会展电话营销话术

（☆每个项目前培训，应按照项目开展计划内容，落实项目亮点，各项目组业务员之间 要相互交流运用）
六、寻找有参展决定权的关键人物
• 如果打电话过去碰见找不到具体负责人时，我们该做的是请教接电话的人员了解到 如下信息： ①询问具体负责人姓什么？ ②怎么称呼（什么职位）？ ③大概什么时候在公司？ ④我打哪个电话能联系到他呢？ 一般来说，接电话的人会对前三个问题给予明确的答复，最后一个问题则可能不一定 会给予答复。但是，通过这种电话交流，基本上我们也了解了很多重要信息，下次打 电话，就是“熟门熟路”了。这步骤可能会因沟通状况而有所不同，但大致方式和需 要把握的要点如下：
这个是介绍展会功能和推销你服务的环节，所以要主要把握分寸，要注意： 为了营造双向沟通的良好效果，营销人员要避免讲话所占通话时间过长，只顾向目标客户推销展览，以致 目标客户失去耐心。如果条件允许，最好能用2/3的通话时间去聆听目标客户的需求与意见反馈。
那么，我们对以上常见错误开场白进行一下总结：在初次打电话给客户 时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意 继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在 20秒钟内清楚地让客户知道下列4件事： ①我是谁/我代表那家公司？ ②我打电话给客户的目的是什么？ ③我公司的服务对客户有什么好处？ ④询问客户相关问题，使客户参与？
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二、电话营销的基本流程
• • • • • • • • • • 1.建立积极正确的心态（长期性） 2.打电话前充分的准备 3.组织有效的吸引客户的开场白 4.寻找有参展决定权的关键人物 5.通过有效询问，探寻客户真实的动机和需求（控制通话时间） 6.重新整理客户的回答，根据客户需求推销介绍展会服务的功能及增值利益点 7.根据客户实际情况提出解决方案，解除客户担忧，促成客户签单 8.成交（如可成交） 9.结束通话 10．售后服务
七、通过有效询问，探寻目标客户真实的动机和 需求
• 什么是有效提问？ 举个例子：有个人在做祈祷的时候总想抽烟，他就问牧师，“请问我祈祷的时候可以 抽烟嘛？”牧师说：“不可以”。 他想了想又问牧师，“请问我抽烟的时候可以祈祷嘛？”牧师说：“当然可以”！ 在与目标参展商的通话过程中，营销人员可通过提问能进一步采集目标客户的相关信 息，能了解目标参展商是否有意向参展（那种不需要提供展览服务的无意向客户应尽 早放弃，以免浪费时间），能了解目标客户的真实动机和需求，并能引导目标客户的 思路转向对展览的兴趣及与营销人员的互动上。
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★如何开场白才能既有效又够吸引客户： 开场白不是一层不变，除了必须把握以上关键4点外，要结合你操作项目的亮点，开 场白才能既有效又能引起客户跟你了解的兴趣。（所谓“亮点”就是这个展会能给吸 引客户关注，引起他们兴趣的东西）每个项目的亮点不一样。制造亮点需要把握以下 几个方面： ＊要结合项目（产品）的市场需求，市场的发展现状。 ＊把握产品的特性，抓住供需双方需求的互补特性和切入点。 ＊抓住目标企业最关心的要点，让客户看到商机的要点。
• ④不要总抱怨同行竞争激烈（市场都在发展，竞争不避免，你的同行同样也面临你们 激烈的竞争） • ⑤不要总抱怨你的客户很难缠（客户要交钱给你，所以肯定不好缠，应该去想办法解 决他难缠的原因） • ⑥不要总看别人怎么样你就跟风（人家不打电话你也不打，没有主见，你永远不会提 高，今晚人家有大餐吃，他们也给你留个位置？） • ⑦满足于已有的销售业绩不思进取（进了两个单子后，开始满足了，没有想办法设法 去扩大业绩） • ⑧在客户面前低三下四，过于谦卑（该给资料给资料，给交钱交钱，我是来帮助你的， 我们是合作双方） • ⑨把工作无限期地托延下去（千百句雄辩胜不过真实的行动，不做怎么知道成不成功） • ⑩害怕拒绝，怕不成功，为自已寻找退缩的理由（被拒绝很正常，销售都从拒绝开始， 成功需要方法，就看你敢不敢迈出这一步）
如何才能获取目标参展商准确的动机？根据提问的角度，我们简要地把方式分为两 大类： ①开放式的问题 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了 解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题 的疑问词有：“如何”、“哪里”、“什么”、“怎么样”、“为什么” 等。 ②封闭式的问题 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望 对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对 吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。 •
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开场要准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及自己的姓名； 通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信（不然她会欺负 你）； 措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则（不然她也会 欺负你）； 通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务； 如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息； 向对方表明时间安排很紧，需预约才能挤出时间，而不是随时有空； 尽量采用提问方式鼓励目标客户多说话，有效地进行互动性沟通，从通话中找出相 关信息。
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示例3：销售员：“您好，陈先生，我是越中会展公司市场部的张明，前 几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： ①同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 ②平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且不应该让他们有机会回答：我 没有收到。（资料、产品要说明白）
