销售团队建设与管理PPT课件
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销售管理与团队建设培训ppt
通过激励与考核的结合，激发 销售团队的积极性和创造力， 提高销售业绩和市场占有率。
销售团队的沟通与协作
沟通是销售团队内部协作的关键 ，需建立有效的沟通机制和渠道 ，促进团队成员之间的信息交流
和经验分享。
协作是提高销售团队整体效率的 重要方式，需注重团队协作能力 的培养，发挥团队成员的优势互
补效应。
06
总结与展望
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
本次培训的总结与收获
掌握销售管理的基本理念 和技巧
通过本次培训，学员们深入了 解了销售管理的基本理念和技 巧，包括销售预测、销售目标 设定、销售计划制定、销售团 队管理等方面的知识。
提高团队协作能力
培训强调团队协作的重要性， 通过一系列团队协作的练习和 活动，学员们提高了团队协作 的能力，增强了团队凝聚力。
02
销售团队建设
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
销售团队的角色与职责
销售团队是公司实现销售目标的关键力量，承担着开拓市场、推广产品、与客户建 立关系等职责。
销售团队成员需具备专业的产品知识、市场分析能力和销售技巧，能够为客户提供 专业的解决方案和优质的服务。
本公司销售管理与团队建设的现状与改进建议
• 建议二：团队协作和文化培养
• 加强团队协作和文化培养，提高团队凝聚力和执行力。 • 培养团队协作和文化可以从以下几个方面入手：加强团队沟通与协作，鼓励团队成员之间的交流与
合作，共同完成工作任务和目标；树立共同价值观和目标，使团队成员更加明确工作方向和意义， 提高工作积极性和责任感；开展团队建设活动和集体活动，增强团队凝聚力和归属感。通过以上措 施的实施，可以提高团队的协作能力和执行力，进一步推动销售业绩的提升。
销售团队的建设与管理(ppt101张)
3-你的下属凭什么听你指挥？
STB
4-想知道问题的根本原因吗？
STB
你对以下的观点看法如何？
（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）
优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的 优秀的销售人员大部分都是能说会道的 优秀销售者和过去的行业经历密切相关 只要努力每个销售人员都能做好任何事 销售人员的发展和提高重在弥补其弱点 上级对每一个销售人员都应该一视同仁 产生优秀业绩必须是按照标准方法操作 优秀销售人员的发展空间在管理层方向 对销售人员的考核就是随时指出其缺点 10.只有对销售人员施加压力目标方可执行
淘汰 27 组
3.8
3
平均 3.1
25% 22% 52 偏重 上倾
10%
STB
骏马能历险，耕田不如牛；
坚车能载重，渡河不如舟； 舍长从就短，智者难为谋； 生材贵使用，慎勿多苛求。
STB
本章的总结：
有人生下来就是注定是为了卖我们公司 的汽车的！ 与徒劳地去改造一个没有悟性的人，不 如重新选对一个人！ 一个人的外在条件和业绩没有任何联系！ 选人必须要看内在的动力和悟性。 销售组织中2种最好的武器你必须运用！ 对弱者的仁慈就是对自己最大的残忍！
A-1997年的保险定单/药品零售点
B-陈阿士的问候—最后的坚持
C-客户拜访结束后55%的比例
STB
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在面试的现场，有人会把椅子拉来 靠近你，也会在告别的时候，露出感 激的微笑和你握手道别。 每次招聘通过手机通知面试，只有 20%--30%的应聘人员有短信的回复！
A_为什么我们都喜欢温柔型的？
5.销售人才的5种维生素 6.选对销售人才的5个关键步骤
甄选优秀的销售人才 设立用人的基本门槛
部门员工销售团队人员管理建设与管理计划PPT模板课件
销售团队建设与管理 Sales team management
汇报人： 汇报时间：20xx.xx.xx
基本要求
服装：穿公司制服，保持干净整洁， 烫平整； 手：始终保持整洁，不留长指甲； 鞋子：穿黑色低跟皮鞋，注意保持 鞋子的整洁； 头发：定期理发，保持整洁，长发 应束起； 脸：应化淡彩妆，不宜过浓； 口腔：保持口腔卫生，无异味和剩 菜；
绩效管理
