某公司进入中国市场策略项目建议书(PPT 37页)
某公司中长期发展战略和项目管理课件(PPT 50张)
A.T. Kearney /Foun
项目管理体系优化的重点和方向
A.T. Kearney /Foun
项目管理体系优化的重点和
通过对各个问题的重要性、紧迫性和实施难度的综合分析，我们将确定待解决 问题的优先级
需要解决的主要问题
1. 缺乏完善的售前客户沟通管理和流程 设计，不能明确确定客户需求 2. 缺乏详细的需求说明书和系统分析 3. 缺乏系统的项目实施中客户反馈和跟 踪机制 4. 缺乏明确的项目管理职责规范 重 要 和 紧 迫中 程 度
新世纪挑战下的突破性业务发展
方正奥德中长期发展战略和项目 管理
阶段工作报告：现行项目管理体系评估
2000年4月18日
北京
今天的主要议题和目标
项目进展回顾 项目管理的现状评估和差距分析 项目管理改进的重点和方向 下一阶段的工作 附录：
会议目标： • 听取奥德管理层对第一阶段工作 汇报的意见和建议 • 讨论确定第二阶段设计工作的方 向和重点 • 项目管理设计小组动员，确定在 新体系设计中的分工和工作日程
资源利用不充分，项目没有足 够的资源按时完成 起始日期明确，中间阶段没有 细节规定
职责划分不明确，存在重叠和/ 或空档 在项目管理过程中几乎没有或 没有变化管理的专门技能 项目经理领导能力低，难以得 到信赖 没有系统跟踪项目进展和结果
项目组得到资源分配，但未实 现资源组合利用 项目确定了若干里程碑
资源按照项目的优先级分配
公司范围的整体资源最佳配 时调整
项目的各个过程都建立了明确的 整合的关键路径明确了过程 关键路径 组的交叉，协调了项目的详 作计划
工作任务明确定义，但工作目 标不明确 在项目管理过程中具有一定的 变化管理的专门技能 项目经理具有一定的领导能力 项目的跟踪依赖项目组的定期 报告，具有一定的滞后性 鼓励知识资本的总结和共享， 但缺乏有效的方法和系统 建立了项目指导委员会；项目 或许有良好的启动部分，但阶 段性总结不充分
日本某企业进入中国的策略报告
日本某企业进入中国的策略报告标题：日本某企业进入中国市场的策略报告摘要：本报告旨在分析日本某企业进入中国市场的策略。
首先，将通过市场分析确定中国市场的竞争环境、潜在机会和障碍。
随后，将提出市场进入策略，包括产品定位、市场定位和营销策略，并针对关键成功因素进行思考。
最后，将讨论实施计划，其中包括资源配置、合作伙伴选择和市场推广手段。
一、市场分析在进行市场分析之前，我们首先需要了解中国市场的总体情况和潜在机会。
中国是世界上人口最多的国家，拥有庞大的消费市场。
近年来，中国的经济发展迅猛，消费者的购买能力不断提高，对高品质的产品和服务的需求也日益增长。
此外，中国政府对外商投资提供了一系列的优惠政策和便利措施。
综合考虑，中国市场具有巨大的潜力。
然而，进入中国市场也会面临一些挑战和障碍。
首先，在中国市场具有激烈的竞争环境。
中国拥有众多的本土企业和外资企业，这些企业在市场份额和品牌知名度上都具备一定优势。
其次，文化差异也是一个需要考虑的重要因素。
中国的文化、价值观和消费习惯与日本有所不同，需要适应和理解。
最后，政府监管和法律环境也可能对进入中国市场的企业构成一定的挑战。
二、市场进入策略在确定了中国市场的竞争环境和潜在机会后，我们需要制定市场进入策略，包括产品定位、市场定位和营销策略。
1. 产品定位根据中国市场的特点和消费者需求，我们需要调整和定位我们的产品。
首先，确保产品具有高品质和性价比，以满足中国消费者的需求。
其次，关注中国消费者对环保、健康和可持续发展的关注，推出符合这些需求的产品。
同时，根据中国消费者的喜好和口味，进行必要的产品创新。
2. 市场定位在市场定位方面，我们需要选择适当的目标市场和目标客户群。
考虑到中国市场的广泛性，可以选择重点发展一二线城市，或者针对特定人群进行市场细分。
同时，需要与本土企业进行竞争定位，找到差异化的竞争优势。
3. 营销策略针对中国市场的营销策略，我们可以考虑以下几点：首先，建立品牌和企业形象的认知度和信任度，通过广告宣传、公关活动和社交媒体等渠道进行推广。
战略项目建议书
Advanced EDI used with
Reduce non value added
most trading partners. Value
activities; optimize
added services performed by
resource allocation across
most capable partner;
chain costs
reduce returns, net product
profitability
Customer focused measures
Shared measures across supply chain
Increase sell through; reduce supply chain cost
cost
chain impact
reduced supply chain cost
Store
Store manages order
Replenishment
quantities and
frequency
Centrally controlled through Automatic replenishment
实施前
实施
成长
差异化
能力的建 立
能力需求
时间
资料来源：Airports Council International
© Copyright 2015 Version 1.0
机密文件，
Pag6e 6
明确提出公司对子公司实施治理的模式，以及公司担当的角色
公司控股的类型 – 控股选项
以精益为导向的中心
项目成果示例 集中式的利用协作
汉高公司进入中国市场策略项目建议书 (2)
18.0 16.5
18.8
17.3
1999年 11%
5.5 4.8
3%
OMO
Tide
Whitecat (regular powder)
1998年
1999年
Average price reduction of the whole industry is 10%
-5-
Nirma\interim-rpt
After having established prominent position in high end market, P&G and Unilever begin to penetrate middle and low end market
National market volume of laundrns]
+8.2% p.a. 2~3%p.a.
2.9~3.0 2.8 2.6 2.2 1.9 2.7
* Estimation
1993
1994
1995
1996
1997
2000*
Source: Chinese light Industry Yearbook(1999), Roland Berger & Partners’ analysis -4-
Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Delhi – Detroit – Dü sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Kuala Lumpur – Lisbon London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – Sã o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich
外资进入中国市场的策略与决策
外资进入中国市场的策略与决策自中国开放以来，越来越多的外资企业选择进入中国市场。
这些企业的决策和策略对于其在中国市场的发展至关重要。
那么，外资企业进入中国市场应该采取什么样的策略和决策呢？一、了解中国市场首先，外资企业需要对中国市场有所了解。
除了了解中国市场的现状和未来发展趋势，还需要了解中国文化、习惯、法律法规以及行业规则等方面的知识。
对于文化习惯方面，外资企业需要了解和尊重中国的传统文化，并且理解和适应中国消费者的购物和消费习惯。
对于法律法规和行业规则方面，外资企业需要了解中国的贸易法规、税收政策、人员管理法规等方面的知识，并且严格按照中国的法律法规操作，以避免违法和不必要的风险。
二、选择适当的发展模式其次，外资企业需要选择适当的发展模式。
在进入中国市场时，外资企业可以通过跨国合作、独资和合资等不同方式进行发展。
跨国合作模式一般适用于先进技术领域，在中国市场内进行技术合作。
独资模式一般适用于企业拥有独特的技术或品牌优势的情况下，以自主运营方式独资进入中国市场。
合资模式是外资企业与中国企业合资成立的企业，这种模式能够充分利用中国企业在本土市场的优势和资源，以及外资企业的技术和品牌优势，实现共赢。
三、重视人才管理和培养人才是企业核心资源，尤其是在跨国经营中，外资企业需要尤其注重管理和培养人才。
同样需要了解中国的人才市场，包括学位、职称、技能认证等制度，以及中国人才的特点、能力、需求等。
外资企业需要制定适合中国市场的人才管理和培养策略，注重培养具有本地意识和本土化特点的高层次管理人才，以实现企业在中国市场的长期稳定发展。
四、建立品牌优势在中国市场，建立品牌优势尤为重要。
外资企业需要了解中国消费者的文化、心理和习惯，建立与其需求相匹配的品牌形象。
同时，外资企业需要与中国本土品牌进行比较，了解自己的优势和劣势，全面提高公司的品牌形象。
五、强化社会责任和环境保护外资企业需要强化社会责任和环境保护意识，实现可持续发展。
某公司进入中国市场策略项目建议书英文
某公司进入中国市场策略项目建议书英文Title: Market Entry Strategy Recommendation for XYZ Company in ChinaExecutive Summary:This project proposal aims to provide an effective market entry strategy for XYZ Company, an international firm looking to expand its presence and operations in the lucrative Chinese market. The given recommendations have been developed after a thorough analysis of the Chinese market, its cultural nuances, regulatory environment, and potential challenges. The proposed strategy focuses on market research, adapting to local customer preferences, establishing partnerships, and leveraging digital platforms to ensure a successful market entry and sustainable growth for XYZ Company.1. Introduction:The Chinese market offers significant opportunities for XYZ Company's growth. With its large population, booming economy, and increasing consumer purchasing power, China provides a strong potential customer base. However, entering this market requires a well-defined strategy that addresses various challenges such as language barriers, cultural differences, intense competition, and complex regulatory frameworks.2. Objectives:a) Establish XYZ Company as a recognized and trusted brand in the Chinese market.b) Increase market share and revenue by successfully positioning XYZ Company's products or services in China.c) Develop strategic partnerships with local distributors, suppliers, and influencers to enhance market penetration.3. Market Research and Analysis:a) Conduct comprehensive market research to understand local customers' needs, preferences, and purchasing behaviors.b) Identify key competitors, their marketing strategies, and pricing tactics.c) Analyze market trends, industry regulations, and potential opportunities for XYZ Company.4. Customization and Localization:a) Adapt XYZ Company's product or service offerings to suit the Chinese