冰箱商务谈判ppt
商务谈判心理与思维概述(PPT 84页)
• 问题：
（1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯
斯呢？ （3）如何挖掘顾客的真实的心理意图？
(2) 商务谈判心理的相对稳定性
• 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务 谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽 然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多 而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
竟然没有一点小偷的模样了？
一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家
跳海，一会，大说，不知道，“都是些什么人呢”，
“有英国人、美国人、意大利人、法国人、德国人”，船长说，那 好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问 船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度， 我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了， 对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以， 意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，对法国人 说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后德国人 也跳了，为什么呢？船长说，“我以船长的的身份命令你跳海”。
为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
在一切劝说人的工作中都存在心理战术的 运用问题。
第一节商务谈判心理概述
• 1.商务谈判心理概念：
• 指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
• 赞美是一种心理的安慰
第八章国际商务磋商谈判
三、谈判磋商中的让步
1、让步的原则 1）维护整体利益 2）有条件的让步 3）不要轻易让步 4) 适当的让步幅度和让步次数 5）适时让步 6）在次要问题上让步 7）不同幅度的让步 8）撤销
3、让步的种类 1）有效适度的让步 2）显著让步 3）倾听 4）双方同时让步 4、让步的策略 1）互惠互利的让步策略 2）丝毫无损的让步策略 3）予远利谋近惠的让步策略 4）声东击西的让步策略
3、磋商阶段谈判策略的特征 1）预谋性 2）针对性 3）实效性 4）灵活性 5）保密性 6）艺术性 7）组合性
二、磋商过程中僵局的处理
1、谈判过程中僵局形成的原因 1）立场观点上的争执 2）信息沟通障碍 3) 成交底线的差距较大 4）一方采取强迫姿态 5)人员素质较低 6）偶发因素的干扰结果
一、谈判磋商阶段概述
1、磋商谈判应该遵循的原则 1）、把握气氛原则 2）、注意谈判结构方向的原则 3）、次序逻辑原则 4）、掌握节奏原则 5）、沟通说服原则
2、磋商过程的注意事项 1）注意调动对方合作的态度和行 为 2）注意发现并满足对方的需求， 尤其是基本需求，一般通过提问， 聆听，观察来了解对方的需求。 3）注意让对方了解自己的需求 4）适时冒犯对方
2、处理和避免僵局的原则 1）理性思考 2）协调好双方的利益 3）欢迎不同意见 4）避免争吵 5）正确认识谈判僵局 6）语言适度
3、打破僵局的策略 1）回避分歧，转移话题 2）投其所好，改变气氛 3）离席策略 4）场外沟通 5）更换谈判班子 6）以情动人 7）最后通牒
商务谈判谈判剧本
商务谈判谈判剧本正式谈判开始了。
甲总首先欢迎乙公司的代表，并由助理介绍了甲方的人员。
乙总也向甲方介绍了乙方的代表。
甲总询问乙方是否对会议安排满意，乙总表示非常满意，感谢甲方的细致周到。
甲总表示双方都很有合作诚意，相信乙方对甲方有充分的了解。
乙总也表示看到了甲方优良的业绩，才不远千里前来寻求合作。
双方都希望能够达成长期合作的目的，建立良好的伙伴关系，实现双赢的目标。
甲方助理向乙方介绍了甲方公司的基本情况，包括成立时间、业务范围、门店数量、销售能力等。
2013年，国美电器在全国266个城市拥有1063家门店，加上其543家非上市公司，总门店数达到1606家。
作为一家具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，通过准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，赢得了广大消费者的信赖。
同时，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大经销商。
作为中国最大的家电连锁零售企业之一，国美电器直接为社会创造了30万个就业岗位，每年为国家上缴税收达16亿元。
国美电器被评为中国企业600强之一，并获得中央电视台颁发的“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”。
睿富全球、最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为663亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌。
此外，中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益、诚信满意单位”。
国美电器的企业使命是成就品质生活，为此，公司本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，致力于将企业打造成为备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。
