曹恒山-销售特种兵之——七种武器【中华讲师网】

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良好倾听的八大准则
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倾听的五个层次
设身处地地听
全神贯注地听 有选择地听 假装在听
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听而不闻
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第四种武器、赞美

赞美是世界上最廉价的礼物。
——菲利普.科特勒
（营销管理作者）
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一、选择式提问

“猫、狗、鱼”的故事
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选择式提问实战应用

1、选择式邀约
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讨论： 与客户沟通时，哪些是可以作为 “共情”技巧来使用的？

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第七种武器、催眠
催眠就是对潜意识的暗示。 向潜意识发出指令，让潜意识接管 身体，并听从你的指挥。

NGH国际催眠 治疗师
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课堂演练




角色扮演 案例1、 客户夫妇被电话邀约第一次上门，说时 间有限直接到VIP接待室了…… 要求：熟练运用亲和力+提问+倾听
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案例2、 自己进公司顾客，对其户址户型一概不 知…… 要求： 1、建立亲和力关系 2、用提问找出客户需求
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催眠术在销售中的应用





1、制作“心灵扳机” 2、提问技术 3、信任的建立 4、坚毅的眼神 5、温柔的话语 6、肢体语言的配合
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课 纲



第一章、态度决定一切 第二章、潜能激发 第三章、销售高手的七种武器 第四章、绝对成交的八个步骤 第五章、大客户销售 第六章、性格赢销 第七章、时间管理 第八章、销售团队的管理
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第三章、销售高手的七种武器


A：提问 B：回答+反问
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第三种武器、聆听
沟通法则：30/70法则 好的聆听者必将受人欢迎。 案例：低调的商场冠军

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2、选择式沟通：
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3、选择式促成： 经典问题：现金还是刷卡？

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二、反问式提问

注意：不要急于回答客户问题！ 好处： 1、可以准确了解客户真实意图 2、能听到更多信息 3、尊重客户，让客户更舒服
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曹恒山老师介绍
中国高级注册培训师 国家二级心理咨询师 美国NGH认证催眠师 国家认证企业培训师 经管类畅销书作家 资深销售团队教练 江南大学企业家辅导员

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赞美的六个原则：
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如何寻找赞美点
1、不同年龄层次的客户 老年：年龄、健康、精神、子女等 中年：身份、地位、年龄、事业等 青年：才华、活力、形象、能力等 少年：形象、品德、智商、学习等
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部分服务过的企业

尚层装饰、蜜蜂瓷砖、金舵瓷砖、图森、安然踏步、必 美、居梦圆木作、利家居陶瓷、江苏电信、恒泽堂、三 星电子、大道包装、农业银行、长飞中利、美维爱科、 新代数控、苏州图书馆、方盛换热器、久诚酒业、无锡 市政府、华灿化工、美丽田园、博雅干细胞、徐工集团、 安邦保险、协易机床、大通混凝土、美尚服装、启元钢 材、宜兴渗克宝、上海招聘网、天安保险、南京先声药 业、农业银行、奥特莱商场、金樽轩大酒店、越王楼大 酒店、太平人寿、海外旅行社、青年人才、交大EMBA、 康霸环保、联成电脑、华安保险、平安财险、天龙房产、 韩海油空压、英孚教育、康霸环保、相川铁龙、兆辉贸 易、汇能建材、安利公司、美商尚赫、世家热能、鼎建 建材、国力通信、名妍女子会所、宏创机械、江苏陆通、 飞沪电子、无锡指南、江苏延申药业、统一保险、东方 找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选 4 钢材城、气动研究所、 TNT 、常州富克斯、江南大学、 聘平台
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举例：
客户：你们的价格好贵！
客户：你们的工人是怎么录用的？
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课堂练习
A—B 小组练习 A（客户）：提问 B（接待）：反问 A：回答 B：再反问
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如何仿效
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第六种武器、共情 共情：就是把对方当下的感受通 过你的语言表达出来，与对方产 生共鸣。 初级共情：客户先说出他的感受， 你说出自己类似的感受，达成共 鸣。

