源招生营销的另一个关键点是提供高质量的教育资源,让学生切实感受到学校的课程、师资具有竞争力。
培训学校可以通过如下方式提供高质量的教育资源:•强化师资力量:学校应该聘请具有丰富教学经验或者学术背景优秀的教师,以提供更加专业的教学服务。
•丰富课程设置:学校需要根据市场需求和学生需求,制定丰富多彩的课程设置,以满足学生的需求和期望。
2. 便捷入学要想吸引更多潜在学生,培训学校需要提供便捷的入学流程,减少报名过程中的各种不必要的繁琐步骤。
便捷的入学流程会提高学生的满意度和忠诚度,减轻学校的工作负担。
以下是培训学校提供便捷入学流程的几个建议:2.1 在线报名学校可以建立自己的网站,提供在线报名功能。
这样,学生可以通过简单的注册和提交个人信息,完成报名流程。
通过网站的数据分析,学校可以更好地把握学生的需求和喜好,调整课程设置,提高满意程度。
2.2 移动端应用在移动互联网的时代,学校需要开发移动端应用,提供更加方便的报名渠道。
教培招生营销文案策划方案
教培招生营销文案策划方案一、营销目标分析1. 提高品牌知名度:通过本次招生活动,提高教培机构在目标市场的品牌知名度,树立良好的教育品牌形象。
2. 扩大招生规模:吸引更多学生参加教培课程,增加机构的招生规模。
3. 提高学生满意度:通过优质的课程服务和个性化教学方式,提高学生对教培机构的满意度。
二、目标群体分析1. 目标群体:中小学生及其家长。
2. 特点:中小学生是主要学习对象,家长是决定报名选择的重要影响者。
3. 需求:学生需要提高学习成绩,家长则希望找到合适的教育培训机构提升子女学业水平。
三、策略规划1. 招生主题设计本次招生活动主题定为“智慧成长,梦想起航”,通过这一主题体现出教培机构的品牌理念和教育理念,吸引目标群体参与。
2. 活动方案设计(1)线上推广:在各大社交平台发布招生活动信息,引导学生及家长参与线上活动,提高活动知名度。
(2)线下推广:在校园周边地区进行宣传推广活动,吸引学生及家长参与,并提供优惠报名政策。
(3)精准投放广告:在本地电视、广播、报纸等媒体上投放广告,增加活动曝光度,吸引更多目标客户。
3. 营销文案策划通过优秀的营销文案,让目标客户了解教培机构的优势和特色,引起他们的关注和兴趣,促使他们报名参加活动。
四、文案创意1. 标语创意:智慧成长,梦想起航2. 宣传口号:打开智慧之门,追逐梦想之光3. 招生宣传语:选择我们,让学习更轻松4. 学员口碑:我们家孩子上了几个月的培训班,学习成绩有显著提高,特别喜欢老师的教学方式。
五、文案内容尊敬的家长和同学们:您好!欢迎来到我们的招生活动,我们是一家致力于提高学生学习成绩和培养学习兴趣的教育培训机构。
本次活动主题是“智慧成长,梦想起航”,我们希望通过优质的课程服务和个性化的教学方式,帮助学生实现自己的学习梦想。
为了吸引更多学生参与我们的课程,我们推出了多项优惠政策和奖励活动,让学习变得更加有趣和有意义。
我们拥有一支经验丰富、富有创新精神的师资团队,他们将根据学生的学习情况和需求,量身定制适合他们的学习计划和教学方式。
招生营销方案
招生营销方案一、引言随着社会的不断发展和教育的普及,招生工作已经成为各个教育机构非常重要的一项任务。
如何有效地进行招生营销,吸引更多的学生报名,成为了每个教育机构的首要任务。
本文将从市场调研、制定招生计划、网络推广等方面,探讨一种有效的招生营销方案。
二、市场调研市场调研是制定招生营销方案的第一步,它可以帮助教育机构了解目标群体的需求和偏好,从而有针对性地进行招生活动。
在进行市场调研时,可以借助以下几个方面的数据:学生的年龄段、学习习惯、家庭背景、对学校的要求等等。
通过分析这些数据,教育机构可以精确地把握目标群体的特点,有的放矢地进行招生活动。
三、制定招生计划在进行招生营销时,制定招生计划是非常重要的环节。
招生计划应该包括以下几个方面的内容:招生目标、招生渠道、招生活动等等。
首先,明确招生目标,确定每个学年所需招收的学生人数,制定招生计划的基础。
其次,确定招生渠道,例如通过学校官网、社交媒体等发布招生信息,通过亲自走访中学推广等方式。
最后,制定招生活动,例如举办校园开放日、参加教育展览会等,吸引更多学生和家长了解并报名。
四、网络推广随着互联网的快速发展,网络推广已经成为招生营销的重要手段之一。
在进行网络推广时,教育机构可以采取以下几个策略:建立一个专属的招生网站,详细介绍学校的特色和办学理念;通过搜索引擎优化(SEO)技术,提高学校网站在搜索结果中的排名;在社交媒体平台上发布招生信息,吸引更多关注;与其他相关教育机构互相合作,共同开展招生推广活动等等。
网络推广可以帮助教育机构更大范围地宣传招生信息,吸引更多潜在学生和家长。
五、交流与沟通在招生营销过程中,与学生和家长的交流与沟通非常重要。
教育机构可以通过多种方式与学生和家长进行交流,例如举办家长会、座谈会等活动,了解他们的需求和关注点。
同时,及时回复学生和家长的咨询和问题,准确地解答他们的疑问,增加他们对学校的了解和信任。
积极的交流与沟通可以提高学生和家长的参与度和满意度,从而增加报名率。
学校招生营销方案
学校招生营销方案引言概述:学校招生营销方案是指学校为了吸引更多的学生报考而制定的一系列策略和计划。
随着社会的不断发展和竞争的加剧,学校必须积极采取有效的招生营销方案来提升知名度和吸引力。
本文将从五个大点出发,详细阐述学校招生营销方案的重要性和具体实施方法。
正文内容:1. 提升学校知名度1.1 加强品牌建设学校需要树立自己的独特品牌形象,通过全方位的宣传和推广来提升学校的知名度。
可以通过制作宣传片、举办招生宣讲会、参加教育展览等方式来扩大学校的影响力。
1.2 建立校园形象学校的校园环境和设施是吸引学生和家长的重要因素之一。
