客观事实和主观态度

信息类问题

探索事实

客观的

理性的

关注事

公司的

发现个人的结论/事实部分

了解客户的现状和期望（已经存在/决定的）

BVR中的R（已经决定的行动/计划/标准）

关键词：什么、哪儿、什么时候、怎么样、多少，阐述、解释、描述、演示、告知、告诉我

态度类问题

探索态度

主观的

感性的（个人的感觉，这是概念的核心）

关注人

个人的

了解个人的感受/得失

发现价值取向/价值判断BVR中的V/R（价值观/动机）

用“干什么”了解态度

用“怎么办”了解情感

用“哪一个”了解观点

用“描述”了解反应

观点

问确认类问题，能够让自己始终更安全

人谈及客观事实时，更容易放松，没有压力

人谈及自己的观点和态度时，容易紧张、有压力、警惕性升高

当人被告知、被指使、被命令时，会产生抵触情绪/甚至抗拒

当人指导别人、被祈使、被需要时，会产生积极情绪/变得主动

困惑

人接受外界刺激会有下意识的反应，之后进行理性、发展性思考，然后会有结论

无论是SPIN还是行动学习的ORID，都有一个“延伸”的问题，引发客户进行深入、理性地思考的问题

这个问题的目的是让客户去发现潜在未知（风险/价值/观点/方案）

那这个问题在MILLER HEIMAN中，是信息类问题，还是态度类问题？

怎么应用？

注：

S ituation 现状

P roblem 困难

I mplication 牵连和潜在影响

N eed-Payoff 收益和价值

O bjective 客观的

R eflective 反应的

I nterpretive 诠释的

D ecisional 决定的