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银行营销技巧培训PPT课件
详细描述：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制 定合理的产品定价策略，确保产品价格既能覆盖成本又 能获得合理利润。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
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银行客户经理营销技巧培 训ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
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客户经理需要具备解决问题的能力，能够快速应对客户问题和需求，提供有效的解决方案。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
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目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
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提供个性化服务
根据客户需求，提供定制化的金融产品和服务方 案，满足客户的个性化需求。
建立信任关系
通过专业、诚信的服务，赢得客户的信任和认可， 建立长期稳定的合作关系。
客户满意度提升方法
优质服务
提供高效、便捷、友好的服务，提高客户的服务体验。
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户对产品和服务的满意度，及时改进 和优化。
及时反馈与调整
建立有效的反馈机制， 及时发现问题并调整执 行策略，确保目标的顺
利实现。
激励约束机制在营销中的应用
目标激励 设定具有挑战性的营销目标，激发团 队成员的积极性和创造力。
物质激励
通过奖金、提成等物质奖励，激励团 队成员努力达成营销目标。
精神激励
给予团队成员认可和赞扬，增强他们 的自豪感和归属感。
社交媒体营销
利用微博、微信等社交媒体平台，发布有价值的内容，吸引潜在客 户关注并建立品牌形象。
网络广告与合作
投放网络广告，与电商平台、行业网站等合作，扩大品牌曝光度和市 场份额。
多渠道整合营销策略
渠道协同
实现线上线下渠道的协同作用， 提升整体营销效果。
数据驱动
运用大数据分析，精准定位目标 客户群体，实现个性化营销。
渠道拓展与整合
传统渠道优化及创新
网点优化
提升网点形象，改善服务质量，增强客户黏性。
电话营销
通过电话外呼、短信推送等方式，主动接触潜在客户，推广产品 和服务。
直销团队
组建专业直销团队，针对目标客户群体开展面对面的营销活动。
互联网渠道拓展及应用
官方网站与移动应用
建立用户友好的官方网站和移动应用，提供在线咨询、产品展示、 交易服务等全方位服务。
根据客户需求，提供定制化的金融产品和服务方 案，满足客户的个性化需求。
建立信任关系
通过专业、诚信的服务，赢得客户的信任和认可， 建立长期稳定的合作关系。
客户满意度提升方法
优质服务
提供高效、便捷、友好的服务，提高客户的服务体验。
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户对产品和服务的满意度，及时改进 和优化。
及时反馈与调整
建立有效的反馈机制， 及时发现问题并调整执 行策略，确保目标的顺
利实现。
激励约束机制在营销中的应用
目标激励 设定具有挑战性的营销目标，激发团 队成员的积极性和创造力。
物质激励
通过奖金、提成等物质奖励，激励团 队成员努力达成营销目标。
精神激励
给予团队成员认可和赞扬，增强他们 的自豪感和归属感。
社交媒体营销
利用微博、微信等社交媒体平台，发布有价值的内容，吸引潜在客 户关注并建立品牌形象。
网络广告与合作