market, ensuring they meet local customer expectations and preferences.b) Customize marketing messages to resonate with the cultural values and interests of Chinese consumers.c) Optimize pricing strategies to remain competitive and attractive in the local market.5. Establishing Partnerships:a) Identify potential local distributors, suppliers, or retailers who can assist in expanding market reach.b) Develop mutually beneficial partnerships with influential distributors, wholesalers, and key opinion leaders (KOLs) to enhance brand visibility and credibility.c) Collaborate with local industry associations and government bodies to gain support and navigate regulatory requirements.6. Digital Marketing and E-commerce:a) Leverage digital platforms such as social media, search engines, and e-commerce channels to reach Chinese customers effectively.b) Develop a localized website and mobile application to showcase XYZ Company's products or services.c) Utilize Chinese social media platforms like WeChat, Weibo, and Douyin to engage with customers, run targeted advertising campaigns, and build brand loyalty.7. Talent Localization:a) Hire bilingual staff or translators to assist with communication and cultural understanding.b) Recruit local professionals who possess strong market knowledge and experience to lead XYZ Company's local operations.c) Conduct training programs to familiarize employees with local business practices and cultural sensitivities.8. Risk Management:a) Develop contingency plans to address any potential risks, such as trade disputes, regulatory changes, or economic downturns.b) Regularly monitor the competitive landscape and adapt the strategy accordingly.c) Establish a robust supply chain management system to ensure uninterrupted inventory flow.Conclusion:By implementing the proposed Market Entry Strategy Recommendation, XYZ Company will be well-positioned to enter and penetrate the Chinese market successfully. The comprehensive market research, adaptation to local preferences, strategicpartnerships, digital marketing, and talent localization strategies will enhance XYZ Company's competitive advantage and create a strong foundation for long-term sustainable growth in China.9. Implementation Plan:To effectively execute the market entry strategy in China, XYZ Company needs to develop a detailed implementation plan. The plan should include specific timelines, tasks, responsible individuals, and key performance indicators to track progress. Here are the key components of the implementation plan:a) Market Research and Analysis:- Engage market research firms with experience in the Chinese market to conduct in-depth consumer research, competitor analysis, and market trend analysis.- Gather data on customer preferences, purchase patterns, and brand perception through surveys, focus groups, and interviews.