《售前管理系统》课件
售前组织与管理工作课件
人员配置与招聘
根据组织架构和业务需求，合理配置各岗位人员数量和技能要求。
通过内部选拔、外部招聘、校园招聘等多种渠道，吸引优秀人才加入售前团队。
制定完善的培训计划，提高员工的专业技能和综合素质，以适应不断变化的市场需 求。
02
售前流程管理
售前流程设计
客户需求分析
深入了解客户需求，明确 客户痛点和期望，为流程 设计提供依据。
风险预警
对可能出现的风险进行预警，提前 采取措施，确保售前流程的顺利进 行。
流程优化与改进
数据分析
收集和分析售前流程的相关数据 ，了解流程运行情况，为优化提
供依据。
经验总结
总结售前流程执行过程中的经验 和教训，不断优化和完善流程。
创新与改进
鼓励员工提出创新意见和建议， 持续改进售前流程，提高企业竞
团队激励与发展
目标设定与考核
01
设定具体、可衡量的团队和个人目标，建立公正、透明的考核
机制，激励团队成员努力达成目标。
奖励与惩罚
02
根据考核结果实施相应的奖励和惩罚措施，激发团队成员的积
极性和竞争意识。
培训与发展
03
提供持续的培训和发展机会，帮助团队成员提升专业技能和综
合素质，促进个人成长和职业发展。
售前组织与管理工作课件
目录 Contents
• 售前组织架构 • 售前流程管理 • 售前团队建设与管理 • 售前培训与能力提升 • 客户关系管理 • 市场分析与竞争策略
01
售前组织架构
组织结构类型
01
02
03
矩阵式
结合产品线和区域，以项 目为导向，适合跨部门协 作。
职能式
按职能划分部门，如销售 、市场、技术支持等，适 队建设与管理
《售前项目培训》ppt课件
- 35-
投标书编写注意
• 严格按商务投标书要求应答 • 逐条响应投标书，不能有遗漏 • 不要画蛇添足（讲与写的关系） • 差异表（模糊与清晰的关系） • 报价单保密（密封条的处理） • 资质和公司盖章严格检查 • 共享资质的处理
投标策 略
- 26-
售前项目SWOT分析方法： 优势（Strength） 机会（Opportunity） 劣势（Weakness） 威胁（Threat）
售前投标策划（5）：投标策略
项目 分析
干系人 分析
竞争分 析
SWOT 分析
投标策 略
- 27-
投标策略:
客户兴奋点：
•我们的特色 •带给客户的价值
售
前
组 织 组件
跨部门沟通与协调
售前呈现与交互
售前 小组
初稿 汇总 文件 终稿 编写 讨论 修改 复审
呈现 专业 正式 场面 准备 呈现 交互 控制
售
交 流 总
前 实 施
结
- 28-
应标准备（1）：组建应标小组
• 研究招标文件（RFP） • 回顾投标策略（Strategy） • 指定售前项目负责人（Owner） • 协调售前项目资源（售前、实施、研发、领导、原厂商、第三方…）
• 共同语言
– 动口：“好极了！”； – 动手：“爱的鼓励！”；
- 3-
– 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！
课程大纲（Agenda）
• 课程开场：团队公约、共同语言 • 第一单元：售前工作全景剖析 • 第二单元：售前人员关键核心技能 • 第三单元：售前项目策划和组织 • 第四单元：售前呈现与交互技巧 • 课程收尾：体会交流
项目 分析
干系人 分析
系统集成售前流程及管理PPT幻灯片
售前能力与素养一：呈现-答辩
答辩的原则：
答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩 是答辩的大敌 轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对 方 客户至上原则---你的一切回答都是 围绕解决客户的问题而来的，不要 超过这个框架。
售前能力与素质二：技术、产品、业务
售前工程师要具备与 技术相关的能力：
一个集成项目方案一般过程
用户需求文档类 用户交流文档类 方案版本文档类 项目投标文档类
文档管理原则： 上下文相关、可评估、可流转、可借鉴
售前文档 是公司宝贵财富
售前管理-渠道管理
• 一个完整的SI售前需要的渠道
厂商 厂商 代理 代理 SI
渠道建设原则：
1产品流 2需求信息流 3技术培训与更新
最终 用户
最终 用户
最终 用户
SI售前工作内容 SI售前需求篇：传递需求，随需应变 SI售前方案篇：产品技术，业务方法 SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑
售前能力与素质一：沟通
售前沟通项目 吸收GET
需求沟通
60%-80%
解决方案沟通 40%-20%