投放网络广告，与电商平台、行业网站等合作，扩大品牌曝光度和市 场份额。
多渠道整合营销策略
渠道协同
实现线上线下渠道的协同作用， 提升整体营销效果。
数据驱动
运用大数据分析，精准定位目标 客户群体，实现个性化营销。
渠道拓展与整合
传统渠道优化及创新
网点优化
提升网点形象，改善服务质量，增强客户黏性。
电话营销
通过电话外呼、短信推送等方式，主动接触潜在客户，推广产品 和服务。
直销团队
组建专业直销团队，针对目标客户群体开展面对面的营销活动。
互联网渠道拓展及应用
官方网站与移动应用
建立用户友好的官方网站和移动应用，提供在线咨询、产品展示、 交易服务等全方位服务。
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。
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
《银行营销技巧培训》PPT课件幻灯片PPT
效劳营销 标准化策略 效率化策略 个性化策略 差异化策略
沃尔玛3米微笑 神秘人方案 高端客户 不同渠道
优质效劳的回报
美国?哈佛商业杂志?发表的一篇研究报告证 明：
再次光临的顾客可为公司带来25%-— 85%的利润，而吸引他们再来的因素中，首 先是效劳质量的好坏，其次是产品本身，最 后才是价格。
客户经理制度的作用〔续一〕
有利于建立一个快速灵敏的市场反响机制 与产品创新机制
有利于银行持续改进现有效劳的缺陷 有利于银行构树立统一的形象，保持良好
的公共关系
客户经理是银行效劳的流动终端，是银行 有形效劳的延伸
有利于同客户建立和保持互相信任，稳定 优质核心客户群
为客户提供个性化效劳
客户经理营销的根本要求
营销模式的改变
传统模式
现代模式
客户分级模糊
多点式效劳
快准
多渠道接触
短期目标
客户主动购置
针对目前需求
局限于网点 不定期联系
感谢支持、欢送提问 请联系
• 员工调 配管理
➢程序管理
➢培训的能力和 根底设施 ➢培训平台
➢课程开发
管理流程
• 培训需求分析 • 工作定义/设计 • 劳动力设计 • 胜任模型 • 资源管理 • 证书制
➢内容的设计和开 发 ➢培训实施 ➢培训后续 跟踪 • 业绩管理周期
• 综合业绩评估
• 整合业绩支持
长期不懈的培训
对员工的培训进展必要的投入 培训制度化，而不是福利化 鼓励员工认真参加培训并取得良好成绩
跨界营销
例如。。。。。。
CRM系统 把原本散落在各银行业务系统中的、与
顾客有直接或间接关系的信息进展归并和 聚集，形成一个万流归宗的客户信息系统 (customer information system，CIS)，
银行营销技巧培训PPT
柜员：李小姐，您今天办这么大额的转账，是不是这 段时间有什么新的计划啊？ 李小姐：对啊对啊！买房呢。 （开放式的问话，给了客户找借口的机会）
1
如何从客户同名转账业务中挽留客户存款？
正确案例
柜员：李小姐，冒昧地问一下，您这么大笔钱转到A银行是要做些理财吗？ 李小姐：呃……是！ 柜员：李小姐，其它没必要转来转去这么麻烦的，刚好我们行也出了几款 收益可理财产品，相信您也有兴趣了解一下的吧（马上递出宣传折页） 李小姐：嗯（低头研究） 柜员：这样吧，李小姐，我让我们专业的客户经理给您详细介绍一下吧， 方便您更深入了解，也就占用您两三分钟的时间，之后您再决定是否转账， 您看行吗？ 李小姐：行吧，我先了解了解。 （采取封闭式的问话，切断客户找借口的机会，找到一个拦截客户的切入 点，并适时递出宣传页，加大客户的兴趣。再趁时机成熟，立刻转介给客 户经理）
如何利用产品收益稳定性来说服客户
错误案例一：
强调他行产品风险高，给客 户“诋毁其他产品”的感觉。
错误案例二：
没有拿出本行产品收益、稳 定性高的证据。
正确示范
1、做好充足的准备，不空口谈 论他行产品的好坏，用数据说 话。 2、用事实告诉客户本行产品的 稳定性。
谢谢欣赏
