商务谈判的开局策略-曾美芬.

重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
适用范围
1、发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己
方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来， 将损害己方的切身利益； 2、谨慎使用； 3、可能导致僵局。
市场营销----商务谈判
挑剔式开局策略
指责对手的错误，使其感到愧疚；
营造低调气氛，使对方让步。
尼克松总统被深深地感动了，他没有想到能在北京听到自己如此熟
悉的乐曲，就这样，中方所营造的愉快而热烈的气氛感染了美国客 人，从而为双方愉快的谈判奠定了良好的基础。
市场营销----商务谈判
协商式开局策略
含义
以一致、协商的方式，营造良好的气氛。
方法
1、以协商的口吻征求对方的意见、看法；
2、以问询方式或补充方式引导对手走入既定安排。
道歉。谈判开始以后美方似乎还对小许他们迟到一事耿耿于怀，一时 间弄得他们手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对 美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合 同。
请问：美方谈判代表采取了何种开局策略？
市场营销----商务谈判
主要内容：
1
教学目标
2
教学内容组织与安排
3
教学内容小结
市场营销----商务谈判
谢谢大家！
市场营销----商务谈判
市场营销----商务谈判
适用范围
经典案例
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身 份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位 党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂 经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但 人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至 少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”
4
课后思考题与实践活动
市场营销----商务谈判
一、教学目标
1、理解谈判开局的含义
知识目标
2、谈判开局的气氛
能力目标
掌握并运用谈判开局的策略
市场营销----商务谈判
二、主要教学内容
1、理解谈判开局的含义；
2、谈判的各种开局气氛； 3、商务谈判的各种开局策略。
市场营销----商务谈判
商务谈判各阶段（知识回顾）
问题：该厂家为什么顺利地打开了日本市场？
市场营销----商务谈判
保留式开局策略
含义
对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答；
有所保留，给对手造成神秘感，吸引对手步入谈判。
注意
不能违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对 方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。 否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 1、低调气氛； 2、自然气氛。
商务谈判
商务谈判的开局策略
主讲人：曾美芬
情景导入
一日，小许陪同经理到美国采购设备。因为第一次到美国上街购 物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美 方代表对此极为不满，花了很长时间来指责他们不遵守时间，没有信 用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪
费资源、浪费金钱。对此小许一方自知理亏，只好不停地向美方代表
市场营销----商务谈判
教学互动
现在我们回头去看之前小许的案例，请问该案例中美方采取的 是何种开局策略？
市场营销----商务谈判
三、教学内容小结
1、理解谈判开局的含义； 2、良好谈判开局氛围的形成； 3、掌握谈判开局的五种策略。
市场营销----商务谈判
四、课后思考题与实践活动
1、理解谈判开局的含义 2、了解各种谈判开局的气氛； 3、掌握谈判开局的五种策略。 4、各谈判小组结合所学习的知识，运用谈判开局 策略完成模拟谈判活动。
ห้องสมุดไป่ตู้
市场营销----商务谈判
各种各样的开局气氛
冷淡、对立、 紧张的； 松弛、缓慢、旷日 持久； 持续、阶段性谈判
贸易纠纷谈判
知之甚少、势均力敌
我方劣势条件谈判 平淡、自然、
融洽的； 积极、和谐、融 洽的；
市场营销----商务谈判
开局的注意事项
整体印象
1、衣着规范得体、和谐； 2、态度友好、亲切，神态 自然； 3、目光自信、坦诚。 简短问候致意 接触时礼节 1、站姿优雅； 2、握手坚定有力。
讨论中性话题 1、旅途见闻； 2、天气； 3、体育、娱乐；4、风土人情。
市场营销----商务谈判
开局策略
1、协商式开局策略 2、保留式开局策略 3、坦诚式开局策略 4、进攻式开局策略 5、挑剔式开局策略
市场营销----商务谈判
经典案例
1972年2月，尼克松总统访华。为了创造一种融洽和谐的谈判环境 和气氛，周总理指示要对谈判中的各种环境做好精心的准备和安排。 在欢迎尼克松一行的国宴上，当《美丽的亚美利加》音乐奏响时，
问题：案例采取了何种开局策略？
市场营销----商务谈判
坦诚式开局策略
含义
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法。
适用范围
1、长期合作且比较满意； 2、实力不如对方的谈判者； 3、适用各种谈判气氛；
4、把自然、低调气氛引向高调气氛。
市场营销----商务谈判
进攻式开局策略
含义
通过语言或行为表达强硬态度，从而获得谈判对手必要的尊
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 开局阶段 正式 谈判 阶段 准备阶段
促成阶段
协议阶段
磋商阶段
签约阶段
市场营销----商务谈判
开局
开局的含义 是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一 次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间， 属于谈判的拭目阶段。
开局的重要性
开局等于开端，为成功谈判 奠定基础。
适用范围
1、双方实力相近，没有商务往来； 2、友好、自然的气氛中使用。
市场营销----商务谈判
经典案例
一年，日本3家客商同一天到我国某工艺雕刻厂定货。其中一家大商社，要
求原价包销该厂的佛坛产品。见此种状况，厂家想，三家商社为什么争先恐后、
不约而同到本厂定货呢？在调查了日本市场后，发现，他们定货的主要原因在于 该厂木质上乘，技艺精湛。于是该厂采用“欲情故纵”的策略，先不理大商社， 积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的每个部件，分别与其他厂家的产 品做比较，论价格、谈成色，使产品以满意的价格成交。这样，首先与小商社拍 板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是，那家大客商不但更急于定货，而 且垄断了货源，大批定货，从而使该厂顺利地打开了日本的市场。