增员理念

理想的准增员对象的标准及轮廊
增员的标准：
年龄： 30----50岁； 学历: 初高中以上； 经历： 简单不复杂，有一定社会经验； 性别： 不限（女性最佳）； 婚姻状况： 最好已婚，有子女； 社会背景： 丰富但不复杂，有一定的人脉； 形象： 身体健康、相貌端正、着装整洁； 谈吐： 是否自然、流畅。
增员途径介绍:
增员来源途径很广泛，我认为，以下16种途径可以供大家参考： 1、成交或未成交的客户。如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户， 常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等。 2、亲戚朋友。如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自 己的朋友等 3、通过孩子认识的人。如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋 友；子女同学、朋友的父母亲友等 4、通过配偶认识的人。如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友。如：从小到大上学或各类补习班认识的同学， 老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人。如：琴、棋、书、画、戏、曲； 足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居。如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻 居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事。如：以前工作单位的员工，领导，客户， 生意伙伴，竞争对手等
9、日常生活认识的人。如：百货店，小卖部，水果摊，小吃 店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员。如：上门推销人员，街边商贩，各类 促销人员，各行销售人员，商场营业员等 11、每天乘车认识的人。如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人。如：人才交流中心，劳务市场， 职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单。如：工厂人事处的员工挡案， 医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人。如：各类高层人士，成功人士，公 司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类社团认识的人。如：交友会，联谊会，商会，妇 联等 16、其他。如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人， 及一切合适的人员
它有什么作用？
一是明确地指导部门伙伴达到目标的计划步骤
和顺序。它包括近期、中期、远期增员和组织
发展的规划和实施步骤以及行动方案。
二是避免了盲目的工作和无序的混乱。
怎样安排活动？
目标确定后，要组织好相关的增员拜访活动准备工作：
一是要订好拜访目标，做到心中有数，确定拜访谁、拜访要达到什么样
的目的。 二是安排好客户访问，要预约好具体拜访的时间、地点，在征得对方认
小组或部门会因新人的到来而朝气蓬勃，而血气方刚，而蒸蒸日上，而充
满希望。 增圆：增进来的是梦想。由有梦想的人组成的团队，就会有梦想的舞台， 就会有美好的未来。从事保险之后，人际关系会扩展开来，因此更要广结 善缘，让整个人生非常圆满。
为什么要增员？（五）
增员原因：
①增员是为了寿险事业的发展 寿险事业是一种“人力密集”的事业，增加人员，补充新 鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，迅速提升组织的业 绩，只有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。 ②提高管理能力 如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到 自己也是能够帮助别人的。
在增员中不注重选材的原因：
一是认为工作增员太难了。增员真的很难，这是因为
我们以往没有做好选择工作，造成团队人员素质不高、能
力差，大进大出，留存率底，一些优秀的人不愿来，形成
恶 性 循 环 ， 所 以 增 员 越 来 越 难 。