附：PPT常见问题使用说明： 1.PPT模板打不开 模板是在Office2010的基础上制作，如果打不开，可能是因为您的office版本太低了或者是没装微 软的Office软件。（注：Office2013必须是win7或win8系统，如果您是XP系统，请安装Office2010 以上或者是WPS。） 2.音视频特效不能播放 经测试，Office2007是不能播放Office2010模板中的音视频特效的，所以为了能够让PPT中的视频正 常播放，请安装Office2010或以上版本或者是WPS。 3.导出PPT中的音视频素材 您可以将PPT后缀.pptx改成.rar，解压后，在ppt\media文件夹下可以找到该模板的所有素材。请注 意：为了不破坏源文件，在修改后缀名之前，最好对源文件做一次备份。 4.企业LOGO修改或者部分文字不能直接修改 企业LOGO一般被放置在PPT母版中，您可通过【视图】-->【母版】-->【幻灯片母版】下调整。直接 选择logo图片删除或修改。
1
如何从客户同名转账业务中挽留客户存款？
正确案例
柜员：李小姐，冒昧地问一下，您这么大笔钱转到A银行是要做些理财吗？ 李小姐：呃……是！ 柜员：李小姐，其它没必要转来转去这么麻烦的，刚好我们行也出了几款 收益可理财产品，相信您也有兴趣了解一下的吧（马上递出宣传折页） 李小姐：嗯（低头研究） 柜员：这样吧，李小姐，我让我们专业的客户经理给您详细介绍一下吧， 方便您更深入了解，也就占用您两三分钟的时间，之后您再决定是否转账， 您看行吗？ 李小姐：行吧，我先了解了解。 （采取封闭式的问话，切断客户找借口的机会，找到一个拦截客户的切入 点，并适时递出宣传页，加大客户的兴趣。再趁时机成熟，立刻转介给客 户经理）
如何利用产品收益稳定性来说服客户
错误案例一：
强调他行产品风险高，给客 户“诋毁其他产品”的感觉。
错误案例二：
没有拿出本行产品收益、稳 定性高的证据。
正确示范
1、做好充足的准备，不空口谈 论他行产品的好坏，用数据说 话。 2、用事实告诉客户本行产品的 稳定性。
谢谢欣赏
附：PPT常见问题使用说明： 1.PPT模板打不开 模板是在Office2010的基础上制作，如果打不开，可能是因为您的office版本太低了或者是没装微 软的Office软件。（注：Office2013必须是win7或win8系统，如果您是XP系统，请安装Office2010 以上或者是WPS。） 2.音视频特效不能播放 经测试，Office2007是不能播放Office2010模板中的音视频特效的，所以为了能够让PPT中的视频正 常播放，请安装Office2010或以上版本或者是WPS。 3.导出PPT中的音视频素材 您可以将PPT后缀.pptx改成.rar，解压后，在ppt\media文件夹下可以找到该模板的所有素材。请注 意：为了不破坏源文件，在修改后缀名之前，最好对源文件做一次备份。 4.企业LOGO修改或者部分文字不能直接修改 企业LOGO一般被放置在PPT母版中，您可通过【视图】-->【母版】-->【幻灯片母版】下调整。直接 选择logo图片删除或修改。
2024版银行营销技巧培训课件
银行营销技巧培训课件•银行营销概述•客户需求分析与定位•银行产品与服务介绍•营销策略与技巧目录•营销团队建设与管理•营销风险管理与防范银行营销概述01010405060302定义：银行营销是指银行通过市场调研、产品开发、促销推广等一系列活动，以满足客户需求为中心，实现银行经营目标的过程。
重要性提升银行品牌形象和知名度拓展市场份额，增加客户数量提高客户满意度和忠诚度促进银行产品创新和服务升级银行营销的定义与重要性服务性银行营销以提供优质服务为核心全员性银行营销需要全体员工的参与和协作•长期性：银行营销是一个持续不断的过程，需要长期投入和坚持随着互联网技术的发展，数字化营销成为银行营销的重要趋势，如社交媒体营销、大数据营销等。
数字化营销个性化营销跨界合作针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务，实现精准营销。
与银行以外的行业和企业进行跨界合作，共同开发新产品和服务，拓展市场份额。