学校可以通过改善校园环境、提升教学设施等方式来提升校园形象,吸引更多学生报考。
1.3 加强媒体宣传学校可以通过与媒体合作,发布新闻稿件、专访等方式来增加学校的曝光度,提升知名度。
同时,学校还可以利用社交媒体平台进行宣传,吸引更多潜在学生的关注。
2. 制定差异化招生策略2.1 定位目标群体学校需要明确自己的目标群体,根据不同的学科特点和市场需求,制定相应的招生策略。
例如,对于理工科学校,可以重点宣传科研成果和实验室设施;对于艺术类学校,可以突出学校的艺术氛围和名师资源。
2.2 设计个性化招生方案学校可以根据自身特点和优势,设计个性化的招生方案。
例如,可以开设特色课程、提供奖学金或实习机会等,吸引更多有特长或特殊需求的学生。
2.3 加强与中学合作学校可以与中学建立合作关系,通过举办招生宣讲会、提供学术支持等方式,吸引中学生和家长的关注。
同时,学校还可以与中学合作开展联合招生项目,提高学校的招生效果。
3. 加强招生宣传和推广3.1 制作宣传材料学校可以制作精美的招生宣传材料,包括学校介绍、专业介绍、校园环境等内容,以便学生和家长了解学校的情况。
同时,学校还可以制作宣传册、海报等物料,通过邮寄、散发等方式进行推广。
3.2 举办招生宣讲会学校可以定期举办招生宣讲会,邀请专业老师和学生代表进行讲解,向学生和家长介绍学校的特色和优势。
招生活动策划方案(通用18篇)
招生活动策划方案(通用18篇)招生活动篇1一、活动目的:针对目前KTV在春节旺季后的衰退季节3月份,本公司业绩直线下降,为了能够在淡季提高营业额,必须在3月4月期间做出适合消费者的企划活动,来促进引导消费者的再次消费,经过调查分析,在3月4月期间是所有KTV淡季的季节,但是在此期间我们需要考虑的是,淡季不代表没有业绩,我们目前需要做到的是如何在淡季期间通过一些营销策略来将分流到其他KTV的消费者聚拢在一起,由此聚拢而提高业绩,增长营业额,具体此次目的有三点,第一给于消费者更多的附加值,第二推行促销活动促进消费者再次消费,第三与其他KTV进行竞争,让消费者明显感觉到本ktv与其他KTV的不同,尽显本店的性价比。
二、活动对象:从目前来看,本KTV主要的上客营业时间段分为下午场和晚场两个主要时段,很明显针对下午场的客人在寒假期间以学生为多数,但寒假过后明显直线衰退,但下午场还是以学生群体为主,晚场相对来说以工薪阶级、青年为主,年龄一般在25-40岁之间,因此这是我们本次活动的最主要的两个消费群体,这些群体也就是我们最主要的促销目标,所以我们要针对此类消费群体开展营销策略三、思路分析:1、营销整体分析消费群体形态分析及问题所在1.没有来过的消费者如何宣传,如何引导?2、K歌会选择的消费者给消费者留下的是什么,如何保持好的印象?3、来过以后还会选择来的消费者为什么他还会来,怎样才能吸引他再次消费?根据以上三种形态,我们能要在不同时间不同阶段来完成,目前我们需要解决的是2、3问题,保住现在的客户群体是我们首要任务,引诱再次消费是最终任务,至于开发市场可考虑在稳住现有市场的基础上可以进行考虑1、如何让已经选择的消费者能够得以满足,留下良好的印象?消费者得以满足最主要的是体现在我们的性价比上,他们需要的是什么,我们需要的是什么,他们付出了想得到需要的,我们能否满足?我们做到了消费者能否接受?这是我们考虑和研究的主要问题A、客人选择K歌,首先要有好的环境和设备B、我们能否提供周到的服务,能否热情对待每一个客人,服务品质C、能否给客人带来快乐,能否满足客人的要求D、能否与客人产生互动,给客人带来更多的附加值,现场的气氛2、如何让刺激消费者,控制消费者在下次选择K歌再次选择?当消费者尝试过后,会给他们留下什么印象,他们是高兴而归,还是失落而回,在现在竞争激励的情况中,我们除了好的设备和环境及高品质的服务,我们还有什么能激发客人会选择K歌,第一就想到,这些是我们需要研究的问题所在A、我们所有的一切有没有发挥到最高的水准,设备、环境、服务、产品?B、我们所提供的一切,客人是什么样的感觉,客人会怎么评价他的这次消费?C、我们给予客人的是什么,有没有得到意外的附加值,如何引诱下次消费?D、下次消费他还会来吗,有什么值得他来的地方,下次来能享受到什么?2、分析针对以上问题的分析,我们要进行匹配分析,制定出适合客人的企划活动来刺激每一种心里因素,以便确保每一步在我们的掌握之中1、针对本次消费的客人针对本次消费的客人,首先我们要确保我们能够发挥出现有最高品质的硬件及软件音响设备、环境、服务、产品是首要环节,也是最直观的,只有满足了这一切的情况我们才能做到最基本的稳住现有的客人,但是在这的基础上我们要能够让客人感觉到更多的附加值及与客人进行互动,这样才能给客人留下更好的印象,真正感受“性价比”A、现场派发赠送爆米花,爆米花无限量供应(附加值)B、凡是消费的客人均可参加抽奖(意外附加值)2、引诱再次消费的客人引诱再次消费,首先要确保消费者已经认可快乐的情况下,否则不可能会再次消费,因此与上个环节有很重要的关联性,在满足客人本次消费的情况下我们要让客人再次消费会选择,必须主动出击进行刺激消费者心理,给客人一种我们这里有他需要或者属于他的东西的感觉A、让客人拥有一些可下次使用的优惠券及赠品(不用白不用)B、连续消费可获得我们提供的积点礼品(礼品诱惑)C、消费满多少金额送小吃礼品或者酒水券(促进消费)四、活动主题:快乐K歌、意外不断惊喜不断1、香喷喷爆米花,即日起无限量供应2、开包厢即可参加抽奖,中奖率95%3、超市购物满88元起就送4、夜场啤酒派对,卖多少送多少唱歌免费、赠送酒水、饮料小吃、包厢打折、好礼不断,一切都在你手中四、活动方式:具体活动方式如下:1、爆米花无限量供应凡开包厢均可无限量获得爆米花,客人开包厢后,有服务员直接进行派送至包厢,并告诉客人,本公司目前搞活动,爆米花无限量供应,如果您吃完了还需要,我们可以继续为您供应!