冲突沟通
50%
说服PUSH 40%-20% 60%-80% 50%
售前沟通的误区： 多说少听 以自我为中心
解决方案沟通要点： ➢需求的提升与确认 ➢产品的说服与确认 ➢公司的认可与信任
售前说服沟通的主要方式 之一是：解决方案沟通
解决方案建议书Proposals作用 ： 1）提供一份可行性解决方案，包括产 品、技术体系、架构、实施等 。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟 通方式。
解决方案建议：Proposals 针对用户目前的状况和需求框架，提 出一个针对性 的一组实施方法，包括：“功能、技 术实现方法、产品、项目管理与实施 服务等”，通过这些建议的方法， 可以把用户的需求在理论上论证了可 行性，并通过方案去把问题解决。
销售管理系统ppt课件
销售管理系统（AXM）
TIPTOP咨询部
讲 师:钟丽平
让 ERP 在中国普遍成功
学习交流PPT
1
一、培训目的
1 了解系统的效益及功能 2 了解信息收集及整理重点 3 了解系统与现行流程差异 4 了解系统例行作业程序
让 ERP 在中国普遍成功
学习交流PPT
2
二、系统功能及效益简介
学习交流PPT
21
产品客户维护
可在此设定公司料号对应于各客 户的内部料号。在录入订单时可 以直接输入客户料号；打印出货 单时也可显示出客户料号以给客 户亲切之感。
保存与不同客户交易时产品的最 近售价、数量等信息、订单确认 时自动回写。 同时，该最近单价又可能会影响 到下次与此客户交易时的订单取 价。（销售价格管理部分详述）
销售分类维护
axmi221客户基本档对应下图
供销售订单维护时选取 维护，用于分类统计； (可在客户资料档中维 护缺省值)
学习交流PPT
11
收款条件维护
备注：应收课程中有更详尽之说明，可参见。
学习交流PPT
12
留置理由码维护作业
Axmt410一般订单右action留置 会跳至交易资料留置码
说明
留置码：销售主管在审核订单时，如认为订单有待商榷，可作留置处理，“留 置”时需要说明的原因，在此处维护。（使用信贷限额管控时，若参数中信贷 超限的处理方式设置为“警告且留置”，系统也会自动赋予订单留置）被留置 的订单不可发货。
学习交流PPT
15
产品分类维护作业
用于设置产品的分类，在产品 主档维护时进行指定。产品分 类可用于后续的销售统计；另 外企业制定销售预测时也可以 按产品类别进行维护。
销售管理系统PPT课件
提供客户关怀与维护功能，如 生日提醒、节日祝福等，提高
客户满意度和忠诚度。
销售机会管理模块
销售机会录入
销售机会跟进
记录销售机会的信息， 包括机会类型、预期销 售额、预计成交时间等。
记录销售机会的跟进情 况，包括跟进时间、跟 进内容、跟进结果等。
销售机会评估
根据销售机会的实际情 况，对销售机会进行评 估，以便更好地把握销
通过销售管理系统的实施，企业能够更有效地管理销售渠道、优化销售流程、提高销售效 率，从而实现销售业绩的提升。
销售管理系统有助于提升客户满意度
通过有效的销售管理，企业能够更好地了解客户需求、提供个性化的服务，从而提高客户 满意度和忠诚度。
销售管理系统是数字化转型的必然选择
随着数字化时代的到来，销售管理系统能够帮助企业更好地适应市场变化、提高竞争力， 实现数字化转型。
售机会。
销售机会转化
将意向客户转化为成交 客户，提高销售业绩。
订单管理模块
订单信息录入
记录订单的基本信息，包括订单号、客户信 息、产品信息、购买数量等。
订单发货与物流跟踪
提供订单发货和物流跟踪功能，方便销售人 员和客户随时了解订单的物流情况。
订单状态管理
记录订单的执行状态，如待发货、已发货、 已收货等，以便更好地进行订单管理。
市场挑战与机遇
竞争加剧
随着市场的不断变化和竞争的加剧， 销售管理系统需要不断创新以保持竞 争优势。
客户需求多样化
全球化趋势
全球化趋势使得企业需要拓展国际市 场，对销售管理系统的全球布局和多 语言支持提出了更高的要求。
客户需求的多样化要求销售管理系统 更加注重个性化服务和用户体验。
企业如何应对未来变化
组织级售前管理培训教材(PPT 71张)
总结内容：
本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最 终结果 本项目整体策略回顾、策略实现情况
24
2019/2/19
控制点10——售前知识管理审查
售前项目资料（完整性）
售前 体系 建设 方法
支持层
PMS—项目库
PMS—知识库
PMS—售前工时管理
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10