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PMP原则： PMP—MPMP—PMPMP

拍马屁的由来
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赞美他人的好处
1、可以鼓励他人，帮助别人增加 自信； 2、赞美他人会给自己带来自信；

人际沟通黄金法则：你希望别人
怎么对你，你就怎么对别人。
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经典案例
案例分析：卖桔子的故事 课堂讨论： 从故事中你发现了什么？

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销售中的沟通过程
提问
同理心 倾听
倾听
询问
赞美 倾听
得到明确的需求信息
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3、赞美可以瞬间拉近客户的距 离； 4、赞美会让你备受欢迎； 5、可以帮助我们培养积极的人 生态度； 6、赞美是最好的开场白。

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微笑的8大好处
第一，微笑可以增加自信； 第二，微笑可以消除紧张感； 第三，微笑可以增加亲和力； 第四，微笑可以用来开场； 第五，可以降低一开始被拒绝的几率； 第六，可以给你带来健康； 第七，微笑可以控制情绪； 第八，微笑可以给你的美丽加分。

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幸福拍手歌 如果感到幸福你就拍拍手,如果感到幸福你就拍拍手 ,如果感到幸福你就拍拍手,看哪大家都一齐拍拍手. 如果感到幸福你就跺跺脚,如果感到幸福你就跺跺脚 ,如果感到幸福你就跺跺脚,看哪大家都一齐跺跺脚. 如果感到幸福你就伸伸腰,如果感到幸福你就伸伸腰 ,如果感到幸福你就伸伸腰,看哪大家都一齐伸伸腰. 如果感到幸福你就挤挤眼,如果感到幸福你就挤挤眼 儿,如果感到幸福你就挤挤眼,看哪大家一齐挤挤眼. 如果感到幸福你就拍拍肩,如果感到幸福你就拍拍肩 ,如果感到幸福你就拍拍肩,看哪大家都一齐拍拍肩. 如果感到幸福你就说呕耶,如果感到幸福你就说呕耶 ,如果感到幸福你就说呕耶,看哪大家都一齐说呕耶 . 46
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提问的目的是什么？
1、了解客户确切要求 2、让客户多讲，获得好感 3、给人谦虚的感觉 4、获取更多的有价值信息

提问 → 倾听 → 得到需求 最终勾勒出客户脑海里的图像

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销售工作是发现未 被满足的需求而加 以满足。
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如何训练微笑

第一步、拿出镜子看自己不笑的样 子
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第二种武器、提问


提问
分为：
1、封闭式 2、选择式 3、开放式=5W1H
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第五种武器、仿效
如何让客户瞬间对你产生信任？ 运用NLP核心技术： “仿效” 又称“临摹” 物以类聚，人以群分

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微笑 发问 聆听 赞美

仿效 共情 催眠

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第一种武器、微笑


微笑——
打开客户心灵的一把“万能钥匙” 如何训练最具亲和力的微笑 价值百万美金的笑容——原一平
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7、道具的配合 视频、声音、图片…… 8、催眠引导词的运用 会让你、会使你…… 9、自我催眠 自我暗示 激发自我潜能
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催眠式成交
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四、以问收尾

目的：了解客户真实的想法
客户：这位设计师几岁啦？ 接待：她已经30岁了，为什么想问这 个呢？

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课堂练习
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游泳操
1、头部操 2、蛙泳操 3、自由泳操 4、仰泳操 5、蝶泳操 6、跳跃操

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“销售高手的七种武器”
——中兴装饰《销售特种兵》系列培训
主讲：曹恒山/实战家企管
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暖身舞蹈：动作分解
1. 2. 3. 4. 5. 6.
左右挥手 扭屁股（欢迎胜利者回归） 大拇指 左右（你是最棒的） 拍手 左右（鼓掌） 胜利手势 左右（庆祝胜利） 烟花闪耀 左右（为你放烟花） 奔跑（在路上 ，一起努力）
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2、赞美不同性别客户 女性：身材、容貌、年龄、发型、 穿着、佩带等 男性：气质、身份、地位、事业等
习惯建议：坚持每天赞美两次 他人，你会备受欢迎！
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现场练习

找到他人的赞美点
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