(具体预算附表1)2、抽奖活动客人在开包厢后,均有一次抽奖机会,客人开房后,由总台人员提示客人进行抽奖,并告知客人目前本公司有抽奖活动,您可以试下手气,中奖率95%,客人中奖后可到兑奖处进行兑奖(具体预算附表2)3、超市购物满88元就送为了促进超市消费,我们可选择性的分时段赠送,推行超市套餐、例如超市消费满88元赠送啤酒2瓶,消费满188元赠送红酒一瓶,消费满288元赠送珍藏红酒套餐1份,由于成本估算,该活动还需进一步测算4、夜场啤酒,买多少送多少为了提升夜场的上客率,可以给消费者营造出夜场消费去最划算的概念,凌晨12点以后夜场啤酒销售我们降低利润,以走量为主,在原价10元的基础上进行推行买多少送多少,来刺激消费者购买欲望,有超市人员根据销售小票进行派送(具体预算附表4)五、活动时间1、香喷喷爆米花,即日起无限量供应成任何时间,只要开包厢的客人即可享受无限量供应,不限人数不限量2、开包厢即可参加抽奖,中奖率95%晚场8点至凌晨12点期间,开包厢就有资格参与抽奖3、超市购物满88元就送任何时段只要超市购物满88元起就可得到不同的赠送4.夜场啤酒派对,卖多少送多少凌晨12点以后开始,以电脑小票时间为准六、广告宣传配合方式1、店堂海报宣传店堂明显处进行X展架及海报张贴,内容以突显噱头为主,刺激客人进一步了解2、包厢宣传单宣传印制宣传单,在所有进包厢的客人都能轻易了解到具体活动的内容3、电视字幕宣传滚动播出活动主题,进行提醒消费者活动进行中4、转角广告宣传主要制造噱头,可适当夸大,利用图案及文字结合,宣传活动性价比5、服务员推广宣传所有人员需掌握所有活动内容及流程,能够耐心详细的为客人进行解答七、前期准备1、人员安排所有活动各个环节都要有专人进行负责和进行监督,以便于及时的调整不足之处2、物质准备所有活动所需物质都要提前备货,以便活动所需物品能够正常保障的派发3、现场布置现场布置必须做到一定的氛围,所有明显处都必须突出活动的主题4、实验方案起初可进行测试实验,了解活动的推展及客人的反应度,以便及时的不足及调整八、中期操作及观察1、活动的流畅度活动的推行联动性很重要,每个还击都必须按照计划及要求到位,做到整个活动的流程度,各环节能够衔接,保障所有问题能够得以解决2、客人的反应及感受在活动推行期间,尤其是起初,要多进行搜集了解客人的反应度,以便能够找出问题原因,来满足客人的一些需求及留下良好的印象3、现场操作的漏洞现场所有管理人员都必须了解整个活动的操作流程,一旦发现活动种存在的弊端和漏洞需及时调整,以便做到合理的控制成本及各个环节九、后期操作及跟进1、进行分析统计活动开始后,每天要进行报表等级,反应该活动的所有情况,派发,赠送,包厢数,反应意见等所需资料,具体报表见附件2、数据反应活动的成败根据报表进行分析活动的成败,以便能够及时的调整或更好的改进3、是否继续延续及改进根据此次活动进行分析,考虑在下阶段是否继续推行是否适应或更改策略十、效果预估及评测1、活动整体流畅度2、活动物资供应量3、活动效果回馈时间4、所有活动评估进行筛选,总体总结招生活动策划方案篇2班会目标:1、使学生知道一些简单的安全知识。
招生营销策划方案
招生营销策划方案第一章:概览一、项目背景随着教育行业的竞争日益激烈,学校招生已成为一项关键且复杂的任务。
为了提高学校的知名度和吸引更多的优秀生源,需要制定一套招生营销策划方案。
二、目标1. 提高学校的知名度和形象。
2. 吸引更多的优秀生源报考本校。
3. 提高竞争力,与其他学校保持竞争优势。
三、目标受众1. 中学生和家长:需面临升学决策的学生和他们的家长。
2. 中小学教师:参与升学指导和推荐学校给学生。
四、项目时间安排1. 计划阶段:3个月。
2. 实施阶段:6个月。
3. 评估阶段:1个月。
第二章:目标受众调研与分析一、中学生和家长调研1. 调查问卷:设计并发放调查问卷,了解他们对学校选择的看法、需求和偏好。
2. 个别访谈:对一些重要目标受众进行个别深入访谈,了解他们的具体情况和关注点。
二、中小学教师调研1. 校园访问:参观一些中小学,与教师进行交流,了解他们对学校选择的影响和建议。
三、目标受众分析1. 对调研数据进行整理和分析,找出受众的共同关注点和需求。
2. 制定目标受众画像,为后续的招生营销策划提供指导。
第三章:品牌定位和宣传口号制定一、品牌定位1. 通过分析目标受众的调研数据,确定学校的核心竞争优势和特色,制定品牌定位。
2. 与目标受众的关注点和需求相结合,确定学校的差异化定位。
3. 积极强调学校核心价值观和优势,注重塑造学校的品牌形象。
二、宣传口号制定1. 设计宣传口号,突出学校的核心竞争优势和特色。
2. 确保宣传口号简洁、易懂,并能准确传达学校的核心信息和价值观。
第四章:招生营销策略制定一、定位策略1. 选择目标受众中最有潜力的群体,制定具体的招生对象定位策略。
2. 确定目标受众的社会经济背景、地理位置和其他特征,以便更针对性地制定招生营销策略。
二、市场营销策略1. 扩大学校的影响力和知名度,包括线上广告、线下推广和公关活动等。
2. 开展一系列推广活动,如线下座谈会、开放日、教师培训等,增加与目标受众的接触。
能吸引人的招生方案策划7篇
能吸引人的招生方案策划7篇能吸引人的招生方案篇1一、招生定位策划招生定位策划主要包括:定位生源地和目标群体。
决到哪里去招收以及招收什么样这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的,是解的学生的问题。
具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。