乙总表示，听了助理的介绍后，更加坚信选择国美电器作为合作伙伴是明智的。
他相信国美电器对他们公司有一定的了解，接下来，助理将简要介绍他们公司的情况。
乙方助理：美的集团成立于1968年，是一家综合性现代化企业集团，主要涉及家电和物流等领域。
商务谈判剧本
商务谈判剧本海尔集团谈判人员：总经理：刘玉华总经理助理：王再旭财务总监：廖书望技术总监：杨鑫销售总监：冯兆勇苏宁剧团谈判人员：总经理：胡海洋总经理助理：何珊财务总监：吴正周技术总监：李梦露销售总监：马东杰开场白：下面我们以隆重的掌声欢迎多年合作伙伴苏宁集团的谈判代表们莅临本公司，进行再一次的合作面谈！王再旭：双方请就坐！胡海洋：刘总，有些日子不见了吧！哈哈。
刘玉华：是啊，胡总！自从贵公司去年和本公司进行过一次较大合作后，业务往来少了很多哦！胡：哈哈，这不！这次亲自到刘总公司总部来登门拜访了！刘：好好好，那就开始会议吧！（双方彼此会意点头）（起身）王：欢迎来自苏宁集团的各位谈判代表来到青岛进行业务洽谈！请允许我介绍我方的谈判代表！这位是海尔集团董事长：刘玉华先生;财务主管：廖书望先生；技术顾问：杨鑫先生；市场总监：冯兆勇先生。
何珊：首先，非常感谢贵公司的周到安排，给予我方谈判人员轻松的会议环境；其次，请允许我介绍一下我方到会人员：苏宁集团总经理：胡海洋先生；财务总监：吴正周女士；销售总监：马东杰先生；技术顾问：李梦露女士；本人是总经理助理：何珊讲解完成后。
进入正题胡：刘总，对于此次合作项目是关于海尔冰箱的采购项目而展开的，希望贵公司能够为我方讲解一下相关事宜！刘：感谢胡总的提议！（小王。
）王：（起身鞠躬会意全场）下面由我为贵公司展示我们的合作项目相关产品！（讲解PPT）。
讲解完毕后，在此说话，本公司大致讲解完毕，有请贵公司为我方讲解大致事宜！何珊：（起身，全场会意）下面由我为贵公司展现我方合作意愿！。
马东杰：关于此次合作，我方想要在贵公司采购三款不同型号的电冰箱，本公司决定在贵公司采购3000台！希望贵公司能够给予我们好的建议！冯兆勇：经过本公司的研究讨论，我们为贵公司选择高中低不同的型号以供贵方选择！（王再旭上台展示产品型号PPT）吴正周：经过我方人员的讨论认为，贵公司提供的产品我方选择一下几款：，希望贵公司能够为我们详细讲解这几款产品！杨鑫：。
不开先例策略
冰箱案例：不开先例
• 甲：“你们提出的每台 1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚 意接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低 300元？” • 乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的 600多位客户 都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就 难做了。很抱歉，我们每台 1700元的价格不贵，不能再减价了。” • 在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价 的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手 法。对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台 1700元，现在如果答应了 采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后 与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。所以，精明的 供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。供应 者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的力 量来约束对方使其就范奏效。先例的力量主要来源于先例本身的类比性、 习惯心理和对先例的无知。
谈判技巧之：
不开先例
不开先例的含义
• 不开先例策略通常是指在谈判过程中 处于优势的一方，为了坚持和实现提 出的交易条件，而采取的对已有用的 先例来约束对方，从而使对方就范， 接受己方交易条件的一种技巧。它是 一种保护卖方利益，强化自己谈判地 位和立场的最简单而有效的方法。买 方如果居于优势，对于有求于己的推 销商也可参照应用。
•
谢谢观赏
不Байду номын сангаас先例策略的破解
• 在商务谈判中，面对谈判对手采用不开先例策略时，我们应采用 积极的策略进行破解。 第一，搜集信息，吃透“先例”。商务谈判中只有搜集到了必要的 情报资料，清除了对“先例” 的“无知”，我们方可破译“先 例”，揭穿先例的虚假性，从而使对方使用的这一招术归于失败。 第二，克服习惯型心理的约束。作为成功的谈判者要勇于打破成规， 跳出自己的经验圈子，以免被习惯、经验捆住了手脚。应有“市 无常形”的观念，要以变化了的诸多条件，作为开展谈判的根本 依据。 第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。有一位电 冰箱采购员面对供货方不肯降价时指出：“是的，过去一直是以 1700元成交的，但是，从上周开始，全国各大商店的冰箱都有不 同程度的降价，我方提出的要求显然是合理的。”在本例中，采 购员就是通过指出先例与本次交易的差异性（市场行情已经变化） 来证明先例的非通用性，从而有效反击了不开先例策略的手法。
某品牌冰箱公关策划案(PPT 56页)
关键词：
国际品牌、先进技术
活动： 西门子中国最大品牌直营店惊艳起“杭”
美菱
概述：公司主导产品美菱冰箱是首批中国名牌产品，国家出口免验产品，美菱 品牌被列入中国最有价值品牌，更凭借良好的质量、健全的网络、可靠的性能 和优质的服务等优势，连续六次成为国家“家电下乡”工程指定品牌。
传播声音：
西安消费者：美菱冰箱带来新鲜绿色生活 美菱节能专家：全方位提升绿色节能冰箱技术 引领冰箱技术革新 美菱练就节能真实力 节能冰箱稳居中标前茅 美菱领跑绿色时代 节能补贴冰箱型号出炉 美菱领跑行业全部中标 抢占绿色先机 美菱冰箱领跑五一消费