030201良好的沟通能力和团队协作精神丰富的金融知识和业务技能良好的职业道德和敬业精神敏锐的市场洞察力和分析能力创新思维和学习能力，不断适应市场变化和客户需求银行营销人员的素质要求0103020405客户需求分析与定位02客户需求的特点与分类客户需求的特点多样性、差异性、可变性、层次性客户需求的分类按需求性质分为物质需求和精神需求；按需求时间分为短期需求和长期需求；按需求强度分为基本需求和附加需求客户需求分析方法与工具客户需求分析方法问卷调查、访谈、观察、数据挖掘等客户需求分析工具SWOT分析、PEST分析、五力模型、波士顿矩阵等客户需求定位与产品匹配客户需求定位根据客户需求的特点和分类，确定目标客户群体和他们的核心需求产品匹配根据客户需求定位，选择和设计符合目标客户群体需求的产品，包括产品功能、性能、价格等方面的匹配。
同时，要注意产品的差异化和个性化，以满足不同客户的需求。
银行产品与服务介绍03贷款服务银行提供的核心服务之一，包括个人贷款、企业贷款等，满足客户在购房、购车、经营等方面的资金需求。
银行营销技巧PPT课件
பைடு நூலகம்场营销
2、从银行客户着手 ① 开发客户
。分清新老股民，调整自身定位 。拿到联系电话，保持经常联系 。了解客户意向，耐心解释流程
现场营销
② 服务客户 。向客户提供贴心的服务，小到上门安装行情 交易软件 。关注时事、经济新闻，提高自身专业素养， 及时、准确向客户提供专业数据 。记住重点客户的持股，保持跟踪，提供相关 数据消息
银行现场布局及工具使用
3、座位的摆放 。员工与客户的座位 。牛市与熊市
4、资料陈列 。名片、宣传单页、投资宝典、手机炒股说明 。注意利用银行的资料架
银行现场布局及工具使用
5、人员的站位 。电脑旁 。大门侧 。大堂经理/保安的位置 。休息区/等候队列 。柜员机 。其他证券公司的位置
与银行良好的合作
与其他证券公司的竞争
1、守住我们的阵地 。注意保持分行、一二级支行的关系 。学会卖乖
2、在不同的市场阶段注意不同的做法 。熊市—比谁活得长 。牛市—短兵相接，近身肉搏 注意：专业优势、站位优势、人数优势
3、小区内银行的做法 。和客户成为朋友，记住每个人 。配合小区活动，达到相互促进的效果
一些需要注意的问题
1、与银行职员的关系 。保安---尊重 。大堂经理/理财经理---个人业绩 。行长/个金经理---部门业绩
与银行良好的合作
2、三方存管业务的合作 。客户的交换和深度发掘 。理财报告会
3、其他银行中间业务的合作 。信用卡、储蓄卡 。POS机 。储蓄存款 。个人信贷
现场营销
1、从银行职员着手 。银行员工是我们优质客户资源 。银行员工是我们优质服务的宣传窗口 。银行员工掌握着大量的优质客户资源
1、任何情况下，严禁与客户发生冲突 2、着装 3、考勤 4、宣传单页 5、基金销售
银行营销培训ppt课件
交叉销售与捆绑销售
利用不同产品间的互补性，实 现交叉销售和捆绑销售。
定制化产品组合
根据客户需求，提供定制化产 品组合方案。
创新产品推广策略
01
02
03
04
新媒体营销
利用社交媒体、网络广告等新 媒体渠道推广创新产品。
线下活动推广
组织线下沙龙、讲座等活动， 吸引潜在客户关注。
合作伙伴拓展
寻求与其他金融机构、企业等 合作，共同推广创新产品。
成本控制变动时
当银行服务成本发生显著变 化时，如人力成本上升、技 术投入增加等，需要相应调 整价格以保持盈利水平。
07 客户关系管理与维护
客户满意度提升途径
提供优质服务
包括快速响应、专业咨询、高效解决问题等 。
定期回访与关怀
通过电话、短信、邮件等方式定期与客户保 持联系，了解客户需求和反馈。
个性化产品推荐
分析技术
对历史数据进行分析，评估价格策略效果， 为未来改进提供借鉴。
价格调整时机把握
市场变化时
当市场出现重大变化，如政 策调整、竞争加剧等，需要 及时评估并调整价格策略以 适应新环境。
产品更新时
当银行推出新产品或对现有 产品进行升级时，可以根据 产品特性和市场需求调整价 格。
客户需求变化时
当客户需求发生变化时，如 消费习惯转变、风险偏好调 整等，需要相应调整价格策 略以满足客户需求。
优惠政策引导
通过利率优惠、手续费减免等 优惠政策，吸引客户尝试创新
产品。
04 渠道拓展与优化策略
线上线下渠道整合
线上渠道
利用网上银行、手机银行 、社交媒体等数字化渠道 ，提供便捷、高效的金融 服务。
线下渠道
2024年度银行营销培训ppt即用
及时反馈和调整
定期对激励机制进行评估和调整，确保其持续有效。
2024/2/3