是面向农村,还是面向城市;是面向应届毕业生,还是面向社会。
我们把生源地主要定位于万州城区和乡镇,以及辐射到万州周边各区县。
其中,万州城区为主要生源地,必须抓好这块市场。
招生目标群包括外出打工返乡人员、退伍军人、小初高中毕业生、在家待业人员、在岗培训等,其中初高中毕业生、在家待业、在岗培训人员约占总生源的60%~70%。
二、招生渠道策划招生工作有多种渠道,尤其是当代,已经进入网络时代,招生渠道正在呈立体化发展的趋势。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。
一方面,招生渠道要多;另一方面,招生渠道要不断创新,要善于有所突破。
一套降龙十八掌和吸心大法,便可笑傲江湖!我们准备采用以下渠道进行招生:1、学校的老生带新生,学校全体教职工充当招生人员,利用各种网络人脉,挖掘学生。
2、聘请招生人员,往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。
3、参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传、推销。
4、到生源地学校开展各种联谊活动,进行公关。
5、新闻媒体宣传,树立形象。
6、各种实物广告、宣传单等。
7、网络招生,在万州或重庆各主要网站和论坛上发布招生信息。
三、招生广告策划做好招生广告策划显得十分重要。
招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关本校、专业招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息。
以介绍、说服、提醒为目标,起到唤起目标群体的注意、引起兴趣、导致行动等作用。
好的招生广告应该真实性强,信息量大而简约,针对性强,符合消费心理。
招生广告策划的关键在于创意。
主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。
我们准备从两个方面做好广告宣传:1、硬件广告:通过报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传单、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。
招生营销策划方案
招生营销策划方案招生营销策划方案(精选10篇)为确保事情或工作高质量高水平开展,常常需要提前进行细致的方案准备工作,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。
方案的格式和要求是什么样的呢?以下是小编帮大家整理的招生营销策划方案,希望能够帮助到大家。
招生营销策划方案篇1一年招生的最旺季,需要结合各种宣传推广方式,基础宣传+电话营销+户外广告+活动招生,四种方式联合出击。
各校需要加大宣传的力度,扩展推广面,提升活动规模,让跟多的学生和家长了解培训成良微公益学校品牌,走进成良微公益学校,成为的忠实拥护者1、基础宣传:传统的基础宣传包括传单派发、扫楼、扫商户、张贴海报、挂横幅、游街、定点咨询等,这类方式是能直接有效的把我们的品牌与课程信息传达给我们的受众群体,并能获取到我们的潜在客户的电话号码等有效信息。
传单与地面推广对消费客户进行循环性重复影响,对各种市场形态的适应较灵活,是基础宣传中最重要的也是最见效果一种;要求以后的定点发单不能仅仅停留在发单和推广的层面上,应培养和要求宣传员的销售意识,对学校的优惠政策和沟通技巧培训到位,让宣传员充分的发挥其身处一线的优势去和家长接触!这种方式主要适用三、四线城市,可以用反复式、呕吐式的方式对目标群里进行视觉轰炸,去接触遇到的目标客户并留下联系方式供前台回访,在一、二线城市这种方式的效果将会减弱。
传单:直接有效将我们的信息传达给我们的目标客户,是最常见的市场推广手段,信息量大、可控性强,操作方便。
细则:在学校许可的情况下,搭建有我们学校字样的雨棚。
每天接送学生可作为一个宣传点。
每天派出发单团队集体发单,发单应走进学员和家长,主动出击。
适当说些客气话,如“老板,我们新开的学校,你可以看一下”,或者“我们学校在做活动有奖品,你们可以过来看一下”等。
如有感兴趣的,现场登记对方的联系方式(如电话、微信、孩子姓名、年级等)。
每天定时定量,分配好任务。
海报张贴:海报这种宣传形式讲求速度,快速贴,显效也快;讲求单张有冲击力(设计的要多人眼球),实施具有震慑力(张贴要突然、要多);海报的效力可能最多一周,最正常的周期是3天左右,所以海报贴出去的第2天下午必须巡查,有破坏的要及时补上;条幅悬挂:幅是最正规的一种;且成本支出最高;所以条幅悬挂一定要遵循“好钢用在刀刃上”的原则,挂出去一条就是一条;需要支付费用时候,需要签订合约,保证我们的横幅能悬挂相应的天数。
招生全员营销方案
招生全员营销方案1. 引言招生是学校或机构的重要环节,如何制定一套全面有效的营销方案对于招生工作的顺利开展至关重要。
本文将介绍一种招生全员营销方案,帮助学校或机构实现招生目标,提高招生质量。
2. 目标与策略2.1 目标招生全员营销方案的主要目标是吸引更多优秀的学生加入学校或机构,并提高招生质量。
同时,通过有效的营销策略,提升学校或机构的知名度和口碑。
2.2 策略•定位目标受众群体:根据学校或机构的特点和定位,明确目标受众群体,制定相应的营销策略。
•综合使用线上线下渠道:结合互联网和传统媒体,利用线上线下渠道进行全面宣传和推广。
•个性化招生方案:根据不同受众特点,针对性地制定个性化招生方案,以提高招生效果。
•加强口碑营销:通过学生家长口碑传播、校友资源等方式,提高学校或机构的口碑和声誉。