考核激励是否公平，关系到团队的稳定，关系到团 队成员对公司的忠诚度。考核激励是否有效，关系 到能否真正提升团队的业绩，提高产品的销量。关 于团队成员的考核激励，虽然不同营销团队有不同 的办法。 总体原则“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场 不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信 功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。
细则详尽应有比较全面的 考核指标和奖罚细节，有 奖罚执行的具体标准，而 不是以偏概全，也不是靠 拍脑袋办事。以考核指标 的全面性为例，大多数营 销团队都是以回款、利润、 任务、费用、应收账款、 产品结构、日常工作等为 基本的考核项目。
措施稳中有变任何一个团队 的营销工作从一个阶段发展 到另一个阶段后，对应的考 核管理办法也应与时俱进， 不断完善。 一个团队如果要成为一个具 有可持续性发展的团队，就 必须在团队建设上从以上三 个方面出发，一个团队的负 责人更应该从此三个方面来 反思自身市场所存在的问题，
微笑服务： 1）微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象； 2）微笑有利于自己保持良好的工作状态； 3）微笑是和顾客感情沟通的最好方式； 微笑要注意的方面： 1）微笑是发自内心的真诚，只有笑出感情，才能亲切； 2）不能给顾客“练出来的笑”，要自然； 3)不能在顾客一转过身去，就停止微笑； 4）工作中保持良好的心态，不能有个人情绪。
汇报人： 汇报时间：20xx.xx.xx
基本要求
服装：穿公司制服，保持干净整洁， 烫平整； 手：始终保持整洁，不留长指甲； 鞋子：穿黑色低跟皮鞋，注意保持 鞋子的整洁； 头发：定期理发，保持整洁，长发 应束起； 脸：应化淡彩妆，不宜过浓； 口腔：保持口腔卫生，无异味和剩 菜；
绩效管理
考核激励是否公平，关系到团队的稳定，关系到团 队成员对公司的忠诚度。考核激励是否有效，关系 到能否真正提升团队的业绩，提高产品的销量。关 于团队成员的考核激励，虽然不同营销团队有不同 的办法。 总体原则“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场 不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信 功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。
细则详尽应有比较全面的 考核指标和奖罚细节，有 奖罚执行的具体标准，而 不是以偏概全，也不是靠 拍脑袋办事。以考核指标 的全面性为例，大多数营 销团队都是以回款、利润、 任务、费用、应收账款、 产品结构、日常工作等为 基本的考核项目。
措施稳中有变任何一个团队 的营销工作从一个阶段发展 到另一个阶段后，对应的考 核管理办法也应与时俱进， 不断完善。 一个团队如果要成为一个具 有可持续性发展的团队，就 必须在团队建设上从以上三 个方面出发，一个团队的负 责人更应该从此三个方面来 反思自身市场所存在的问题，
微笑服务： 1）微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象； 2）微笑有利于自己保持良好的工作状态； 3）微笑是和顾客感情沟通的最好方式； 微笑要注意的方面： 1）微笑是发自内心的真诚，只有笑出感情，才能亲切； 2）不能给顾客“练出来的笑”，要自然； 3)不能在顾客一转过身去，就停止微笑； 4）工作中保持良好的心态，不能有个人情绪。
销售管理与团队建设培训ppt
激励与培训的实践经验分享
激励与培训的重要性
激励与培训是销售团队建设的重要组成部分。通过合理的激励和培训，企业能够激发销售团队的积极性和创造力，提 高整体业绩。本部分将分享一些激励与培训的实践经验，以帮助受训者了解如何在实际工作中应用这些理念。
实践经验分享
实践经验分享将涵盖多个方面，包括激励机制设计、培训课程开发、培训效果评估以及团队建设活动等。这些经验将 来自知名企业和成功销售团队的实际操作，以便受训者能够从中获取实用的经验和启示。
激励销售团队的策略
1 目标激励
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
2 奖励机制
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
3 竞争氛围
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
4 培训与发展机会