一、售前管理全景剖析 二、售前体系模型与关键要素
三、售前项目方法论（流程与控制点）
四、售前队伍建设与职业生涯规划 五、售前项目策划技巧
2019/2/19
六、售前交流实战技巧
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售前方法论的意义(1/2)
③ 高级售前
行业趋势把握 客户需求引导 产品方案优选 熟悉行业发展 趋势； 擅长客户需求 引导和把握； 可独立优选产 品和设计方案； 参与售前项目 策略制定； 创造性解决售 前项目问题；
④ 专家级售前
专家顾问形象 精准客户痛点 客户发展规划 精准把握客户需 求和痛点； 替客户进行规划 咨询； 售前项目策略制 定与落实； 帮客户解决实际 复杂问题； 有影响力，参与 公司产品规划； 考虑组织战略与 公司业务发展；
高
专家型售前 知识型售前 顾 问 专 业 程 度
市场型售前 技能型售前
技术型售前 销售型售前 低 强
2019/2/19
销售意识
弱
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售前人员的分级管理
分级：
① 初级售前
售前技巧ppt课件
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售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料
• 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与
• 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
16
售前信息收集与准备“五步法”
实施交接
7
售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
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售前场面控制技巧： 对提问者表示赞赏，决定是否重复问题 一次多个问题的问答技巧 假设性问题的处理—并不支持你的人 二选一的问题—反对者 难以理解的问题 自己一时无法回答的问题 傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸 当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？ 当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？ 提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举
、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧
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售前交互：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 售前交互：提问技巧 现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题
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售前场面控制
问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理
《销售管理系统》课件
人工智能技术
随着人工智能技术的不断进步， 销售管理系统将更加智能化，能 够自动识别客户需求、预测市场 趋势，提高销售效率和准确性。
大数据分析
大数据技术将帮助销售管理系统 更深入地分析市场数据和客户数 据，为销售策略制定提供更科学
、准确的依据。
云计算技术
云计算技术的发展将使得销售管 理系统更加灵活、可扩展，能够 快速响应业务变化和增长需求。
总结与建议
总结
销售管理系统在技术发展和市场需求的变化下，需要不断创新和完善，以适应未 来的挑战和机遇。
建议
企业应注重数字化转型和个性化服务，加强销售管理系统的技术研发和应用，以 提高销售效率和客户满意度。同时，企业还应关注行业发展趋势和市场需求变化 ，及时调整销售策略和系统功能，以保持竞争优势。
THANKS
安全与合规性解决方案
培训与意识提升
定期开展安全培训和意识提升活动，提高员工对安全和合规性的 认识。
安全漏洞扫描与修复