- Monitor industry regulations, policies, and market trends to stay updated on any changes that may impact XYZ Company's operations in China.b) Customization and Localization:- Establish a cross-functional team to analyze the findings of market research and identify areas where customization and localization are necessary.- Adapt product offerings, packaging, and branding to suit local preferences and cultural sensitivities.- Collaborate with local suppliers and manufacturers to ensure products meet quality standards and regulatory requirements.c) Establishing Partnerships:- Conduct a thorough analysis of potential distribution partners, wholesalers, and retailers in China.- Identify key industry influencers and develop strategic partnerships with them to enhance brand visibility and credibility. - Create clear contractual agreements that define expectations, deliverables, and mutual benefits for partners.d) Digital Marketing and E-commerce:- Develop a comprehensive digital marketing strategy that includes social media marketing, search engine optimization, and targeted online advertising.- Optimize XYZ Company's website and mobile application to provide a seamless user experience for Chinese customers.- Utilize Chinese social media platforms like WeChat, Weibo, and Douyin to engage with customers, run targeted advertising campaigns, and build brand loyalty.e) Talent Localization:- Recruit local professionals who possess strong market knowledge, industry connections, and experience in the Chinese market.- Provide training programs to familiarize employees with local business practices, cultural sensitivities, and regulatory frameworks.- Foster a diverse and inclusive work environment that values local expertise and encourages collaboration.f) Risk Management:- Regularly monitor the competitive landscape and stay updated on any regulatory changes or trade disputes that may impact XYZ Company's operations.- Develop contingency plans to mitigate potential risks and disruptions, such as identifying alternative suppliers or diversifying the product portfolio.- Establish close relationships with local industry associations and government bodies to stay informed about any changes in policies or regulations.10. Evaluation and Monitoring:After implementation, XYZ Company must continuously monitor and evaluate the success of the market entry strategy in China. This will help identify areas that require improvement or adjustment. Key performance indicators such as sales growth, market share, customer satisfaction, and brand awareness should be tracked regularly.Regular meetings should be scheduled to review progress, discuss challenges, and make necessary adjustments. Feedback from customers, distributors, and other stakeholders should also be sought to ensure that XYZ Company is meeting their expectations and needs.11. Conclusion:Entering the Chinese market is a complex undertaking that requires a well-thought-out and comprehensive market entry strategy. XYZ Company's success in China will depend on its ability to understand and adapt to local market dynamics, build strong