销售技巧培训(1)

Roger's 模式
明白多 一点消费心理和消费行为 (Understanding Customers' Psychology And Buying Behaviour
为什么消费者要购买? Why Customers Buy?
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Rational (理性) 因为他 / 她们有需要和希望 Because they have needs and wants!
购买行动 感到满意
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寻觅客户(Prospecting) 寻觅客户
A) 市场分割 Market Segmentation 基本和方法 Bases Methods B) 调研 Research C) 辨认有条件的买家 Identifying qualified prospects
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销售 / 促销过程
销售 / 促销目标 决定销售 / 促销方法 发展销售/ 促销计划 销售 / 促销测试 销售 / 促销方案实施和控制 效果评估 4P 期间 价格 数量 方法 对象 进度表
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消费市场(层压效应模式 消费市场 层压效应模式) 层压效应模式
意识 兴趣 欲望 行动 A wareness I nterest D esire A ction A wareness I nterest E valuation T rial A doption Strong's 模式 意识 兴趣 评估 尝试 接受
市场分割 (Market Segmentation )
参考市场学的方法 基本分割方法 分割的基准 市场的分割的种类
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寻觅客户(Prospecting) 寻觅客户
Consumer - Purchasing power (购买力) - Personality style (性格) - Needs and Wants (需要和希望)
Prospecting 寻找客户 Preparation (Calling plan)售前准备 presentation 销售简报 (demonstration) (产品示范) Identifying and handling objection 找出和处理不成交理由 Closing 成交 (Final proposal / Contracting) 最后见议 / 合同) Follow-Up 售后追纵 (After-Sales Services) (售后服务)
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专业销售人员 Professional Salespeople
基本条件 : 深信於销售 外向性格 热诚果断 外貌端正 随机应变 守时 / 承诺 以客为先 (Deep Belief in Selling) (Extrovert) (Enthusiastic & Deterministic) (Good looking / Appearance) (Adaptive) (Keep - promises / Punctuality) (Customer - oriented)
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专业销售人员 Professional Salespeople
技巧 : 销售计划 销售演讲 沟通 心理分析 谈判 处理反面意见 完成销售 (Sales Planning Skill) (Presentation Skill) (Communication Skill) (Psychology Analysis) (Negotiation Skill) (Handling Objections) (Closing Sales Skills)
行动 Action
鼓励尝试 Encourage test run 主动询问顾客要那几件 Ask the customer which one he / she buys 其他 Others
4. AIDA 销售手法 AIDA Selling Techniques
注意 Attention
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AIDA Selling Concept
A I D A
ttention nterest esire ction
(注意) (兴趣) (欲望) (行动)
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AIDA 销售手法 (AIDA Selling Techniques)
注意 Attention
向顾客展示货品 Show the merchandise to the customer 让顾客触摸货品 Let the customer ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱand-feet the merchandise 其他 Others
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专业销售技巧培训 Professional Selling Skills
课程目的 当课程完毕时, 学员可以 1.明了专业销售人员的个性和特质 2.明白顾客的购买心理和购买行为 3.知道销售的整个流程和如何遁序渐进去发展专业销售 4.学习从寻找顾客,到完成交易,以致售后服务使顾客满意, 留著顾 客带来新的业务 5.透过游戏,案例及角色扮演,使学员运用及学习在不同情况(针对 旅游销售推广的环境及活动)下, 如何促销
Organizational - Roles (角色) - Authority (权力) - Benefits (好处)
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基本市场调研清单 (Basic Research (Customers) Checklist)
产品 / 服务和市场 ( Product / Services and Market) 制造什么产品或提供什么服务 在市场是领导者或追随者 其产品或服务生命周期 (介绍,发展,成熟期) 新产品或服务开发能力 主要竞争对手 整体市场对产品 / 服务的接受程度
专业销售人员 Professional Salespeople
形象 (Image) 和条件 (Attributes)
基本条件 角色扮演 技巧 专业销售知识 销售过程控制能力
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产品/服务 Customers' eye 客人的眼中 公司形像 波特的价值链 Porter's value chain