3. 具体措施3.1 招生宣传•制作精美宣传资料:设计宣传册、海报等,突出学校或机构的特点和优势。
•线上推广:建立专业官方网站,开设官方微信公众号等,发布学校或机构的动态、特色教育理念等内容。
•线下推广:参加招生展会、教育咨询会等活动,与家长面对面交流,提供详细信息和解答疑问。
3.2 个性化招生方案•丰富入学信息:提供详细入学手册,包括学校或机构的教学理念、课程设置、师资力量等信息。
•开放日活动:定期举办开放日活动,邀请家长及学生参观校园、课堂,感受学校或机构的教学氛围。
•特色课程体验:设置免费或优惠的试听课程,让学生和家长亲身体验学校或机构的教学特色。
3.3 口碑营销•邀请校友参与:定期邀请校友回校分享自身的成长和成功经验,增加学校或机构的吸引力。
•家长推荐优惠:对于来自现有学生家长的推荐,给予一定的优惠政策,激励家长积极宣传学校或机构。
•参加评比活动:积极参与各类教育评比活动,争取荣誉称号,提升学校或机构在教育界的声誉。
4. 营销效果和监测4.1 营销效果通过执行全员营销方案,预期可以实现以下效果:•增加招生数量,提高招生率;•吸引更多优秀学生加入学校或机构;•提升学校或机构的知名度和美誉度。
学校招生营销方案
学校招生营销方案一、背景介绍随着社会的发展和人口结构的变化,学校招生工作变得愈发重要。
为了吸引更多的优质生源,提升学校的知名度和竞争力,制定一套有效的招生营销方案势在必行。
二、目标设定1. 增加学校的知名度:通过有效的宣传和推广活动,提高学校在目标群体中的知名度。
2. 吸引优质生源:制定针对不同群体的招生策略,吸引更多的优秀学生报考本校。
3. 提升学校形象:通过精心设计的招生活动,展示学校的特色和优势,树立良好的品牌形象。
4. 增加招生人数:制定具体的招生计划和目标,争取实现招生人数的增长。
三、市场分析1. 目标群体:根据学校的定位和特色,明确目标群体是高中毕业生和他们的家长。
2. 竞争对手分析:了解竞争对手的招生策略和优势,制定有针对性的营销方案。
3. 市场需求:了解目标群体对学校的需求和期望,根据市场需求调整招生策略和宣传内容。
四、招生营销策略1. 宣传推广策略a. 建立学校官方网站和社交媒体平台,发布学校的特色课程、教学成果和校园生活等信息。
b. 制作宣传视频,展示学校的优势和特色,吸引目标群体的关注。
c. 举办公开日活动,邀请家长和学生参观校园,了解学校的教学环境和设施。
d. 在社区、中学和教育展览会等地方进行宣传,发放宣传册和海报,吸引目标群体的关注。
e. 邀请校友和知名人士来校进行讲座和分享,提升学校的知名度和影响力。
2. 招生奖励政策a. 设立奖学金和助学金,吸引优秀学生报考本校。
b. 提供特色课程和学科竞赛培训,吸引对学术成就感兴趣的学生。
c. 提供实习和交流机会,吸引对实践经验和国际化教育感兴趣的学生。
d. 为优秀学生提供就业保障和创业支持,增加学生和家长的信心。
3. 合作推广策略a. 与中学建立合作关系,开展招生宣讲会和学校推介活动,吸引优质生源。
b. 与教育机构合作,举办学术研讨会和培训班,提升学校的学术影响力和知名度。
c. 与相关行业企业合作,提供实习和就业机会,增加学生的职业竞争力。
招生营销策划方案100例
招生营销策划方案100例一、背景分析随着社会的发展进步和人们对于教育的重视,各类教育机构如雨后春笋般不断涌现。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出,吸引更多的学员,招生营销策划显得尤为重要。
本文将从目标定位、市场调研、品牌打造、有效推广等几个方面提出一些招生营销策划方案,以助您取得优秀的招生成绩。
二、目标定位明确教育机构的定位是制定招生营销策划的基础和前提。
一方面,教育机构应明确自己所面向的学员群体,如小学生、初中生、高中生等,以便选择合适的教学内容和方式;另一方面,还应明确自身的教学特点和竞争优势,如师资力量、教学质量、教学环境等,以便在市场竞争中找准自己的定位。
三、市场调研市场调研是制定招生营销策划的重要环节。
通过市场调研可以了解目标学员的需求和偏好,以及竞争对手的优势和劣势,为制定合理的招生营销策略提供依据。
市场调研可以通过以下几种方式进行:1. 问卷调查:通过发放问卷调查学员和家长对教育机构的认知和需求。
2.竞品分析:对竞争对手进行调研,了解其教学内容、师资力量、价格等情况。
3.访谈调研:与学员、家长等进行访谈,了解他们的意见和建议。
四、品牌打造品牌是教育机构的核心竞争力,也是吸引学员的重要因素之一。
品牌打造需要从以下几个方面进行:1. 核心价值观:明确教育机构的核心价值观,打造独特的教学理念和教育文化。
2. 品牌形象:通过宣传资料、网站建设、广告投放等方式打造品牌形象,强调教育机构的优势和特色。
3. 口碑营销:通过提高教学质量和学员满意度,培养良好的口碑,使口碑营销成为吸引学员的重要手段。
五、市场推广市场推广是教育机构招生营销的重要环节。
市场推广可以采用以下几种方式:1.网络推广:通过建设教育机构的官方网站、开展在线课程、广告投放等方式提高知名度和影响力。
2.线下推广:通过宣传册、海报、校园招聘会等方式将教育机构的优势和特色传达给目标学员和家长。
3.合作推广:与当地的教育机构、社区组织等进行合作,共同开展宣传活动,扩大影响力。
学校招生营销策划方案论文
学校招生营销策划方案论文一、背景分析随着教育竞争的激烈,以及专业需求的不断变化,学校招生工作变得愈发重要和复杂。
为了吸引更多的优秀生源,提升学校的知名度和声誉,需要制定一套有效的招生营销策划方案。
二、目标定位1. 提升学校知名度:通过有效的宣传和推广,提高学校的知名度和影响力,使更多的学生了解和关注学校。
