太平洋金诺人生重大疾病保险结构解析操作要点26页
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的事情吧？
客：是的，前几天…… 业：如果发生疾病、意外，尤其是发生重大疾病，
不仅家庭收入会下降，更可怕的是支出会急剧 增加，一般家庭是难以承受的。今年两会结束 时李克强总理表示，要用大病保险等多种制度 ，不让一个人患大病，全家都倒下。
(人民日报载：2018年3月20日上午十三届全国人大 一次会议闭幕后，国务院总理李克强在人民大会堂 三 楼金色大厅会见采访十三届全国人大一次会议的 中外 记者并回答记者提出的问题。)
客：……
目录
寿功
1
开门话术
2 一张图理念导入
3
健康风险432
产品
4
产品特色
5
计划书说明
6
促成
第四步 产品特色介绍
业： 康先生，太保有一款金诺人生重大疾病保险（2018 版），一上市就受到很多客户的喜欢，它有四大特 色。
1.低保费，彰显优势。性价比超高；
2.病种升级，覆盖更广。100种重疾+50种特定疾 病； 3.特定疾病豁免保费。发生特定疾病豁免后续应交保 费，缓解带病交费的压力；
一 遍话术），小组通关、抽查
90分钟
二、重点与难点：
重点：
1、销售逻辑话术学习
•结合话术设计的逻辑思路进行讲解、总结，建立学员的认同感，圈出 重点关键句，帮助快速记忆
2、话术演练
• 讲师与学员或学员与学员AB角色演练，独自背诵，（建议学员手抄 一遍话术），小组通关、抽查
寿功+金诺人生重大疾病保险（2018年）实战篇
客：非常忙。
业：康先生，您是一个事业心很强的人，是 我学习的榜样，不过再忙也要注意身体 啊！
客：谢谢关心。
通过发问引起注意
业：康先生，您事业这么成功，我想请教您一个问题。 客：什么问题？ 业：在您看来，人生什么才是最重要的呢？ 客：当然是赚钱，身体健康，家庭幸福了……
通过发问唤醒需求
业：现在我身边有很多人 感觉“吃不香、睡不好、精神差”， 您是否也有同感？
业： 25岁到60岁之间是奋斗阶段，我们 努力赚钱，就是为了生活的更 好。 你说是吧？
业：60岁之后是养老阶段，子女的 照顾和养老储备成了我们生活 的依靠。
第二步 理念导入——一张图
业：赚钱一阵子，花钱一辈子。25岁到60岁期间， 必须赚到一生需要的钱，包括：生活费用， 买房、买车的费用，抚养孩子的费用，自己 的 养老费用，应急费用等等。才会生活无忧， 您 说是不是？
业：有研究发现重疾有三大趋势。 一、重疾发病率越来越高，10个人有7个可能 患上重大疾病；
二、发病年龄越来越低，现在年轻人患病的也 越来越多了； 三、重疾治愈率越来越高，现在的医疗技术越 来越好，只要有钱，恢复健康也是有可能的。
第三步 健康风险432 两大费用
医疗费用
康复费用
业：重疾并不可怕，可怕的是没钱看病。重大 疾 病平均花费要50万，甚至更高。即使有 社保也难以解决，更何况还有营养康复费
第三步 健康风险432 四大诱因
业：说明近年来，我国大病发病率连年攀升，已经引 起政 府的重视。全国肿瘤登记中心发布的《最新 中国肿瘤 登记年报》中提到，每分钟就有7人确诊为癌症，平均 每天约有1万人。这些重大疾病 如果得不到有效的预防 和治疗，必将会对我们的 生活产生巨大的影响。您知 道为什么得重大疾病 的人越来越多了吗？
课程大纲
1.销售逻辑话术学习 2.话术演练背诵
目录
寿功
1
开门话术
2 一张图理念导入
3
健康风险432
产品
4
产品特色
பைடு நூலகம்
5
计划书说明
6
促成
目录
寿功
1
开门话术
2 一张图理念导入
3
健康风险432
产品
4
产品特色
5
计划书说明
6
促成
第一步 开门寒暄
业：康先生，好久没见了，今天特意过来看 看您，最 近工作忙吗？
课程目录
课程结构解析：
课程目录：
一、操作分解：
大纲
操作目标
操作方式
操作要点
时长
销售逻辑话术 学习
学习、掌握话术设计思路及话 术
关键句
讲授、互动、总结
讲师结合话术设计的逻辑思路进
行
60分钟
讲解、总结，建立学员的认同感
话术演练背诵
熟背话术
演练、互动、总结
讲师与学员或学员与学员AB角色 演 练，独自背诵，（建议学员手抄