纤细机身也有大容量 松下茗悦三门冰箱 低碳前行 松下冰箱包揽行业五项大奖 松下冰箱独揽3项大奖 引领冰箱行业发展方向 松下冰箱：品质冰箱缔造品质生活
关键词：
国际品质、技术更新
伊莱克斯
概述：伊莱克斯拥有近百年的冰箱研发制造经验，坚持将创新理念贯穿 于产品的设计中，并屡次荣获iF和reddot等多项全球性工业设计大奖， 不断为全球消费者呈现品质卓越的冰箱产品。
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品牌印象的
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小结
• 冰箱行业中海尔在知名度和使用率上占绝对优势，且使用前景亦非常理 想，因此品牌资产水平也远高于其它品牌，形成行业品牌垄断；
• 仅靠价格感知优势作拉动不能作为长远的品牌发展动力，而优势品牌的 资产有赖于突出的品牌形象。
更新”作为传播的重点；
商务谈判策划书美菱3篇
商务谈判策划书美菱3篇篇一商务谈判策划书——美菱一、谈判主题解决双反倾轧冰箱价格战，达成美菱与各经销商共赢二、谈判团队人员组成主谈：[具体姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[具体姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[具体姓名]，负责技术问题；法律顾问：[具体姓名]，负责法律问题；其他人员：[具体姓名]，负责记录、沟通、协助谈判。
三、谈判前期调查1. 市场调查美菱冰箱在全国市场占有率为[X]%，主要竞争对手有[竞争对手名称 1]、[竞争对手名称 2]等。
美菱冰箱的产品线涵盖了多个系列，包括[冰箱系列名称 1]、[冰箱系列名称 2]等。
美菱冰箱的价格区间在[X]元至[X]元之间。
2. 竞争对手分析[竞争对手名称 1]是美菱的主要竞争对手之一，其市场占有率与美菱相当。
该公司产品线丰富，价格策略灵活。
[竞争对手名称 2]是一家新兴的冰箱品牌，其产品以高性价比和时尚外观受到消费者青睐。
该公司在电商渠道的销售表现出色。
四、谈判目标1. 最低目标：[X]元美菱冰箱的生产成本为[X]元，加上营销费用、管理费用等，总成本为[X]元。
考虑到市场竞争和利润要求，美菱希望每台冰箱的最低售价为[X]元。
2. 可接受目标：[X]元在最低目标的基础上，美菱希望通过谈判争取到更高的售价，以提高利润空间。
可接受的售价范围为[X]元至[X]元。
3. 最高目标：[X]元这需要对市场需求、竞争对手反应等因素进行充分评估后再决定。
五、谈判议程1. 开场陈述双方介绍谈判人员。
讨论谈判的范围和原则。
陈述各自的谈判目标。
2. 情况介绍美菱介绍公司的背景、产品特点和市场定位。
各经销商介绍自己的销售网络、客户群体和市场需求。
3. 问题讨论双方就当前冰箱市场的竞争状况、价格走势、消费者需求等问题进行讨论。
美菱提出解决价格战的方案，如调整产品线、优化成本结构等。
各经销商就方案提出意见和建议，共同探讨可行的解决方案。
4. 讨价还价美菱提出初步的价格方案，各经销商对此进行回应。
模拟与海尔谈判商务谈判
购买海尔·卡萨帝冰箱商务谈判策划书姓名：学号：系别：关于购买海尔·卡萨帝冰箱的商务谈判谈判时间：2010年7月1日谈判地点：上海永乐家电城会议室甲方（我方）：乙方：总经理：*** 总经理：***财务总监：*** 销售总监：***市场总监：*** 财务部经理：***技术总监：*** 公关部经理: ***法律顾问：*** 法律顾问：***一、谈判双方公司背景1、甲方公司分析创建于1996年的永乐(中国)电器销售有限公司，是一家净资产数亿元的股份制大型家电连锁零售企业，2004年底成功引入美国摩根士丹利战略投资，公司跻身中国商业零售业及中国连锁行业十强企业之一。
永乐家电经历了九年家电零售业巨大变革的洗礼，从成立初年销售额只有1000万，到2004年实现销售近百亿元，销售产品达数万多种，在上海、北京、天津、江苏、浙江、广东、深圳、福建、河南、四川、陕西等地拥有家电连锁大卖场，保持了年年超常规的发展业绩，成为国内家电连锁业的领头羊之一。
公司总裁陈晓获得2003、2005年度“中国零售业十大风云人物”殊荣，“永乐”品牌荣获中国商业名牌称号，公司服务体系通过ISO9001：2000全球质量体系（SGS）的认证，公司入选2004、2005中国企业500强。
公司于2005年10月在香港主板实现成功上市，在未来3－5年里，永乐将发展成为以家电连锁为主业的大型商业集团公司。
<1>、业内首创质量监查提高产品质量信誉度2003年12月29日，上海永乐家器有限公司与上海市质量技术监督中心共同成立了上海质监中心永乐质监办公室，开创了国内行业质检服务的先河。
永乐还设有质监中心工作站，日常监管产品质量，在管理中不护短，把发现有质量缺陷的产品，那怕是一丝小小的无伤大雅的缺陷产品都驱逐出去。
<2>、开办夜市给顾客更多选择永乐生活电器把市区营业时间延长到晚上10点,郊区营业时间延长到晚上9点，意在培养出具有高度忠诚度的长期顾客。
第七讲商务谈判的磋商讨价还价
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第七讲商务谈判的磋商讨价还价
罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便 宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。
营：好吧，便宜一点就是了。 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。
营：我看不出什么。
罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣 吗？ 营：……ˇˇ
罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？
营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认 为罗伯斯对这制冰器感兴趣）