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
培训销售团队的方法
销等。
评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整计划以适 应市场变化和客户需求。
销售预测与预算
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，对未来一定 时期内的销售情况进行预测。
预算编制
根据销售预测和公司战略，编制销售预算， 包括收入预算、成本预算、费用预算等。
预算执行与监控
在预算执行过程中，对实际销售数据与预算 数据进行对比分析，及时调整销售策略以实 现预算目标。
成功案例选择
选择的成功案例将来自不同行业和地区，以便受训者能够了解不同情境下客户关系管理的 实践经验。这些案例将包括知名企业的客户关系管理实践，以便受训者能够从中获取实用 的经验和启示。
案例分析重点
在案例分析过程中，将重点关注以下几个方面：客户满意度、客户忠诚度、客户维护策略 以及客户反馈处理等。这些方面的分析将帮助受训者深入了解客户关系管理的核心要素， 并从中提炼出有价值的经验和教训。
销售团队组建及管理计划PPT课件
3个。 • 日报需在下班前半小时内提交。周报需在周五下午五点
前提交。
• 准备实行早午晚会制度
• 上午和下午上班前15分钟为早会阶段以激励为主， 使大家尽快进入工作状态
• 晚会主要进行业务分享、客户分析、培训解决团队 何种问题等
• 对团队人员日常工作密切保持关注，如谈客户方 式，话术思路等，有问题及时帮其解决。
• 分析销售数据如意向客户数等，把控团队业绩进 度。
• 销售开发出的高意向客户重点分析，要协助跟进 ，使团队人员尽快出单，增强团队人员信心。
• 团队人员心态管理，对心态出现问题的员工及时 加以沟通引导
文化建设
• 学习分享：通过每日例会轮值对每个人业务心得进 行分享；每周总结会请周业绩冠军，周通话量冠军 进行业务心得和工作状态的分享。
团队组建
团队组建及管 理流程
技能培训 工作管理
文化建设
团队组建
• 人才招聘，计划团队10人左右，前期会先带3位左 右有一定销售功底的业务员，形成团队初步规模，
• 通过业务培训实践等方式这些人能独立工作后再进 行人员扩充，第二个月底前达到8—10个人的规模。
销售技能培训
• 员工入职后，使其及时掌握公司产品知识及整套 销售流程，
• 通过电话录音或模拟演练的方式，针对性的进行 指导，从销售思路，实践技巧，到最后业务成交 ，直至认定其销售技能可以完全独立完成整个产 品推广销售过程。
日常工作管理
• 基本数据考核：
• 必需提前准备好第二天所要联系的客户 • 上午、下午上班后10分钟内需呼出电话，除必需外不
允许使用QQ与客户进行聊天影响效率 • 每日电话外呼总量不得少于150通。意向客户不得少于
• 业绩评比：通过每周评比出业绩周冠军、通话量周 冠军、季度业绩冠军、把工作成果发布公示激励优 秀人员。
前提交。
• 准备实行早午晚会制度
• 上午和下午上班前15分钟为早会阶段以激励为主， 使大家尽快进入工作状态
• 晚会主要进行业务分享、客户分析、培训解决团队 何种问题等
• 对团队人员日常工作密切保持关注，如谈客户方 式，话术思路等，有问题及时帮其解决。
• 分析销售数据如意向客户数等，把控团队业绩进 度。
• 销售开发出的高意向客户重点分析，要协助跟进 ，使团队人员尽快出单，增强团队人员信心。
• 团队人员心态管理，对心态出现问题的员工及时 加以沟通引导
文化建设
• 学习分享：通过每日例会轮值对每个人业务心得进 行分享；每周总结会请周业绩冠军，周通话量冠军 进行业务心得和工作状态的分享。
团队组建
团队组建及管 理流程
技能培训 工作管理
文化建设
团队组建
• 人才招聘，计划团队10人左右，前期会先带3位左 右有一定销售功底的业务员，形成团队初步规模，
• 通过业务培训实践等方式这些人能独立工作后再进 行人员扩充，第二个月底前达到8—10个人的规模。
销售技能培训
• 员工入职后，使其及时掌握公司产品知识及整套 销售流程，
• 通过电话录音或模拟演练的方式，针对性的进行 指导，从销售思路，实践技巧，到最后业务成交 ，直至认定其销售技能可以完全独立完成整个产 品推广销售过程。
日常工作管理
• 基本数据考核：
• 必需提前准备好第二天所要联系的客户 • 上午、下午上班后10分钟内需呼出电话，除必需外不
允许使用QQ与客户进行聊天影响效率 • 每日电话外呼总量不得少于150通。意向客户不得少于
• 业绩评比：通过每周评比出业绩周冠军、通话量周 冠军、季度业绩冠军、把工作成果发布公示激励优 秀人员。
《销售团队建设》课件