客：是啊，我最近也是…… 业：这是身体透露出的信号，提醒我们要开始注意健康了。有首歌
唱的是“明天会更好”，是为了给人信心与鼓励。其实现 实生活里，明天会不会更好不知道，但明天会更老、健康状 况会越来越不好是确定的。您说呢？ 客：有道理，……
第二步 理念导入——一张图
业：康先生，我们的人生就像这张图（拿出 草帽图），25岁之前是教育阶段， 所 有的费用由父母承担。
4.额外给付，多次给付。特定疾病，额外给付保额的 20%，三次为限。
我来给您介绍一下。（拿出计划书）
第五步 计划书说明
业：康先生，您今年30周岁，为自己投保每年只要交 14050元，交20年，平均到每天也就38.5元，就可 以终身享有50万的保障计划。
业：天有不测风云、人有旦夕祸福，在保障期间内因遭受 意外 伤害被确诊初次发生本合同约定的重大疾病；
客：不是很清楚。
业：导致重疾频发有4大诱因：一是生活压力越来越大；二 是生活习惯不好又缺乏锻炼；三是环境污染越来越严 重；四是食品安全问题越来越多。这 四大诱因是我们 生活中无法避免也很难改变的事 实，相信您一定深有 感受吧？
客：是的。
第三步 健康风险432 三大趋势
发病率越来越高 治愈率越来越高 发病年龄越来越低
用、护理人工费用等等。所以有了社保并 不能解决重疾带来的所有问题，您说呢？
客：嗯，有道理。 业：医疗费用是一笔庞大的开支，康复费用更
是高得惊人，一般家庭难以应对，您有提 前准备好这笔费用吗？
客：我还没有考虑过……
通过发问激发欲望
业：康先生，许多事发生在别人身上只是个故事而已，但发 生在自 己身上就是一桩悲剧了，得了大病我们到底该如 何面对？俗话 说：靠山山倒，靠人人跑，还是靠自己最 好！即使靠自己，那 自己也要靠得住才行！您说对吗？
业：但一个人再有本事，有两件事情 是我们无法掌控的，您知道是哪 两件事吗？
客：你说说。
第二步 理念导入——一张图
疾病
意外
收入线
0 教育 25 岁 阶段 岁
支出线
奋斗 阶段
60 养老 终 岁 阶段 生
业：（边说边在圈内添上：疾病、意外四个字）
一个是疾病，另一个是意外。一旦发生疾病 和意外，将会给自己和家人带来精神上和经 济上的巨大负担，您应该也听说过很多这样
客：是的，前几天…… 业：如果发生疾病、意外，尤其是发生重大疾病，
不仅家庭收入会下降，更可怕的是支出会急剧 增加，一般家庭是难以承受的。今年两会结束 时李克强总理表示，要用大病保险等多种制度 ，不让一个人患大病，全家都倒下。
(人民日报载：2018年3月20日上午十三届全国人大 一次会议闭幕后，国务院总理李克强在人民大会堂 三 楼金色大厅会见采访十三届全国人大一次会议的 中外 记者并回答记者提出的问题。)
客：……
目录
寿功
1
开门话术
2 一张图理念导入
3
健康风险432
产品
4
产品特色
5
计划书说明
6
促成
第四步 产品特色介绍
业： 康先生，太保有一款金诺人生重大疾病保险（2018 版），一上市就受到很多客户的喜欢，它有四大特 色。
1.低保费，彰显优势。性价比超高；
2.病种升级，覆盖更广。100种重疾+50种特定疾 病； 3.特定疾病豁免保费。发生特定疾病豁免后续应交保 费，缓解带病交费的压力；
一 遍话术），小组通关、抽查
90分钟
二、重点与难点：
重点：
1、销售逻辑话术学习
•结合话术设计的逻辑思路进行讲解、总结，建立学员的认同感，圈出 重点关键句，帮助快速记忆
2、话术演练
• 讲师与学员或学员与学员AB角色演练，独自背诵，（建议学员手抄 一遍话术），小组通关、抽查
寿功+金诺人生重大疾病保险（2018年）实战篇
客：非常忙。
业：康先生，您是一个事业心很强的人，是 我学习的榜样，不过再忙也要注意身体 啊！
客：谢谢关心。
通过发问引起注意
业：康先生，您事业这么成功，我想请教您一个问题。 客：什么问题？ 业：在您看来，人生什么才是最重要的呢？ 客：当然是赚钱，身体健康，家庭幸福了……
通过发问唤醒需求
业：现在我身边有很多人 感觉“吃不香、睡不好、精神差”， 您是否也有同感？
业： 25岁到60岁之间是奋斗阶段，我们 努力赚钱，就是为了生活的更 好。 你说是吧？
业：60岁之后是养老阶段，子女的 照顾和养老储备成了我们生活 的依靠。
