公司和渠道培训课件(PPT 44张)

3.1% 3.1%
2.8%
2.7% 2.6% 2.3% 2.3% 2.1% 1.9% 1.8% 1.8% 1.7% 1.6% 1.6%
系统平均 仅为2％
1.4% 1.4% 1.3% 1.3%
1.2% 1.2% 1.2% 1.1%
1.0%
0.8% 0.8% 0.7%0.7%
0.6% 0.6%0.6% 0.5%
优势五：队伍发展前景好
强兵扩军取得实效
2010年上半年全系统续收外勤队伍达到10356人，全系统活动率 59.3％，新单人均产能7353元，上半年实现新单标保2.33亿元。
队伍规模图
8000 7000
队伍产能图
70%
59.30%
60% 50%
10356人
6000 5000 4000
40%
7353
合规 提升 超越
内容提要
1
这是个什么样的渠道、平台 这是个什么样的部门、工作
2
3
我们如何去做
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综述
新华续收渠道经过几年发展，规模快速增长，绩效稳步提升， 2010年续收保费规模将突破350亿，占公司整体业务近四成， 加快续收“服务经营模式”实施，可以形成公司新的业务增长 点，完善公司现有客户服务系统， 符合公司“ 提升、超越 ” 的发展战略。
年累计(亿元) 年计划(亿元)
485
350
173.3
169.6
325 165
同 业 规 模 对 比 图
合规
82.4
52.4
99
国
寿
平
安
新
华
太平洋
泰
康
太
平
提升 超越
优势三：续期滚动优势
关键绩效稳中有升
2010年上半年续收关键绩效指标稳中有升。全系统个险13个月继续 率85.1％，银代13个月继续率95.1％，个险关键绩效处于市场第三名， 银代13个月继续率行业领先。
续收渠道潜藏巨大价值——是宝藏！
------引自康典董事长在2010年续收渠道工作会议上的讲话
提升 超越 合规
领导寄语
未来几年续收任务依然重，能否保持经 营指标水平； 与同业相比有较大差距，客户资源刚起 步，要走的路很长（同业公司新单中续 收渠道贡献占比在50——60%，今年如 完成5亿占比仅达5%）； 公司对续收寄予更多希望，下一步将客 户服务的前端纳入续收，给业务创造接 触客户的机会，提升公司服务品牌、续 收指标稳步提升、新单销售快速增长， 能否做好，队伍面临考验——走在行业 前列，市场领先。 --------引自黄萍副总裁在2010年续收渠道 工作会议上的讲话
同期绩效对比图
94.3% 94.3% 95.1%
83.6%
84.9% 85.1%
2009年上半年 2009年底 2010年上半年
合规
个续
银续
个续
银续
提升 超越
优势四：客户潜力优势
续收渠道目前直接管理客户846万，其中近九成客户 仅拥有一张新华保单，具有极大开发潜力。 续期渠道直管客户分布图
合规 提升 超越
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领导寄语
新华人寿董事长兼新华资产董事长 康典
• 中国国际信托投资公司处长 • 农村信托投资公司副总经理 • 中国包装总公司副总经理 • 香港粤海企业（集团）公司董事副总经理 • 粤海金融控股董事长兼总经理 • 粤海证券董事长 • 时瑞投资管理有限公司主席兼行政总裁 •深发展监事会主席
银代保费结构图
单位：亿
5%
4%
2%
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优势三：续期滚动优势
Байду номын сангаас场规模排名第三
2010年上半年全系统续期保费规模位于市场第三名，实现了173.3亿 的保费收入，计划完成率49.5%，计划完成进度104％ 。
1400
1258
1200 1000
868
800 600 400 200 0
721.2
山 东 湖 北 河 北 陕 西 内 蒙 古 安 徽 广 东 江 西 云 南 河 南 青 岛 甘 肃 天 津 湖 南 新 疆 黑 龙 江 辽 宁 山 西 海 南 广 西 福 建 江 苏 重 庆 北 京 吉 林 大 连 四 川 浙 江 青 海 宁 波 贵 州 宁 夏 上 海 厦 门
客户再开发比例
3.2% 3.2%
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优势一： 期缴规模优势
近几年，公司注重业务结构调整，新单期缴规模呈现快速增 长态势，09年期缴占比40％，其中个险期缴达到95.6%，期缴 规模增大，存续客户量急剧增加。 新单保费结构图
单位：亿
个险新单保费结构图
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优势二：银代期缴优势
新华银代期缴业务近几年增速迅猛，期缴规模曾占 据整个行业银代市场的半壁江山，成为行业新亮点，当 前发展势头良好，银续客户量大质优。
走进新华，走进续期
合规 提升 责任 超越
1
自我介绍
孙理
1999年-2000年，新华营业总部一线网点
2000年6月至今，曾就职于保费部后援室、督导训练室， 现就职培训室经理并兼任收费区区经理职务
主要工作职责：负责保费部内外勤员工的培训工作。 个险续期管理工作，包括指标的追踪、人员的引进， 队伍的管理等
40% 30%
人均产能 实动率
+34%
7724人
2009年底 2010年6月
3000 2000 1000 0
3800
20% 10% 0%
合规 超越
2009年
2010年上半年
提升
优势五：队伍发展前景好
项目
目标 核心 动力 目标 客户 用工 作业 手段
新华服务经营模式
以续收绩效、新单价值和服务 品牌三位一体的综合目标为导 向。 以服务为核心驱动力。通过为 老客户提供服务获取满意，挖 掘内部潜力。 公司既有客户群 准员工制稳定的精兵团队 通过服务了解客户需求，围绕 客户需求开展销售
合规 提升 超越
2010年上半年续收渠道实现新单标保2.33亿，续收渠道直接服务的客 户量约为300万，平均每百名老客户只有2名客户实现再开发，尚有98%的 客户未开发，具有巨大的客户经营潜力。机构间低、中、高的客户再开发 比例仅为1％、2％、3％。
5.0% 4.5% 4.3% 4.0% 3.5% 3.0% 2.5% 2.0% 1.5% 1.0% 0.5% 0.0%
2010上半年同业绩效对比图
100.0% 95.0% 90.0% 85.0% 80.0% 75.0% 平安 93.6% 太平 88.2% 新华 泰康 85.1% 83.6% 太平 新华 93.9% 95.1% 泰康 85.0%
96.0% 94.0% 92.0% 90.0% 88.0% 86.0% 84.0% 82.0% 80.0% 78.0% 76.0%