27
06
考核评估与持续改进 计划制定
2024/2/3
28
考核评估指标体系构建原则
全面性原则
指标体系应全面反映银行营销人员的综合素质和业绩成果，确保评 估结果客观公正。
可操作性原则
指标应具有可衡量性、可观察性和可操作性，便于评估人员进行实 际评估操作。
13
各类金融产品特点介绍及优势分析
01
02
03
04
储蓄存款
安全性高，收益稳定，适合风 险厌恶型客户；
理财产品
收益较高，期限灵活，适合有 一定风险承受能力的客户；
基金产品
投资门槛低，分散风险，适合 长期投资和资产配置；
保险产品
提供保障，转移风险，适合有 特定保障需求的客户。
2024/2/3
14
产品组合策略制定方法论述
22
05
团队协作能力提升途 径探讨
2024/2/3
23
高效团队组建要素分析
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标和个人的角色定位。
选拔合适人才
根据团队需要，选拔具备相关技能和经验的成员。
建立信任关系
通过有效的沟通和协作，建立成员之间的信任关系。
2024/2/3
24
团队成员角色定位及职责划分
动态性原则
指标体系应根据市场环境、业务发展和人员变化进行动态调整，以保 持其时效性和准确性。
2024/2/3
29
定量与定性考核方法结合运用
2024/2/3
定量考核方法
采用销售额、客户满意度等量化指标对营销人员进行考核，确保 评估结果具有客观性和可比性。
定期对激励机制进行评估和调整，确保其持续有效。
2024/2/3
27
06
考核评估与持续改进 计划制定
2024/2/3
28
考核评估指标体系构建原则
全面性原则
指标体系应全面反映银行营销人员的综合素质和业绩成果，确保评 估结果客观公正。
可操作性原则
指标应具有可衡量性、可观察性和可操作性，便于评估人员进行实 际评估操作。
13
各类金融产品特点介绍及优势分析
01
02
03
04
储蓄存款
安全性高，收益稳定，适合风 险厌恶型客户；
理财产品
收益较高，期限灵活，适合有 一定风险承受能力的客户；
基金产品
投资门槛低，分散风险，适合 长期投资和资产配置；
保险产品
提供保障，转移风险，适合有 特定保障需求的客户。
2024/2/3
14
产品组合策略制定方法论述
22
05
团队协作能力提升途 径探讨
2024/2/3
23
高效团队组建要素分析
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标和个人的角色定位。
选拔合适人才
根据团队需要，选拔具备相关技能和经验的成员。
建立信任关系
通过有效的沟通和协作，建立成员之间的信任关系。
2024/2/3
24
团队成员角色定位及职责划分
动态性原则
指标体系应根据市场环境、业务发展和人员变化进行动态调整，以保 持其时效性和准确性。
2024/2/3
29
定量与定性考核方法结合运用
2024/2/3
定量考核方法
采用销售额、客户满意度等量化指标对营销人员进行考核，确保 评估结果具有客观性和可比性。
银行大堂营销技巧PPT课件
通过大堂营销，向客户展示银行的产 品和服务优势，促进产品销售和业务 增长。
应对市场竞争压力
随着金融市场的开放和互联网金融的 崛起，银行业面临越来越激烈的市场 竞争，需要不断提升自身竞争力。
营销技巧的重要性
01
02
03
提升客户体验
良好的营销技巧可以让客 户感受到银行的专业和热 情，提高客户对银行的信 任度和好感度。
银行大堂营销技巧ppt课件
目录
• 引言 • 银行大堂营销环境分析 • 银行大堂营销策略制定 • 银行大堂营销技巧实施 • 银行大堂营销团队建设 • 银行大堂营销效果评估和改进
01
引言
目的和背景
提升银行大堂服务质量
推广银行产品和服务
通过营销技巧培训，提高大堂经理和 员工的服务意识和能力，从而提升客 户满意度和忠诚度。
03
客户满意度调查
定期开展客户满意度调查，收集客户对银行服务的评价和建议。
营销效果分析和诊断
营销数据分析
运用数据分析工具，对收集到的营销数据进行深入挖掘和分析，发现潜在的问题和机会。
服务质量评估
通过对服务流程、员工表现等方面的评估，了解银行大堂服务质量的优劣。