03
销售团队的组建与管理
招聘与选拔优秀的销售人员
制定招聘计划
根据销售团队需求，制定 详细的招聘计划，明确招 聘岗位和人数。
筛选简历和面试
通过筛选简历和面试，选 拔具备良好沟通能力、团 队协作能力和销售技巧的 人才。
培训与发展
对新员工进行系统的培训 ，包括产品知识、销售技 巧和团队协作等内容，帮 助他们快速融入团队。
。
培养团队精神
加强团队之间的沟通与合作， 共同面对挑战，提升团队士气
。
关注员工成长
关心销售人员的职业发展，提 供必要的支持与指导。
如何解决销售团队内部的冲突
建立有效的沟通机制
鼓励团队成员积极沟通，及时解决矛盾和问 题。
公正的决策过程
确保决策过程公正、透明，避免产生不公平 感。
明确的角色分工
明确每个成员的职责和角色，避免工作重叠 和冲突。
包括晋升机会、奖金制度和高福利，激发销售人员的积极性和创造力。
成功案例二
要点一
总结词
华为通过构建高效的组织架构、强化培训体系、实施严格 的绩效考核和激励机制，成功打造了一支高效的销售团队 。
要点二
详细描述
华为的销售团队以客户需求为导向，注重客户需求的研究 和满足。公司建立了扁平化的组织架构，提高决策效率和 团队协作。华为还投入大量资源构建了全面的培训体系， 包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等课程。此外， 华为实施严格的绩效考核和激励机制，将销售人员的业绩 与奖金、晋升和福利等挂钩，激发销售团队的积极性和创 造力。
培训冲突管理技巧
提供冲突管理培训，帮助团队成员学会妥善 处理矛盾。
如何提升销售团队的执行力
制定详细的销售计划
制定具体的销售计划，明确目标和行 动方案。
销售管理与团队建设培训ppt
销售计划制定
根据市场需求、企业战略和目 标等因素，制定合理的销售计 划。
销售培训与指导
提供必要的销售培训和指导， 提高销售人员的专业素质和技 能水平。
销售评估与改进
定期评估销售业绩和过程，发 现问题并及时改进，提高销售 管理的效率和效果。
02
团队建设基础
团队的定义与重要性
总结词
团队是由两个或两个以上的人组成，为实现共同的目标而相互协作的集体。团队在现代组织中扮演着重要的角色 ，能够提高工作效率、促进创新和提升组织竞争力。
未来团队建设的发展趋势
01
02
03
跨界合作
随着行业边界的模糊，团 队成员需具备跨领域的知 识和技能，以实现更广泛 的创新和合作。
灵活组织结构
未来团队结构将更加灵活 ，以适应快速变化的市场 环境，促进成员间的协作 与沟通。
人才发展与培养
团队建设将更加注重成员 的个人成长和潜力挖掘， 通过培训和激励措施提升 团队整体能力。
案例二：高效的团队建设实践
总结词
通过强化团队协作和沟通，提高团队整体效率和绩效。
详细描述
某团队通过定期组织团建活动、鼓励成员之间的交流与合作、建立有效的沟通机 制以及培养团队精神，成功地提升了团队凝聚力和工作效率，实现了项目的高质 量完成。
案例三：销售管理与团队建设的成功结合
总结词
将销售管理与团队建设相结合，实现企业整体业绩的持续增长。
销售管理与团队建设培训
汇报人：可编辑 2023-12-27
目录
• 销售管理基础 • 团队建设基础 • 销售管理与团队建设的结合 • 销售管理与团队建设的实际应用 • 未来展望与建议
01
销售管理基础
销售管理的定义与重要性
销售团队建设与管理教材(PPT 99张)
28
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
销售管理与团队建设培训ppt
客户关系管理的成功案例
总结词
客户关系管理的成功案例可以帮助参与 者了解如何建立和维护良好的客户关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
VS
详细描述
通过对客户关系管理成功案例的分析，可 以总结出有效的客户关系管理策略，如建 立客户档案、定期回访、及时解决客户问 题等。这些策略可以帮助参与者了解如何 更好地服务客户，提高客户满意度和忠诚 度，促进销售业绩的提升。
05
销售预测与目标管理
销售预测的方法与工具
历史销售数据
通过分析历史销售数据，了解产品或 服务的销售趋势，从而预测未来的市 场需求。
市场研究
通过市场调查、消费者访谈等方式了 解潜在客户的需求和购买意愿，预测 市场潜力。
专家意见
咨询行业专家或资深销售人员，获取 他们对未来市场趋势的看法和建议。
数据分析工具
利用数据分析软件和工具，对大量数 据进行处理和分析，提取有价值的信 息。
销售目标制定与分解
制定总体目标
目标分解
根据企业战略和市场状况，制定合理的销 售总体目标。