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第七讲商务谈判的磋商讨价还价
1、故布疑阵 【案例】
有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他 需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。
当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包 价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他 采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜 访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手 写的竞价单。对于这一“意外” 的发现，投标者暗 自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低 的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主 人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让 那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者 都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。
1、让步幅度
➢ 6种让步模式
1 100 0 0 0 2 50 50 0 0 3 25 25 25 25 4 10 20 30 30 5 50 30 25 -5 6 40 30 20 10
第七讲商务谈判的磋商讨价还价
1、让步幅度
➢ 哪种让步方式合理
1 40 70 80 2 50 75 77.5
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商业冰箱PPT23R实用指南说明书
Commercial Refrigerator Service ManualSOLID DOOR TOP MOUNT REACH-IN PTM23RPlease read this manual completely before attempting to install or operate this equipment.TABLE OF CONTENTS1. FEATURE CHART1-1. OUTSIDE DRAWING AND MEASUREMENT FOR PTM23R2. WIRING DIAGRAM2-1. REFRIGERATOR (1 DOOR): PTM23R3. PARTS DETAILS3-1. TOP PANEL3-2. REFRIGERATION COMPARTMENT3-3. DOOR3-4. COOLING COMPARTMENT4. MAIN COMPONENTS4-1. COMPRESSOR4-2. COMPRESSOR RELAY4-3. CONDENSER DRYER4-4. CAPACITOR4-5. EVAPORATOR FAN MOTOR4-6. CONDENSER FAN MOTOR4-7. EVAPORATOR DEFROST HEATER4-8. LAMP4-9. THERMOSTAT5. ELECTRONIC CONTROLLER INSTRUCTION5-1. REFRIGERATOR CONTROLLER5-1-1. DIXELL XR20C PARAMETER FOR REFRIGERATOR PTM23R 5-1-2. HOW TO USE THE CONTROLLER6. REPLACEMENT OF MAIN COMPONENTS6-1. BOTTOM PANEL PARTS6-2. REFRIGERATION COMPARTMENT PARTS6-3. CONDENSING UNIT1. FEATURE CHART1-1. OUTSIDE DRAWING OF PTM23R2. WIRING DIAGRAM 2-1. PTM23R3. PARTS DETAILS 3-1. TOP PANELTHERMOSTATMAIN SWITCHDOOR SWITCHLOCK3-2. REFRIGERATION COMPARTMENT CYCLE ASSEMBLYCONDENSER FILTER DRIER CONDENSER FAN MOTOR WATER PAN COMPRESSORDRAIN PANCONDENSER FAN MOTOR ASSEMBLYFAN COVER CONDENSER FAN MOTOR BLADE CONDENSER FAN MOTOR3-3. DOORGASKETMagnetic gasket can be replaced without any tools.3-4. COOLING COMPARTMENTCircle Fan CoverEvaporator Fan Motor Blade Evaporator Fan Motor Fan CoverEvaporator Defrost Heating ElementEvaporator Fan Fan Support4. MAIN COMPONENTS4-9. MAIN PCB5. ELECTRONIC CONTROLLER INSTRUCTION5-1-1DIXELL XR20C PARAMETER FOR NO.15-1-2.T o display target set point, select a parameter or confirm an operation in programmingmode.T o start a manual defrostT o view the last alarm occurrence. In programming mode, it browses the parameter codes or increases the display valueT o