partnerships, and effectively leverage digital platforms.By implementing the recommended market entry strategy, XYZ Company will position itself for sustainable growth and success inChina's lucrative market. The thorough market research, customization and localization efforts, strategic partnerships, digital marketing initiatives, talent localization, and risk management strategies will provide a solid foundation for XYZ Company to establish its presence, gain market share, and drive long-term profitability in China.。
国外公司进入中国市场的策略分析与对策建议
国外公司进入中国市场的策略分析与对策建议一、引言在全球化的背景下，中国市场具备巨大的潜力和吸引力，吸引了许多国外公司进入中国市场。
然而，由于中国的巨大市场、文化差异、法规要求等方面的挑战，进入中国市场并取得成功并非易事。
本文将分析国外公司进入中国市场的策略，并提出对策建议。
二、市场分析1. 市场潜力分析中国市场人口众多，消费能力不断增强，具有巨大的潜力。
根据中国国家统计局的数据，中国的GDP稳步增长，中产阶级人口规模不断扩大，各个消费领域呈现出巨大的机遇。
2. 市场竞争分析中国市场竞争激烈，本土企业的竞争力不断提升。
国际品牌进入中国市场常常面临本土企业的激烈竞争，这需要国外企业制定差异化的策略，以在市场中立足。
三、策略分析1. 了解文化差异中国拥有独特的历史文化背景和价值观念，国外企业应该深入了解中国文化，以制定适应中国市场的营销策略。
例如，中国人重视家庭价值观念，企业可以通过家庭情感来进行市场定位和营销推广。
2. 建立合作伙伴关系由于中国市场的复杂性，建立与本地合作伙伴的稳定关系是确保成功进入中国市场的关键一步。
通过与当地企业建立伙伴关系，国外企业可以获得更多对中国市场的了解和支持，共同分享市场机遇。
3. 供应链管理中国市场的供应链管理需要精确的计划和高效的执行。
国外企业应该建立完善的供应链体系，确保产品能够及时准确地抵达中国市场，以满足不断增长的需求。
4. 在线渠道拓展中国的互联网普及率高，网络购物发达。
国外企业可以通过在线渠道拓展，将产品、服务直接推向消费者。
与此同时，建立线上客户服务体系也是提高顾客满意度和用户黏性的重要手段。
四、对策建议1. 了解中国市场法规中国市场的法规和监管环境复杂且不断变化。
国外企业应该及时了解中国的法规要求，合规经营，避免出现违规行为，以免给企业带来不必要的损失。
2. 产品本地化了解中国消费者的需求和偏好，对产品进行本地化改进。
无论是在产品设计、包装还是市场定位上，国外企业都应该考虑中国市场的特点和消费者的习惯，以更好地满足市场需求。
某公司项目建议书(PPT 54页)
• 协助中国最大的物流企业诚通集团评估公 司战略，设计总部的“角色”、组织结构、 监督机制、业务流程和业绩管理方法等监 管体系
• 为华侨城集团制定重组战略，重新设计总 部组织和管理体系以支持发展战略
• 为小天鹅制订企业发展战略，包括产品组 合，进入新家电和非家电的战略
Not At All
1 2 3 4 5 Completely
3. Did we interact and work with your people effectively?
Not At All
12345
Completely
4.
To what extent were expectations clearly set at the beginning of the assignment?
生产厂商动态
分销商动态
国内低端的手机消费者正在大量涌现，他们对价格很敏 感
手机单价与移动用户的变化趋势
(1998-2002)
单位: 百万台
单位：人民币元
年复合增长率=53%
按手机价格细分市场 (2001)
2,001 to 3,000元 21.1%
➢ >3,000元 ➢ 5.4%
<1,000元 16.0%
1. Please rate the caliber of our team members
Poor
12345
Excellent
2.
Did we maintain effective communication with you and your people during the assignment?
专题：中国企业国际市场进入战略PPT精品文档48页
到20世纪50年代，美国成为名副其实的“世界经济增长的中心”， 其制造业最高占到全球的40%。
16.06.202016.源自6.2020中国企业国际市场进入战略选择
6
国内的观点
被誉为“世界工厂”的国家，应该在 重要产业有一批企业群在生产能力、 新产品开发能力、技术创新能力、经 营管理水平等方面成为世界的排头兵， 其一系列产品在世界市场上占有主要 份额，甚至处于相对垄断的地位。
16.06.2020
中国企业国际市场进入战略选择
16.06.2020
中国企业国际市场进入战略选择
3
美国《商业周刊》
美国耶鲁大学管理学院院长杰弗里•E•加滕在2019年6月美 国《商业周刊》上撰文《当一切都是中国制造的时候》， 指出“世界越来越依赖于中国的工厂了。但是这也可能带 来供应链断裂的严重危险。”；“如果发生天灾人祸，世 界经济就会受到严重影响，换句话说，中国大陆对全球制 造业的重要性是否很快就会象沙特阿拉伯对全球石油市场 的影响一样？”
16.06.2020
中国企业国际市场进入战略选择
9
历史上的世界工厂—— 美国
自南北战争后至第一次世界大战，空前大规模的铁路建设带动了美国 的工业和交通进入了飞跃发展时期。1860年美国制成品在世界上占 第四位，19世纪80年代初升为第一名。1894年，美国制造业总产值 等于英国的2倍，等于欧洲各国总和的一半。此后，美国工业长期保 持了世界第一的地位。
中国企业国际市场进入战略选择
10
历史上的世界工厂——日本
中国市场进入战略管理知识研究报告(英文版)(PPT 37页)
Resource: AC Nielson retailing audit 1999-2000 -6-
Nirma\interim-rp
-7-
Nirma\interim-rp
Although a late comer, Benckiser has successful penetrated north market with Dosia through well-designed entry strategy
