招商谈判技巧培训讲义
招商培训(实操)PPT课件
题外篇
成功者的十三项习惯
成功是一种习惯， 失败也是一种习惯…… 你的习惯无法改变， 但可以用好的习惯来替代…… 成功很简单， 只要简单的事情重复做， 养成习惯，如此而已……
成功=自信+细心+无数次失败的经验
习惯一：成功者清楚地了解他做每一件事情的目的。 成功者虽重视事情的结果，但更重视事情的目的，而目的的清楚则有助于 他达到结果并且享受过程；
要求、实施
宣传、监控
四、完成合同签订
合同品牌规定
1、合同里面注明店铺经营品牌、品项等。 2、合同签订后，进行图纸的制作。 3、招商人员初批，报主管审批，然后上报高层领导确定后进行装修。
设计要求
1、楼层品牌概念的理解 2、柱子的处理 3、商铺进场要求 4、招商人员商铺装修的跟踪 5、商铺装修保证金的收取 6、装修图纸的严格审查（平面、电路、效果）
习惯十二：成功者有系统。 成功者都有一套方法来整理思想、行为，因此能不断实践在自己身上，并且教导 别人。
习惯十三：成功者找方法，失败者找理由。 成功者愿意做失败者不愿意做的事情。 如果你能不断采取以上做法，进而养成习惯的话，这些习惯对你可能不只是百万 元的价值，更可能带给你金钱和心中的富有。
The End
习惯六：做喜欢的事。
习惯七：勤于练习基本动作。
习惯八：运用自我暗示的力量。 自我暗示就是把目标用强烈语气不断念出声音，告诉自己，让潜意识无法分辨真 假，因此相信它。
习惯九：运用冥想的技巧。 当你不断想象自己达成目标时的情景，潜意识会引导身体做出那些效果。
习惯十：保持体力或创造更多精力。
习惯十一：成功者人生的目的通常超越自我，立志为大多数人贡献自己的力量。 为使命而非为金钱工作。
招商人员培训课程PPT40页
（五）对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。
则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户 • 2、地毯式访问的缺点 • （1）、最大缺点就在于它的相对盲目性 • （2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客 • （3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。
如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
（三）开发客户方法二：连锁介绍
• 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招 商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。 这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中 弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好 准备。
• 1、连锁介绍法的优点 • （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 • （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 • （3）、成功率一般都比较高 • 2、连锁介绍法的缺点 • （1）、事先难以制定完整的推销访问计划 • （2）、推销员常常处于被动地位
百计地把自已与商铺推销出去。
• 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。 你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇 气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理 素质：
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
《招商技巧谈判》课件
谈判的目标
通过协商和交换意见，达 成双方都能接受的协议或 解决某个问题。
谈判的要素与类型
谈判的要素
谈判的主体、谈判的客体、谈判 的议题、谈判的背景和谈判的结
果。
谈判的类型
商务谈判、政治谈判、军事谈判、 外交谈判等。
谈判的重要性
谈判是现代社会和商业活动中不可 或缺的一部分，能够帮助人们解决 各种问题，促进商业合作和发展。
招商谈判技巧
建立良好的谈判关系
建立信任
寻求共同点
在谈判过程中，建立互信关系是至关 重要的。通过真诚、透明的沟通，展 示专业知识和诚信，有助于赢得对方 的信任。
寻找与对方的共同点，如共同的目标 、价值观或兴趣，可以拉近彼此的距 离，为谈判创造良好的氛围。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和需求，是建 立良好谈判关系的基础。在表达自己 的意见时，也要倾听对方的意见，尊 重对方的权利。
开局阶段
建立良好的谈判氛围
通过礼貌的问候、友好的交流等方式，建立和谐的谈判氛围，为 后续的谈判打下良好的基础。
明确谈判议程
与对方共同确定谈判议程，明确谈判的主题和时间安排，确保谈 判进程有序进行。
初步报价
根据市场情况和自身预期，向对方提出初步的合作条件和报价。
报价与还价阶段
1 2
深入了解对方需求
《招商技巧谈判》ppt课件
目录
• 招商谈判基础 • 招商谈判技巧 • 招商谈判流程 • 招商谈判案例分析 • 招商谈判实战模拟 • 招商谈判的未来发展
01
招商谈判基础
谈判的定义与原则
0 成某种协议或解决某个问 题而进行的交流和协商过 程。
谈判的原则
公平、诚信、合法、互利 、高效。
招商谈判技巧培训讲义
2020年江苏省苏州中学高三英语第一次联考试题及参考答案第一部分阅读（共两节，满分40分）第一节（共15小题；每小题2分，满分30分）阅读下列短文，从每题所给的A、B、C、D四个选项中选出最佳选项AFour remarkable inventionsFor more than half a century, the Consumer Electronics Show(CES) has been the place for companies and inventors to display their newest and coolest gadgets.Here are our picks for some of the most interesting and creative inventions.The Sweet Little Rolling RobotSamsung has released Ballie, a tennis-sized robot that can follow you around the house, answer your questions, and entertain your pets. Since it's equipped with a camera, it can keep an eye on your home while you're away. It's like a smart assistant that goes wherever you do, rolling into your bedroom to ring your wake-up alarm, rolling to the kitchen to turn on the toaster and giving you the weather report as you brush your teeth.The Insoles to Pick Up Your PactAny runner knows the right shoes are key to your speed. But Nurvv insoles promise more than mere cushioning. The insoles transmit data to a coaching app, which