行为归因模型：
第五章归因理论
第五章归因理论1. 归因理论的概念和作用归因理论是一种描述个体在日常生活中如何解释外部事件的模型。
它关注个体如何推断其它人和自己的行为，根据事件的内在特征和外部环境，将行为归因于“内部因素”（比如个人特质、意愿、才能）或“外部因素”（比如工作环境、随机事件）。
归因理论的作用在于，通过揭示个体的认知过程和判断偏向，帮助人们更好地理解自我和他人的行为，推理事件原因和结果，预测和解释行为的动机和效果，从而加深沟通和交流的意义和效果。
在社会心理学和组织行为学中，归因理论是一个重要的理论框架，适用于各种研究设计和实践场景。
2. 归因理论的基本原则和模型有多种归因理论，但运用最广泛的是海德和凯利（Heider & Kelley）于20世纪40年代及50年代初提出的“归因理论”（Attribution theory）。
这个理论提出，个体根据三个基本的原则，来解释和归因他人或自己的行为：1) 手段和目的性原则：个体相信行为通常是为了实现特定的目的，具有一定的手段和决策性。
如果行为似乎大力度与所达到的结果不符，那么此时应该认为这种行为是受到了外部因素的限制或者影响。
2) 相似和比较原则：个体通常比较看似相似的行为或事件，以此来获取这些行为发生的原因。
将看似相同的行为进行比较后，围绕相似性的所观察到的变化来判断行为的影响因素。
3) 成功和失败的原则：个体倾向于将成功归因于自己的能力或努力，将失败归因于外部因素。
因此，归因理论也获得了开发智力和承认实践的大力支持，因为我们借助于归因器的更灵活运用从成功或失败中提取教训。
归因理论提出三种典型的归因模型，即：1) 内外归因模型：根据事件所涉及的规模或难度，在外部和内部因素之间进行归因，所以这也叫导致模型。
事件涉及的规模越大、难度越大，个体就倾向于将事件归因于外部因素。
2) 人际关系归因模型：将是否喜欢或憎恶某个人的感情因素纳入考虑，通过个人对他人的情感响应确定行为的归因。
凯利的归因理论及实例
凯利的归因理论及实例1967年，凯利提出了三维度理论；1972年，麦克阿瑟系统地研究了凯利的三维理论：具体内容--（一）对行为的归因可以有三种不同的解释：例如：某员工上班迟到了1.归因于演员。
员工不知道公司的考勤制度，或故意违反考勤制度，或是一些个人事情。
简而言之，这是个人的。
2.归因于行为者的对方。
即行为者的知觉对象，是员工的手表坏了，或有公司的考勤机故障，或规章制度没有明确规定上班的时间。
3.可归因于行为的环境。
因为今天早上被领导派去做临时工作，我没能及时回来上班，或者今天的公交车晚点了。
（二）为什么有不同的归因呢？归因过程使用的三种信息线索：1.显著性：指一个人是否以同样的方式对同一情况下的其他物体做出反应。
如果你对其他物体做出同样的反应，那么差异很小，否则特异性很高。
如果员工只是上班迟到，而没有攻击公司考勤系统中的其他条款，并故意违反规定，则属于高度区分2、一贯性：指行为者在其他的时间和其他情境下是否也发生这种行为。
如果在其他的时间和情境下也有同样的行为，那么一贯性高，否则一贯性低。
如果这个员工总在上班时间迟到，就是一贯性高。
3.一致性：指一个人的行为是否与其他人在相同情况下的行为一致。
如果一致性较高，则一致性较低。
如果许多员工上班迟到，这是高度一致的。
如果高区别性、高一贯性、高一致性，则将员工迟到归因于行为者的对方――是公司的上班时间过早过严格，考勤机坏了等等如果存在低区分、高一致性和低一致性，则员工的迟到归因于行为人——导致其持续迟到的是员工的个人原因如果高区别性、低一贯性、低一致性，刚将员工迟到归因于情境――今天情况特殊归因理论提出了人人在对他人的行为进行判断和解释过程中所遵循的一些规律，在管理过程中，管理者和员工对行为的归因也不可避免地受到这些规律的影响。
管理者要认识到员工是根据他们对事物的主观知觉而不仅仅是客观现实作出反应的。
员工对于薪水、上级的评价、工作满意度、自己在组织中的位置和成就等方面的知觉与归因正确与否，对于其潜力的发挥和组织的良好运作是有重要影响的；同时，管理者在对员工的行为进行判断和解释时也应该尽量避免归因中的偏见和误差。
典型的事故归因模型
典型的事故归因模型主要有以下几种：
1.事故因果连锁模型：该模型认为事故的发生不是一个孤立的事件，而是由于一系列原因引起的。
这些原因包括人的不安全行为、物的不安全状态、环境的不安全因素等。
这些原因之间相互关联，形成一个连锁反应，最终导致事故的发生。
2.能量意外释放理论：该理论认为事故是由于能量的意外释放造成的。
这种释放可能是由于机械能、
电能、化学能、热能等形式的能量超过了人体的承受能力，导致人员伤亡或财产损失。
3.轨迹交叉理论：该理论认为事故是由于人的不安全行为和物的不安全状态交叉引起的。
当人的不
安全行为与物的不安全状态同时发生时，就会发生事故。
4.多米诺骨牌理论：该理论认为事故是由于一系列相互关联的原因引起的，这些原因像多米诺骨牌