二是晋升、考核维持都需要人力，无法选择。以往没 有养成初步筛选的习惯，没有把筛选当成一项系统工作来 做，没有准增员的积累，所以等到考核、晋升的关键时刻， 增员也仅仅是拉人而已，根本顾及不到选择，也来不及进 行选择。 三是认为这个行业给人的印象就是什么样的人都可以 来做，人员太滥，不能够吸引素质好的人。（这就是不重 视初步筛选的结果！） 四是我们不要的人别人也会要。（这就是不进行筛选 会带来不良的影响！） 五是其他保险公司都不选择，而且还允许兼职，这样 的条件，我们跟人家不能进行相比。 六是不知如何选择，没有必要的工具和方法没有选择 的标准。等等。
激励促成：再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介 绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容
面谈的原则:
赞美肯定：这是最基本的入门动作，也是我们接触面谈开始的基 本要领，影响着面谈的过程和效果。 少说多听多问：这是我们认识和了解准增员对象综合素质情况的 最好方式。 开放提问：这是调节面谈气氛，创造面谈宽松环境，相互交流， 增进感情的最好办法。 保持中立：这是对准增员对象在面谈中谈到的一些过激、过偏、 抱有成见想法所采取的态度。 适时记录：面谈中可以适当记录准增员对象的想法、态度、顾虑 等等。
总之，我认为，增员对象具备以下四个基本特质，就要
放心大胆地进行增员了，这样的人对团队的发展来讲，多多
益善。这四个特质是：“面善” ，表示其有亲和力，能成 为知识型代理人；“习惯好” ，表示他能做到“简单、听
话、照做”，将保险事业进行到底；“有成功的经历” ，
表示其具备脱颖而出的特质；“能融入团队”，表示他能 “一脉相承、一脉相传”，促进团队可持续发展，寿险事业 蒸蒸日上。
可的情况下，按时拜访。
三是事先想好赞美话术，拜访前，要事先想好跟客户见面时的话术。 四是准备好资料工具，拜访时，要带好一份公司简介、公司展业实力对
比资料、部门基本情况简介、增员宣导材料等等。
五是演练好反对问题。
一定要切记：“谋定而后动” “运筹帷幄方能决胜千里”。忙而
不乱，调整好自己！今日事今日完成 ，绝不拖延！
增员新理念
一、“什么是增员”、 “ 为 什 么 要 增 员 ”
什么是增员？ 增员有什么目的及意义？
什么是增员？（一）
增员是指寿险营销员在市场中运用
专业知识和工具，通过介绍自己、介
绍行业和公司，来达到吸引各界人才 加盟寿险营销工作的一系列专业行为。
什么是增员？（二）
增员目的：
•①改善人力结构
不选才的结局：
.不利于组织健康发展
.新人难以辅导 .新人脱落高 .时间和精力付出大 .不利于团队管理与发展 .属员心态差，团队士气低落
增
员
工
作
流
程
计划与活动→市场开拓（增员名
单的积累）→接触→说明→促成 →跟进→成功复制成功
1、计 划 与 活 动
计划与活动是指在增员工作中为达到
近期或中、远期的某一个需求或目的而进行 的一系列策划、规划活动并依照时间顺序来 决定是否马上付诸实施的行为。制定增员工 作计划与活动目标是增员工作的基础。没有 目标的航船，永远到达不了彼岸。
二、如何做增员工作
我认为，增员是营销团队良性发展的原动力，它不仅可
以带来许多优秀的人才，还可以使我们充满生机的营销队伍
带来源源不断的保费。增员和销售是营销团队两个永恒不变
的主题，不懂得增员、不会增员，就不可能在寿行业长期走 下去。增员是寿险业务员的重要工作内容，它不仅能够补充 缺口，更好的选择人才，还能让我们的团队更加强大，永续 经营。最重要的一点是你在做好增员的同时还能让自己快速
理想的准增员对象的轮廊(能增到这 样的人最好)：
· 乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障 碍。 · 热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的 鼓舞。 · 主动——对于知识及其它在生命、大自然中所有体现真、善、 美的事物，会不停地追求。 · 耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并 且不会把事情个人化。 · 恒心——即使在看似极为悲观、无法摆脱的环境下，仍能始 终保持正面的态度。 · 自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 · 品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。 · 正直——有做事端正的直觉和行为。 · 专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的恒心。