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购买决定的因素
不理性的分析 (Irrational analysis) 1)有钱,我不理会 2)购物狂 3)别人赠送 4)面(脸)子 - 人有我有 5)其他压力,例如限量发售,羊群心理 6)品牌的偏好 (我喜欢) 7)物质补赏心灵空虚 8)报复心理 (您爱人)
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兴趣 Interest
简略介绍货品的特性,优点,好处 Introduce feature,advantages and benefits 列举其他顾客购买的例子 Quote the cases of other customers 其他 Others
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AIDA 销售手法 (AIDA Selling Techniques)
专业销售技巧培训 Professional Selling Skills
课程内容 1.如何保持销售人员的特质和发挥其成功的长处 2.探讨大众消费者 (尤其是旅游者) 的一般消费心理和购买行为 3.介绍整个专业销售流程与及在每一个流程所要注要的事项 4.在每一个销售流程的销售技巧, 寻找客户 销售会面前的准备工夫 销售会面一面对面销售 处理异议 完成交易 售后服务 5.学习专业的销售技巧 AIDA 销售手法 USP 促销方法 个人销售风格 Social Style Selling FAB/S 促售心理战 6.顾客服务在促销的作用: 等售前到售后服务 7.案例分析及角色扮演 : 学员互相学习及体验
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基本市场调研清单 (Basic Research (Customers) Checklist)
兴趣 Interest
4. AIDA 销售手法 AIDA Selling Techniques
欲望 Desire
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行动 Action
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销售程序 (Selling Process)
Potential Customer (有机会客户) Call Planning (约会计划) Demonstration (示范,解释) Prospecting (寻找客户) Preparation (售前准备) Presentation (给客户提案,洽谈) Identifying and handling objection (找出和处理不成交的理由) Closing (成交)
销售知识 认识公司产品 / 服务 (Knowing the products/services) 找出买家 (Identifying buyers) 准备销售策略 (Preparing a sales strategy) 角色扮演 (Acting the Professional selling roles) 满足各种解决买家需要/问题 (Coping with satisfying or various buying behavior) 完成销售 (Closing the sales) 售后跟进 / 客户管理 (Follow-up the after-sales services / or account management)
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一个优秀销售员的个性和气质
低 勇气 聪敏 创造 信心 刻苦 礼貌 果断 友好 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 高 4 4 4 4 4 4 4 4
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专业销售人员 Professional Salespeople
销售程序跟客户购买心理(AIDMAS)关系 关系 销售程序跟客户购买心理 Selling Process Vs AIDMAS
引起注意 产生兴趣 购买意欲 留下印像
再 购 买
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A ttention I nterest D esive M emory A ction S atisfaction
欲望 Desire
强调货品如何配合顾客独特需要 Emphasize how the merchandise could meet the customers' needs 强调货品的畅销程度 Emphasize the popularity of the merchandise 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 Emphasize the good name of the brand and shortage of stock 其他 Others
Irrational (非理性) 无法解释 Can't give you answers.
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什么是需要, 什么是需要,什么是希望 (What is needs and Wants)
需要 (Needs) 久缺一些东西需要补充 希望 (Wants) 是一种欲望或者想得到某一种产品或服务 通常先解决需要 (例如经济向题),然后满足希望 (例如未必需要 的东西) 需要可以分为主动的 (Active) 或潜伏的 (Format) 客户的主动需要会去选择,但客户潜汱的需要就靠专业销售人员 去劝服 (Persuading)
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专业销售人员 Professional Salespeople
扮演角色 (Acting the Professional selling roles) 资讯人员 顾问 谈判专家 销售人员 市场专家 调研专家 (Information Officer) (Consultant) (Negotiator) (Salespeople) (Marketer) (Researcher)
行为分析表 (Behavioural Analysis Matrix Social Style)
积极进取 Assertiveness 低 低 回应 Responsiveness 问 (ask) 高 分析型 Analytical 亲善型 Amiable 高 控制型 Driver 表现型 Expressive 吩咐 (tell)