一样一个接一个地倒下，最终导致事故的发生。
这些原因包括人的不安全行为、物的不安全状态、环境的不安全因素等。
这些模型可以帮助人们更好地理解事故的原因，并采取相应的措施来预防事故的发生。
举例说明Kelly的归因模型
举例说明Kelly的归因模型凯利认为，人们对行为的归因总是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。
而对上述三个因素的任何一个因素的归因又取决于下列三种行为信息：一、区别性：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。
例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。
如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为作内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。
二、一贯性：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定而持久。
例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有7个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行为的一贯性高。
行为的一贯性越高，观察者越倾向于对其作内部归因。
3、一致性：指其他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的方式反应。
如果每个人面对相似的情境都有相同的反应，我们说该行为表现出一致性。
比如，所有走相同路线上班的员工都迟到了，则迟到行为的一致性就高。
从归因的观点看，如果一致性高，我们对迟到行为进行外部归因。
如果走相同路线的其他员工都准时到达了，则应认为该员工的迟到行为的原因来自于内部。
例如，如果一名员工完成目前工作的水平，与其他类似的工作相同，即低区分性，而在这项工作中其他员工的水平总是和他的水平十分不同（或低或高），即低一致性，并且他的这一工作绩效无论何时都是稳定的，即高一贯性，则他的管理者或其他任何人在判断他的工作时，都会认为他自己对这一绩效负有主要责任（内部归因）。
凯利还研究了归因中的错误或偏见。
归因 率值指标
归因率值指标归因率值指标（Attribution Rate Metric）是一种用于衡量和分析用户行为、营销活动或业务流程中各种因素对用户目标达成贡献的指标。
归因分析旨在理解用户行为背后的原因，以确定哪些因素或触点对用户的最终行为或目标达成产生了最大影响。
归因率值指标就是用于量化这些影响因素的效果。
归因率值指标通常基于以下概念：1.触点（Touchpoints）：用户与品牌或产品交互的不同点，如广告点击、邮件打开、页面浏览等。
2.归因模型（Attribution Models）：用于确定用户行为归因于哪些触点的模型。
常见的归因模型包括首次触点、最后触点、线性归因、时间衰减归因等。
3.归因权重（Attribution Weights）：根据归因模型为每个触点分配的权重，用于计算归因率值指标。
归因率值指标可以包括以下几种：1.归因转化率（Attribution Conversion Rate）：归因于特定触点的用户转化为目标行为的比率。
例如，归因于某次广告点击的用户中，有多少比例的用户最终购买了产品。
2.归因收入（Attribution Revenue）：归因于特定触点的用户为业务带来的收入。
这有助于了解各个触点对业务收入的贡献程度。
3.归因价值（Attribution Value）：归因于特定触点的用户为业务带来的总价值，可以是收入、利润或其他业务指标。
4.归因ROI（Attribution Return on Investment）：归因于特定触点的投资回报率。
这有助于评估各个触点的投资效益。
通过使用归因率值指标，企业可以更加精确地了解各个营销活动和触点对业务目标的贡献，从而优化营销策略、提高投资回报率，并为未来的业务决策提供有力支持。
归因
归因归因，即归结行为的原因，指个体根据有关信息、线索对行为原因进行推测与判断的过程。
归因的三个维度归因是人类的一种普遍需要，每个人都有一套从其本身经验归纳出来的行为原因与其行为之间的联系的看法和观念。
美国心理学家维纳(B.weiner)对行为结果的归因进行了系统探讨,并把归因分为三个维度:内部归因和外部归因（内外源）,稳定性归因和非稳定性归因（稳定性）,可控制归因和不可控制归因（可控性）。
内因，指存在与个体内部的原因，如人格、品质、动机、态度、情绪、心境以及努力程度等个人特征。
如将行为归因于个人特征，称之为内归因。
