Chapter1 国际商务沟通与谈判.ppt
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国际商务沟通PPT培训课件
社交媒体与数字营销
03
社交媒体和数字营销在国际商务沟通中的地位将越来越重要，
成为品牌推广和客户关系管理的重要手段。
提高国际商务沟通能力的方法与途径
语言培训
文化敏感度
提高语言技能是国际商务沟通的基础，包 括口头和书面表达能力。
了解不同国家和地区的文化背景、价值观 和商业习惯，有助于避免文化冲突和误解 。
谈判技巧
倾听与理解
在谈判中认真倾听对方观 点和需求，充分理解对方 立场。
表达与说服
清晰、有逻辑地表达自己 的观点和需求，通过有效 说服达成共识。
妥协与让步
在谈判中学会妥协和让步， 以达成双赢的结果。
建立人际关系
建立信任
通过真诚、守信和可靠的行为建 立起与合作伙伴之间的信任关系。
建立联系
主动与合作伙伴建立联系，增进彼 此了解和友谊。
启示三
从案例中总结经验教训，不断完善自身沟通能力和策略 。
06
国际商务沟通的未来发展
技术对国际商务沟通的影响
人工智能
人工智能技术将进一步改变国际商务沟通方式，例如自动翻译工 具的发展将提高跨语言沟通的效率。
虚拟现实与增强现实
这些技术将为远程商务会议提供更真实的体验，有助于增强跨文化 理解和沟通。
时间观念
不同文化对时间的看法 可能不同，影响商务活 动的安排和沟通效率。
跨文化沟通的策略与技巧
尊重文化差异
了解并尊重不同国家的文化特点，避免文化 冲突和误解。
使用共通语言
在沟通中使用双方都能理解的语言，必要时 可借助翻译或口译人员。
适应沟通环境
根据不同的文化背景调整沟通方式和策略， 以适应对方的习惯。
见面与介绍
国际商务谈判课件(PPT 50页)
如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子；也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动，使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
商务沟通与谈判第一章ppt课件
说一说，为什么会出现这种笑话？他们不能沟通的问题在 哪里？
2019
-
5
3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
-
6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
2019
-
7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
2019
-
1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
2019
-
2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
2019
-
3
2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
2019
-
4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
2019
-
16
游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。
2019
-
5
3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
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6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
2019
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7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
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1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
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2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
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2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
2019
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4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
2019
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16
游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。
商务谈判与沟通技巧(PPT136页)
（一） 需要与动机
1. 需要 需要，就是有机体缺乏某种事物时产
生的一种主观状态，它是有机体对客观事 物需求的反映。掌握“需要理论”能使谈 判当事人知己知彼，找出与对方相联系的 需求，懂得如何选择不同的方法去适应、 抵制或改变对方的动机。
（一）需要与动机
2. 动机 以愿望、兴趣、理想等的形式，激励
1. 迎和式 2. 引诱式 3. 劝导式
发问是商务洽谈中认识对方和对对方 进行摸底探测的重要手段。通过发问，可 以发现对方的需求和动机。
（一） 问什么和如何问 （二） 有效发问模式 （三） 何时问 （四） 问多少 （五） 发问的注意事项
1. 开放式发问
开放式发问，是将回答的主动权让给对 方的一种发问。这一类问题可促使对方思 考，从而发现对方的需求，以证实己方推 测的准确。
2. 实务性谈判，即关于实质问题的谈 判。
3. 决定性谈判，又叫关键性谈判，大 多指决定谈判全过程成败的最后一轮 谈判。