2. 增加招生人数:吸引更多的高中毕业生选择本校,增加本科招生的人数,提升学校的竞争力。
3. 提高录取率:通过建设专业化、个性化的招生流程和宣导活动,提高学校的录取率,吸引更多优秀学生选择本校。
三、策划内容及实施方案1. 学校形象塑造1. 准确定位学校形象:根据学校的办学理念、特色和定位,确定学校的形象和定位。
2. 制定品牌战略:通过统一的视觉形象、口号和宣传主题,打造学校的品牌形象。
3. 建设学校官方网站:打造现代化、易于访问和交互的学校网站,提供全方位的校园信息和招生信息。
4. 加强学校在社交媒体上的宣传:通过微博、微信等社交媒体,积极宣传学校的特色和优势,吸引更多潜在学生的关注。
2. 宣传推广活动1. 招生宣传册和形象视频制作:编制高质量的招生宣传册和形象视频,突出学校的特色和优势,吸引学生和家长的注意。
2. 参加各类教育展会和招生会议:积极参加各类教育展会和招生会议,与学生和家长面对面交流,提高学校的曝光度。
3. 开展校园开放日:定期开展校园开放日,邀请学生和家长参观校园,了解学校的教学环境和设施。
4. 举办线上讲座和招生宣讲会:利用网络平台举办线上讲座和招生宣讲会,让更多学生和家长了解学校的专业和录取流程。
3. 建立招生宣传渠道1. 与中学校长和辅导员建立联系:与中学校长和辅导员建立长期合作关系,定期举办招生宣传会,向他们介绍学校的特色和优势。
2. 与媒体建立合作关系:与当地的电视台、广播电台和报纸建立合作关系,加大对学校的宣传报道和推广力度。
3. 与相关行业合作:与相关行业建立合作关系,如企业、政府机构等,互相推广和合作,提升学校的知名度和形象。
培训班招生营销策划方案
培训班招生营销策划方案一、市场分析1.1 培训班行业概述随着社会经济的发展和知识的推动,培训班行业逐渐崛起。
培训班提供一对一或小班授课,针对特定领域或技能进行培训,满足学生的个性化需求,受到了广大学生和家长的欢迎。
1.2 竞争对手分析在培训班行业中,竞争对手众多。
主要的竞争对手包括教育培训机构、大学、其他培训班等。
这些竞争对手在价格、教学质量、服务等方面都存在一定的差异。
1.3 目标市场针对我培训班所提供的课程,目标市场主要包括在校学生、职业人士以及希望提升自身技能的人群。
根据不同课程的特点和目标学生的需求进行定位。
二、目标设置2.1 招生人数目标根据培训班的师资力量和教学资源,每个班级的最佳招生人数为20人。
制定合理的招生计划,争取每个班级至少招满80%的学生。
2.2 增长率目标制定合理的增长率目标,每年增长率稳定在10%左右。
通过不断改进教学质量、丰富课程内容和提升服务水平,吸引更多学生选择我们的培训班。
三、营销策略3.1 品牌建设建立培训班的品牌形象,使其成为学生和家长心目中的教育培训品牌首选。
通过注重教学质量、师资力量和服务水平的提升,树立良好的口碑和形象。
3.2 宣传推广选择多渠道进行宣传推广,包括线上和线下渠道。
线上渠道可以通过建立官方网站、开设微信公众号、通过社交媒体发布相关内容等方式进行推广;线下渠道可以通过海报、传单、广告等方式进行宣传推广。
3.3 优惠政策制定合理的优惠政策,吸引更多学生选择我们的培训班。
可以推出首次报班学生免费试听一次的政策,帮助学生了解课程内容和教学方式,提高学生报名的意愿。
3.4 校园推广和学校合作,可以在校内进行宣传推广。
可以通过设立宣传展台、在校内发布广告等方式,吸引学生和家长的注意,增加知名度。
3.5 合作推广和相关企业、机构或社会团体进行合作推广。
例如,和就业中介机构合作进行就业培训,增加学生就业竞争力;和学生社团合作进行技能培训,吸引更多学生选择我们的培训班。
培训学校招生营销方案
4.营销活动策划
(1)定期举办各类主题教育活动,吸引学生及家长关注;
(2)开展试听课程,让潜在客户深入了解学校教学质量和环境;
(3)推出优惠活动,刺激报名热情,提高招生数量。
5.优化教学质量与服务
(1)加强师资队伍建设,提高教学质量;
(2)关注学生个性化需求,提供定制化教育服务;
(3)建立完善的学生管理制度,提升教学管理水平;
4.加强与监管部门沟通,确保招生营销活动的顺利进行。
本招生营销方案旨在为培训学校提供一套合法合规、切实可行的招生策略,助力学校在激烈的市场竞争中脱颖而出,实现可持续发展。
第2篇
培训学校招生营销方案
一、项目背景与目标
在当前教育市场竞争日益激烈的环境下,培训学校需通过有效的招生营销策略,提升品牌知名度,扩大市场份额,实现可持续发展。本方案旨在制定一套详细、合法合规的招生营销策略,以达成以下目标:
二、目标定位
1.提高品牌知名度,树立良好口碑;
2.提升招生数量,实现招生目标;
3.优化学生结构,提高教学质量;
4.增强与同行业的竞争优势。
三、策略措施
1.市场调研与定位
(1)深入了解目标市场的需求、竞争态势及潜在客户群体;
(2)根据市场需求,明确培训学校的特色及优势,进行精准定位;
(3)分析同行业竞争对手的营销策略,找出差距,制定针对性措施。
三、策略制定
1.品牌定位:明确学校品牌定位,提炼核心价值,树立独特的品牌形象。
2.营销传播:
音乐招生营销方案
一、方案背景随着我国教育事业的不断发展,音乐教育越来越受到重视。
为了满足社会对音乐人才的需求,提升学校的音乐教育质量,我校决定开展音乐特长生招生工作。
为了更好地推广我校音乐特长生招生项目,提高招生效果,特制定以下营销方案。
二、方案目标1. 提高我校音乐特长生招生的知名度和美誉度。
2. 吸引更多优秀音乐特长生报考我校。
3. 提升我校音乐教育水平,打造特色品牌。
