市场督导培训教程.讲义【课件】

十三.市场督导薪资体系
薪资构成：
底薪+提成+福利+奖励……（特殊津贴、岗位工资、工龄工资、绩效益奖金等等）
现行工资体系：
底薪1500元，每铺货一家提成200元，话费补助100元，在外每日餐补20元……
薪资体系制定关注要点：
分类：
产品告之—性能、利益诉求、消费引导….. 品牌告之—企业文化、行业新概念的宣传…… 事件营销—一系列时间的炒作，凸现品牌或产品的价值，吸引关注 活动告之—传递活动促销信息…… 相关链接—行业知识，产品的挑选、保养、洗涤，行业评论等等 企业内刊—加强与导购员、与客户、与消费者沟通距离
十二.卖点的提炼技巧
六.培训素材的搜集技巧
媒体：
电视、广播、杂志、当地的畅销报纸……
互联网：
主流网站—新浪、网易、腾迅……（行业背景新闻）；专业网站—中国内衣网、 国际内衣网……（产品、行业知识）；搜索引擎—Google、百度……（信息、 素材搜索利器）；充电网站—中国营销传播网……（学习实战经验）
终端信息传播媒介：
九.人员培训应注意的问题
培训的目的：
清楚培训所要达到的目标
了解培训对象的构成情况：
知识结构、从事行业、从业背景、阅历、兴趣爱好…..
根据培训对象及目的进行分类培训：
新人培训—企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训…… 星级培训—技能提升培训，以充电为主 卖点培训—产品定位、卖点的横纵比较、统一宣传口径 促销培训—活动信息的传达，活动内容的布置等等 专题培训—根据市场的变化确立的培训主题 经验交流—技能提升，情绪管理
八.导购员的招聘、面试技巧
招聘信息的发布渠道：
人才市场、报纸、内部选拔、人员推荐、互联网、POP
录取有潜质的人员：
仪表、声音、应变能力、上进心、心态
初试技巧：
对未入选者要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊；提高效率，按照第一印象进行 A、B、C分批面试
面试技巧：
1.三分钟自我介绍—语调、语速、语言的条理性、体态语言；2.根据其填写的简 历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息；3.中途打断提问另类问题—迫 使其进行跳跃思维，察看其应变能力……
促销活动的组织与执行：
活动前：物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促…… 活动现场：现场活动的组织分工、突发事件的解决…… 活动后：总结经验，吸取教训
五.培训课题的确立
契机：
新品上市、新的推广概念、促销活动、促销总结、新人培训、突发事件……
技巧：
1.确立培训主题 2.构思培训提纲 3.素材的搜集及整理 4.提纲驾驭素材 5.结合实际编写培训教材
十.新进人员的职前训练
实习：
先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备
专业训练：
进行所需心态、知识、技能的集中培训…..
实战辅导：
训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导
十一.软文的收集
作用：
1.加强介绍时的说服力 2.编写培训教材时的素材 3.为制作终端辅助宣传物料做准备
四.市场督导的工作职责
导购员的培训与管理：
培训：企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动 管理：纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核……
终端管理：
终端物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈列……
市场信息的收集、整理与反馈：
产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息……
三.市场督导的义务
对公司：
1.做好份内工作，这关系到公司的利益，也是雇请你的原因 2.有义务高效地完成加盟商授权的工作 3.由于与员工和客户的日常接触比wenku.baidu.com频繁，必须及时反馈信息给公司
对客户：
1.新店开业的全程协助 2.日常营运管理协助（人、货、店等） 3.加盟店日常培训工作的协助
对员工：
为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、 归属感的开诚布公的工作氛围，这不仅是你的义务，也是你的工作需要！
基本理论：
人无我有，人有我优，人优我转，人转我新
入手点：
款式、质量、功能、工艺、材料、行业新概念……
注意事项：
1.不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综合提炼 2.FAB理论、USP理论、STP理论 3.卖点的生命周期一般是三个月就更新一次 4.卖点回归周期（完全同质化，卖点回归到基本面上） 5.卖点应通俗易懂，贴近生活，贴近消费者的心理诉求
二.市场督导的要求
形象：
1.外表干净整洁，温文而雅；着装简洁，体现职业风采 2.谈吐优雅，有礼貌；笑容可掬，具有亲和力 3.举止大方，显干练
素质：
1.熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练 2.普通话标准流利，表达清晰 3.沟通适应能力强，善于协调关系 4.头脑灵活，反映灵敏 5.品行端正，让人信赖 6.办事利索，效率高 7.敬业，责任感强，积极进取
市场督导培训教程. 【课件】
精品
一.市场督导的概念
定义：
督导，顾名思义就是监督和指导！市场督导又称调研监督，是对市场调研（调查） 工作的监督和后期检查的措施。
作用：
1.作为督导，你必须对公司、客户及员工尽责，这置你于一种承上启下的地位。 2.对你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入 及晋升；对公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代 表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务，同时你又代表着手下员工 的需要和要求；对顾客而言，你的产品和员工代表着公司。
终端的各种宣传物料，如条幅、宣传单、彩页、海报、X展架……
终端的走访与交流：
与导购的交流，与同事的交流，与竞品的交流，与客户的交流……
七.导购例会的主持技巧
主持的目的及内容：
技能培训、经验交流、促销活动动员、加强认同、探讨解决问题的途径、总结周 任务的制定、奖惩、销售任务的传达……
应注意的事项：
1.各门店销售数据的分析，寻找差距的原因，对事不对人；2.鼓励发言，不当众 反驳导购员提出的错误观点；3.会前要做充分的准备，将例会所要涉及的问题、 观点、条理弄清楚；4.言简意赅，少说废话；5.空杯心态，目视发言人并做记录； 6.时间控制；7.互动交流；8.总结散会；9.整理例会记要；10.例会问题解决对策 及落实时间；11.会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复