外因，是指行为或事件发生的外部条件，包括背景、机遇、他人影响、工作任务难度。
如果将行为原因归于外部条件，称之为外归因或情境归因。
综合归因：在许多情境中，行为与事件之发生并非由内因或外因单一因素引起，而兼有二者的影响，这种归因称之为综合归因。
在成败归因中，成功时，个体倾向于内归因，失败时，个体很少用个人特征来解释，而倾向于外归因。
成功内归因有利于自我价值的确定，失败外归因，减少自己对失败的责任则是一种自我防卫。
在竞争条件下，个体倾向于把他人的成功外归因，从而减少他人成功对其带来的压力，如果他人失败了，则倾向被内归因。
对他人的成败归因，个体均有明显的使自己处于有利位置，以保护自我价值，这种倾向叫动机性归因误差。
控制点理论控制点是罗特提出的一种个体归因倾向的理论观点。
认为个体对自己生活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。
内控者：对某些人来说，个人生活中多数事情的结果取决于个体在做这些事情时的努力程度，所以他相信自己能够对事情发展与结果进行控制，此类人的控制点在个人的内部，称为内控者。
外控者：认为个体生活中的多数事情的结果是个人不能控制的各种外部力量作用的结果，他们相信社会的安排，相信命运和机遇等因素决定了自己的状况，而个人努力无济于事，这类人倾向于放弃对自己生活的责任，控制点在个人的外部，称为外控者。
campisi归因模型应用实例
Campisi归因模型是一种用于分析和解释个体的行为与绩效之间关系的模型。
以下是一个应用Campisi归因模型的实例：
假设某公司的销售团队在过去几个月的业绩下滑了。
根据Campisi归因模型，我们可以对这个问题进行分析，并探索可能的原因。
1. 内部稳定性因素：
-能力：检查销售团队成员的专业知识、销售技巧和能力水平是否足够强大。
-努力程度：评估销售团队成员是否投入足够的努力来完成销售任务。
2. 外部稳定性因素：
-机会：考虑市场竞争情况、经济环境以及产品或服务的需求是否发生变化。
-环境限制因素：检查公司内部的资源分配、销售策略和支持是否合理。
3. 内部可管理的因素：
-激励措施：审视销售团队的激励政策和奖励机制是否能够激发他们的积极性和动力。
-培训和指导：评估销售团队成员是否得到足够的培训和指导来提升他们的销售能力。
通过Campisi归因模型，我们可以对这些因素进行分析，并找出可能影响销售团队业绩下滑的主要原因。
例如，如果发现销售团队成员的能力不足，可以通过培训和提供更好的资源来改善他们的技能。
如果市场竞争激烈，公司可以考虑调整销售策略或增加市场投入。
需要注意的是，Campisi归因模型只是一种分析工具，它帮助我们识别影响业绩的因素，并为解决问题提供思路。
在实际应用中，还需要结合具体情况和详细数据，采取相应的措施来优化销售团队的绩效。
常见的归因模型
常见的归因模型
归因模型是一种用来确定不同渠道对转化的贡献度的方法。
在多渠道营销中，用户可能通过多种方式接触并转化，归因模型就是用来分析这些转化路径，并确定每个路径对转化的贡献。
归因模型可以根据不同的因素进行划分，例如时间、位置、用户行为等。
不同的归因模型可能会产生不同的结果，因此选择合适的归因模型非常重要。
常见的归因模型包括：
1.末次互动模型：也称最后点击模型，将功劳全部分配给最后一次互动的渠道。
这是最简单、直接且应用最广泛的归因模型。
2.首次互动归因模型：将功劳全部分配给第一次为网站带来访客的渠道。
由于
所有归因基于单个触点，该模型会高估单个渠道的影响力，并过分强调位于转化漏斗最顶端的渠道。
此外，首次互动归因模型容易受到技术限制导致的错误的影响。
3.时间衰减归因模型：越靠近转化时间的渠道的功劳越大。
该模型强调了最后
一个渠道的重要性，同时没有忽略之前渠道的贡献，适用于销售周期长的产品，更容易被广告主和市场人员接受。
4.位置归因模型：首尾贡献大，中间平分。
十分重视线索来源和促成销售渠道
的产品。
5.自定义归因模型：根据业务特征和受众自定义符合自己的归因模型，通常是
渠道多、数据量大，且有专业数据分析团队的使用。
此外，还有Brinson模型、多因子模型等。
不同的归因模型适用于不同的业务场景和数据分析需求，可以根据具体情况选择合适的模型进行分析。
海德的归因理论以及认知平衡的P-O-X 模型
海德的归因理论以及认知平衡的P-O-X 模型归因理论最初是由F.海德（F.Heider,1958）在《人际关系心理》中提出来的，因此，海德是归因理论的创始人。
归因可分为两类：一是情境归因；二是个性倾向归因。
情境归因是把个人行为的根本原因归为外部力量，如环境条件、社会舆论、企业的设备、工作任务、天气的变化等。
个人倾向归因，是把个人行为的根本原因归结为个人的自身特点，如能力、兴趣、性格、努力程度等。
在管理工作中当员工完成任务受挫折时，管理人员要及时了解职工的归因倾向，才能帮助职工正确自己总结经验教训和顺利进行归因，是职工胜不骄、败不馁，进一步严格要求自己，更加发奋努力。
