客户管理与推销流程促成

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客户管理与推销流程促成
购买讯号—客户主动提出问
题时
• 我需要去体检吗？ • 怎样交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 如果你离开保险公司不干了呢？
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客户管理与推销流程促成
促成的技巧
• 让客户有参与感 • 展业工具的使用 • 及时取出投保单 • 要求客户出示身份证 ,咨询受益人 • 引导客户签名 • 不要喜怒形于色
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客户管理与推销流程促成
• 源源不绝的热忱 • 坚定的信念—自信 • 纯熟的知识、技巧 • 保持平常心
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客户管理与推销流程促成
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/18
客户管理与推销流程促成
客户管理与推销流程促成
2007年营销四大主题之四： 专业化促成动作定型
一、何谓“促成” 1、促成不是结束，而是客户经营的开始； 2、促成是一门沟通学； 3、促成是信任感的培养； 4、促成是一种教育； 5、促成就是解决问题；
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客户管理与推销流程促成
展版四
• 二、促成时机 1、当客户计算交费或收益情况时； 2、当客户突然沉默下来思考时； 3、当客户动手拿条款、投保书等资料时； 4、明确表示认同时；
5、利益驱动法
“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不
用担忧了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这 项计划早办早收益,还有奖品”
6、行动法 PPT文档演模板
客户管理与推销流程促成
购买讯号—客户行为、态度有所
改变时
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时
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客户来源:
一、老客户----已签单的客户----加保\转介
二、新客户----已拜访过未签单的客户 ----例入计划,未拜访过的准客户
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客户管理与推销流程促成
客户来源: 一、老客户----加保\转介
• 一个现实:在保险业发达的地方投保率会超 过200%,那里的业务员客户从哪里来 ？
•85%的客户来源于老客户加保和转介绍
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客户管理与推销流程促成
客户来源: 一、老客户----加保\转介
另一个现实:在我们队伍中有很多业务伙伴 认为客户签下一单来就行了,没有客户回 访、没有售后服务、没有加保转介；甚 至还有人害怕见老客户、、、
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客户管理与推销流程促成
• 开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客 户 （猴子拜棒子）
调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险 消费的感受告诉25个人，那这25个人很可能成 为我们的潜在客户
老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会 更多！
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老客户回访的最佳武器
• 《用户满意度手册》、市调表、新产品、 光盘等
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•
以满足客户需求为宗旨制作建议书
•送奖品、
•讲解建议书——以送奖品为理由，给客户讲解建议书根 据客户反
•
映尝试一次促成或留下下次拜访机会
• 促成
•（三次促成）——一次计划书利益分析促成；二次报纸、展业工具等促成；
•
三次利益促成或产说会促成；
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•转
介 绍——贯穿整个专业化销售流程，合理利用客户资源
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市调表讲解 告知新产品事项
•1、先介绍公司 • 2、再讲奖品设置 • 3、最后引导填写
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注意点：
填写市调表的过程是激发意识， 引导需求的过程；
达到这个目的，就是一个成功拜访； 切记：填写市调表不是讲解产品，
更不能急于促成,否则欲速则不达；
01客户管理与推销流程 、促成
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2020/11/18
客户管理与推销流程促成
目标客户的来源
缘故
3个月内的新员
亲
疏
3个月后的员工 未签单 签单 转介绍
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客户管理与推销流程促成
• 客户管理可将使我们已经开拓的市场根基更稳固扎实， 而且还能让我们的客户市场发展的更快；调查显示管理 好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25人， 那这25人很可能就是我们的潜在客户，因此在我们进一 步开拓客户之前，先要做好客户管理工作：未成交客户
二、新客户-----已拜访过未签单的客户
• 加大促成力度，一次促成不行，留下相 关资料，下次再次促成；
• 短信等
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拜访的信心来自于—— 专业化推销流程
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缘故30 客户管理
•电话约访
•讲解填写市调表
•分析市调表，制作建议书
•转介绍
经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销动作
好
强
广
A级
积极拜访、Байду номын сангаас成客户；转介来源
好
一般
广
B级
注重培养、准客户，相关信息告知
一般
强
一般 C级
注重培养、准客户，增员、转介来源
一般
一般
一般 D级
慢慢培养、增员动作
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成交客户管理方式：
经济条件 好
保险意识 影响力 老客户分类 营销动作
• 促成 •（三次促成）
•送奖品、讲解建议书 •（尝试一次促成）
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客户管理与推销流程促成
电话约访——提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立
•讲解填写
专业化销售模式
• 市调表——熟练深刻讲解问题，引入寿险意义与功用，
•
留下名片，留下下次拜访机会
•分析市调表
•制作建议书——分析市调表并找出客户需求，根据家庭收入
新产品可适当告知并少做介绍或留下相 关资料
如：单页、光盘、纸、虚拟建议书等
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为什么要用建议书：
讲解建议书的目的
• 再次激发客户保险需求 • 激发客户保险意识 • 专业制作增加信任
•讲解建议书是否专业、生动
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行动创造一切!
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强
广
A级
加强售后服务、加保增员转介来源；
好 一般
一般
广
B级
强
一般 C级
加强售后服务、新产品加保、增员 转介来源；
增员、转介来源
•系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中 •生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了 •客户资源，寿险事业将推向更高的起点！
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•展版四
• 三、促成方法
1、激将法
你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题”
2、默认法
“看一下您的身份证，我帮你审核一下” “”
3、二择一法
“你看受益人是填小孩还是大人？”
4、风险分析法
“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病
或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来 幸福生活规划的”