view the last alarm occurrence. In programming mode, it browses the parameter codes or decreases the display valueKEY COMBINATIONT o lock & unlock the keyboard T o enter in programming modeT o return to the room temperature display1.1 Function of LEDS2.1 HOW TO VIEW THE SET POINT1. Push and immediately release the SET key: the display will show the set point value.2. Push and immediately release the SET key or wait for 5 seconds to display thesensor value again.2.2 HOW TO CHANGE THE SET POINT1. Push the SET key for more than 2 seconds to change the set point value.2. The value of the set point will be displayed and the LED starts blinking.3. To change the set value, push the or key within 10s.4. To set new point value, push the SET key again or wait 10s.2.3 HOW TO START A MANUAL DEFROSTPush the key for more than 2 seconds and a manual defrost will start2.4 HOW TO LOCK THE KEYBOARD1. Hold the and keys for more than 3s.2. The “POF”message will be displayed and the keyboard will be locked. At this point, it will bepossible only to see the set point or the MAX or Min temperature stored.3. If a key is pressed more than 3s the ”POF” message will be displayed.2.5 HOW TO UNLOCK THE KEYBOARDHold the and keys together for more than 3s, till the “P OF” message is displayed.3.HOW TO VIEW THE ALARM ANDRESET THE RECORDED ALARM1. Hold the or key todisplay the alarm signals.2. When the signal is displayed, holdthe SET key until the “rst” messageis displayed. Push the SET keyagain. The “rst” message will startblinking and the normal temperaturewill be displayed again.6. REPLACEMENT OF MAIN COMPONENTS6-1. FRONT PANEL PARTSUNSCREW THE FRONT PANELA. LIFT THE PANELYou can change the door switch, lock main switch and the thermostat here6-2. REFRIGERATION COMPARTMENT PARTS6-2-1. UNSCREW THE SENSOR CLIP AND TAKE THE SENSOR OUT FROM THE CLIP6-2-2. UNSCREW THE CIRCLE FAN COVER6-2-3. PULL DOWN THE CIRCLE FAN COVER.6-2-4. UNSCREW THE FAN SUPPORT6-2-5. CHANGE THE DEFROST HEATING ELEMENTa. UNHOOK THE EVAPORATOR FROM ITS CASINGb. TAKE OFF THE ELEMENT AND REPLACE IT.6-3. CONDENSING UNIT6-3-1. TAKE OFF THE BOTTOM PANEL OF THE UNIT.6-3-2. UNSCREW THE UNIT BOARD. YOU CAN PULL THE UNIT BOARD OUT FOR ANY REPAIRS OR CLEANING.CAUTION: BE CAREFUL OF ELECTRIC SHOCKCAUTION: MAKE SURE THE POWER SUPPLY IS CUT OFF BEFORE ANY SERVICE IS PERFORMEDCAUTION: CONDENSING UNIT MAY BE VERY HOT. BE SURE IT IS COOL BEFORE ANY SERVICE IS PERFORMED。
谈判磋商阶段技巧
是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。
是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。
不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。
买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。
