房地产销售培训教材文件

房地产销售培训教材

一、业务员理念

业务员的标准：

1.有尊严，而又有高收入的生活。

2.有意义，又能够作为终生的事业。

3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。

4.明确自己的打算，努力去达成。

5.遇难不退缩，坚持到底。

对行业的认识，最动荡的最稳定

6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。

越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值

不要把不人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距

我一定会比不人做得更好，自信心的体现

行业、商机、品味与人性

购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大

7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

主动地迎合市场

由买方提供的商情

不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

8.积极主动，乐观进取。

乐观、达观的态度

9.养成良好的工作适应，尽心尽责。

尽心，要提醒

尽责，要反馈

10.永久抱有服务的热忱。

11.财宝的累积──理财观念。

花钞票是为了赚钞票

理念：

1.拳击场上，可不能因为你是一个新手而对你手下留情。

2.我们理智的头脑告诉我们，那个世界是不理智的。

3.选择你所爱的，爱你所选择的。

4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一

番新局面。

5.我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。

6.没有离开的客户，只有离开的业务员。

7.20%的人有80%的财宝。

8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。

9.我们一无所有，但我们必须制造一切。

（不要与不人相比，关键在于突破自己）

二、客户的认识与分类

（一）客户分析

1、需求

2、能力

3、决定权

（二）如何推断一个真正的客户

名字、地址、性不、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具

（三）客户分析及应对秘诀

“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，然而最难应付的顾客

都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。一、理智稳健型

特征：深思熟虑、平复稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。

应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小情况都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。

应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。

三、沉默寡言型

特征：出言慎重，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

应对原则：要了解他实际的需求；切忌自讲自话。

四、感情冲动型

特征：天性兴奋，易受外界的怂恿刺激，专门快做出决定。

应对原则：让他平复下来；不能讲服的，让他尽快离开案场；激将法。

五、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。

应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

六、不可一世型

特征：趾高气扬，以下马威来恐吓销售员，常以教训口气讲话。

应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面讲服。

七、求神问卜型

特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。

应对原则：以现代观来讲服他；适时以迷信、风水等引导讲服；买通“巫师”或风水先生。

八、畏首畏尾型

特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

应对原则：借助品牌实力来讲服他；用业绩来鼓舞他，讲服他。

九、神通过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

应对原则：少讲多听。

十、藉口有意拖延型

特征：个性迟疑，推三推四。

应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的缘故，帮他解决。

十一、斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，事事计较。

应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。

十二、金屋藏娇型

特征：出钞票者通常都不愿曝光，决定权在不出钞票的女方。

应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。

三、案场作业

1、来电部分

电话接听及来电表的填写

（一）接听电话

接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，可

能该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留

下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。

电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP 机）。

留住宅电话的方法：

)开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。讲法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生