offers information on your technique and performance. It measures your foot strike and assesses your injury risk. The app then generates personalized workouts to set targets and help you beat your best speeds. Half marathon, here you come!The No-Studio-Needed Yoga ClassCan't keep up your commitment to a yoga studio membership? The Yoganotch personal yoga assistant lets you drop into a virtual class any time you want. Follow along with a set series while 3-D sensors tell you whether you need to straighten your legs a bit more. The idea it that it improves your form while reducing the risk of injury.The Dau-Enhanced GrillWhile working by sight, smell and feel, a chef may appreciate Weber's new Smart Grilling Hub. It can monitor your pork and turkey while an app gives advice about cooking technique and safe temperatures.1. What can the Sweet Little Rolling Robot do?A. Feed your pets.B. Hay tennis with you.C. Take you wherever you want.D. Assist you to do your housework.2. Which of the following is suitable for a runner?A. Ballie.B. Nurvv.C. Yoganotch.D. Smart Grilling Hub.3. What do we know about the Weber’s invention?A. It uses virtual reality.B. It is convenient for cooking.C. It makes meals for you automatically.D. It helps you do well in your yoga exercises.BAt Aizo Chuo Hospital in Japan, employees greet newcomers, guide patients to and from the surgery area, and print out maps of the hospital for confused visitors. They don’t take lunch breaks or even get paid. Why? They’re robots!Robots have long worked in factories, helping to build cars and electronic appliances. But today’s robots don’t just do the jobs of people－they actually look and act a lot like people.Kansei, arobot from Japan, has a plastic face covering 19 movable parts. The robot can make 36 facial expressions in response to different words. Kansei shakes in fear at the word “war” and smiles when it hears the word “dinner”.Researchers in Europe are going even further with iCub, a “baby” robot. They are teaching it to speak and hold conversations.The ability to interact is crucial for robots that will one day work closely with humans says robotics professor ChrisAtkeson. “ This will require robots to understand what you say and how you are feeling and respond with appropriate emotions, ” he told WR News.Japanese scientist Minoru Asada agrees. He is building a robot called CB2 that acts like a real baby. “ Right now, it only goes, ̒Ah, ah. ̓But as we develop its learning function, it will start saying more complex sentences and moving on its own, ” Asada says. “ Next-generation robots need to be able to learn and develop by themselves.”Intelligent robot will become more important in the future, as populations age and the number of human workers declines in many countries. “ We’re going to have many more old people and not enough young people to care for them,” says robot researcher Matthew Mason. “ Technology can help the old people live at home longer, instead of going to nursing homes.”4. According to the passage, what jobs have robots already performed?A. Giving advice, answering customer questions and planning events.B. Producing factory goods, building cars and greeting customers.C. Greeting customers, producing factory goods and performing surgery.D. Building cars, driving passengers and providing directions.5. The second paragraph in this passage is mainly about?A. To explain how a robot works.B. To define what a robot is.C. To describe the functions of modern