定期进行安全漏洞扫描，及时发现和修复潜在的安全风险。
合规性工具集成
集成第三方合规性工具，如数据泄露检测、日志管理等，提高系统 的安全与合规性水平。
06
未来展望与总结
技术发展趋势与展望
销售管理模块
负责销售过程的跟踪和管理，包括商机 管理、销售预测、销售订单等。
库存管理模块
实时管理产品库存，支持库存预警、产 品调配和出库管理等功能。
财务管理模块
与财务系统集成，实现销售收入、成本 和利润的核算和分析。
模块间的关系与数据流
数据流
各模块之间通过数据接口进行信息交互和数据共享，确保数据的一致性和实时 性。
用户满意度
通过调查问卷或访谈的方 式，了解用户对升级后系 统的满意度和反馈意见。
售前支持技巧及售前方案编写课件.【完整版}】PPT
3.售前工作职责
项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施
讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 避免绝对性的关键字，比如“全面”、“终生”、“完全”等。 注意“度”的把握。 根据项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、资 质等方面，注意与用户实际情况相融合。
3.售前工作职责
项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施
根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方 案或技术投标书。
3.售前工作职责
项目基本过程：
拜访用户
交流
发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施
参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方 式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突 出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务 介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合 理分配，需要在讲标前仔细斟酌。
切忌直接攻击竞争对手 我们推销的是：产品功能、带给客户的利益、客户需求的满足 正式且随意 最好站立姿势进行
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状 找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点 既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优 势和特点 产品在技术上的优势和特点 从用户角色的层次上取不同的交流点
目录
1. 技术交流与汇报
2.技术交流与汇报的技巧
3. 用户需求控制规范和引导
2.技术交流与汇报的技巧
技术交流、演讲、汇报：
技术交流： 通俗的说法，次数应该是最多的，可以包含演讲 在交流中给用户做好产品功能及亮点的传递，依赖于对产品的熟悉和丰 富的表达能力 在交流中除了做好产品功能的传达外，用户对项目的真实想法、对产品 的评价、对竞争对手产品的评价等等都可以获取到，这些可以为成单打下 良好的基础
售前组织与管理工作培训课程(PPT 76张)
借助市场部专业报告和收集近期政策动向进行综合分析，关 键是了解房地产市场目前所处的经济环境、社会环境、市场 环境和政策环境等，结合相关环境因素变化，针对房地产市 场走势作出专业研判。
竞品项目调研 （以住宅为例）
住宅个案资料分析表 基
案 投资兴建 名 所在区域 企划销售
本
资
料
制 表 人 规划用途
住宅个案调查表
SP 活 动
媒体分析 媒体表现 媒体诉求 价格分析 价格定位 楼层差价 朝向差价 去化分析 主力去化 □高于行情 □行情中 □低于行情
特别之处
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他： 主打媒体 主诉求语
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他：
行情差价 景观差价 房型差价
去化原因
特别优惠
客源分析 客源层次 现场买气 □全市 □强烈 □区域 □尚可 □零星 □较差
优惠方法
主力客源
综
合
分
析
有 利 因 素
不 利 因 素
一份专业的培训资料