三、方案内容1. 宣传推广(1)线上宣传:利用微信公众号、微博、抖音等社交媒体平台,发布我校音乐特长生招生信息,包括招生政策、专业范围、报名流程等,扩大招生宣传覆盖面。
(2)线下宣传:在学校周边社区、音乐培训机构、商场等场所,张贴招生海报、发放招生简章,提高社会对音乐特长生招生的关注度。
(3)合作推广:与当地知名音乐培训机构、音乐社团建立合作关系,共同举办音乐特长生选拔活动,扩大招生渠道。
2. 招生政策(1)优惠条件:针对优秀音乐特长生,给予学费减免、助学金等优惠政策。
(2)专业培训:为音乐特长生提供专业培训,包括声乐、器乐、舞蹈等,提高学生专业技能。
(3)特色课程:开设音乐特色课程,如音乐理论、音乐鉴赏、音乐创作等,丰富学生音乐素养。
3. 招生流程(1)宣传报名:通过线上、线下等多种渠道,广泛宣传我校音乐特长生招生信息,吸引考生报名。
(2)资格审查:对报名考生进行资格审查,确保考生符合报名条件。
(3)专业测试:组织专业测试,考察考生音乐素养和特长。
(4)录取通知:根据考生专业测试成绩,结合招生政策,进行录取。
4. 招生效果评估(1)定期统计招生数据,分析招生效果。
(2)收集考生及家长反馈意见,不断优化招生方案。
四、实施步骤1. 成立音乐特长生招生工作领导小组,负责统筹规划、组织实施招生工作。
2. 制定详细的招生方案,明确各部门职责,确保招生工作有序进行。
3. 加强宣传推广,提高招生知名度。
4. 严格选拔,确保录取质量。
5. 加强培训,提高学生音乐素养。
学校招生宣传营销方案
学校招生宣传营销方案1. 引言学校招生是一项重要任务,而宣传营销方案则是实现成功招生的关键。
本文将从多个方面探讨如何制定一套有效的学校招生宣传营销方案,以帮助学校吸引更多优秀学生。
2. 定位目标群体学校招生宣传的第一步是确定目标群体。
根据学校的定位和办学理念,可以选择面向不同年级、特长类别或地理区域进行招生宣传。
例如,如果学校注重艺术教育,可以将招生宣传重点放在音乐、舞蹈等专业特长的学生上。
3. 分析竞争对手了解竞争对手的情况可以帮助学校制定有针对性的宣传策略。
通过研究竞争对手的特点、优势和不足,学校可以找到自身的差异化优势,并在宣传中突出展示。
4. 制定品牌形象学校招生宣传需要树立自己独特的品牌形象。
通过传递学校的核心价值观、教育理念以及办学特色,可以吸引到与学校价值观相契合的学生和家长。
5. 差异化宣传策略从学校特点出发,制定具有差异化的宣传策略是非常重要的。
例如,可以通过组织各类特色活动、举办公开课等方式,向潜在学生和家长展示学校的优势。
6. 多渠道宣传学校招生宣传需要在多个渠道进行,使更多的潜在学生和家长了解到学校的优势和特色。
除了传统渠道如电视、报纸和杂志广告,还可以利用互联网、社交媒体等新媒体平台进行宣传推广。
7. 宣传材料设计学校招生宣传材料的设计需要注重策划和创意,突出学校的特色和吸引潜在学生的亮点。
同时,宣传材料应当直观、简洁、易读,能够引起读者的兴趣并传递所要表达的信息。
8. 网络推广和口碑营销在互联网时代,学校招生宣传离不开网络推广和口碑营销。
学校可以在各大教育平台、论坛、社交媒体等地发布招生信息,同时鼓励学生和家长分享他们的学校体验,以形成良好的口碑和影响力。
9. 提供优质服务学校的口碑很大程度上来自于学生和家长所获得的优质服务。
学校需要重视学生和家长的需求,积极提供个性化的教育服务,以满足他们多样化的需求。
10. 招生顾问团队建立专业的招生顾问团队对于宣传营销方案的实施至关重要。
招生销售营销方案
招生销售营销方案一、市场分析在当今竞争激烈的教育行业,招生工作变得尤为重要。
通过对市场的充分分析,可以发现潜在的需求和竞争对手,从而制定合适的销售营销方案。
二、目标群体定位针对不同的教育项目,需要确定目标群体,包括年龄段、学历背景、兴趣爱好等方面的特点。
通过精准定位目标群体,可以提高销售转化率。
三、销售策略1.线上推广:通过社交媒体、搜索引擎等平台进行广告投放,吸引潜在学员关注。
2.线下活动:举办招生宣传活动、讲座、校园开放日等,吸引学员和家长了解项目。
3.客户关系管理:建立学员档案、定期跟进,提供个性化服务,增强学员黏性。
四、销售渠道1.直销渠道:建立招生团队,定期进行拜访、电话推销等方式,直接与学员和家长沟通。
2.代理商渠道:与教育机构、培训机构等建立合作关系,委托其开展招生工作。
3.合作渠道:与相关行业合作,如学校、社区等,开展联合推广活动。
五、销售促销1.优惠政策:针对不同学员推出折扣、奖学金等优惠政策,吸引学员报名。
2.赠品活动:推出赠送教材、学习用具等活动,增加购买欲望。
3.推荐有奖:推出推荐学员报名奖励计划,鼓励现有学员介绍新生源。
六、售后服务1.学员培训:开展学习辅导、课程讲解等培训活动,提高学员学习效果。
2.投诉处理:建立完善的投诉处理机制,及时响应学员反馈,解决问题。
3.满意度调查:定期进行满意度调查,了解学员对服务的评价,改进不足之处。
七、总结招生销售营销是一项复杂而又重要的工作,需要拥有优秀的市场分析、销售策略和售后服务体系。
只有不断深化招生销售营销方案,不断完善服务体系,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
招生营销策划方案
招生营销策划方案
一、市场分析
根据对市场的调查和分析,我们发现当前招生市场竞争激烈,学生和家长对教育质量和服务要求越来越高。
同时,随着社会的发展和经济实力的提高,家长对孩子的教育投入也越来越多。
在这样的背景下,我们需要制定有效的营销策略,吸引更多的优质学生和家长。
二、目标群体定位
我们的目标群体主要是优质学生和有教育投入能力的家长。
我们要根据不同年龄段学生的特点,制定针对性的营销策略,吸引更多的目标群体。
三、宣传推广策略