下面是电冰箱进货商（甲方）与电冰箱供货商（乙方）在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。
甲：“你们提出的每台 1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低 300元？”乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的 600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。
很抱歉，我们每台 1700元的价格不贵，不能再减价了。
”在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。
对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台 1700元，现在如果答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。
所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。
供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。
先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。
先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。
要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然也就没有力量。
模拟国际电子商务谈判之“苏宁”与“海尔”
关于我公司与海尔公司的合作关系
目录
•团队介绍
•谈判主题 •谈判前期调查
•谈判目标 •开局及谈判策略 •应急措施
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苏宁电器谈判代表介绍
决策人（主 谈） 关于重大问 题的决策， 我方谈判全 权代表
销售部负责 人 负责订货， 代理商，订 单的管理
采购部负责 人 负责商品采 购、促销等 工作、完成 各项经营任 务
3）采用步步为营的策略：己方应有技巧地提出预期的利益，先易后难，步步 为营的策略来争取利益。 4）采用退让策略：己方可运用以退为进策略，充分利用手中的筹码，迂回补 偿。从而获得更大的利益。就主要方面达成意向性共识，获得己方利益最大化。 5）打破僵局策略：在这种情况下，不要提及较为敏感的话题，可转换话题继 续谈判，通过肯定对方的重要性接触僵局。
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八、开局及谈判策略
2、中局阶段
1）采用突出优势策略：己方应以自己准备的方案为依托，全面展示己方的优 势，并有策略性地表明对方的劣势，目的是为了通过谈判，来达到相互促进， 扬长避短的作用。并暗示若合作成功，将带给对方更大的利益。 2）采用调节气氛策略：采用队员应相互配合，掌握好谈判的节奏，控制好谈 判友好的氛围。
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2012-10-5
结论：人民币不断升值汇率逐渐下降→导致外贸竞争实力增强→ 导致同行企业竞争激烈
四、我公司企业背景及发展状况
我公司建于1990年 ，是中国3C（家电、IT、消费类电子）家电连锁
零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业 集团”之一，中国最大的商业零售企业，名列中国民营企业前三强、 中国企业500强第51位，品牌价值728.16亿元。
我方预定目标为：整机保修服务时间为2-3年。这是因为空调在 服务举措上旅游创新：其一：海尔空调在行业推行“金卡承诺”，即 中国任命保险公司1亿元质量承包，三年内压缩机出现质量问题，免 费更新机并支付质量监督奖；其二，创办培训维修学校；其三，推 出“零配件终身免费更换”世界创举。这些足以是公司产品的最好保障， 所以我方公司予以更高的保修时间。
国际商务谈判价格风险(完整版)
国际商务谈判价格风险谈判价格策略一、直接报价顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。
尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
下面都以导购员销售冰箱为例，冰箱导购采取直接报价法：4960。
一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。
很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。
没想到导购一句话把笔者赶了出来。
导购说，你没看见吗，不是写着500元吗。
销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
谈判价格策略二、用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。
这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
谈判价格策略三、要求对方报价在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。
当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。
顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。
要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。
4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
谈判价格策略四、对客户的第一个报价说NO顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。