Proportion of low end market is 56.3%
Unilever
Henkel
6 . 0 %5 . 6 %
88.4%
Others
Nirma\interim-rp
Market share of international players’brands in different segment
• Acquiring local players in different areas (Qiqiang)
• Signing OEMcontracts with local players in different areas(Guangdong Libai)
德国汉高公司进入中国市场策略项目建议书课件
资源整合
5-6个月，整合内外部资 源，包括人力资源、物资 资源、合作伙伴等，确保
项目实施顺利。
项目评估与总结
9-12个月，对项目实施效 果进行评估，总结经验教 训，为未来进入其他市场
提供参考。
项目时间表及里程碑事件设定
01
02
03
04
05
第一阶段（1-2个 第二阶段（3-4个 第三阶段（5-6个 第四阶段（7-8个 第五阶段（9-12
高效的营销团队
汉高公司拥有专业的营销团队， 能够准确把握市场动态和消费者 需求，制定有效的市场推广策略 。
01
强大的品牌影响力
汉高作为国际知名品牌，在中国 市场具有较高的认知度和美誉度 ，这将成为公司未来发展的核心 竞争力。
02
03
广泛的销售渠道
汉高公司在中国市场拥有广泛的 销售渠道和网络，能够快速将产 品推向市场，提高市场占有率。
资源的不足。
培训计划
03
为团队成员提供关于中国市场、文化、政策等方面的培训，提
高团队综合能力。
项目实施过程中的人力资源管理策略
激励与考核
建立激励与考核机制，鼓励团队成员积极参与项目，提高工作积 极性。
沟通与反馈
建立有效的沟通机制，确保团队成员之间的信息共享和及时反馈 。
人员调整
根据项目进展情况，适时调整团队成员，优化人力资源配置。
月）
月）
月）
月）
个月）
确定项目目标和实施计划 ，启动市场调研工作。
完成市场调研，制定并审 核进入策略。
完成资源整合，确定合作 伙伴和内部团队分工。
执行策略并跟踪执行情况 ，根据反馈进行调整。
完成项目评估和总结，提 炼经验教训，为未来市场 进入提供参考。
国外企业在中国市场的进入策略
国外企业在中国市场的进入策略引言中国的市场日益成为了国外企业进入的重要目标。
然而，由于中国的独特市场环境和文化背景，进入中国仍然需要谨慎考虑和许多策略的灵活应用。
本文将回答国外企业在中国市场的进入策略并将其分为以下几个关键步骤。
第一步：文化理解和针对性策略在进入中国市场之前，文化的理解和顺应是不可或缺的。
中国的市场环境和文化方式与许多以西方为主的国家完全不同。
任何企业在进入中国的时候必须了解到中国的传统文化、价值观以及商业习惯和信仰，以便树立企业的形象和信誉，并通过定制的市场战略来应对市场消费者的需求和特点。
在了解中国市场的文化和商业习惯之后，企业需要制定针对性的战略。
企业必须要区分和了解多样性的中国市场消费习惯和需求，制作各种类型的产品和服务以满足中国市场的不同需求。
企业必须通过相应的定位和价值表达来真正促进和扩大消费者对其产品和服务的认知度和信任度。
第二步：市场调研和适应性战略进入市场之前，对市场情况的了解和调研至关重要。
中国市场的动态变化和消费者需求的急剧变化是企业需要关注的主要方面，因为这些变化会对企业的产品和服务带来冲击。
因此，在市场调研的过程中，企业需要积极关注市场和竞争对手的动态信息，分析数据并预测市场的变化趋势。
适应性战略是企业在市场调研后所需实施的。
这意味着企业需要根据市场调查的结果，不断适应市场环境并改变商业模式和战略，以满足市场的需求和拓展市场空间。
因此，企业必须制定相应的战略计划、行动方案，以确保其在中国市场上的持续发展和增长。
第三步：品牌知名度和声誉品牌函数在中国市场中至关重要。
因此，企业必须在进入中国市场之前制定一个适当的品牌策略，确定建立品牌的方向和内容。
品牌在中国市场中不仅仅是一个名字和一个标志，更是一个长期经营的过程。
中国市场在消费主义方面已经迎来了一个新时代，对品牌的认知度和质量要求越来越高。
因此，企业必须在品牌建设重覆盖的同时，注重产品的质量和服务的质量，提升其与竞争对手的差异化优势，进而在市场中赢得消费者的信任和口碑。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
P&G
Benckiser
Henkel 3%
9%
13%
75% Others
Resource: AC Nielson retailing audit 1999-2000 -6-
Market structure of low end (Price：<7RMB/Kg)
• Competition is in choas in Shandong, and distribution network is not well regulated with lots of small distributors/wholesalers competing with each other, so it is easy for Dosia to penetrate the market and cultivate its qualified disbition channel
• In order to guarantee the success, channel penetration is also backed up by strong advertisement champaign
Nirma\interim-rpt
Some domestic players are also making efforts to achieve fast growth and national presence
Marekt share of Dosia in north China
11.7%
7.3%
8.3%
9.6%
9.4%
9.4%
5.5%
Jan 1999
Mar 1999
May 1999
Jul 1999
Sep 1999
Nov 1999
Jan 2000
Resource: AC Nielson retailing audit 1999-2000 -9-
Market structure of high end (Price：>10RMB/Kg)
Market stucture of middle end (Price：7~10RMB/Kg)
Back-up
Market structure of low end (Price：<7RMB/Kg)
Brand Share
Achieving leadership in China detergent market – Project proposal –
Henkel (China) Investment Co. Ltd.
