寻找与约见顾客

购买方式
第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
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发现最理想潜在准顾客的五步法
垂钓：吸引潜在客户； 开采：挖掘潜在客户； 淘游：筛选重点潜在客户； 营建：建立内部数据库； 探寻：搜寻深度定位市场。
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寻找顾客的原则
• ◆ 寻找范围的有效性 • ◆ 寻找工作的连锁性 • ◆ 寻找活动的有序性 • ◆ 寻找方法的多样性 • ◆ 寻找意识的随时性
思考二：
小A与小B大学毕业后，注册 了一家外宾家政服务公司，但 不知从何开始从事业务。如果 是你，你能找到方法吗？
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寻找顾客的方法
一、普遍寻找法 二、利用常见的四大媒体
1、直邮广告： 2、网络广告：应加强互动性 3、电话广告
注意： 1、电话营销时最好是通过认识的人介绍； 2、打电话前知道客户的类型是什么； 3、做好呼出前的脚本设计； 4、合理安排外呼时间，实施精准化营销。
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思考与讨论
• 一、假如你的公司是开发销售电子
商务模拟培训软件的。那么请回答你 公司的产品主要卖给谁？又通过什么 方法去寻找他们？
• • 二、如你正经营着一家小小的超市，
你可用哪些方法来寻找你的顾客，使 你的超市越做越大、越做越强？
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思考与讨论
思考一：
作为一名老业务员，需要寻 找新的顾客吗？
实例二：
“头牛效应”——即先找到行业内影响力最大的客户，然后借助该客户顺利开拓更广 的客户。20世纪70年代中期，索尼彩电最初出现在美国时倍受歧视、遭人冷落，无人 愿意经销。 索尼国外部部长卯木川驱车路过牧场，看到牧童牵着一头健壮的大公牛进牛栏，一大 群牛温顺地鱼贯而入… 受“带头牛”启示，索尼选定芝加哥最大的电器零售商店——马歇尔公司为推销主攻 对象。集中了优势“兵力”将它拿下后，芝加哥100多家电器销售商店纷纷要求经销 索尼彩电。 芝加哥地区的强势销售，变成一只更大的“带头牛”——其他的美国城市也向索尼打 开了大门。
顾客的类型
“顾客”可有不同的分类方法，从顾 客购买商品的可能性大小来划分： ◆销售先导：可能需要或渴望得到产品、 服务的人（组织）； ◆潜在顾客：推销员认为需要或渴望得到 产品、服务的销售先导； ◆准顾客：真正有意购买、有权购买企业 产品、劳务的个人、组织； ◆现实顾客：指购买本企业产品、劳务的 准顾客； ◆常顾客：经常购买企业产品、劳务，并 得到满足，重复购买。
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实用有效 简易三招——让客户感动
第三招：让客户感动的服务营销
永远的售前服务。
零误报承诺倡导的是零售后服务。选择高品质产品以及掌
握专业的安装应用技术和培训客户使用就是最好的售前服务。
唐饮和海豹油给她，而她的亲友也没有需要，等待你的肯定
是拒绝。相反，王先生经常感冒，需要喝增健口服液来提高
身体免疫力；李太太皮肤比较敏感，需要维雅这样无刺激性
的中草药护肤品等，在这种顾客有需求的情况下，销售才有
成功的可能。
思
考
1、有人说，将……是最伟大的推销，你同意吗？为什么？ 2、有人说，经商要学会“相面”，你同意吗？为什么？
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M（money） 有购买力，具备一定 的 经济实力 【Q】： ①学生到华洋堂商务男装专柜去 逛，导购的反应？ ②楼盘宣传单为什么不发到学生的手 里？
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A (authority）有实权，能说话算数 【Case】：
略：见教材。
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到有鱼的地方去钓鱼
“到有鱼的地方去钓鱼”，在顾客没有需求的情况下，
购买的可能性几乎为零。 张小姐年轻健康，但你非要推荐桑
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寻找顾客的方法
三、连锁介绍法 ◆含义：（略） ◆ 注意事项
1、准备顾客资料卡：卡片可自己做，也可买； 2、提出问题，判断“M、A、N” 3、询问地址，不知道，则自己查； 4、要求给你打个电话，并代你约定时间，如拒 绝，则另想办法。
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寻找顾客的其它方法
四、中心开花法 1、关键：找出核心人物，并取得其
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知识拓展：建立顾客信息卡
合理选择推销对象，必
须制作顾客卡，即推销人
提
员将可能的顾客名单及其
醒
掌握的背景材料，用分页 卡片的形式记录下来。
训练：假如你是销售手机的销售员， 请你设计一份顾客信息卡
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姓名 住址 家属情况 兴趣爱好 推销方式
备 注
顾客信息卡（参考样式）
姓名
关系
年龄
职业 性格 职业
消费需求
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成功赠语
只要你对机会当真，
机会才会对你当真。 擒贼擒王——
找对优质准顾客，事半功倍
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实用有效 简易三招——人脉
小看板 第一招：人脉就是钱脉，人脉始于联系。
只要你够朋友，你就能找到朋友。
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实用有效 简易三招——连锁介绍
小看板 第二招：通过老客户开发客户源
忠诚客户是棵摇钱树。 优秀推销员业绩的60%是来自于老客户。 老客户的意义在于—— 重复购买、扩大购买、推荐新客户。
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各类“顾 客”关系示意图
顾客源 发展为 销售先导
确认为 潜在 顾客
吸引为
吸引为
常顾客
有效推销 现实 顾客
有效推销
wenku.baidu.com
鉴 定 为
准顾客
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顾客资格鉴定（MAN法则）
内容：
一种常用的顾客资格审查的方法是“MAN”法 则，即必须同时具备3个条件： 1、购买能力审查——“买得起”（Money） 2、购买决定权审查——“能做主”（Authority） 3、顾客购买需求审查——“要不要”（Need） 具备以上条件的顾客称之为准顾客，之后应建立 准顾客的资料档案
……
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广告搜寻客户案例
脑白金首先没有铺货，而是先在电视上频频投 放广告，主张“今年过节不收礼，收礼只收脑白 金”，吸引了无数的消费者（终端）纷纷到市场 上购买，而买不到产品的消费者愈加着急和期待。
这种空前高涨的需求欲望也很大程度地激发了 无数的中间商（一级和二级客户）的代理欲望， 于是一上市就被抢购，也受到消费者的欢迎。
支持；
2、核心人物：能产生“晕能效应”的
人；
五、贸易伙伴寻找法
对口行业助手法
六、商业协会 七、关系拓展法 八、资料寻找法
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中心开花法实例
实例一： 从事医疗设备营销的张三知道王教授在该领域是很权威的，且不少大医院负 责人都是他的弟子。于是他聘请王教授为技术顾问，每到新设备都请王教授 进行检测——王教授的认真是人所共知的。张三到各大医院一提到王教授并 有他的检测说明，各大医院就都对产品深信不疑，也不轻易拒绝。