1. 社交媒体营销:利用微博、微信等社交媒体平台,发布学校招生信息和优秀学生的成绩,吸引更多家长的关注。
2. 校园宣传:与当地的中小学合作,通过校园宣传、家长会等途径向目标学生和家长宣传学校的教育理念和教学优势。
3. 举办招生宣传活动:策划各类招生活动,如开放日、家长见面会等,让家长和学生亲身感受学校的教学环境和优质教育资源。
四、合作推广策略
1. 与教育机构合作:与知名的教育机构合作,共同举办教育展览会或教育讲座,提升学校品牌知名度。
2. 与家长群体合作:注意积极培养和维护家长的满意度,让他们成为学校的口碑宣传者,帮助招揽更多的学生。
五、营销效果评估
通过对各种宣传活动的投入和效果进行评估,不断总结经验,调整和完善招生营销策略,确保达到预期的吸引学生和家长的效果。
大学生招生营销方案
大学生招生营销方案概述近年来,高校招生竞争日益激烈,招生营销方案也越来越重要。
尤其是针对大学生的招生,更需要有针对性的营销策略。
本文将介绍几种适用于大学生招生的营销方案。
方案一:校园宣传高校教育是一项受人尊敬的职业,因此校园宣传是最为重要的一项营销策略。
校园宣传可以通过多种形式展开,例如:•在校园公告板和墙壁上张贴相关海报和宣传广告;•在学校校报或教务处发布招生宣传信息;•利用校内社交平台(如微信公众号)发布校园招生新闻和信息。
这些宣传渠道可以提高学生的知晓度和认知度,从而引起他们对该校的兴趣,增加招生率。
方案二:活动营销活动营销是一种将产品或服务营销与活动结合起来的方法。
对于大学生招生而言,通过举办一些与校园生活相关的活动,可以吸引更多的学生关注该校,例如:•举办校园文化节或校园运动会,加强学生之间的互动,增加学生对学校的认可;•邀请名人或专家到校演讲和授课,扩大学校的知名度和影响力;•举办校内招生面试和专业咨询,提供更专业和全面的招生服务。
通过这些招生活动,学生可以更好地了解学校的文化和特色,也为学校选拔更优秀的学生提供了机会。
方案三:网络营销随着互联网的普及,网络营销也成为了招生营销中的一种重要渠道。
网络营销可以通过以下手段展开:•制作学校宣传视频并上传到网络视频网站(如YouTube);•利用社交媒体(如微博、微信)开展校园招生营销活动;•利用搜索引擎优化(SEO)技术,提高学校网站在搜索引擎中的排名。
通过这些网络营销策略,学生可以更方便地获取学校的招生信息,提高学校的知名度和曝光率。
方案四:口碑营销口碑营销是通过建立良好的品牌形象和口碑来吸引潜在客户的一种营销方式。
对于大学生招生而言,口碑营销可以通过以下措施实现:•建立一个良好的师生关系,让已经招生的学生成为学校的口碑代言人;•建立一个良好的毕业生关系,让毕业生成为学校的品牌形象代表,为学校广泛传播。
通过这些口碑营销措施,学校可以获得更多的信任和好评,吸引更多的优秀学生报考。
招生营销方案
招生营销方案一、市场分析与定位在进行招生营销之前,我们首先需要深入进行市场分析与定位。
这包括了解当前教育市场的整体状况,竞争对手的情况,以及我们自身学校的优势和劣势。
通过市场分析,我们可以明确学校的市场定位,比如是高端精英教育,还是普惠型教育,从而制定更有针对性的招生策略。
二、目标学生群体确定目标学生群体是招生工作的关键一步。
我们需要明确我们的教育服务主要面向哪些年龄段、哪些区域、哪些社会背景的学生。
这需要我们深入研究潜在学生的需求和特点,以便在招生过程中更准确地传达学校的价值和优势。
三、宣传渠道选择选择合适的宣传渠道对于提高招生效果至关重要。
我们可以利用传统的报纸、电视、广播等媒体进行宣传,同时也可以结合互联网和社交媒体等新兴渠道进行线上推广。
重要的是,我们需要根据目标学生群体的特点和习惯,选择他们最常接触和信赖的宣传渠道。
四、课程内容与特色学校的课程内容和特色是吸引学生的关键因素。
我们需要精心设计课程,确保它们既符合教育标准,又具有足够的吸引力和创新性。
同时,我们也需要明确学校的特色,比如优秀的师资力量、先进的教学设施、独特的教育理念等,以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
五、优惠政策与活动为了吸引更多的学生,我们可以制定一系列的优惠政策与活动。
比如设立奖学金、提供学费减免、组织开放日活动等,这些都可以增加学生对学校的兴趣和好感度。
同时,我们也需要确保这些政策与活动的公平性和可持续性,避免产生负面影响。
六、招生团队建设一个高效的招生团队是实施招生策略的重要保障。
我们需要选拔具有专业素质和热情的服务态度的招生人员,并为他们提供必要的培训和支持。
同时,我们也需要建立良好的团队沟通机制,确保招生工作的顺利进行。
七、招生效果评估招生效果评估是招生工作的必要环节。
我们需要设定明确的评估指标,比如招生人数、招生质量、招生成本等,以便对招生工作进行量化分析。
同时,我们也需要收集和分析学生、家长以及社会各界的反馈意见,以便及时发现问题并进行改进。
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
招生营销方案
一、营销目的
1、营造声势,提升正德跆拳道友谊馆的知名度;
2、大量引流,至少引进一百人流量的体验;
3、至少完成二十名的续卡率;
二、营销时间:2019年10月20日
三、营销地点:xxx跆拳道馆
四、营销方式:事件营销(周年庆)
五、营销推广方式:地推、媒体告知
六、营销的流程及安排
1.前期的准备:
(1)学员的捐物进行统一登记和分配;
(2)制作邀请卡、优惠券和宣传单页;
(3)线上线下宣传(线下:微信链接、家长群、转发及点赞线下:优惠劵或邀请卡+地推)
(4)物资的准备和场景的布置;
(5)商家的约谈;
活动开展:
七、营销的预算。