第二步 理念导入——一张图
业：赚钱一阵子，花钱一辈子。25岁到60岁期间， 必须赚到一生需要的钱，包括：生活费用， 买房、买车的费用，抚养孩子的费用，自己 的 养老费用，应急费用等等。才会生活无忧， 您 说是不是？
业：有研究发现重疾有三大趋势。 一、重疾发病率越来越高，10个人有7个可能 患上重大疾病；
二、发病年龄越来越低，现在年轻人患病的也 越来越多了； 三、重疾治愈率越来越高，现在的医疗技术越 来越好，只要有钱，恢复健康也是有可能的。
第三步 健康风险432 两大费用
医疗费用
康复费用
业：重疾并不可怕，可怕的是没钱看病。重大 疾 病平均花费要50万，甚至更高。即使有 社保也难以解决，更何况还有营养康复费
第三步 健康风险432 四大诱因
业：说明近年来，我国大病发病率连年攀升，已经引 起政 府的重视。全国肿瘤登记中心发布的《最新 中国肿瘤 登记年报》中提到，每分钟就有7人确诊为癌症，平均 每天约有1万人。这些重大疾病 如果得不到有效的预防 和治疗，必将会对我们的 生活产生巨大的影响。您知 道为什么得重大疾病 的人越来越多了吗？
课程大纲
1.销售逻辑话术学习 2.话术演练背诵
目录
寿功
1
开门话术
2 一张图理念导入
3
健康风险432
产品
4
产品特色
பைடு நூலகம்
5
计划书说明
6
促成
目录
寿功
1
开门话术
2 一张图理念导入
3
健康风险432
产品
4
产品特色
5
计划书说明
6
促成
第一步 开门寒暄
业：康先生，好久没见了，今天特意过来看 看您，最 近工作忙吗？
课程目录
课程结构解析：
课程目录：
一、操作分解：
大纲
操作目标
操作方式
操作要点
时长
销售逻辑话术 学习
学习、掌握话术设计思路及话 术
关键句
讲授、互动、总结
讲师结合话术设计的逻辑思路进
行
60分钟
讲解、总结，建立学员的认同感
话术演练背诵
熟背话术
演练、互动、总结
讲师与学员或学员与学员AB角色 演 练，独自背诵，（建议学员手抄
客：是啊，我最近也是…… 业：这是身体透露出的信号，提醒我们要开始注意健康了。有首歌
唱的是“明天会更好”，是为了给人信心与鼓励。其实现 实生活里，明天会不会更好不知道，但明天会更老、健康状 况会越来越不好是确定的。您说呢？ 客：有道理，……
第二步 理念导入——一张图
业：康先生，我们的人生就像这张图（拿出 草帽图），25岁之前是教育阶段， 所 有的费用由父母承担。
4.额外给付，多次给付。特定疾病，额外给付保额的 20%，三次为限。
我来给您介绍一下。（拿出计划书）
第五步 计划书说明
业：康先生，您今年30周岁，为自己投保每年只要交 14050元，交20年，平均到每天也就38.5元，就可 以终身享有50万的保障计划。
业：天有不测风云、人有旦夕祸福，在保障期间内因遭受 意外 伤害被确诊初次发生本合同约定的重大疾病；
客：不是很清楚。
业：导致重疾频发有4大诱因：一是生活压力越来越大；二 是生活习惯不好又缺乏锻炼；三是环境污染越来越严 重；四是食品安全问题越来越多。这 四大诱因是我们 生活中无法避免也很难改变的事 实，相信您一定深有 感受吧？
客：是的。
第三步 健康风险432 三大趋势
发病率越来越高 治愈率越来越高 发病年龄越来越低
用、护理人工费用等等。所以有了社保并 不能解决重疾带来的所有问题，您说呢？
客：嗯，有道理。 业：医疗费用是一笔庞大的开支，康复费用更
是高得惊人，一般家庭难以应对，您有提 前准备好这笔费用吗？
客：我还没有考虑过……
通过发问激发欲望
业：康先生，许多事发生在别人身上只是个故事而已，但发 生在自 己身上就是一桩悲剧了，得了大病我们到底该如 何面对？俗话 说：靠山山倒，靠人人跑，还是靠自己最 好！即使靠自己，那 自己也要靠得住才行！您说对吗？
业：但一个人再有本事，有两件事情 是我们无法掌控的，您知道是哪 两件事吗？
客：你说说。
第二步 理念导入——一张图
疾病
意外
收入线
0 教育 25 岁 阶段 岁
支出线
奋斗 阶段
60 养老 终 岁 阶段 生
业：（边说边在圈内添上：疾病、意外四个字）
一个是疾病，另一个是意外。一旦发生疾病 和意外，将会给自己和家人带来精神上和经 济上的巨大负担，您应该也听说过很多这样