国际采购谈判策略与国际商务沟通

国际采购谈判策略与国际商务沟通

第一讲国际商务谈判中的环境影响与国别特征

一、国际贸易体系与国际采购背景

二、出口国经济环境对国际采购的影响与应对

三、出口国社会文化与政法环境对国际采购的影响与应对

四、国际商务谈判中的国别特征影响

五、为什么我国商人在进口与出口贸易谈判中总是多数处于不利地位

第二讲国际采购谈判的策略核心要点（案例解析）

一、国际采购谈判第一要点---思维选择与思维一致

二、国际采购谈判第二要点---谈判的节奏与环境渲染

三、国际采购谈判第三要点---议价模型与双方关注焦点

四、国际采购谈判第四要点---重利益而非立场

五、国际采购谈判第五要点---交流的方式（封闭还是开放）

六、国际采购谈判第六要点---逐条式谈判与一揽子谈判

七、国际采购谈判应注意的事项

八、出口商的层次与国际采购谈判影响要素

九、采购价格谈判与谈判八字箴言

第三讲国际采购谈判中的惯例影响

一、国际贸易术语综述

二、采购商应如何在谈判中选择利于自己的贸易术语

三、E组、F组、C组、D组术语对国际采购业务的利弊分析

四、在国际采购谈判中如何选择国际结算方式

五、采购商如何利用自己的优势地位迫使出口商在结算方式上的让步

六、如何在国际采购谈判中应对出口商的结算保障措施

第四讲国际采购谈判中的沟通技巧

一、涉外谈判中的商务礼仪和交往

二、涉外沟通的障碍和障碍处理

三、采购商的提问技巧和主动权把握

四、涉外谈判中的倾听与表达

五、沟通中的非语言技巧

六、合理判断出口商的策略和策略走向

第五讲形成采购心理优势

一、谈判准备

二、谈判结构与主场优势

三、谈判气氛与开局

四、影响谈判地位的因素探讨

五、谈判环境与时间选择

六、形成对方自卑心理的心理战术

七、涉外采购谈判人员应当注意的几项原则

第六讲对出口商施加压力的技巧

一、制造出口商竞争技巧

二、制造僵局技巧

三、分化瓦解技巧

四、既成事实施压技巧

第七讲束缚出口商思维的技巧

一、谈判转移

二、局限技巧

三、期限技巧

四、先例限制技巧

第八讲涉外采购谈判要点

一、预先准备谈什么

二、谈判重点

三、策略与技巧

第九讲国际采购供应链管理与国际供应链管理中的7RS策略