假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
国际商务谈判方案模板-(1)
国际商务谈判方案选择题目：G公司大订单采购SN公司平板电视谈判小组身份：卖方班级：国贸（1）班目录一、谈判背景 (3)二、谈判主题 (5)三、谈判地点时间 (5)四、谈判团队人员组成 (5)五、双方利益及优劣势分析 (5)六、谈判目标 (6)七、程序及具体策略 (6)八、谈判资料的准备 (6)九、制定紧急预案 (6)一、谈判背景1、该谈判涉及背景介绍及分析1.1谈判背景：最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。
此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。
全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。
随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。
G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。
且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。
面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。
经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。
1.2市场背景：从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。
平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。
苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。
原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。
争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。
冰箱促销活动方案PPT
和资源优势提升品牌曝光度和销售量。
社交媒体营销
02
在微信、引更多潜在消费者关注。
网络广告投放
03
在搜索引擎、门户网站等网络平台上投放广告，提高品牌知名
度和用户粘性。
线下实体店铺合作洽谈及布局规划
家电连锁超市合作
与国美、苏宁等家电连锁超市进行合作，通过店内展示、促销活动 等手段提升产品销售。
专卖店建设
在重点城市和商业区建设品牌专卖店，提供专业的产品展示和购买 体验。
经销商招募与培训
招募有实力的经销商，并进行产品、销售技巧等方面的培训，提高经 销商的销售能力。
跨界合作可能性探讨
与装修公司合作
与装修公司建立合作关系，将冰箱产品融入家居设计方案中，提 供一站式的购物体验。
与餐饮企业合作
与餐饮企业合作，在餐厅内展示和使用冰箱产品，提升品牌形象和 产品认知度。
字体设计
采用简洁、大气的字体，易于消费 者阅读和理解活动信息。
线上线下融合体验打造
线上预约体验：通过官方网站或社交媒体平台， 提供线上预约功能，让消费者提前了解活动详情 并预约现场体验。
线上线下优惠联动：消费者在现场体验后可获得 线上优惠券，鼓励其在电商平台购买冰箱产品， 实现线上线下销售转化。
现场互动体验：在活动现场设置冰箱产品体验区 ，让消费者亲身感受冰箱的性能和品质。同时， 提供美食、饮品等冷藏食品试吃，让消费者直观 感受冰箱带来的美食体验。
智能化需求
消费者对冰箱的智能化功 能有较高期待，如语音控 制、远程控制等。
本次促销活动目标设定
提升品牌知名度
通过促销活动，提高品牌在目标消费者群体中的知名度。
扩大市场份额
借助促销活动的吸引力，增加销售量，扩大市场份额。
家居业务代表商务谈判培训教材(PPT88张)
一签销售协议 前
谈判中的签约
1、不忘最后获利：即将签销售协议时精明 人员会去争取最后一点收获，（小小请求， 对方再让一点） 2、注意为双方庆贺：强调共同努力结果， 双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜 形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来， 寻机停止签约。 3、慎重对待协议：法律形式的记录与确认，
二签约应注意的问 题
原则之三：寻求互利解决 方案
把解决方案的“构思”与“决定”分 开，确认“共有利益”，让双方“各得 其所”。
案例导入
案例导入－分桔子
两个人争一个桔子，最后协商的结果是 把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给 他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉 了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆 得到了利益，但仅是50%。若双方能在 谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取 向，岂不双方都可得到100%的利益，既 不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它 说明人们在同一事物上可能有不同的利 益，在利益的选择上有多种途径或取向。
四僵持让步
分歧－沟通－让步
谈判中的讨价