robots.D. To predict the future uses of robots.6. How does the Kansei robot react on the word “fire”?A. Use languages to warn nearby humans.B Back up its memory files.C. Activate an automatic fire alarm.D. Produce a worried look on his face.7. In Asada’s opinion, the next step for robots will be to develop_______.A. the ability to learn independentlyB. the ability to understand human commandsC. the capacity to interact with humansD. the willingness to work togetherCI’ve never been the kind of person to say, “it’s the thought that counts” when it comes to gifts. That was until a couple of weeks ago, when my kids gave me a present thatblew me away.For years now, I’ve been wanting to sell our home, the place where my husband and I raised our kids. But to me, this house is much more than just a building.In the front room, there’s a wall that has hundreds of pencil lines, marking the progress of my children’s growth. Every growth stage is marked in grey, with each child’s name and the date they were measured. Of all the objects and all the memories, it’s this one thing in a home that’s the hardest to leave behind. Friends I know have returned home after work only to discover their wall of heights has been freshly painted over. A new paint job wouldn’t normally be greeted by tears, but erasing that evidence of motherhood hurts more than it should. Our kids grow in so many ways, but the wall is physical evidence of their progress, right there for everyone to see.Over the years, I’ve talked about how much I would hate leaving that wall behind when I moved, even though the last marks were made 10 years ago when my kids stopped growing.So one day, while I was at work, my childrendecided to do something about it.They hired Jacquie Manning, a professional photographer whose work is about capturing (捕捉) the beautiful things in life, from clear lakes and skies to diamonds and ballgowns (舞会礼服).She came to our house while I was at work, and over several hours, took photos of the hundreds of drawings and lines, little grey fingerprints (手印), and old marks. Somehow, she managed to photograph all those years of memories perfectly. Afterwards, she put all the photos together into one image, transforming them into a beautiful history of my family.Three weeks later, my children’s wonderful gift made its way to me—a life-size photo of the pencil lines and fingerprints that represents entire lifetimes of love and growth.8. The underlined phrase in Para. I “blew me away” probably means “________”.A. attracted meB. surprised meC. accepted meD. refused me9. What does the house really mean to the author?A. A house.B. Buildings.C. An object.D. Memories.10. What surprised the friends I know after work?A. Finding the wall repainted.B. Erasing the fingerprints.C. Greeting them by tears.D. Leaving the wall unfinished.11. What is the best title for the text?A. Gift Made with LoveB. Buildings Made by ChildrenC. A Very Wonderful PaintingD. A Family HistoryDMichele Gentile, an Italian bookseller, is offering free books to children in exchange for plastic bottles to recycle.Michele owns Ex Libris Cafe in Polla，a small town in southern Italy. He said he thought of the recycling program, because he wanted to inspire children in the small town to read and pay attention to the environment.''My goal is to spread the passion and love for books among those people in Italy who do not usually read while at the time helping the environment," Gentile explained.The idea for the initiative (倡议) came after Gentile collaborated with a nearby middle school on an aluminum recycling project. Working together, the schoolchildren and Gentile collected enough cans to purchase books for an entire classroom. His new program too off from there and has already spread into northern Italy: Gentile's hopes his work will continue to make headlines and become a worldwide initiative.The free books come from customers in Gentile's shop who have donated money to purchase a ''suspended" book. The idea comes from a World War II practice in which customers would buy two Coffees: one for themselves and another for the next person in line. Gentile has been using the extra books as part of his recycling initiative, While Gentile's program is a great way to recycle and get kids to read, it also brings awareness to the growing problem of plastic waste. Single-use plastics make up around 26 percent of all the plastics in the world, only 14 percent of which are recycled. Plastics that end up in landfills take around 500 years to decompose (分解),is a major concern for environmentalists.Cutting down on plastic waste is important if we want to better the environment for future generations, and recycling programs like Gentile's book giveaway are a great way to meet that goal.12. What is the purpose of Gentile's book giveaway?A. To sell more coffee and books.B. To attract more customers.C. To collect money for a new project.D. To inspire reading and recycling.13. How did Gentile come up with the idea?A. Working with a school to recycle cans.B. Seeing school kids don't like reading.C. Donating books for a local school.D. Buying a “suspended” book for a child.14. Who pay for the books of the project?A. The local government.B. Gentile himself.C. Some publishers.D. His customers.15. Whichof the following is the best title for the text?A. An Italian's Reading InitiativeB. Recycling Can Get Kids Free BooksC. Michele's Way of Doing BusinessD. A New Way to Deal with Plastic Waste第二节（共5小题；每小题2分，满分10分）阅读下面短文，从短文后的选项中选出可以填入空白处的最佳选项。
招商谈判技巧培训教材
了解习惯、风俗、工作背景，决 定你的谈判方式和习惯 当地经济、市场状况，决定你谈 话的方式和设计方案 找到投资的差异点
决定你跟踪客户的时间密度和谈 判时如何使用时间工具 决定你深化挖掘需求的基本要素
优势阐述时的发挥要点 决定你设计方案和投资阐述的建 议一步到位
一、 谈判技巧系列一
. 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、 谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技 巧等等。然而，出乎意料的是： 不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现 失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋 下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一 些知名品牌。 角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息， 将客户进行定位的过程。
二、 谈判技巧系列二
4. 感情上的需要。
感情上的需要比生理上的
需要来的细致，它和一个 人的生理特性、经历、教 育、宗教信仰都有关系。 兴趣爱好型和业务休闲型 都属于感情需求型，他们 希望得到的是兴趣、快乐、 充实的满足，很多加盟商 只所以加盟，是因为工作 比较轻松，反正没有事情， 又有点闲余资金，就找点 喜欢的、不太麻烦的事情 做做，让自己开心、充实。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉 我，我帮你分析一下，看是否合适？如 何投资？以及投资注意事项。
一、 谈判技巧系列一
. 以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，经营一个项目， 准备近期在湖南张家界开业，计划投资10 万~20万做这个项目，自己经营管理。
一、 谈判技巧系列一
. 分析： 前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为 后面的设计做好伏笔。
二、 谈判技巧系列二
. 招商人员首先要进行角色定位，也就是获得 我们顾客的基本需求信息，然后进行投资设 计。
招商技巧培训(1)PPT课件
有效的销售准备
D. 所需资料的准备。把客户可能经常问到的 问题做成一个工作帮助表，客户问到这些 问题时，你可以随时快速地查阅。
E. 设计引人注意的开场白。
案例4：
三、电话沟通
1、声音技巧
善 用 停
发
音 的 清
音 量
语 速
热 情
顿
晰
度
2、语言技巧
第一：开场白
1、引起客户的兴趣
2、介绍公司，表明身份 3、不要问客户的兴趣，更多是引导 4、声音要微大于平时 5、简单明了
第二：介绍公司或产品的技巧
1、要面对“碰壁”的心态 2、要接受赞美、认同客户的意见 3、要学会回避问题 4、要转客户的反对问题为我们的卖点
第三：激发客户的合作欲望
1、应用客观的人的影响力或社会压力与影响力 2、应用客户的观点 3、应用客户每一个句，或其在乎的人、事物 4、应用梦想、未来与理想 5、应用客户的现实状况转化