1. 单一型谈判 单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求 双方必须确定某个能共同调节的连续变量 的值。
2. 统筹型谈判 统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题系 由多个议题构成。
1. 投资谈判 投资谈判，以投资方式看，可分单独投资 和合伙投资两种。
2. 商品供求谈判 商品供求谈判是最普遍的商务谈判。
3. 技术引进与转让谈判
一、需要理论 二、原则谈判法
（一） 需要与动机 （二） 马氏需要理论 （三） 需要理论在商务谈判中的运用 （四） 需要理论在商务谈判中的意义
一、 倾听艺术 二、 发问艺术 三、 叙述与应答艺术 四、 论辩与说服艺术 五、 应对洽谈对象反应的艺术
（一）倾听的效应 “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养。
商务沟通与谈判PPT课件
1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗
（二）近代谈判的特点
1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判
（三）中国近代谈判的发展
1、有许多成功的谈判实践
2、缺乏系统的理论总结
四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段
二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确
1、分歧是谈判的前提条件
2、需要是谈判的基本动因
（二）谈判相互性明确
1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景
（三）谈判协商性明确
1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 ３、寻找适宜的协商途径和策略
第二部分 谈判发展史
一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期
第五部分 谈判实务B 谈判队伍组建
一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义
1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2）
4、谈判力的构成
（二）谈判力的主要来源
1、源于环境的谈判力
2、源于机构的谈判力
= + 3、源于信息的谈判力
4、源于谈判人员的谈判力
（三）增强谈判力的途径
三、谈判人员的基本要求 （一）典型谈判人员的表现特征
1、权力型谈判人员的表现特征 2、说服型谈判人员的表现特征 3、执行型谈判人员的表现特征 4、疑虑型谈判人员的表现特征
（二）个人形象构成
1、内蕴系统 2、外化系统 3、内在修养的培养
（三）谈判人员的心智能力
1、心理承受力 2、创造力
பைடு நூலகம்四）谈判人员的专业能力
（三）按谈判的过程分类
1、一次谈判
项目一谈判与沟通《国际商务谈判与沟通》PPT课件
2）国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般商务谈判的特征，又具有其特殊性。一般商务谈判都是以经济利益为目的，以价格作为谈判核心的，而国际商务谈判则具有以下几个特点：
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3）国际商务谈判的类型：国际商务谈判的内容是多种多样的，因此其具体类型也是多种多样的。从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：
（2）谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
（3）谈判产生的条件是双方在观点、礼仪和行为方式等方面既相互关联，又相互冲突。
（4）谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。
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1）商务谈判的概念在了解商务谈判的概念之前，先要弄清楚商务的概念。商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判（Business Negotiation）是指参与各方为协调彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商达到交易目的的行为过程。英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判（或称交易磋商），是指贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方都满意的协议这样一个不断协调的过程。”商务谈判是买卖双方为了促成交易而开展的活动，是最普遍的谈判类型，具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作谈判等。产生商务谈判的前提是：双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠。Βιβλιοθήκη 010203
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3）国际商务谈判的类型：国际商务谈判的内容是多种多样的，因此其具体类型也是多种多样的。从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：
（2）谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
（3）谈判产生的条件是双方在观点、礼仪和行为方式等方面既相互关联，又相互冲突。
（4）谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。