,
Roland Berger & Partners – International Management Consultants
Market penetration strategy taken by fast growing domestic players
Reason Method Result
Rural focus strategy
Nationwide manufacturing network
0.2% 1995
0.3% 1996
1997
1998
1999
Nirma\interim-rpt
Fast growths of domestic players are supported by their rural focus strategy, nationwide manufacturing network and direct sales model
Market share of Qiqiang
Market share of Libai
13.7%
16.7%
6.0%
6.8%
8.0%
1995
1996
1997
1998
1999
Resource: AC Nielson retailing audit 1999-2000
- 10 -
5.7%
6.8%
3.8%
• At present, there are about 150 manufactures in detergent industry with capacity of 3.8 million tons, but total market volume is about 2.7 million tons, so the utilization rate of capacity is about 70%
-3-
After fast increase in earlier 1990th, annual growth of China detergent market has slowed down in these years
National market volume of laundry detergent [in Mio. tons]
Price reduction of Major brand (RMB/Kg)
18.0 16.5
18.8 17.3
1998年 1999年
5.5hitecat
(regular powder)
Average price reduction of the whole industry is 10%
• Marekt entry of detergent industry is pretty low and there lies a lot of unregistered factories, If taking their capacity into account, the utilizaition rate will be furthur reduced to about 50%-60%
C. Roland Berger will help develop the appropriate strategy: project outline
12
D. Project organization and time frame
22
E. Value of the project
12
F. Roland Berger is a best partner of Henkel to exploit China detergent market:
Gross profitability of Whitecat regular powder
11%
1998年
3% 1999年
-5-
Nirma\interim-rpt
After having established prominent position in high end market, P&G and Unilever begin to penetrate middle and low end market
Market structure of high end (Price：>10RMB/Kg)
Proportion of high end market is 11.9%
Others
Benckiser 2%
Unilever
9%
P&G
20% 69%
Market stucture of middle end (Price：7~10RMB/Kg)
Market entry design
• Through acquiring distributors from P&G, Dosia chose Liaoning province as its initial entry area
• In Heilongjiang and Jilin province, competitors are not so strong as that in other parts of China. local brands, such as Tiantian, are in dominant positions, so Dosia chose these two province as subsequent penetration areas
+8.2% p.a.
2~3%p.a.
2.8 2.6
2.9~3.0 2.7
2.2 1.9
* Estimation
1993
1994
1995
1996
Source: Chinese light Industry Yearbook(1999), Roland Berger & Partners’ analysis
Resource: AC Nielson retailing audit 1999-2000 -7-
Nirma\interim-rpt
-8-
Nirma\interim-rpt
Although a late comer, Benckiser has successful penetrated north market with Dosia through well-designed entry strategy
-4-
1997
2000*
Nirma\interim-rpt
Overcapacity in detergent indudstry leads to price reduction and thus reduces the product profitability
Overcapcity in detergent industry
Proportion of low end market is 56.3%
Unilever