2 我们的产品或服务可以为客户解决哪些问题？ 3 我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？
你具体了下列条件中，哪几点？
4 客户为什么要买我的产品？
5 客户是怎样使用我们的产品的？ 6 我是否知道竞争对手的弱点，而这些弱点正好是我们产品或服务的强项？ 7 我能否列出公司产品特点与客户待解决问题间的关系？
你具体了下列条件中，哪几点？
8 我能否把自己和竞争对手的产品和服务区分开来？
9 我能否熟练解释产品的特点、优点以及它们对客户的意义？ 10 我能否发现客户的问题，恰好是我们的产品或服务能够解决的？
案例2： 1．知识
专业知识
产品知识
行业知识
经营知识 …………
招商人员谈判技巧.pptx
一、谈判技巧系列一
以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，经营一个项目， 准备近期在湖南张家界开业，计划投资10 万～20万做这个项目，自己经营管理。
一、谈判技巧系列一
分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为 后面的设计做好伏笔。
➢ 比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都 设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？” 这句话有两个用意：
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形 象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、 语言技巧等等。然而，出乎意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现 失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不 乏一些知名品牌。
➢
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，
经理：那没有问题，您选择我们最大的优势 就是我们有全套成熟的经营模式让您去 复制，有全面而严格的培训体系，让您 学会经营和管理。您计划是投资多大规 模的项目呢？
客户：大概10万～20万吧。 经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就 可以签合同。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉 我，我帮你分析一下，看是否合适？如 何投资？以及投资注意事项。
5W2H 内容
主要因素
原因
Who Where What
什么人 什么地方 做什么
姓名、电话、工作背景、经济水 了解习惯、风俗、工作背景，决 平、生活习惯、什么地方的人 定你的谈判方式和习惯
准备在什么地方投资，什么城市？ 当地经济、市场状况，决定你谈
什么位置
投资的差异点
案例 一
结果：失 败
招商谈判技巧培训教材(PPT 37页)
B
妆
得体着装——整体性、协调性、鞋、包
容
适宜化妆——发型、唇彩
礼
体味及香水
仪
行为
标 准拓展人员技能培训课程
必备用品
笔记本 招商资料
名片夹
笔 手帕
拓展人员技能培训课程
基础技能
秒完美介绍的口才 熟练掌握招商政策
使用眼、口、耳、手的功能
拓展人员技能培训课程
财务分析能力
（套餐设计）
重要条件的三个解释方法
公关策略
（直述法 对比法 迂回法）
（公关手段的设计 公关手段的使用 公关策略的灵活运用）
拓展人员技能培训课程
招商实施流程
智力游戏
有两间房， 一间房里有三盏灯， 另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分
割开的，毫无联系）。 现在要你分别进这两间房一次， 然后判断出这三盏分别是由哪个开关控制， 你能想出办法吗？ （注意：每间房只能进一次）
意向客户另谈； 3 向上级主管汇报协作处理。
拓展人员技能培训课程
五 服装业客户招商的特点
拓展人员技能培训课程
客户群体差异大
直营——商场管理者及业主 特许——加盟商
拓展人员技能培训课程
对招商人员的 综合素质要求高
熟练掌握招商政策及相关分析 熟悉品牌商品知识 熟悉品牌文化 具备八面玲珑的社交能力 具备坚定不移的原则性 具备言出必行的诚信 具备高度的忠诚和责任感
拓展人员技能培训课程
二、招商政策的制定
参考 突破 修整
拓展人员技能培训课程
招商形式安排
时程
根据上市时间测算
使用方式
展会 订货会 网络媒体
人员
拓展人员技能培训课程
招商谈判技巧ppt课件
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地 方+投资金额+做什么事情+怎么做
一、谈判技巧系列一
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我 们每个区域都设有招商经理，请问您来自 什么地方？准备在什么地方投资呢？
案例 一
结果：失 败
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的 一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势， 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败了？
目录
一、谈判技巧系列一 5W2H分析法 一、谈判技巧系列二 客户定位法
一、谈判技巧系列一
l 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的 沟通是否到位，就看你是否Байду номын сангаас用上5W2H法 进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间 +什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。
一、谈判技巧系列一
一、谈判技巧系列一
1. 了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2. 坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
一、谈判技巧系列一
l 总结： 简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”— —顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细 无声” ——不知不觉中把销售完成。只要 将客户进行正确的角色定位，我们招商工作 就成功了一半。 只要我们在接待过程中再 把细节做好点，签单自然就水到渠成。
招商经理谈判技巧培训资料
I
R M
Ultimate aim
Negotiation Types 谈判的种类
Lose -Lose两败俱伤 Win-Lose / Lose -Win 赢-输/输-赢 Win -Win 双赢
Three criteria of negotiation 衡量谈判的三个标准
结果是明智的——动机Motivation
What to be prepared before Negotiation? 谈判前应做哪些准备工作?
1.Preparation 准备
What to be prepared1 准备的内容一
Take into account the shopping mall target in termsof strategy, rental budget, remodelling plans, etc. 必须考虑每个购物中心的策略、租金预算和改造计划等方面的目标 ������ Spend time on a detailed analysis of the tenant situation. 花时间来仔细分析和了解每个租户的状况������
to ensure that objectives are achieved.
