吉利沃尔沃集团大客户关系管理方案设计

吉利沃尔沃集团大客户关系管理方案设计

第4章吉利沃尔沃集团大客户关系管理的现状分析

4.1企业的概述

4.1.1沃尔沃的发展历程

沃尔沃集团（AB V olvo）为生产货车、客车、航天及航空设备、建造业机械、

汽艇及工业用引擎的瑞典公司，由古斯塔夫?拉森（Gustaf Larson）以及阿瑟?格布

里森（Assar Gabrielsson）于1927年在哥德堡创立，旗下拥有六家子公司。沃尔沃

在发展的过程中，经历了几个发展阶段，而每一阶段的发展都肩负着不同的成就

与任务，对于沃尔沃的发展来说都具有里程碑意义。

第一阶段：1927—1935。在这一阶段，沃尔沃的第一部汽车（雅各布?V 4）

诞生，而且首次向芬兰出口了24辆“雅各布”汽车，开始了沃尔沃汽车的海外征程。1935年，推出了PV36”Carioca”（卡奥卡），0.45的风阻系数在当时首屈一指。沃

尔沃研发的带自动雨刮器的安全挡风玻璃，是世界首创。

第二阶段：1944—1953。在这一阶段，理想的家庭轿车和赛车-pv444的上市使

得沃尔沃迅速打开了美国市场，并且获得了“家庭运动车”的美誉，也得到了赛车手们的亲睐。整体式车厢以及胶合式夹层风挡玻璃不但实现了世界首创，而且这两

种安全技术一直到今天还在所有的汽车品牌上继续使用。

第三阶段：1953—1982。1953年PV831 Disponet（总统）上市,内以其豪华的

设计与配置，获得了政府行政高层人士以及大型公司高层的一致认同,成为了当时

豪华车领域的一大亮点。在此阶段，沃尔沃开始了生产制造三箱轿车的历史。在

技术创新的同时，沃尔沃推出的几款新车型均获得了很高的荣誉奖项以及广泛的

市场好评。此外，沃尔沃还实现了很多世界首创，如世界上第一个装备三元催化

转换器和氧传感器的汽车生产厂家、首先在1967年率先在后排使用三点式安全带

以及收个拥有自己的交通事故调查组的企业等。

第四阶段：1982—1990。1982年，沃尔沃推出了760车型，成为了沃尔沃在

豪华车领域新的代表，也成为了当时豪华、高雅和激情的代名词，对沃尔沃的发31 展具有里程碑意义。1984年，沃尔沃成为了首家全车系皆采用刹车防抱死系统

（Anti-Lock Breaking System，ABS）的汽车公司，遥遥领先于其他豪华车企。沃

尔沃也是最早在其车辆后排中间位置使用三点式安全带的车企。

第五阶段：1990—1998。这一阶段，沃尔沃汽车第1千万辆下线。1991年，

沃尔沃推出850车型，迄今为止公司最大的产品开发项目，突破了当时沃尔沃轿

车在安全和性能领域的新巅峰！在此阶段，沃尔沃也有很多创举，如儿童安全座

椅、侧撞保护系统（SIPS）以及发布世界第一个防侧撞安全气囊等。

第六阶段：1998—至今。1998年，V olvo S80揭开面纱，正式推出。S80接过

了沃尔沃汽车旗舰轿车的大旗，担负起了为沃尔沃汽车展示豪华形象、提升市场

地位的使命。可以说这是一个新老交替的过程。在此阶段，发布头颈保护系统（WHIPS）、翻滚保护系统（ROPS）、防翻滚稳定系统（RSC）以及发布City Safety 的XC 60都铸就了沃尔沃的辉煌历史。

回顾沃尔沃的发展历史，沃尔沃品牌车型的安全性可以说是世界上有目共睹

的，也因此沃尔沃的安全性成为了其亮点所在。再加之共计实现17项世界首创，

这些都充分证明了，沃尔沃是来自瑞典的宝物。

4.1.2沃尔沃在中国

早在20世纪80年代初期，沃尔沃汽车公司就实现了向中国市场销售上百辆

V olvo 240型轿车，这些轿车以其高度的安全性能和高品质赢得了广泛的赞誉。为

了能为更多的中国消费者提供性能卓越的汽车产品和优质的售后服务，沃尔沃

（Volvo）汽车公司于1994年1月24日在北京成立了办事处，并且确立了成为当

代进取的中国社会精英的标志和符号的沃尔沃品牌在中国使命以及成为中国豪华

车市场的首选品牌的发展目标。通过不懈努力，沃尔沃在中国实现了快速增长。

2007年沃尔沃汽车在中国的销量约12500辆，实现了超过73%的增长。同时实现

了沃尔沃汽车在中国市场连续3年保持50%以上的增长率，在全球增长最快的市

场中排名第二。2008年，沃尔沃汽车的表现引人瞩目，实现了跨越式突破，全年

销量劲增近80%的优异业绩，这一增速高于整体豪华车市场20%的平均增幅。其

中，沃尔沃汽车在12月份的单月销量增幅更是达到121%。最重要的是，沃尔沃

根据中国豪华车市场的需求为中国而“变”，以满足消费者的多样户需求。然而辉煌之后，金融危机的不期而至却使得豪华车企整体销量下滑近8%，豪

华车市场走入了金融危机的阴霾，作为豪华车品牌之一的沃尔沃也深受其害，深

陷销售不佳，利润降低的危机之中。2010年3月28日，吉利汽车与福特汽车公司

在瑞典哥德堡正式签署了收购沃尔沃汽车公司的协议。2010年8月2日，吉利完

成了对福特汽车公司旗下沃尔沃轿车公司的全部股权收购。至此，沃尔沃成为了

唯一属于中国的豪华车品牌。金融危机在给全世界经济带来灾难的同时，也给一

些企业带来了机遇。吉利公司就抓住了这个机会，首次实现了一家中国企业对一

家外国企业的全股权收购。吉利收购沃尔沃是国内汽车企业中首次完全收购一家

具有近百年历史的全球性著名汽车品牌。

在吉利成功收购沃尔沃之后，沃尔沃在中国市场加速起跑，随着沃尔沃中国战

略的强力实施，吉利沃尔沃的业绩飙升，不但实现了扭亏为盈，而且在2010年与

2011年保持了高速增涨，但是，在2012年在整体车市低迷的态势下，吉利沃尔沃

顺势而下，表现欠佳，却没能够交出一份满意的答卷。如图4.1所示。