例如，甲队总是负于乙队，而甲队总是胜丙队，乙队一般情况下总是战胜丙队，则甲队水平是中等。
一定的行为结果总是同一定水平的技能相随而生，即技能与胜负共变。
他发现人们常把自己的成功归因为内部因素，把别人的成功归因为外部因素；而把自己的失败归因为外部因素，把别人的失败归因为内部因素。
海德的另一主要贡献是提出了认知平衡的P-O-X 模型，认为平衡的认知引起一种令人愉悦的满意状态；若认知不平衡则有向认知平衡转化的趋势。
他强调认知结构中评价因素与情感因素一致性在维持认知平衡中具有重要作用。
基本要素有：认知者P（Person），与认知者相对应的个体O（Other Person），认知对象X（attitude object）。
3个要素之间的关系有两种：P与O之间的感情关系，包括肯定（正，positive relationship）关系和否定（负，negativerelationship）关系，如喜欢和不喜欢；P与X，O与X之间人或物的所属、所有等单位关系，也包括肯定（正）关系和否定（负）关系，如接近和分离等。
3 个要素2 种关系构成认知者P 的认知系统。
海德假定了8种认知状态，其中有4种均衡状态和4种不均衡状态。
海德8 种认知状态图3个要素之间的关系都是肯定（正）关系，如P与O之间是肯定关系；P承认X，O也承认X，P的认知系统是均衡的。
归因分析模型
归因分析模型
归因分析模型是一种在社会科学领域中被广泛使用的模型，它可以帮助我们更好地理解影响一个系统或现象的所有因素，从而有助于我们建立正确的有效的政策方案来解决社会问题。
因此，归因分析模型在社会科学研究中具有重要的意义。
归因分析模型的概念源自心理学，它的目的是找出并分析一种行为或事件的原因，并评估行为或事件之间的相关性。
归因分析模型通常用于研究与某种社会行为或行为决策相关的因素，如人们在社会中的利益相关者有何影响、既定制度对行为决策的影响等等。
归因分析模型可以分为三个基本步骤：首先，确定要研究的行为或事件之间的相关性；其次，确定可能导致相关性的可能原因；最后，根据所收集的信息分析事件或行为的原因。
归因分析模型的最重要的好处是，它可以帮助我们更好地理解影响一个系统或现象的所有因素。
它可以提供一个有效的方法来调查某种行为的原因并评估它们之间的关系，从而有助于我们更好地了解社会现象，从而建立有效的政策方案来解决社会问题。
此外，归因分析模型可以帮助我们分析社会行为和有关行为发生的背景，从而深入了解一个社会系统或一个社会问题的本质。
同时，它可以为当前政策、行动计划以及未来政策提供有效的信息和建议。
归因分析模型也可以提供一个有效的方法来诊断特定事件或行
为的原因，因此它可以帮助我们更好地制订政策和计划。
它可以帮助政府机构更准确地评估政策的有效性，并提出更有效的政策解决方案。
总之，归因分析模型是一种强大而有效的分析工具，可以帮助我们更好地理解影响一个系统或现象的所有因素，从而有助于我们建立正确的有效的政策方案来解决社会问题。
社会科学研究者和社会政策制定者都可以受益于归因分析模型，从而有助于更好地解决社会问题。
产品经理常见用户行为分析模型解析(8)—— 归因分析
在用户行为分析领域，数据分析方法的科学应用结合理论推导，能够相对完整地揭示用户行为的内在规律。
而归因是精细化运营必不可少的利器，归因的目的，终究是为了提升运营转化与收入增长。
本文详细介绍了归因分析模型的概念和应用场景，与大家分享。
在 PC 互联网时代，一个网站吸引新用户的主要方式之一就是投放线上广告。
而同样一篇广告可以投放至多个渠道，一个用户也可能在不同渠道商多次看到广告才发生购买。
这时候用户虽然是最后一次看到广告才发生点击，但前面的几次曝光可能给用户留下了印象，建立了心理认知，因此对用户的本次点击亦有贡献。
那么如何将用户点击行为的“贡献”合理地分配到每一个渠道呢？这便是渠道归因要解决的问题。
通过渠道归因来衡量渠道的效果，反过来可以指导业务人员在渠道投放时合理分配投入。
随着移动互联网的兴起，业务的形态越来越复杂，站内归因(也常被称作“坑位归因”)的需求日趋增多。
以自营电商为例:同样的一个商品，可能会在站内多处“坑位”产生曝光，比如:首页 Banner 的特卖活动页、商品详情页的相关推荐、购物车页面下方的推荐列表中。
运营人员会需要知道这些“坑位”对商品最终成单产生的“贡献”分别是多大，从而指导站内的商品运营工作，例如将主推的商品推至成单贡献度高的坑位中，给予更多的曝光从而带来更多的转化。
对于归因分析而言，一个很重要的命题即是，针对当前的场景和目标，怎么把“贡献”合理分配到每一个坑位上。
下面我们就以站内归因为例，普及一下几种常见的归因分析计算思路。
假设一个用户一天内使用APP 的行为顺序如下: 首先，启动 APP，进入首页，先行搜索，在搜索结果列表页看到了商品A，浏览了商品 A 的详情，觉得不错，但是并未购买，退出 APP。