销售讲义即是：
赋予属性
专业 全面 规范
归纳为
一份分类汇总的资料 一份统一执行的规范文件
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
公司及案场制度培训 周边及竞争市场调研培训 销售讲义培训 项目沙盘对抗培训 SP技巧培训 销售流程及表单、合同培训 当地政策法规培训 礼貌礼仪培训（高端楼盘） 。。。。。。
培训计划
案场月度考核表
行政管理考核 督导管理制度 业务管理考核 客服管理制度
开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价
格的市场竞争力。
1、成销房源及时确认是佣金溢价结算的基础。 2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、 溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告 需双方盖章确认。 3、支付注意节点，在达成合同约定的完成率时，及时在对应的支
售前管理体系
售前管理体系1. 引言售前管理体系是指企业在销售产品或服务之前，通过有效的管理和规范的流程，确保能够为客户提供满意的解决方案，并实现可持续发展。
售前管理体系涉及到销售机会的识别、需求分析、方案设计、报价等环节，通过科学的管理方法提高销售团队的效率和核心竞争力。
本文将从售前管理体系的重要性、关键要素和实施步骤等方面进行探讨，并撰写相关的分享。
2. 售前管理体系的重要性售前管理体系对企业的发展具有重要意义，它可以帮助企业实现以下目标：•提高销售团队的效率：通过建立标准化的流程和规范的工作方式，可以有效地提高销售团队的工作效率。
每个环节都有明确的责任和任务分工，避免了重复劳动和资源的浪费，使销售人员能够更好地专注于与客户的沟通和需求理解。
•提升销售能力和竞争力：售前管理体系可以帮助销售人员更好地掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力，增强竞争力。
通过不断总结和分享经验，建立起学习型组织，能够不断改进和创新，适应市场的变化和客户需求的变化。
•提升客户满意度：售前管理体系强调客户需求的理解和满足，通过充分的需求分析和方案设计，确保为客户提供最合适的解决方案。
通过与客户的持续沟通和交流，建立起良好的合作关系，提升客户满意度，增加客户的忠诚度。
3. 售前管理体系的要素售前管理体系包含以下关键要素：3.1 销售机会管理销售机会管理是指对潜在客户或销售机会进行全面监控和管理，通过有效的筛选和分类，确定潜在客户的优先级和价值，为后续的跟进和销售工作提供参考依据。
3.2 需求分析需求分析是为了准确理解客户的需求和问题，为客户提供最佳解决方案。
通过与客户的沟通、调研和需求确认等方式，明确客户的需求，为后续的方案设计和报价提供依据。
3.3 方案设计方案设计是根据客户需求和企业产品或服务的特点，设计出最符合客户需求的解决方案。
方案设计需要综合考虑产品功能、成本、交付周期等因素，并与客户进行充分的沟通和确认。
3.4 报价和谈判在售前阶段，需要对方案进行报价，并与客户进行谈判，达成最终的合作协议。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《售前管理系统》Before Sall Manage System 软件需求说明书修订历史记录：目录1．引言 (3)1．1．编写目的 (3)1．2．项目背景 (3)1．3．通用定义 (3)1．4．参考资料 (3)2．任务概述 (4)2．1．目标 (4)2．2．用户和功能特定说明 (5)2．3．系统模型说明 (5)2．4．假定和约束 (6)3．需求规定 (6)3．1．对功能规定 (6)3．2．对性能规定 (7)3．3．输入输出要求 (9)3．4．数据管理要求 (9)3．5．故障处理能力要求 (9)3．6．其他专门要求 (9)4．运行环境规定 (9)4．1．设备 (9)4．2．软件支持 (10)4．3．接口 (10)4．4．控制 (10)1.引言4.1.编写目的针对某IT公司的市场部的售前业务开发管理系统，涉及角色包括：总经理、部门经理、销售经理、销售助理。
通过构建高效实用的售前管理系统，从技术角度帮助用户在销售前对客户信息等做出适合的选择，同时使公司内外实现高效的网络协同销售服务；帮助它最终实现客户信息的规范管理、产品信息的资源高效传递；使它的售前服务能够及时处理用户的问题，从而使该公司按照最快，最方便的原则全力协助用户解决产品与其他设备的联接问题。
项目管理人员可以依据该文当对项目进行控制和管理。