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1）商务谈判的概念在了解商务谈判的概念之前，先要弄清楚商务的概念。商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判（Business Negotiation）是指参与各方为协调彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商达到交易目的的行为过程。英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判（或称交易磋商），是指贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方都满意的协议这样一个不断协调的过程。”商务谈判是买卖双方为了促成交易而开展的活动，是最普遍的谈判类型，具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作谈判等。产生商务谈判的前提是：双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠。Βιβλιοθήκη 010203
商务沟通与谈判.ppt
商务沟通是关于商业事务上的沟通， 具体是指两个或两个以上的从事商务 活动的组织或个人，为了满足自身经 济利益的需要，借助于共同的符号系 统（包括语言和非语言符号），获得、 传递和交流信息、思想和情感的个人 和社会互动行为。
基本特征
★商务沟通行为有明确的目的（目的性） ★商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。(形式）
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气 你刚才从国家和企业两个角度阐述了加入该组织的好处 你是如何综合你所收集的资料的？
★商务沟通的内容是信息、思想和情感（内容） ★商务沟通中的个人行为主要是指自我沟通（范围） ★社会互动主要是指人与人之间或者群体之间的交流 （范围）
商务沟通的目的
沟通目的类型 传递信息 提出请求 回答问题 鼓励/激励
支持
发起行动 做决定/决策/指导
解释 评论 辩解 自夸 释义
释情 总结 了解/寻求/询问信息 表达情感
第二节 商务沟通与商务谈判的关系
商务沟通是商务谈判的基础
★相互了解，借助沟通 ★排除障碍，赢得胜利 ★长期合作，沟通伴行
商务谈判是在多次商务沟通基础 上朝共识方向努力的说服活动
★说服的方向是寻找共识 ★说服的目的是影响对方行为 ★说服策略要采取“客方定向”
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
沟通和谈判ppt课件
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单， 要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就 会大打折扣。
总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失 败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通 过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、 获得满意的结果。
谢谢观赏！
神父和抽烟的信徒 选择疑问句和特殊疑问句 售票员（条件法）
倾听的礼节
听听别人的故事
听听别人完整的故事
先听听别人完整的故事
曲解的原因 假定 知识水平 术语 语言
游戏：微笑
造成沟通困难的因素
缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误 按自己的思路思考，忽略他人的需求 失去耐心，造成争执 准备不充分，没有慎重思考就发表意见 时间不充分 情绪不好 语言不通 大脑过滤 记忆力差
前言
沟通：以对方为主，预取姑与 谈判：以自己为主，争取双赢
沟通与谈判
－－－职场人员培训系列
内容提要：
沟通，沟通的注意点，怎样沟通才快捷方便，让自己 更容易让人了解，让别人更了解你。
谈判，谈判的基本原理与演练。谈判的基本要点，谈 判的作用，谈判的终极目标。
沟通的定义： 为了设定的目标把信息、思想、情感在个 体或者群体之间传递并且达成协议的过程
职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天 才和能力。
关键点：
目标，信息、思想、情感，个体 ， 者群体之间，传递，达成协议。
指引方式 口头
书面包则
有明确的沟通目标 有明确的时间约束 重视每一个细节 积极倾听 努力达成目标
倾听 是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望。 全神贯注的理解谈话者的内容，与他一起去体验， 感受整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习 和锻炼得到提高。
任务二 认识沟通 《国际商务谈判与沟通》PPT课件
6．沟通的障碍
(1)
(2)
(3)
心理障碍
文化障碍
社会障碍
7．沟通障碍的克服
（1）明确沟通目的 （2）保持积极的态度 （3）尊重别人的观点和意见 （4）坚持实事求是，以理服人 （5）以情动人 （6）正确地运用语言 （7）保持积极健康的心态 （8）用非言语信息打动人 （9）选择恰当的时间和地点进行通 （10）针对沟通对象进行沟通
2．商务沟通的功能
❖ 商务组织沟通的作用主要体现在以下几方面 （1）实现信息资源共享 （2）促进人际关系和谐 （3）调动员工参与管理 （4）促进企业科学决策 （5）激发员工创新意识 （6）有效传播企业文化 （7）塑造组织良好形象 （8）赢得公众大力支持 （9）化解企业冲突危机
(4)
按照是否进行反馈划分，沟通可分为 单向沟通和双向沟通。
3．沟通的准备与过程
(1)
(3) 沟
沟
通
通
过
的 准 备
程 中 的
要
素
（1）沟通的准备
①
明确 沟通 目的
②
制定 沟通 计划
③
预测可 能遇到 的异议 和争执
（2）沟通过程
（3）沟通过程中的要素
①发送者与接收者 ②编码与解码 ③信息 ④通道 ⑤背景 ⑥噪音 ⑦反馈
❖ 所谓沟通，就是发送者与接收者之间为了一 定目的运用一定符号，所进行的信息传递与 交流的过程
2．沟通的种类
(1)
按照沟通划分，可划分为口头沟通、书 面沟通、非语言沟通、电子媒介沟通等。
(2)