整个合同期限内要对合同进行跟踪以确保目标的实现。
Contents 内容
Definition and company principles 定义及公司原则 The negotiation phases 谈判阶段
Negotiation Preparation 谈判前的准备 Negotiation Process 谈判的过程 Negotiation result follow up 谈判结果的跟踪
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经销商开发与谈判的具体套路（续）
二、让经销商感觉到安全（续）
厂家有诚意的参照要点 详细了解经销商的基本请况，如人力、物力、 资金实力、关系网络等 前期不要谈比较敏感的话题
经销商开发与谈判的具体套路（续）
二、让经销商感觉到安全（续）
厂家很有信誉
合同完整 手续严密 态度诚恳 坚持诚信经商的原则
说话承诺留有余地
接触经销商的18条原则（续）
要尽量让对方感觉你是白酒销售专家 。
如果你所说的话，所谈的事，连经销商都认为 不符合现今的白酒营销理念，那你怎么去和对 方谈判？所以，你必须掌握大量的知识，尤其 是你公司整体的营销理念，吸引住经销商。
接触经销商的18条原则（续）
要让对方算的出短期内有多大的利润 。
四、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法 把自己想说的话从经销商嘴里说出来
这个产品在当地没什么知 名度，能卖得动吗？
（吓一跳）这个业务员可 不一样，你真敢说实话
（心想，这小伙子挺实在） 有道理，有道理
张老板这个新产品不 一定好卖。
真的不一定好卖，销售这东西 说不准，这产品到东北很火， 但在咱这不敢打包票。 所以，我建议第一不要进多， 我建议你做我们的产品试一 下。。。。
经销商都是商人，世界上好像还没有不为了利 益而经商的人，就算他最后来个裸捐，他也要 以金钱为基础。作为酒类商品而言，属于快速 消费品，长期的利益你和经销商是算不清楚， 他会对你讲几年喝倒一个品牌，所以眼前的利 益最重要，但你绝对不能忘记后期对他的引导， 引导其获得更大的利益，从而健康的经营我们 的产品。
经销商开发与谈判的具体套路（续）
二、让经销商感觉到安全
1、业务人员很专业 3、厂家很有信誉 5、厂家重视当地市场
2、厂家很有诚意 4、销量有保障，“看得见摸得着”
话术：明年这块市场是我们公司的
样板市场/试点/明星市场
注意：这句话要懂得“精确表达” （避免经销商期望过高导致失望）， 重点市场不一定是一类市场，也可以 是三类市场中的重点市场。
经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。
业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意 思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的 ，经销我们的产品对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一 个是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主 意您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。
重规矩，严要求，少危险。2020年11月27日 星期五7时31分 57秒19:31:5727 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午7时31分57秒 下午7时31分19:31:5720.11.27
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2720.11.2719: 3119:31:5719: 31:57Nov-20
接触经销商的18条原则（续）
要让对方觉得你的到来，你的产品能弥 补他的不足 。
如果你能做到这一点，你的谈判就成功了，而 且经销商会死心塌地的主推你的产品。
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2720.11.27Friday, November 27, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。19:31:5719:31: 5719:3111/27/2020 7:31:57 PM
坚决不打没有准备的仗。整体环节是什么？是 公司对经销商的要求，是你对你的产品的熟悉 程度，以及经销商的整体状况分析（包括已经 销品牌，网络资源，团队状况等）
接触经销商的18条原则（续）
不要过分的渲染自己的口才 .
