心理学教你说服别人【控心术】

• 你是什么样的人？
• 如果说话流利、运用很多术语、着装很像一个专 业人士、谈吐风趣、外表迷人，那么你更有可能 说服一个人。事实上，你是什么样的人虽然重要， 但是更重要的是你在被说服的人心中的形象。如 果你们之间的关系是平等关系，那么你可能需要 讲很多道理，并让他自己做出决定会比较好，但 是如果你在他心中一直是一个权威的形象，那么 你最好在说服他做某事之间为他制定好详细的行 动步骤，然后后跟他讲一句话你就可以说服他— —照着这个去做。
• 你要说服谁？ • 你的观众是什么样的人？年龄也许是你最应该考虑的问题， 传统的观念会认为，人越老越保守，但是，心理学家发现， 随着年龄的增长，人会越来越开放而不是保守，比如一个 老年人可以花一万元买一台健身器材但是一个年轻人就很 难办到。但是我们为什么会觉得老年人比较保守呢？这是 因为时代总在前进，老年人和当今社会占统治地位的年轻 人生活在不同的时代背景，时代的差异造成了年轻人对老 年人的偏见。所以，当我们的说服对象是老年人的时候， 我们要更多地考虑他的时代背景，他们做事的风格习惯。
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• 心理学中，说服就是通过有意识的努力来改变别人的观点。 比如在我的上一篇经验《像盗梦空间一样植入记忆》就是 说服的一种。乍看一下，你可能觉得给别人植入记忆这种 技术是一件多么不道德的事情，作者必须在这里强调一下， 枪支、炸弹、核武器，甚至网络、水果刀、计算机，这些 技术或者设备根本无法用道德不道德来形容的，他们可以 拿来杀人或者让人堕落，但是他们也可以让社会进步。上 面任何一种东西如果突然从这个星球上消失，你的生活都 无法像现在一样滋润。技术都是双刃剑，说服别人的技术 同样也是。如果我们不懂得这些技术，我们的生活会变得 更糟，甚至成为这些技术的牺牲品。实际上，我们一直是 说服技术的牺牲品。不然电视上永远比电视节目多的广告 是做什么的？我们一直都是广告的观众。
• ②相似性：你的处境和被说服者的处境相 似更容易说服。我曾经给很多人提建议， 多是关于如何提高考试成绩等诸如此类的 策略，他们最喜欢问的一个问题就是：你 考试中试过这些策略吗？你在什么样的考 试中试过这样的策略？如果我的答案是： 我试过，我在和你一样的考试中试过。他 们多半会采取我所提供的建议。这就是我 们面临相同的处境提高了说服力。
• 你想说什么？ • 说话的内容影响到了你要说话的方式。想想宣传吸烟危害健康的广告 有效吗？实际上这样的广告让小年轻们觉得吸烟很酷——你们都不敢 吸烟，好吧我来！在英国一家幼儿园为了说服家长准时来接孩子，于 是要求迟到的家长为自己的行为付钱，因为耽误了教师的正常下班。 实际结果怎样？更多的家长迟到了。家长觉得，“迟到”是一种可以 买到的商品，我迟到了我付钱就可以了。这种想法让家长摆脱了因为 迟到而带来的内疚感。这些案例都告诉我们，我们所说的内容必须考 虑到被说服者的道德感，比如，为了让更多的人献血，我们给献血者 一定的津贴，这种做法因为伤害到了献血者所能感受到的荣誉感—— 我献血是为了赚钱，因而不会产生好的效果。为了弥补错误，我们应 该让得到津贴的人把津贴捐献给希望工程。
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• 你要通过什么方式说服？ • 我在百度经验《三分钟讲演的技巧》中介绍了说服的方法分文中心途 径和边缘途径，现在我们看看除此以外我们还有什么要注意的，我们 该怎么运用这些途径。
• 如果让你列举一个最有说服力的人，你会列举谁？我们大部分人会说： 传教士、政客或者老师。但是研究证明，一次祷告结束以后，只有 10%的人记住了传教的内容。实际上，这些在大庭广众之下滔滔不绝 的人永远不可能成为优秀的说服者，因为他们暴露了太多的目的—— 他们所说的每一个字都是为了说服我们、改变我们。正是这种目的让 我们感觉并不舒服。所以，说服的途径必须是目的不明确的，网络软 文既是这样一种说服途径，更经典的就是植入广告。
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• 除了考虑时代背景之外，我们也许更希望了解，什么样的人更容易被 说服： • ①社会地位较低：高地位的人容易说服低社会等级的人； • ②从众者：爱随波逐流的人缺乏主见，他们以别人为行为的参照—— 你怎么做我怎么做。 • ③社交焦虑的人：社交焦虑的人在开始交谈的时候总是重复别人的观 点以期望自己能够博得别人的好感，留下一个好的印象，也正是因为 这一特点，社交焦虑者更容易被说服。 • ④亲密需求较高：有些人总是希望能够和任何一个他遇到的人建立亲 密的关系，他不希望因为意见不和而相互疏远，因此他们更愿意服从 别人的观点来赢得亲密的关系。
我们应该选择什么样的环境？
• 说服发生在什么样的环境非常重要，在一个人比较繁忙的 时候，边缘途径的说服可能更有效（“边缘途径”的解释 请参考百度经验《三分钟演讲的技巧》）。如果在分心的 状态下，比如在你母亲看电视的时候你想说服她给你买一 双鞋，说服可能更容易发生，因为她不太可能提出反驳意 见。环境还可以包括你们谈话的上下文，为了增加说服力， 你最好在说出自己的论点之前，问他很多能够得到肯定回 答的问题，例如，今天的天气不错；你的发型真漂亮；我 们是好朋友，是吧；我觉得我又困难你一定会帮助我的。 这些问题很容易得到对方的肯定回答，而在这种上下文中， 你提出自己的关键论点，他很有可能依从这种上下文而赞 同你的想法。
• ③被动与主动：如果你自愿参加我的讲座 那这是一种主动的说服，如果我大肆在电 视上做广告宣传自己的主张，而你只是偶 尔在换台的时候看到过我，这就是被动的 说服。实际上主动说服不一定比被动说服 更管用。心理学家建议的一条原则是：随 着某件事情的不熟悉性的增加，被动说服 更管用。阿司匹林多为我们所不熟悉的， 我们并不知道它的药理是什么，所以广告 通常会起作用。
我们可以使用什么策略？
• ①熟悉性：你说服所用的例证必须是被说服者所 熟悉的才能发挥最大的作用。我们总是喜欢熟悉 的信息，研究者给被试看一些图片，实际上因为 图片呈现的时间非常短，被试说什么都没有看见， 然后研究者让被试从一堆图片中选择哪些图片你 更喜欢，或者让被试给图片打分，结果那些曾经 呈现过的图片得分更高，虽然被试说他什么也没 看见。这就是熟悉性的作用——我们更喜欢曾经 见到的。同样道理，我们不太喜欢自己的照片， 而更喜欢那些经过ps翻转过来的照片，因为这更 像我们天天看到的镜子里的自己。但是我们的朋 友更喜欢没有经过处理的照片。