按照组织系统划分，沟通可分为正式 沟通和非正式沟通。
(3)
按照信息传递的方向划分，沟通可分 为下行、上行、平行和斜向沟通。
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Knowledge 专业知识
创新力 影响力
谈判实力 十要素
资源 控制
选择权
时机
专家
力量
资金、原材料、 技术、许可证、 进出口配额、土 地开发权、客户
及渠道
谈判的基本原则
•平
等
求
妥
互
同
协
利
存
原
异
互 助 原
则
原
则
则
Chapter2 Principles of Business
Negotiation&Communication
Negotiation • Chapter 12 International
Business Contract Negotiation
Part IV Intercultural Business Negotiation &
Communication
• Chapter13 Intercultural Awareness in Business Activities
Part II Practical Business Negotiation
• Chapter5 Oral Communication in Business
• Chapter6 Written Communication in Business(1)
• Chapter7 Written Communication in Business(2)
• Chapter2 Principles of Business Negotiation&Communication
• Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication
• Chapter4 Strategies & Background of Business Negotiation&Communication
• 2. The Components of Business Negotiation
• 3. The Basic Rules of Business Negotiation
共同需要/互利性
合作的前提
谈判的原因
让步，发现并融合各方利益
利益分歧 冲突矛盾
解决问题
谈判的关键
达成共识 谈判成功
谈判的五大特点ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
互利性——有共同的需要，相互依存，为了达到各自的目标都需要对方，这 是谈判的前提和基础；
自愿性——谈判是自愿的，非强迫的，是因各方的利益需要把彼此拉近，并 乐意通过谈判来达成共识；
分歧性——由于各自的利益不同，站的立场、角度不同，必然会出现分歧， 这是实施谈判的原因，也是要通过谈判来解决的问题；
Outline of Business Negotiation
Wang Dan
Part I ABC to Business Negotiation&Communication
• Chapter1 Brief Introduction to Business Negotiation&Communication
• a Major Personal Styles & Team Styles
• b Strategies & Tactics
Major Personal Styles & Team Styles
独断专行，喜欢 挑战，一切以 “获胜”为目的
巷战斗 士
果断型
训导 师
通过引导或刺激他人 而左右局势
非情感型
情感型
做事缺乏弹性，强 调原则和标准；关 注细节，对投资和 收益很在意
项目主 管
和事 佬
不果断型
注重关系，害怕冲突，喜欢 折中，易于妥协
Strategies & Tactics
• 蚕食策略-切香肠策略 （分段议题）
• 狐狸策略-暗示对方 乱中取胜
• 囚犯策略-让对方猜不 透最佳策略
• 囚笼策略-本次只讨论 A主题 不谈B主题
• Principle of Collaborative Negotiation
• Principle of Interest Distribution
• Principle of Trust in Negotiation
• Principle of Distributive & Complex Negotiation
Prisoners Dilemma
Chapter4 Strategies & Background of Business Negotiation&Communication
• 1 Background of Business Negotiation&Communica tion
• 2 Strategies and Tactics of Negotiation
• Win-win Principle
Chapter3 Process of Business Negotiation&Communication
• 1. The Preparation Phase
• 2. The Opening Phase
• 3. The Bargaining Phase
• 4. The Decisionmaking &Action Phase
• Chapter 14 Cross-cultural Negotiation
Chapter1 Brief Introduction to Business
Negotiation&Communication
• 1. The Characteristics of Business Negotiation
融合性——有共同需要并不能导致谈判成功，如果彼此的分歧不能解决，谈 判要么陷于僵持，要么破裂。只要融合各方利益，调和彼此矛盾，才能推进 谈判；
创造性——不困囿于分歧和矛盾，不限于固有的规制和惯例，集思广益，寻 找创造性解决方案，变对抗性为合作性谈判。
谈判实力的10大要素
Skill 技巧
关系
有效 信息
• Chapter8 International Business Contract Negotiation
Part III Practical Business Negotiation
• Chapter 9 Sales Negotiation • Chapter 10 Investment
Negotiation • Chapter11 Technology Trade