同时，开发人员可以依据该文档明确任务和掌握进度。
4.2.项目背景1.2.1 被开发软件的名称：售前管理系统，Before Sell Manage System（BSMS）。
1.2.2 相关信息：任务提出者、开发者：颜康驰，杭啸，鹿立尧。
用户及安装场所：用户为该公司经理，销售经理及助理。
安装场所：该公司网络。
实现该系统的单位：中山大学信科院计算机系 HLY工作小组1.2.3 该系统与其他系统的关系：该系统针对该IT公司销售部门办公实际应用开发，主要分三个具体方面的事务处理：建立并维护客户资料、联系人资料；简单的客户关系管理；简单的客户联系管理。
它是在公司已有的网络系统的基础上增加的一个管理模块，强调售前技术支持工作，充分发挥公司内部网络的优势，完成售前管理要求的一个自动化软件。
该系统将各部门所需的众多信息及档案资料，以科学，简便的模块方式归纳存储与微机之中，具有强大的信息管理和信息查询统计功能。
它使公司销售人员摆脱了日常繁琐的客户信息的管理业务，节约了大量管理成本，节省了公司各信息存档的大量费用等等。
该系统可以建立与企业业务数据库的连接，通过数据的重新组织，以HTML的形式进行业务数据的发布。
目前以完成基于人总行《金融统计监测管理信息系统》的数据发布，针对统计监管的业务，从多角度反映了统计数据，通过简单单击即可完成报表查询的过程，极大的简化了查询的步骤。
还可以与其他系统配合，补充系统对于信息的共享和业务数据发布的功能。
4.3.通用定义客户（Customer）：指项目的委托和使用方，他应该完善初始资料的设定以及对于用户的管理。
用户（User）：指每一个在售前管理系统中涉及的角色，他可以提供满足相应规范的数据资料以及对于数据的处理要求。
开发者（Supplier）：售前管理系统的设计和开发人员，还在一定程度上承担用户的管理和完全的系统运行维护。
BSMS：Before Sell Manage System，售前管理系统4.4.参考资料《计算机软件产品开发文件编制指南》GB 8567-88《齐治昌谭庆平宁洪著《软件工程》（第二版）2004 高等教育出版社2.用户概述4.1.目标A．软件开发意图：建立并且维护BSMS的相关资料，同时对资料进行简单的联系管理和事物处理。
主要解决原系统下存在的流程复杂、工作负荷大、人员和费用开支多等各方面问题。
本系统是一个相对独立的系统，并且只属于一个内部网络内使用。
同其他的应用软件没有直接关系，可以作为办公自动化内的一个子系统。
B．应用目标：达到《可行性分析》2.2部分中提及的程序目标，主要包括：人力与设备费用的减少、处理速度的提高、控制精度或生产能力的提高、管理信息服务的改进、自动决策系统的改进、人员利用率的改进和运行寿命的最小值。
同时还应该达到的目标：简单和容易上手的用户界面设计，安全的密码系统和相应的软件速度等实际使用中的要求。
C．作用范围和软件开发背景：内部网络内图形界面的应用软件，以解决非自动化办公缺点为目的开发，最终达到软件的可靠快速运行。
4.2.用户和功能特点说明：要求用户有相应的使用PC资源的基础。
对于各种角色的用户分别处理各自权限所规定的操作。
其中包括：总经理、部门经理、销售经理和销售助理四种权限区别。
关系图如下：1．功能说明：1）客户方面：功能包括客户资料的整理和使用。
"整理"是指整理档案资料过程中使用的案卷条目和文件条目的著录，案卷的立卷、拆卷，文件的调整。
"使用"是指对已进入本系统的案卷条目和文件条目进行查询、统计，和基于已进入本系统的档案资料的在线查询申请一系列过程。
2）公司员工方面：人事管理：包括人事申请、人员管理、劳动合同、工资管理、综合查询和系统配置组成，实现对销售人员的全方位管理。
负责项目管理：系统可以按照部门的实际情况定义销售项目的负责、职位调动、出差、请假、辞职的申请和审批流程，在人事申请中自动提出流程完成审批过程。
3）销售事务方面：项目管理：包括建立并维护项目，项目跟踪记录，项目跟踪提醒以及项目跟踪统计。
查询可按客户、负责人、最近联系日期、距离下次联系的天数（紧急度）等排序。
可屏蔽已签约或终止的项目。
销售经理、部门经理：可指定距离计划下次联系多少天开始提醒，如：在显示项目列表时将它变为红色。
跟踪统计可统计销售经理负责的每个项目在指定时间范围内的联系次数；定单总数以及所有销售经理在指定时间范围的联系的客户数、联系总次数、定单数。
4）其他：销售经理、部门经理：可指定距离联系人多少天开始提醒。
每个人可修改自己的登陆密码，部门经理可设置销售经理、助理的密码，总经理可设置部门经理的密码2．权限说明：1）总经理的权限包括：新增、查询、修改、删除部门经理资料，可有多名部门经理。