成长起来。所以说增员是晋升之阶，发展之本，快乐之源！
回放伙伴增员时的表象：
增员中是积极拜访，到处去闯，逢 人就讲，做保险爽，平台宽敞，未来理 想。那可真是“手提一张网，两眼观八 方，如鸡觅食样，看谁眼都亮，若是有 意向，逮着就不放”。 对增员没有选择标准，认为“有个 名会喘气就行，会走路能出勤就赢”。 所以，这样的增员结果是可想而知 的。
•②壮大业务队伍
•③稳固组织架构的目的
什么是增员？（三）
增员意义：
•有效增员是个人营销队伍建设的基本方法，是
个人营销管理的永恒主题，是寿险营销业务发
展的根本命脉。
•有效增员对公司具有提高士气建立信心、提升
单位业绩、补充新鲜血液的意义；对个人就是
具有生存的需要和发展的需要。
为什么要增员？（一）
导入话术：
你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你觉得你的工作有前途吗？为什么？ 你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入， 你是否愿意试一试？ 你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？
2、增 员 名 单 积 累
什么是增员市场？
增员市场是指寿险业务员通过拜访，在茫茫 人海中寻找到认可自己、认可保险行业、认可泰 康公司的拥有较多愿意加盟和从事寿险营销工作 的人群的场所。寻找符合条件的增员对象是增员 名单积累的结果。 增员的工作要注重平时的积累和管理，你可 以建立增员卡、每周找一位合适的增员对象、每 天进行一次拜访、持续定期反复拜访、增员、销 售齐头并进，不要为增员而增员，必须多条腿走 路。
为什么要增员？（六）
③拓展人际关系
寿险业是和人打交道的事业。增员可使你结识众多的、不同层面
上的人，为你扩展人际关系奠定基础。 ④提高工作士气，增强业务员的信心 增员能够寻找到事业上的伙伴，振作精神，再次上路，迈向成功 的彼岸。 ⑤补充人力损失 为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补 充人力资源。
3、增 员 接 触
接触要诀
导入询问的目的是为了更好地了解增员对象，激发兴趣， 并全面掌握和收集增员对象的背景资料、性格特征、目前状况 和未来理想，以便发现增员切入点，从而更好地切入保险事业 这个话题，其实未必每个问题都要用到，从如下的提问中适当 地选择几个，可能有助于你对被增员对象的全面把握，寻找到 合适的切入点。
为什么要增员？
为什么要增员？（二）
•寿险是朝阳行业，生机无限！
•一个寿险行销人员无论有多少能力、精力，个人
的产能毕竟有限,要在寿险行业长远发展，必须走
组织发展道路，增员是建立业务组织的第一步！
•要“明眼选，仔细挑，用尺量”，真情沟通双向
选择，真诚对话两厢情愿！
•增员是为了留存，为了发展。
为什么要增员？（三）
增员的方法
增员名单积累的方法很多，归纳起来 最常用的有：客户法、缘故法、转介绍法、 陌生法.
客户法是指以投保的客户为拜访对象进行增员拜 访的方法。这种方法具有增员对象认同行业保险，认 同业务人员，从而增员成功率更高的特点。 缘故法是指以“缘故人群”为拜访对象，直接进 行拜访的方法。此方法具有增员效果明显，彼此了解， 易于沟通，成功率高的特点。 转介绍法是指寿险营销员以得到的转介绍名单为 拜访对象进行拜访的方法。此法具有增员效果明显， 时间利用较短的特点，但对营销员的个人素质要求较 高。 直接拜访法又称“陌拜法”是指寿险营销员以任 何行业的人士或陌生人为拜访对象，直接进行拜访的 方法。此方法具有随机、时间安排较随意的特点，且 接触双方的紧张程度相对较低，缺点是客户积累慢。
增 员 面 谈
增员面谈路线图：
寒喧开门→跟踪→推、拉两度促成→说明→激励促成
寒喧开门：增员面谈五步曲（赞美、高估、怀疑、关心、帮助）
跟踪：建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进
推、拉两度促成：已有想法意向—推；尚且犹豫—拉
说明：你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方 的担忧）
Байду номын сангаас
增员原则
增员：做保险就是要增人。增进来的是员工。要求 要有素质，能开展工作，应该呼之即来，来之能战， 战之能胜。
增援：增进能够协助我们的人。增进来的是援兵。
起到能援助自己，解决实际问题，完成预计目标的
目的。
为什么要增员？（四）
增缘：就是增加人际关系。增进来的是与自己有缘之人。与其说话沟通能 投机、投缘，只要有个“眉来眼去”，就能达到心领神会之目的。 增源：保险事业是恒久的事业，我们要有长远的规划。增进来的是动力。