客户需求洞察
通过分析客户的行为和需求，发现客户的痛点和潜在需求，为营销策略的制定提供依据。
产品和服务策略
产品策略
根据目标客户的需求，设计符合他们需求的产品， 如理财产品、贷款产品等。
服务策略
提供优质的服务是银行大堂营销的关键，包括热 情周到的接待、快速准确的业务办理等。
品牌建设
通过打造银行大堂服务的品牌形象，提高客户对 银行的认知度和信任度。
价格和促销策略
价格策略
01
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1. 金融集团 2. 合作型银行 3. 为个別客户群服务的银行
商业银行必须转型！！！
“尤努斯式”小额贷款银行
挪威诺贝尔委员会日前将2006年诺贝尔和平 奖授予孟加拉国农村银行以及该银行创始人 穆罕默德·尤努斯。1976年穆罕默德·尤努 斯在一个村对42名最穷的农户进行每人贷款 27美元的小额信贷实验，随后逐步建立起孟 加拉国乡村银行——“格莱珉银行”。
跨界营销
例如。。。。。。
三、营销支持体系
CRM系统 把原本散落在各银行业务系统中的、
与顾客有直接或间接关系的信息进行归并 和汇集，形成一个万流归宗的客户信息系 统(customer information system，CIS)，
在此基础上，通过多样的统计方法分析，预 测顾客的金融消费行为，将银行与顾客之间 可能发展、形成的关系主动加以管理，这就 是所谓的顾客关系管理(customer relationship management，CRM)。
客户经理的管理体系
• 人员获取 • 职业发展 • 招聘流程和 后勤管理 • 供求管理
服务营销
规范化策略 效率化策略 个性化策略 差异化策略
沃尔玛3米微笑 神秘人计划 高端客户 不同渠道
优质服务的回报
美国《哈佛商业杂志》发表的一篇研究报告 证明： 再次光临的顾客可为公司带来25%-—85% 的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是 服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才 是价格。
客户经理营销的基本要求
全天候、全方位的营销思维 拥有适当的推销技巧 要会把握营销时机
客户经理发掘客户的有效途径
1. 现有客户推荐 2. 亲友及同事推荐 3. 再拜访不活跃客户 4. 报章、杂志、广告及其他媒体 5. 展览会/讲座/交流活动 6. 社团/社区组织及其活动 7. 其它渠道
连连看
小鱼 小鱼缸 鱼食 水草 氧气棒 中鱼 大鱼
新型农村小额贷款
“我开”在2007年由当时在清华大学学习中 文的美国人魏可欣与孟康妮创办。在中国的 城市和乡村旅游期间，她们亲眼目睹了在不 合理正在被迅速扩大的城乡收入差距。在这 种状况下，小额贷款将提供一种解决办法， 使穷人们可以通过他们的努力谋生。甚至是 只有150美元这样小的数额，
营销模式的变化
产品 服务 伙伴 顾问
营销目标的变化
引起注意 客户满意 共同成功
二、营销策略
3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销
3R营销
维持优秀客户 客户多重销售 客户转介绍
循环销售
活期存款 房屋按揭 基金 兑换外币 信用卡 保险箱 医疗险
一个借贷者就可以开动他的生意，积攒存款， 从而有一份稳定的收入来支付教育，医保等 等费用。被种种所见所闻触动，魏可欣与孟 康妮决定投身于这种可以改变中国现状的方 式。
“我开”的运转流程
两个25岁的美国女子创立了自己的小额贷款 机构———我开网，号召美国人把自己的闲 钱捐献出来，专门为每天生活费不足1.25美 元的中国贫困人口提供贷款。从2008年创办 至今，该网站已经为200多名中国穷人募集 了近10万美元资金。
信用卡服务 26%
企业形象 59%
企服务 招银证直通
招商银行/企业形象投放分析
• 投放时机：07年1月、3-4月、7月重点投放。 • 媒体选择： 重点选择新浪、QQ、搜房网、搜 狐、网易、新华网和CCTV、雅虎、FT中文网。 • 频道选择：以首页、财经、新闻、频道为主。 • 广告形式选择：以按钮、通栏广告形式为主。