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我们举一个比较正确的示例： 业务员：“喂，陈先生吗？我是越中会展公司市场部的陈明，我们是专业做越南建 筑建材装饰展服务工作的多年的，越南建筑建材装饰展是越南规模最大最火的行业展 览会。今天我打电话过来的原因是我们想邀请您参加越南第 21届建筑建材展，而且 我们根据与我们报名参展的中国客商的产品要求，为中国参展商联系越南有意向合作 的对口客商在展会期间直接面谈合作，让你们既能参展又能找到直接客户，为了能进 一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前有计划参加一些符合您产品的 专业展览会？” （或者是：为了让您能全面了解一下这个展会的具体情况，我想先给您发一份关于这 个越南展会的资料给您，请问我是发传真方便还是发邮件方面呢？）
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如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题， 这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封 闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前 期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地 说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。 ★这也就是我们在前面第二个电话流程中”电话营销前应做的准备“当中强调打电 话前需要落实准备的问题”为达到目标所必须问的问题；预想客户可能会提到的问题 （包括棘手的）“。事先准备后在这个环节将得到的充分体现。
• ④为达到目标所必须问的问题 • （根据你自己的目的，你应该准备相应的提问，才能从目标客户中了解你要的目标 信息） • ⑤预想客户可能会提到的问题（包括棘手的） • （对这个项目客户最可能提到的问题进行前期预想，并做好准备应答文稿，你在通 话中将不会不知所措） • ⑥准备所需的工具 • （纸和笔，通话中记录客户回答的问题，好在客户提出异议完后，进行正面的回答）
五、组织有效的吸引客户的开场白
电话营销通话前20 秒是最关键的，关键在于通过有效的电话营销开场白，引起客户 的兴趣，并积极向其推销产品满足他对产品的需求。那么，电话营销员怎样才能用电 话叩开客户的心门，并达到推销产品的目的? ★如何组织有效的开场白： 我们先举一些错误的实例： 示例1：销售员：“您好，陈经理，我是越中会展公司市场部的张明，我们是专业提供 越南的展览会的，请问你参加过越南的展览会嘛？” 错误点： ①销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 ②在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
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八、推销展会服务功能及增值利益点
在通话前，要求营销人员应准备好纸与笔，以便通话时能随时将目标客户所提及 的重要问题以提纲的形式记录下来，做到边通话，边整理。在合适的时候，清楚地向 目标客户复述他的观点或回答要点，使其清楚地感受到营销人员自始至终在聆听他的 观点与需求，尊重与重视目标客户的需求与意见，可以使目标客户直接产生对营销人 员素质及服务品质的认可，从而转化成目标客户对营销人员的信任与依赖。 • 同时根据目标客户的需求，结合展会服务的功能以及我们可以做到的增值服务， 使客户逐步认可我们的服务是能为他带来实际成效的。因此，及时整理客户的答问， 才可以抓住客户的需求要点，进行对应的介绍产品，解除客户的疑问。同时，电话营 销除强调参展必要性，还应对展览服务的增值性加以客观的介绍，以强化展览营销的 整体效果，增强客户对本次参展的期望值。 •
Байду номын сангаас •
每个参展商的参展动机不尽相同，但基本动机有两类： ＊一是希望通过参展而获得某种实效 ＊二是参展时有效控制参展成本，减少参展所造成的相关经济风险（如展览效果不好， 营销成本过高等）。 参展商决定参展时还会对展览有具体的“需求”及“期望”。所谓“需求”就是展览 所必备的要素（如展览题材的针对性、展览的规模、宣传、影响力等等），而“期望” 则是展览组织机构能在展览中提供的增值服务部分。 概言之，目标参展商的参展动机构成最重要方面就是：经济效益、方便性与安全感。
每个流程应如何去面对和落实工作
以下将根据以上所列的电话营销中的十个基本流程，按照每个流程可能产生的问题，进行针对的分析和解答，请大家认真对待，做好笔记，并在本节内容培训完毕后可以提出自己的意见和建议。 ......
三、建立积极正确的心态
心态是销售人员的第一要素，事实上做任何事情都需要积极地心态，销售成功的 80%来自于心态，而有时候心态几乎决定一切。真正导致业绩平庸的,不是电话销售 员们经常抱怨的激烈的同行竞争,萧条的市场环境,难缠的客户,而是潜在他们内心深处 消极的心态,消极心态有很多，但是我们最应该改变以下十点： ①不要去应付你的工作（积极的去完成你的工作，并经常总结工作中的得失，才能 提高自己） ②不要总埋怨你的工作（我一个业务员而已，大不了不做了，其他公司大把招业务 员的） ③不要总抱怨项目不好（反思自己，自身找原因，不要总把失败归于外部环境，却 不下苦功努力改进）
四、电话营销前应做的准备
• ①充分的了解项目的市场信息 • （＊中国市场细分、越南市场的需求、市场的发展情况等） • ②了解你客户的基本信息、产品情况等 • ③明确打电话的目标 • 每打一个电话都有一个目的！ • （＊电话营销的主要目标：根据展览的具体特性，确认目标客户是否为意向参 展商；约定合适的通话时间与方法，让目标参展商了解展览的概况与服务项目，引起 目标参展商的重视；确认目标参展商何时可以做最后决定并确定目标客户参展报名时 间。） • （＊电话营销的次要目标 : 通过电话营销尽可能多地获取目标参展商的相关资料； 与目标参展商建立长期信息交互的关系。）
会展电话营销话术
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一、如何有序有效的进行会展电话营销
• 在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧 来实现的。电话营销工作能否成功，主要取决于营销人员、营销团队的营销方式及 能力。同时还要有良好的系统支持，并需配置CRM管理软件。 电话营销有以下几个特性：电话营销过程是靠声音传递信息；营销人员必须在极短 的时间内引起客户的兴趣；电话营销是一种你来我往的过程；电话营销是感性而非 全然理性的销售；电话营销需要有效的管理才能实现其价值；
• 示例4：销售员：“您好，陈先生，我是越中会展公司市场部的张明，我们专门做越 南建筑建材展览会的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论 /给您 介绍一下？ • 错误点： • ①直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 • ②不要问客户是否有空，直接要时间。
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