然后，再次启动 APP，看到首页顶部 Banner，点击进入活动分会场，浏览过程中再次看到商品 A，点击再次查看商品 A 详情。
接着，直接退出到了首页，底部推荐列表中推荐了一篇商品 A 的用户评论，点击进入，再次查看商品 A 的详细信息。
归因理论及其应用
在多广告主的竞争环境中，归因模型可能受到其他广告主的干扰， 影响归因的准确性。
动态环境
用户行为和广告环境可能随时间变化，需要不断调整和更新归因模型。
归因理论的发展趋势
深度学习
利用深度学习技术，如卷积神经网络（CNN）或循环神经 网络（RNN），对用户行为进行更精细化的建模，提高归 因准确度。
02Biblioteka 03用户画像通过归因分析，深入了解用户行为和 兴趣，构建更精准的用户画像，为广 告主提供更有针对性的营销策略。
感谢您的观看
THANKS
风险管理
通过归因分析，金融机构可以更好地识别和评估潜在的风险因素，制定 更有效的风险管理策略，降低金融风险。
03
资产配置
投资者可以利用归因理论进行资产配置，通过分析不同资产类别之间的
相关性，合理分配投资资金，实现风险和收益的平衡。
在医疗领域的应用
疾病诊断
医生可以利用归因理论，通过对患者的症状、病史、检查结果等 进行综合分析，更准确地诊断疾病。
资源跟踪与调整
通过归因理论持续跟踪营销资源的使用情况，及时调整资源配置， 确保资源的合理利用。
05
归因理论在其他领域的应用
在金融领域的应用
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投资决策
归因理论在金融领域的应用主要体现在投资决策上。投资者可以利用归 因分析，探究股票、债券等金融产品价格变动的根本原因，从而做出更 明智的投资决策。
根据企业实际情况和 业务需求选择合适的 归因模型，可以更准 确地评估渠道效果， 优化营销策略，提高 转化率和ROI。
03
归因分析方法
数据收集与处理
数据来源
确定数据来源，包括内部数据和外部数据，确保数据 的准确性和可靠性。
责任_情感及帮助行为的归因结构模型
责任推断还往往与一定的情感相联系, 并进而 影响到后继的行为 , 像帮助行为等。Weiner 的研究 表明: 在行为者对其失败负有责任时会引起他人生 气的情感; 而在行为者对其行为失败没有责任时则 会引起他人同情的情感。而这种情感会进一步引发 责备或帮助行为
[ 2, 3]
。为此 , Weiner 曾提出 这样的
责任、 情感及帮助行为的归因结构模型*
张爱卿1, 2
( 1 华中师范大学心理系 , 武汉 430079)
刘华山1
( 2 中国科学院研究生院管理学院 , 北京 100039)
摘 要
责任 归因研究将归因理论应用于 对他人 行为 的责任 分析 之中 , 为行 为责 任的 推断提 供了 一个崭 新的 视
角。该研究通过一个真实且具有较大社会反响的案例探讨责任归因与帮助行为之间的内在联系。 238 名管理者 和 被管 理者参与了此项研究 , 并通过 EQ S 建立了有关归因的控制性、 情感反应、 期望改 变、 责 任推断以 及帮助行为 之 间关系的结构方程模型。结果提示 : 责任推断与情感反应 具有双 向关系 , 符 合心理 学中 知 和 情 相互 作用的 观 点 ; 员工与管理者相比更倾向于认为行为者失败 的原因是外在的、 不可控的并且应承担较低的责任。 关键词 分类号 人际归因 , 责任推断 , 帮助行为 , 结构方程模型。 B849: C91
535
536
心
理
学
报
35 卷
杀害前妻案的场地研究, 一方面揭示了公众对他们 的态度和情感反应等, 另一方面还初步验证了有关 假设[ 6, 11] 。 本研究借鉴国外的这种研究方法, 采用一个在 我国曾引起广泛社会关注的真实案例, 结合上述有 关责任推断的新近假设进行探索 , 探讨人际责任归 因与帮助行为之间的内在联系。通过管理者和员工 对该案例的反应建立有关归因结构、 情感反应、 责任 推断以及帮助行为之间的结构方程模型。根据理论 分析和已有的经验研究 , Weiner 曾假定动机归因理 论中认知和情感是双向关系, 但这个假设一直没有 得到验证 。因此 , 本研究基于心理学中对 认知 与情感互动关系的认识, 提出以下假定 : 归因 ! 责任 ! 情感反应、 期望改变 ! 行动的序列, 也可能为 : 归 因( 像控制性) ! 情感 ( 像生气、 同情 ) 、 期望改变 ! 责 任推断 ! 行动, 即责任推断和情感反应、 期望改变之 间具有双向关系。希望通过结构方程分析来检验这 种关系的存在。
组织行为学重点——归因理论,态度改变理论
组织行为学重点——归因理论,态度改变理论14，归因理论：归因，指人们对他们或自己的所作所为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，也是对他人行为或自己行为的原因的解释和准则。