同时还可以调整自己的帐号密码。
可以涉及各功能操作2）部门经理的权限包括：新增、查询、修改、删除所有关于销售的资料（其中查询的结果可以按用户自定义的优先级排序）；新增、查询、修改、删除销售经理、助理的资料；新增、查询、删除所有项目的跟踪记录，项目跟踪的提醒和项目跟踪记录的统计；统计所有销售经理在指定时间范围的联系的客户数、联系总次数、定单数；同时还可以调整自己的帐号密码。
可以涉及各功能操作，但公司员工方面的权限有限。
3）销售经理的权限包括：查询自己负责项目的客户资料，可以新增、查询、修改相应联系人资料；查询、修改自己负责的项目资料；新增、查询自己负责项目的跟踪记录以及项目跟踪的提醒；统计自己负责的每个项目在指定时间范围内的联系次数、定单总数；同时还可以调整自己的帐号密码。
涉及销售事物方面和小部分员工方面的功能操作。
4）销售助理的权限包括：新增、查询自己负责项目的客户资料，同时可以调整自己的帐号密码。
只涉及销售事物方面的功能操作。
用户权限的简化：取消了上级用户设定其直接下级用户密码的功能，直接利用删除资料来实现。
4.3.系统模型说明相关的数据字典和数据流图部分，详细见《数据字典说明》和《数据流图说明》。
4.4.假定和约束：开发人员：3人开发周期：30天开发经费预算：见可行性分析提交期限：六月底用户：见通用定义系统负荷：系统进入运行后每天使用并且管理数据资料3.需求规定4.1.对功能的规定：对功能的划分和定义，基于功能模型图的内容完成。
具体内容如下：1）安全认证：依据用户的帐号和密码进行的简单安全认证。
输入：帐号和相应密码处理：检验是否合法帐号输出：反馈信息、系统内权限信息2）用户管理：对用户的建立，权限管理以及用户资料等管理。
输入：基于数据字典中满足的对应格式处理：资料的修改和调整输出：反馈信息，系统中数据的变化3）客户方面操作：处理客户信息管理、资料处理和相关提醒。
输入：基于数据字典中满足的对应格式处理：客户资料的的立卷、拆卷，文件的调整和对已进入本系统的案卷条目和文件条目进行查询、统计，和基于已进入本系统的档案资料的在线查询申请一系列过程。
输出：反馈信息，系统中数据的变化4）员工方面操作：从员工角度的，进行人事管理。
输入：基于数据字典中满足的对应格式处理：包括人事申请、人员管理、劳动合同、工资管理、综合查询和系统配置组成，实现对销售人员的全方位管理，在人事申请中自动提出流程完成审批过程。
输出：人事操作反馈信息，系统中数据的变化5）销售方面操作：处理订单的相关事物。
输入：基于数据字典中满足的对应格式处理：包括建立并维护项目，项目跟踪记录，项目跟踪提醒以及项目跟踪统计。
输出：反馈信息，系统中数据的变化6）其他管理输入：输出：4.2.对性能的规定：1）数据精度性能基于数据字典，确定各种数据的数据类型、精度。
具体如下表：2）图形界面要求使用图形方式，可以清晰的体现用户动作的要求，友好简单为原则。
每个图形框内的Button个数控制在10个以下，同时可以右键响应良好帮助文件。
每一次调用软件，不会产生新的副本，只使用已经开启的窗口。
3）时间特性较快的反应速度，应该在1秒内完成第一目标的查询，并且在3秒内完成查询结果的排序输出。
图形化界面下，可以较快的打开和关闭软件。
数据库备份时间在计划任务中调整，尽量在用户不使用系统时调用。
4）软件的健壮性可以处理非法字符和不符合类型输入等各种简单的问题；对于恶性破坏软件的操作，可以利用备份的数据库恢复；可以适应不同的Windows系统环境。
4.3.输入输出要求：1）输入：内容：用户帐号及其密码、客户资料、人事管理资料、销售资料、查询条件、排序条件、用户资料。
方式：键盘手动输入和格式文件读入。
优先顺序：备份数据库时输入无效，手动2）输出：内容：查询结果、资料汇总信息、资料显示。
方式：屏幕输出和格式文件导出。
优先顺序：备份数据库时文件导出输出无效。
4.4.数据管理能力要求：最多10000个用户，可以处理的数据项多达30000个，足够满足管理系统的使用要求并且可以较好的体现功能。
4.5.故障处理要求：1）OS系统层次的故障后果：不可以继续使用BSMS系统措施：重启动软件，或是重装软件后，利用备份数据库恢复2）BSMS非法错误后果：BSMS不可以使用措施：重装软件，利用备份数据库恢复3）备份数据库错误后果：无法使用BSMS的备份功能措施：软件会尽力重新生成备份数据库内容，如果失败将通知用户决定处理方法，在没有备份数据库的时候，BSMS将不接受输入数据4）其他硬件故障后果：OS系统上出现错误，导致BSMS无法启动措施：无，后果不可以估计4.6.其他专门要求：暂无。