将总体目标分解为各个部门、团队或个人 的具体目标，确保目标的可操作性。
制定实施计划
资源配置
为实现销售目标，制定详细的实施计划， 包括产品推广、市场拓展、客户关系维护 等方面的措施。
销售人员需要通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的行业背景、业务 需求、购买动机和决策过程，以便准确定位目标客户群体和制定个性化的销售策 略。
产品优势与卖点提炼
总结词
突出产品的独特优势和卖点，是提高销售业绩的重要手段。
详细描述
销售人员需要全面了解产品的功能、特点、优势和差异化， 通过提炼卖点、制定宣传资料、组织演示等方式，向客户展 示产品的独特价值和竞争优势，以吸引客户的兴趣和需求。
题目高效销售团队建设与管理课件.ppt
*
*
管理人员应具备的特质
※ 领导能力 ※ 接受命令及指导的能力 ※ 成熟度 ※ 组织能力 ※ 建立团队精神 销售主管是策略、组织、衡量、监控、指导五位一体
*
*
第二篇 销售主管的角色与职能
*
*
销售主管的工作要求
销售主管的工作要求
*
*
目标设立技巧 乘上传下，再分配。 平均分配后，想一下分配业务员的目标是否合理，合理在什么地方？不合理在什 么地方？ 分析历史数据，结合目前的政策状况找出合理的目标 目标最好每月更新一次，至少一个季度更新一次 能者多劳原则 在较弱的业务员或市场上尽量给予帮助 “重大不重小” 可召开会议先听取各人对自己下个月完成任务的数量、原因和信心后再考虑和决 定 经过详细分析后仍然觉得不可能完成任务时，应向公司详细陈述自己的观念，并 争取公司的支持。
销售主管的工作要求
*
*
销售主管的工作要求
业绩衡量是 获取正确、及时的数据的途径 了解你的目标实施的进度的依据 你及你的员工共同跟踪业绩的方法 进行有效指导的根本保证 是可量化的
第三篇. 信息管理 - 信息管理的重要性与流程 - 掌握必要的信息 - 销售主管最需要什么的信息 第四篇. 激励与团体精神的建立 - 激励的方法 - 案例分析 - 激励的技巧 - 如何激励不同类型的人 - 经理人的自我激励 - 培养员工对企业的忠诚度 - 团体精神的维持
*
*
高效销售团体的建立与管理培训课程大纲
第一篇 队伍组建及规划要素 - 销售组织架构的原理 - 架构的分析 - 设立组织架构的技巧 - 区域划分 - 人员分配 - 客户划分 - 管理人员应具备的特质 第二篇. 销售主管的角色与职能 - 如何目标设定 - 目标设定的技巧 - 业绩衡量的方法和表格举例 - 如何更有效地监控
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定性目标
诚度 • 贡献经验
IMC
.
17
销售经理对目标的推动作用
推动作用
• 调动必要的资源
• • • 任务指派 保持警觉性与应变性 担任后备支援力量
•
•
制造适度的“冲突”
沉得住气
推动+掌控+分析+支援
.
IMC
18
销售计划
定义：销售行动纲领。最重要的职责是为企业销售工作和销售人员指明了方向和行
动步骤。
.
IMC
2
销售员A历尽辛苦，受到很多和尚的责 骂和追打，最后在一个小和尚的可怜之 下卖出了一把梳子。
销售员B卖出了10把梳子，他去了一座名 山古寺。由于山高风大，前来进香的人头 发都被风吹的乱糟糟的。他找到了寺院的 住持说；“蓬头垢面是对佛祖的不敬，这 样不好，应该在每座香案前放上一把木梳 子，供善男信女们梳理头发。”住持觉得 非常在理，于是就采纳了B的这个建议。 这座寺院共有10座香案，这样B就卖出去 了10把梳子。 销售员C的成绩极为惊人，居然卖出了 1000把梳子。他到了一个颇具盛名、香 火极旺的深山宝刹，对住持说:“凡是来进 香朝拜的人，都有一颗虔诚之心，宝刹应 该有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥， 鼓励其多做善事。我有一批木梳子，你的 书法超群，可以先在上面刻上‘积善 梳’3个字，然后便可以作为赠品。”住 持听了非常高兴，立即买下C的1000把梳 子。
高产期(Performing)
.
调整期(Dorming)
IMC
9
C.如何选销售人员
现状（一） 现状（二） 现状（三） 人际能力在下降 面试技巧在上升
更具知识化和个性 化
可选择的范围大
（反面试）
.
IMC
10
战略层面
卖出更多的产品? 提高利润？ 满足客户？ 带来回头客？
是否需要大量的客户挖掘工作？
是否正在试图改变公司在公众心 目中的形象？ 客户和竞争哪一点你更关注？
是否热爱销售这个岗 位？
•
是否唤起团队精神、
奉献精神？
.