1情景归因，判断个人行为的根本原因自于外界力量。
2个人倾向归因，判断个人行为的根本原因是个人本身的特点。
【海德恒常原则说】导致行为发生的原因有两个，一是行为者的内在因素，包括能力，动机努力程度等等。
二是来自于外界的因素，如环境，他人和任务的难易度等。
【两种人际需要】一是与他人的认知协调，另一种是行为协调。
【四种因果关系，内在外在稳定不稳定】【凯利的三度归因理论】区别性，一贯性，一致性、【维纳的归因理论】成功和失败的归因模型。
【归因偏差】主要原因是，观察者与行为者的归因是不一致的，设计个人利益与否导致归因不一致，归因过程中的拟人化错误和宿命论。
15.归因理论的应用。
在管理工作中，管理者对职工的行为进行归因是一定要三思而后行。
其次管理者应当引导职工对自己的行为进行正确归因。
三，管理者应该充分利用归因中的拟人化和宿命论，四管理者要进行正确的自我归因。
16，态度。
通常是指个体对某一客体所持有的评价和心理倾向。
【结构的结构体系】认知因素（态度是建立在认知上的，本身又是一种认知），情感因素（个人对态度对象的情感体验），意向因素（意向因素是指个人对态度对象的反应倾向）认知是基础，情感是中介因素。
【态度的特征】社会性，针对性，稳定性，内稳性。
协调性【态度的功能】态度的社会性判断，态度与忍耐力，态度和工作效率。
【影响态度的因素】态度主题（智力，性格，自我意识）信息传达者（认识的可信性新题传达着目的的内稳性）信息沟通（个人原有的态度体系的特点，信息的特征，信息的倾向性）17，态度改变理论，【海德提出的平衡理论】强调一个人P对某一认知对象X的态度常常受他人O对该对象态度的影响，海德十分重视人际关系对态度的影响力。
如果POX三者的关系想适应的话则POX呈现均衡状态，由此导出八个模型，四种平衡四种不平衡。
个体行为的完全归因模型
第 １ 期
湖 州 师 范 学 院 学 报
Ｊ ｕ ｎ ｌｏ ｚ ｏ ａ ｈ ｒ ｌ ｇ ｏ ｒ ａ ｆ Ｈｕ ｈ ｕ Ｔｅ ｃ ｅ ｓＣｏ ｌ ｅ ｅ
Ｖｏ ． ２ Ｎｏ １ １３ ．
Ｆｅ ｂ．， ００ ２ ９
２１ ０ ０年 ２月
个体行为 的完全 归 因模 型
有机 结合 起来 ． 认为 归 因影 响到 期望 的改 变 和情感 反 应 ， 这 种归 因后果 影 响后 继 行 为 的 动机 ， 他 而 即成 败
归 因一 情感 反 应 和对未 来 事件 的预 期 一后 继 行 为动 机 ． 为
此 韦 纳 （ ． ｉｅ ） Ｂ Ｗｅｎ ｒ 曾提 出 如下 的理 论假 设 ： 行 为失 败一 不 可控 制原 因一 同情一 帮助
结果 归 因一 感知 到 的控制 性一 责 任推 断一 情感 一行 动 序 列 ． 爱 卿 和刘 华 山探 讨 了人 际责 任 归 因 与行 张 为反 应策 略 以及控 制 性归 因与帮 助意愿 之 间 的数量 化模 型 ， 这些 探 索使 有关 研究 逐 步深 化．
收 稿 日期 ： ０ ９ ２—１ ； 回 日期 ：２ ０ ２ ０ —１ ０修 ０ ９—１ —２ ２ ５ 作 者 简 介 ： 成 宝 ， 徽 财 经 大 学 管理 学 院 ２ ０ 胡 安 ０ ８级 硕 士 生 ， 事 管 理 理 论及 组 织 行 为 研 究 从
可 控制 性 因素 或不 可控 制性 因素 ） 见 图 １ 进 而 得 出不 同 ， ． 的情感 反应 类 型和归 因效果 ．
图 １ 归 因 的三 维 度
有关 的研究 已经 初 步证 实 了这种 关 系 的存 在 ． Ｍａｓ ｉ Ｍａｓ ｄ 如 ｔｕ 和 ｔｕ ａ的路 径 分 析研 究 ， 讨 了控 制性 研 知 觉 与情感 反应 以及 帮 助决 定之 间 的关 系嘲 ． ｔｉｓ通 过结 构 方 程 分 析探 讨 了对 艾 滋 病 患者 进 行 责 任分 Ｓ ｅｎ 析 和提供 帮 助 的归 因模 型 ． 外 ， 纳 （ ． ｉｅ） 此 韦 Ｂ Ｗｅｎ ｒ 还提 出将 控 制 性 归 因看 作 是责 任 变 量 的前 提假 设 ， 即
归因研究模型
第二节归因研究的综合模型韦纳（1986，1992）对归因领域的研究进行了总结，综合了一个归因研究模型(见图3-2)，这个模型基本上涵盖了所有的归因研究。
按照这一模型，韦纳认为，从研究对象来看，归因研究可以分为两类，一类研究影响归因的因素即所谓的“归因的前因”（the antecedents of attribution）；另一类则研究归因所导致的后果即“归因的后果”（the consequences of attribution）。
归因的前因指影响归因的因素，即导致人们将某个事件归因于某种特定原因的因素，有时也称做归因的前提条件，如情境的特点、个人的经验；归因的后果指受归因影响的因素或者说归因所导致的后果，如情绪反应、后继行为的努力程度。
这两类研究各自所关注的焦点是不同的：前者致力于探索归因活动的认知侧面亦即归因是怎么进行的，后者则致力于探索归因的动力特性亦即归因会对个体产生怎样的激励作用。