经销商经营的是你的产品，现在的经销商都很 现实，厚而不憨的表现再加上强势的产品才应 该是打动经销商的根本。
经销商开发与谈判的具体套路
一、业务人员建立专业形象 二、
业务员：（整理了一下服装，来到经销商办办公室）王老板好久不见，咱们 上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。
经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。
业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、 长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错， 我发现你把剑南烧坊铺了很多地方，陈列也做得不错。
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2719:31:5719:31Nov-2027-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。19:31:5719:31: 5719:31Friday , November 27, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2720.11.2719:31:5719: 31:57November 27, 2020
接触经销商的18条原则（续）
要尽量使用让对方说“是”的言辞。
试想，经销商在你的引导下都说“是”了，那 谈判的主动权在谁的手里？所以，在谈判之前 要仔细研究经销商的弱点。
接触经销商的18条原则（续）
要尽量先建立信任感和融洽的气氛。
怎么才能让不熟悉的经销商信任你？信任你的 产品？你的公司？是事实！融洽的气氛怎么制 造？关键在于察言观色，如果经销商很忙，你 就不要在这个时候谈论你的产品，而重点应放 在拜访；等其闲下来的时候可以 倾听一下他对 现有经营产品的发自内心的苦水，拉近与其的 感情。
一个优秀的职业经理人，在任何谈判场合都应 保持一个平常心，谈判成功与否，都要以礼相 待。谨记：软中带硬的言辞会让经销商觉得你 很有水平。
接触经销商的18条原则（续）
不要过早的暴露你的底牌。
憨厚要有度。如果你在谈判之初就把你掌控的 所有额度全部坦白给经销商，那你就失去了谈 判的主动权，因为经销商是商人，他会为自己 最大限度的争取利润和市场支持。
一、建立专业形象（续）
业务员：另外就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻 ，您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你做不做我的产品我都要向 你请教一下，假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。 经销商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。 业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在当地作了 11年，有什么。。。。。。在西安有您这样实力的就只有您，以及XX王 老板和XX周经理了。
招商谈判技巧
技巧原则
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形， 能因敌之变化而取胜者，谓之神。”
“内功心法”只有在真正实践中才能体 会、掌握。
谈判有没有具体的套路？有没有“一招 制敌”的擒拿手？
内功心法
人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结
经销商开发与谈判的内功心法
接触经销商的18条原则（续）
不要听到抱怨就灰心，抱怨是经销商最 常用的手段。
换个角度来考虑，如果你自己作为经销商的话， 会不会同业务人员抱怨呢？答案是肯定的，所 以抱怨并不一定是坏事情，关键是如何利用抱 怨，转化抱怨来推销你的产品。
接触经销商的18条原则（续）
不要在经销商面前流露出你的任何不满 。
接触经销商的18条原则（续）
要尽量介绍产品的延伸价值 。
产品的延伸价值是什么？如果单纯从酒类经销 商来讲，能够经营知名品牌是其在业界同行之 间身份的象征，同时由于经营了名牌产品，也 可以提升其社会身份，并可为其带来其他的效 益。
接触经销商的18条原则（续）
要明白产品的销售，关键是要满足人们 的某种需求 。
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日 下午7时 31分20.11.2720.11.27
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月27日星期 五下午7时31分 57秒19:31:5720.11.27
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午7时 31分20.11.2719:31November 27, 2020
内部宣传资料上的诚 信宣言
经销商开发与谈判的具体套路（续）
三、让经销商感觉到一定会赚到钱
产品在当地的营销计划 其他市场的成功案例
接触经销商的18条原则
不要只盯在他做与不做你的产品上，多 站在对方的角度考虑他在想什么？
经销商想要得到什么？他的顾虑是什么？你能 给他带来什么？不过，在进行接触之前要对经 销商有大致的了解，不然你就谈不上站在对方 的角度去考虑问题。然后寻找共同点，获得突 破。
经销商：（吓一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的，那你说 说我们三个谁最强。
业务员：各有优势。
经销商：来点实际的，优势在哪里？
业务员：别人不在将人家长短不方便，当您的面就说您吧，在西安市场您不 是最大的，对吧？
经销商：你说的没错！现在的市场没有一家独大的市场。
一、建立专业形象（续）
业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家我也去过 了，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。
为了完成销售任务，来忽悠经销商的办法是不 允许的，你可能在前期给经销商编织了一个美 好的蓝图，经销商也买了你的帐，但是由于后 续的承诺完全不能兑现，经销商就会退出，你 个人的声誉、公司的声誉就会在某个地区被破 坏 ，后果严重。经常跳槽的业务员不是好业务 员。
接触经销商的18条原则（续）
不要在准备不充分，对整体环节不熟悉 的情况下贸然工作 。
心中有数 营造环境 厚而不憨 双向沟通
经销商开发与谈判的内功心法（续）
一、心中有数
苦苦哀求没有用
要有信心：只要你能让经销商看到“前 途”，他就会来“求”你
兴奋（有人来找我，看 来我混得还不错），万 一成了还可以赚钱 万一做不好怎么？
经销商开发与谈判的内功心法（续）
二、营造环境
找安静的环境 变成主场作战——邀请到办事处交流或邀 请到公司工厂参观、开会
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月27日 星期五7时31分 57秒Fr iday, November 27, 2020