5
B.什么是销售团队
销售团队定义
是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成 员的知识技能，协同工作，解决问题，这成共同的目标。
销售团队组成
的五个要素
• • • • •
目标 人员 定位 职权 计划
.
IMC
6
销售团队的四种模式
• 区域型模式 • 产品型模式 • 客户型模式
1 • 销售额/折 扣率 • 客户数
2
•
一定时间 内开发的新 客户数 3
• 一定时间内 失去的老客 户数 4
定量目标
• 平均每天拜 访的客户数 • 访问成功率
IMC
.
16
制定销售目标
• 及时准确捕捉 1 • 团队合作精 神 • 工作热情 2 • 创新能力 • 学习精神 3 4 • 对企业的忠 用户信息 • 主动扩展公司 品牌知名度
•
是否有与最终消费者 保持接触的习惯？
•
销售人员业绩不好， 是否首先考虑其工作 动力不足或是自我管 理不够？
•
是否会因地制宜，因 材施教？
•
有否有足够的主观能 动性？ •
•
是否愿意与团队一起 成长？
•
是否有一线销售经验？
•
是否会培养创造超级
销售员？
•
是否非常关注细节？
是否经常让大家看到 工作进展？
•
• 职能型模式
.
IMC
7
战略层面
• • •
卖出更多的产品? 提高利润？ 满足客户？
• •
带来回头客？ 是否需要大量的客户挖 掘工作？
• •
客户和竞争哪一点你更 关注？ 现有销售队伍的特征如
•
是否正在试图改变公司
在公众心目中的形层面
战略 层面
1. 2. 3. 4. 销售人员向谁汇报？对谁负责？ 销售人员是否拥有行政助理的帮助？ 薪酬体系结构如何？ 职位发展轨迹是否清晰科学？
.
IMC
3
A. 自我修炼 B. 什么是销售团队 C. 如何选销售人员
目录
CONTENTS
D. 销售团队的目标和计划
E. 人尽其用 F. 成为优秀的销售团队教练 G. 销售团队的发展与后备 H. 如何留住优秀销售人才
.
IMC
4
A.自我修炼
IMC
问题 问题 问题 问题
•
是否热衷于讨论具体 的销售工作，提出工 作方案？
互为依存
战术 层面
6、 销售项目的规模以及之间的差异性？ 7、 平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？ 8、 工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？ 9、 销售队伍人数？ 10、销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？
5.
销售目标是否明确？
销售团队发展的五个阶段
成立期(Norming) 动荡期(Storming) 稳定期(Forming)
销售团队建设与管理
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IMC
1
问题
有一家效益非常好的大公司， 决定进一步扩大规模，高薪 招聘营销主管。前来应聘的 人特别多，各个层面的人都 有。面对众多的应聘者，招 聘负责人说;“为了能选拔出 高素质的营销人才，我们出 一道实践性的试题，就是想 办法把木梳子尽量多的卖给 和尚。”如果你是销售员， 你会怎么做？
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IMC
14
销售目标的作用
给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一 个行为的所产生的效果； 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时 间； 能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行 为的效率； 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、 热情与动力；
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IMC
15
制定销售目标
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IMC
12
销售甄选维度和问题准备
维度
1
• 灵活性
• 决断力
2
3
4
5
IMC
• 自信
• 设身处地
• 沟通能力
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D.销售团队的目标和计划
定义：销售目标是根据公司的市场营销规划，运用系统化的管理方式，把各项销售管理事务 展开为有主次和高效的管理活动，更好地激励销售人员共同参与，以实现公司和个人的目标。
销售计划包括： 1、商品计划；2、渠道计划；3、 成本计划；4、销售单位组织计划； 5、销售总额计划；6、推广宣传计 划；促销计划。
编制计划要科学 执行计划要彻底 考核计划要严格
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IMC
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制定销售计划的三方面思考
考虑宏观经济对微观经济的影响
现有销售队伍的特征如何？
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战术层面
销售人员向谁汇报？对谁负责？ 销售人员是否拥有行政助理的帮 助？ 薪酬体系结构如何？ 职位发展轨迹是否清晰科学？ 销售目标是否明确？ 销售项目的规模以及之间的差异 性？ 平均而言，完成销售任务需要签署 多少个定单？ 工作地点是大城市、中小城市、县 市还是乡镇？ 销售队伍人数？ 销售定单更多来源于品牌、直销还 是渠道？