或者可以说，两类研究关注的时间段是不同的，前一类关注的是得出原因之前发生的事情，后一类则关心得出原因之后发生的事情。
从两类研究之间存在的这一区别出发，韦纳将前一类研究称为归因过程（attribution process），而将后一类研究称为归因相关过程（attributional process）。
图3-2归因研究的综合模型(资料来源：Weiner，1986，1992)一、原因知觉与原因维度为了更好地理解这一模型，首先我们要解释归因研究中的两个关键概念：原因知觉和原因维度。
（一）原因知觉原因知觉指的就是由归因所得出的原因，也就是说，通过归因的过程所寻找到的对事件的解释，例如，我们将成功归因于自己的努力、朋友的帮助、天时地利等，这些就是“原因知觉”。
之所以称做“原因知觉”，它强调的是这些原因是个体所“知觉”到的原因，而不一定是真实的原因；它是主观的心理解释，而非客观的事实真相。
但是，原因知觉的准确性并不重要，重要的是它是被个体所“意识”到的原因；如果真实的原因不被个体所意识到，它就不能对个体发挥应有的影响。
组织行为学(归因理论)
组织行为学
2
归因理论
组织行为学
海德的归因理论
外因：情景归因，决定于外界环境
和他人的影响。如：奖赏、运气。
内因：个人倾向归因。如：人格，
品质，动机，信心，能力，努力
另外一个隐含的纬度是稳定－不稳定 核心内容：在任何一时刻总有一种归因起主要作用， 归因的分析核心是搞清原因是内在的还是外在的
3
归因理论
归因理论
组织行为的事例
同事们在该项任务上的表现也不好 该下属仅在一段时间内没有很好的 执行此项任务 该下属在其他任务上完成得很好， 但在这项任务上表现很差
组织行为学
信息/观察类型
高一致性 低一贯性 高区别性 低一致性 高一贯性
归因
情景
同事们在这项任务上表现出色
该下属在任何时间内都不能很好的 执行此项任务 该下属无论在其他任务还是该项 任务上都表现很差
授课内容
组织行为学
归因理论
• 归因的概念
指人们对他人或对自己的所作所为 进行分析，指出其性质或推论其原因的 过程。也就是对他人的行为或者自已行 为的原因加以解释和推测。
常见的归因形式：行为归因、 自我归因、成败归因
1
归因理论
• 归因理论
海德归因理论 琼斯和戴维斯相应推断理论 凯利三度归因理论
组织行为学
琼斯和戴维斯的相应推断理论
相应推断： 外显的行为是由行 动者内在的人格特质直接引起的。 （吵架－攻击性）
考虑因素：
社会赞许性 非共同性效应 选择自由性
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归因理论
组织行为学
凯利的三度归因理论
归因时，决定于行为的三个变量：
客观刺激物，行动者，情景
凯利的归因模型
凯利的归因模型(重定向自归因模型)凯利的归因模型(Attribution Model)[编辑]凯利的归因模型的概述我们在知觉人的行为时，总是试图进行推断和解释。
所谓归因（attribution），就是指观察者为了预测和评价人们的行为并对环境和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。
人们行为的原因提出包括内部原因和外部原因两种。
内部原因是指个体自身所具有的、导致其行为表现的品质和特征，包括个体的人格、情绪、心境、动机、欲求、能力、努力等。
外部原因是指个体自身以外的、导致其行为表现的条件和影响，包括环境条件、情境特征、他人的影响等。
美国心理学家海德（F．Helder）在1958年最早提出了归因问题，但直到60年代中期才引起社会心理学界的重视并成为一个热门研究领域。
1965年，琼斯（E．A．Jones）和戴维斯（K．E．Davis）提出了相应推断理论，从行为者的具体行为推断其行为意图。
1967年，美国社会心理学家凯利（H．H．Kelley）发表《社会心理学的归因理论》，继相应推断理论之后提出三维归因理论，也称为三度理论，对海德的归因理论进行又一次扩充和发展。
凯利将归因现象区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。
凯利认为，人们对行为的归因总是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。
对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息：1、区别性（distinctivene ss）：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。
例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。