让步的三种情况： 1、“对方”对“我方”的让步很重视――以小博大 2、“对方”对“我方”的让步不理会――甚至认为还能让 3、“对方”对“我方”的让步给予同样的让步。 让步原则： ●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让 ●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足 ●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 ●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担拒绝） ●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心 ●如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定，可推倒重来。 ●让对方感知我方让步艰难性 ●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软 弱地方,会使其掌握主 动。
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作为冰箱行业的新生品牌，晶弘电器秉承着“少 说空话，多干实事”和“做精、做强、做大”的一 贯作风，狠抓产品质量。随着产品技术的不断创新、 产品结构优化、自有品牌提升，晶弘电器有信心在 硝烟四起的白色家电战场上策马扬鞭、突破重围、 奋勇当先！本着制造最好的冰箱奉献给广大消费者 的经营理念和创新无止境的管理理念。加强节能降 耗工作，不断改善环境行为，对社会负责。
商 务 谈 判 实 验
第三组
《晶弘冰箱进驻苏宁 谈判方案执行计划 》
企业背景 合肥晶弘电器有限公司是一家现代化的专业冰 箱制造企业，是国内专业从事冰箱研发、制造和销 售的制冷家电企业之一。 公司面向全球积极拓展海 外市场，先后与全球一大批国际知名家电商进行合 作，产品远销北美、欧洲、日本、澳洲、中东、非 洲、东南亚等世界七十多个国家和地区。
●谈判组织
1、主谈： 副谈： 决策人： 技术顾问： 法律顾问： 2、我方做好后勤工作，选择合适的 谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。 ●谈判期限 我方要求在3天内谈判完成，即， 出去准备时间，实际谈判时 间只1天。
谈判程序 （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的 分析，双方优劣分析如下： 我方优势： 1、两年免费包换政策，树立行业领先标准； 2、服务领先源于技术领先； 3、创新智能ECO节能模式； 4、瞬冷冻是国内独一无二的技术 ； 5、多感测器调温，橙色LED维生素增量蔬菜室，39 分贝静音； 6、独立空间巧妙设计防串味 Hybrid“除霜利 器”360°旋转搁架
（五）签约阶段：以文字的形式规范双方权利
和义务，并为此提供法律保障，是一个阶
段性目标。
应急策略：
1、对方使用权力有限策略，声称价格的 限制，拒绝我方的提议。应对：了解对 方权限情况，“白脸”据理力争，适当 运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示 的方式揭露对方的权限策略，并运用迂 回补偿的技巧，来突破僵局，也可用声 东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方某一 次要问题抓住不放。应对：避免没必要 的解释，可转移话题，必要时可指出对 方的策略本质，并声明，对方的策略影 响谈判进程。
实验目的 熟悉和掌握商务谈判方案及执行 计划的结构和写作要领，学会通过背景分析 涉及谈判策略和技术。
实验内容 《晶弘冰箱进驻苏宁 谈判方案执行计划 》
●谈判主题
解决晶弘冰箱成功入驻苏宁 电器的问题，维护双方企业声誉以及合作。
●谈判目标
1、合作期限5年 2、晶弘进入苏宁各地区分店的入场费： 一线城市35-40万；二线城市25-30万； 三线城市15-20万 3、管理费3-5万 4、运输费用问题 5、返利比率6%-14% 6、店面内摆放位置：最高目标：黄金地 段 最低目标：远离黄金地段
பைடு நூலகம்
（一）开局阶段: 我方与苏宁谈判方制造出良好的谈气 氛，为接下来的谈判创造良好的氛围。 应运用的策略为以下几个： 1、有策略地向对方介绍我方的谈判条件 2、运用试探性策略试探对方的条件和目 标 3、不要轻易暴露我方的底线和太多的信 息 4、运用适当的谈判策略和技巧抓住对方 的关键性信息
（二）中局阶段 1、采用调节气氛策略，队员应相互配合，掌 握好谈判的节奏，控制好谈判的友好氛围。 2、运用好投石问路策略：通过巧妙地向对方 提出大量的问题，并引导对方尽量做出正 面的回答，然后从中得到一些对方的保密 性资料，以试探对方的目标条件。 3、采用突出优势策略：我方应以自己准备好 的方案为据，全面展示自己的优势，并有 策略地表明对方的劣势，达到相互促进的 作用。并暗示若合作成功，将该给对方更 大的利益。 4、步步为营的策略：先易后难，步步为营争 取利益。 5、打破僵局的策略；如果谈判进行的不彻底， 可转换话题继续谈判，打破僵局。
（三）休局阶段 在这个阶段，我方谈判人员应总结谈判前期 的成果，与队员讨论对方提出的谈判条件和我方 可能讨价还价的空间。 （四）最后谈判阶段 1、最后出价策略：我方给出最低的谈判价格， 告诉对方不准备讨价还价，建议成交。 2、最后通牒策略：若最后我方与对方某些问题 纠缠不休时，我方向对方提出最后交易条件， 以达到最后谈判的成功。
我方劣势： 1、晶弘冰箱知名度较低，竞争也大； 2、国内市场不成熟； 3、销售渠道单一
对方优势 1、规模优势，分店多； 2、知名度高； 3、终端价格比本土商家有优势 4、服务态度好，导购人员专业素质高； 5、政府的支持； 6、有自己的物流
对方劣势： 1、收入增长放缓； 2、内部创新与发展存在矛盾； 3、竞争对手实力雄厚；
公司主导产品有单门冷藏箱、单门冷冻箱、双门冷藏 冷冻箱、三门冷藏冷冻箱、风冷冰箱等，出口、内销 共77种产品，先后获得了中国“3C”认证以及国外的相 关产品认证。公司致力于管理创新，先后通过了 ISO9001、ISO14001、OHSAS18001国际标准管理体 系认证。针对国内市场特点，公司组织研发部门，先 后开发了晶典、晶钻、晶彩、晶锐、晶智等多个系列， 50多款性价比较高的新款冰箱，用以不断满足国内市 场。在2008、2009、2010、2011年国家财政部、商 务部家电下乡全国推广活动中，晶弘公司所投标的产 品全线中标。