格莱珉银行完全是市场商业化运作模式，通过 良好的企业管理实现滚动发展，目前该行拥有 2226个分支机构，650万客户，资产质量良好， 还款率高达98.89%，超过世界上任何一家成功 运作的银行。23年里，尤努斯的格莱珉银行曾 贷款给639万人，当中96%是女性，从而使得58% 借款人及其家庭成功脱离了贫穷线。
银行营销技巧培训课件
银行营销技巧培训提 纲
现代商业银行转型 现代市场营销的内涵 市场营销策略的变化
营销策略 3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销
讲课提纲
营销支持体系 数据系统 客户经理制
一、现代商业银行转型
市场生态环境改变
开放的政策 竞争的多元 客户的挑剔 产品的同质
未来银行生存的必然条件
CRM有何重要
基本信息 交易往来 潜在需求 客户价值
客户经理制
客户经理
客户
产品设计
“ 以客为中心” 的客户经理制
基层网点 后勤服务
行政领导
客户经理 客户
上级职能 部门
产品管理 部门
电脑信息 部门
产品开发 部门
客户经理制度的定义
客户经理制度是指商业银行以客户经理为 桥梁，以市场为导向，以客户为中心，从 客户的需求出发为客户提供全方位金融服 务。
客户经理制度的作用（续一）
有利于建立一个快速灵敏的市场反应机制 与产品创新机制
有利于银行持续改进现有服务的缺陷 有利于银行构树立统一的形象，保持良好
的公共关系
客户经理是银行服务的流动终端，是银行 有形服务的延伸
有利于同客户建立和保持互相信任，稳定 优质核心客户群
为客户提供个性化服务
产品创新
目前已有产品 建议Βιβλιοθήκη 增产品 品牌营销 招商银行广告
招商银行网络广告宣传策略
• 企业形象和信用卡服务是宣传重点，分别占总量的59%和
26%。
招商银行产品/活动费用比例
网上银行 金葵花卡2%1%一卡通2%理财服务
3% 基金服务
4%
易贷通 1% 外汇服务 1%
招银证直通 1%
客户经理制度的特点
银行产品的开发与提供的服务是从客 户的需求中来，从市场中来，而不是 “我有什么就卖什么的‘生产观 念’”，客户经理基本职责是营销而 不是推销
客户经理制度的作用
有利于商业银行建立以客户为中心，以市 场为导向的经营机制与运作系统
有利于商业银行建立一个对客户全面综合 评价机制（对银行的利润贡献度）以及信 息传递机制（主动搜寻和传递信息）
商业银行必须转型！！！
“尤努斯式”小额贷款银行
挪威诺贝尔委员会日前将2006年诺贝尔和平 奖授予孟加拉国农村银行以及该银行创始人 穆罕默德·尤努斯。1976年穆罕默德·尤努 斯在一个村对42名最穷的农户进行每人贷款 27美元的小额信贷实验，随后逐步建立起孟 加拉国乡村银行——“格莱珉银行”。
跨界营销
例如。。。。。。
三、营销支持体系
CRM系统 把原本散落在各银行业务系统中的、
与顾客有直接或间接关系的信息进行归并 和汇集，形成一个万流归宗的客户信息系 统(customer information system，CIS)，
在此基础上，通过多样的统计方法分析，预 测顾客的金融消费行为，将银行与顾客之间 可能发展、形成的关系主动加以管理，这就 是所谓的顾客关系管理(customer relationship management，CRM)。
客户经理的管理体系
• 人员获取 • 职业发展 • 招聘流程和 后勤管理 • 供求管理
服务营销
规范化策略 效率化策略 个性化策略 差异化策略
沃尔玛3米微笑 神秘人计划 高端客户 不同渠道
优质服务的回报
美国《哈佛商业杂志》发表的一篇研究报告 证明： 再次光临的顾客可为公司带来25%-—85% 的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是 服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才 是价格。
客户经理营销的基本要求
全天候、全方位的营销思维 拥有适当的推销技巧 要会把握营销时机
客户经理发掘客户的有效途径