如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为作内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。
心理学归因理论知识点总结
心理学归因理论知识点总结一、归因理论的基本概念1.1 归因归因是指人们在解释事件和行为时所采用的心理过程。
当人们遇到一个事件或行为时，他们会尝试找出事件的原因，以便理解和解释事件的发生和影响。
1.2 观察者角度与参与者角度在归因理论中，人们可以从观察者角度或参与者角度去解释事件或行为。
观察者角度是指人们在解释他人的行为时所采用的角度，而参与者角度是指人们在解释自己的行为时所采用的角度。
1.3 归因错误归因错误是指人们在解释事件或行为时所犯的一种认知偏差。
主要的归因错误包括内在性归因和外在性归因。
内在性归因是指人们倾向于将事件或行为的原因归因于目标个体的内在特质或能力，而忽视了外部因素的影响。
外在性归因是指人们倾向于将事件或行为的原因归因于外部因素或情境的影响，而忽视了个体的内在因素。
1.4 归因的类型根据归因的类型，归因理论可以分为内因归因和外因归因。
内因归因是指人们倾向于将事件或行为的原因归因于目标个体的内在特质或能力，如智力、性格等。
外因归因是指人们倾向于将事件或行为的原因归因于外部因素或情境的影响，如情境、环境、他人行为等。
二、主要的归因理论模型2.1 内因外因理论内因外因理论是由美国心理学家海德纳·凯利于1967年提出的。
该理论认为人们在解释事件或行为的原因时，会受到内因和外因的影响。
内因是指个体的内在特质或能力，外因是指环境因素或情境的影响。
根据内因外因理论，人们的归因过程受到两个因素的影响：目标个体在事件中的表现和事件本身的性质。
2.2 基本归因错误基本归因错误是由美国心理学家李·罗斯于1977年提出的。
基本归因错误指的是人们在解释他人的行为时所犯的一种认知偏差。
当人们解释他人的行为时，他们倾向于将行为的原因归因于目标个体的内在特质或能力，而忽视了外部因素的影响。
这种归因错误会导致人们对他人的评价产生偏见，影响人际关系和社会行为。
2.3 可利用性归因理论可利用性归因理论是由美国心理学家达尼尔·卡尼曼和艾默斯·图瓦斯基于1973年提出的。
归因研究模型
第二节归因研究的综合模型韦纳（1986，1992）对归因领域的研究进行了总结，综合了一个归因研究模型(见图3-2)，这个模型基本上涵盖了所有的归因研究。
按照这一模型，韦纳认为，从研究对象来看，归因研究可以分为两类，一类研究影响归因的因素即所谓的“归因的前因”（the antecedents of attribution）；另一类则研究归因所导致的后果即“归因的后果”（the consequences of attribution）。
归因的前因指影响归因的因素，即导致人们将某个事件归因于某种特定原因的因素，有时也称做归因的前提条件，如情境的特点、个人的经验；归因的后果指受归因影响的因素或者说归因所导致的后果，如情绪反应、后继行为的努力程度。
这两类研究各自所关注的焦点是不同的：前者致力于探索归因活动的认知侧面亦即归因是怎么进行的，后者则致力于探索归因的动力特性亦即归因会对个体产生怎样的激励作用。
或者可以说，两类研究关注的时间段是不同的，前一类关注的是得出原因之前发生的事情，后一类则关心得出原因之后发生的事情。
从两类研究之间存在的这一区别出发，韦纳将前一类研究称为归因过程（attribution process），而将后一类研究称为归因相关过程（attributional process）。
图3-2归因研究的综合模型(资料来源：Weiner，1986，1992)一、原因知觉与原因维度为了更好地理解这一模型，首先我们要解释归因研究中的两个关键概念：原因知觉和原因维度。
（一）原因知觉原因知觉指的就是由归因所得出的原因，也就是说，通过归因的过程所寻找到的对事件的解释，例如，我们将成功归因于自己的努力、朋友的帮助、天时地利等，这些就是“原因知觉”。
之所以称做“原因知觉”，它强调的是这些原因是个体所“知觉”到的原因，而不一定是真实的原因；它是主观的心理解释，而非客观的事实真相。
但是，原因知觉的准确性并不重要，重要的是它是被个体所“意识”到的原因；如果真实的原因不被个体所意识到，它就不能对个体发挥应有的影响。
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行为归因模型：
高外部原因
区别性
低内部原因
高外部原因
个体行为一致性
低内部原因
高内部原因
一贯性
低外部原因
－观察解释归因－
区别性：个体是在众多场合下表现出某种行为还是在一个特定场合下表现出某种行为，即行为是否具有独特性，有独特
性则归因为外因，相反为内因。
一致性：如果每个人面对相似的情况都有相同的反映，则该行为具有一致性，可归因为外因，相反内因。
一贯性：个体的行为是否稳定持久，稳定持久即一贯性高，归因为内因，相反为外因。