1. 现有客户推荐 2. 亲友及同事推荐 3. 再拜访不活跃客户 4. 报章、杂志、广告及其他媒体 5. 展览会/讲座/交流活动 6. 社团/社区组织及其活动 7. 其它渠道
连连看
小鱼 小鱼缸 鱼食 水草 氧气棒 中鱼 大鱼
新型农村小额贷款
“我开”在2007年由当时在清华大学学习中 文的美国人魏可欣与孟康妮创办。在中国的 城市和乡村旅游期间，她们亲眼目睹了在不 合理正在被迅速扩大的城乡收入差距。在这 种状况下，小额贷款将提供一种解决办法， 使穷人们可以通过他们的努力谋生。甚至是 只有150美元这样小的数额，
营销模式的变化
产品 服务 伙伴 顾问
营销目标的变化
引起注意 客户满意 共同成功
二、营销策略
3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销
3R营销
维持优秀客户 客户多重销售 客户转介绍
循环销售
活期存款 房屋按揭 基金 兑换外币 信用卡 保险箱 医疗险
一个借贷者就可以开动他的生意，积攒存款， 从而有一份稳定的收入来支付教育，医保等 等费用。被种种所见所闻触动，魏可欣与孟 康妮决定投身于这种可以改变中国现状的方 式。
“我开”的运转流程
两个25岁的美国女子创立了自己的小额贷款 机构———我开网，号召美国人把自己的闲 钱捐献出来，专门为每天生活费不足1.25美 元的中国贫困人口提供贷款。从2008年创办 至今，该网站已经为200多名中国穷人募集 了近10万美元资金。
信用卡服务 26%
企业形象 59%
企服务 招银证直通
招商银行/企业形象投放分析
• 投放时机：07年1月、3-4月、7月重点投放。 • 媒体选择： 重点选择新浪、QQ、搜房网、搜 狐、网易、新华网和CCTV、雅虎、FT中文网。 • 频道选择：以首页、财经、新闻、频道为主。 • 广告形式选择：以按钮、通栏广告形式为主。
格莱珉银行完全是市场商业化运作模式，通过 良好的企业管理实现滚动发展，目前该行拥有 2226个分支机构，650万客户，资产质量良好， 还款率高达98.89%，超过世界上任何一家成功 运作的银行。23年里，尤努斯的格莱珉银行曾 贷款给639万人，当中96%是女性，从而使得58% 借款人及其家庭成功脱离了贫穷线。
银行营销技巧培训课件
银行营销技巧培训提 纲
现代商业银行转型 现代市场营销的内涵 市场营销策略的变化
营销策略 3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销
讲课提纲
营销支持体系 数据系统 客户经理制
一、现代商业银行转型
市场生态环境改变
开放的政策 竞争的多元 客户的挑剔 产品的同质
未来银行生存的必然条件
CRM有何重要
基本信息 交易往来 潜在需求 客户价值
客户经理制
客户经理
客户
产品设计
“ 以客为中心” 的客户经理制
基层网点 后勤服务
行政领导
客户经理 客户
上级职能 部门
产品管理 部门
电脑信息 部门
产品开发 部门
客户经理制度的定义
客户经理制度是指商业银行以客户经理为 桥梁，以市场为导向，以客户为中心，从 客户的需求出发为客户提供全方位金融服 务。
客户经理制度的作用（续一）
有利于建立一个快速灵敏的市场反应机制 与产品创新机制
有利于银行持续改进现有服务的缺陷 有利于银行构树立统一的形象，保持良好
的公共关系
客户经理是银行服务的流动终端，是银行 有形服务的延伸
有利于同客户建立和保持互相信任，稳定 优质核心客户群
为客户提供个性化服务
产品创新
目前已有产品 建议Βιβλιοθήκη 增产品 品牌营销 招商银行广告
招商银行网络广告宣传策略
• 企业形象和信用卡服务是宣传重点，分别占总量的59%和
26%。
招商银行产品/活动费用比例
网上银行 金葵花卡2%1%一卡通2%理财服务
3% 基金服务
4%
易贷通 1% 外汇服务 1%
招银证直通 1%
客户经理制度的特点
银行产品的开发与提供的服务是从客 户的需求中来，从市场中来，而不是 “我有什么就卖什么的‘生产观 念’”，客户经理基本职责是营销而 不是推销
客户经理制度的作用
有利于商业银行建立以客户为中心，以市 场为导向的经营机制与运作系统
有利于商业银行建立一个对客户全面综合 评价机制（对银行的利润贡献度）以及信 息传递机制（主动搜寻和传递信息）