商务沟通与谈判PPT课件
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中职-商务沟通与谈判-完整版PPT课件全套教程
教育部中等职业教育专业技能课立项教材
商务沟通与谈判
目 录content
1. 认识商务沟通
5. 2. 商务沟通中常用的沟通工具
6. 3. 商务活动中常用的沟通方式
7.
4. 商务沟通的程序及各阶段的策略
认识商务谈判 商务谈判的程序及各阶段的策略 商务合同的签订及履行
毛姆的小说与征婚广告
• 英国小说家毛姆在成名之前,小说无人问津,他虽尽全力宣传,但小说的销售情况仍不好。 • 有一天, 报纸上忽然刊出一则征婚广告: 本人是个年轻的百万富翁,喜欢音乐, 热爱运动, 是个非 常有教养的男士。我最大的愿望是与一位像毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。 • 一时之间,整个英国所有的人都在议论这则广告。几乎所有的报纸都刊登了它。人们对毛姆的 小说产生了极大的兴趣,对于看到启示的未婚女性,不管是否想要嫁给百万富翁,都好奇地想了解毛 姆小说中的女主角到底是什么样的。 • 于是毛姆的小说,很快被一扫而空。 • 而实际上,这则广告的刊登者正是毛姆本人。
客观性
1
准确性
2
针对性
3
逻辑性
4ห้องสมุดไป่ตู้
灵活性
5
三、选择沟通语言类型的原则
(一)依据双方关系选择语言 (二)依据不同的对象选择语言 (三)依据不同的话题选择语言
(1)在双方见面寒暄、相互介绍时,一般使用礼节性语言,穿插幽默诙谐的语言,营造友好合作的 气氛。 (2)在涉及场下交易,以及就某些题外话闲聊时,应选择中性话题和对方感兴趣的话题,一般使用 礼节性、专业性和幽默性语言,给人一种亲切而又轻松的感觉。 (3)当涉及合同条文、价格等话题时,一般以专业性语言为主,以求准确而严谨地表达意思,以免 日后发生纠纷。 (4)当沟通遇到障碍,双方争执不下时,可以采用威胁、劝诱式语言来逼迫对方让步,同时也可以 采用幽默性语言来调节、缓和现场气氛,达到共同让步的效果。
商务沟通与谈判
目 录content
1. 认识商务沟通
5. 2. 商务沟通中常用的沟通工具
6. 3. 商务活动中常用的沟通方式
7.
4. 商务沟通的程序及各阶段的策略
认识商务谈判 商务谈判的程序及各阶段的策略 商务合同的签订及履行
毛姆的小说与征婚广告
• 英国小说家毛姆在成名之前,小说无人问津,他虽尽全力宣传,但小说的销售情况仍不好。 • 有一天, 报纸上忽然刊出一则征婚广告: 本人是个年轻的百万富翁,喜欢音乐, 热爱运动, 是个非 常有教养的男士。我最大的愿望是与一位像毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。 • 一时之间,整个英国所有的人都在议论这则广告。几乎所有的报纸都刊登了它。人们对毛姆的 小说产生了极大的兴趣,对于看到启示的未婚女性,不管是否想要嫁给百万富翁,都好奇地想了解毛 姆小说中的女主角到底是什么样的。 • 于是毛姆的小说,很快被一扫而空。 • 而实际上,这则广告的刊登者正是毛姆本人。
客观性
1
准确性
2
针对性
3
逻辑性
4ห้องสมุดไป่ตู้
灵活性
5
三、选择沟通语言类型的原则
(一)依据双方关系选择语言 (二)依据不同的对象选择语言 (三)依据不同的话题选择语言
(1)在双方见面寒暄、相互介绍时,一般使用礼节性语言,穿插幽默诙谐的语言,营造友好合作的 气氛。 (2)在涉及场下交易,以及就某些题外话闲聊时,应选择中性话题和对方感兴趣的话题,一般使用 礼节性、专业性和幽默性语言,给人一种亲切而又轻松的感觉。 (3)当涉及合同条文、价格等话题时,一般以专业性语言为主,以求准确而严谨地表达意思,以免 日后发生纠纷。 (4)当沟通遇到障碍,双方争执不下时,可以采用威胁、劝诱式语言来逼迫对方让步,同时也可以 采用幽默性语言来调节、缓和现场气氛,达到共同让步的效果。
商务沟通与谈判课件
对模拟训练过程进行全程 记录，并进行分析和评估 ，帮助学生找出不足之处 ，并提供改进建议。
商务沟通与谈判的实战经验分享
企业案例分享
01
邀请企业界人士分享他们在商务沟通与谈判中的实际经验和成
功案例，让学生了解真实的商业环境。
实战经验交流
02
鼓励学生分享自己的实战经验，通过交流和学习，提高自己的
沟通与谈判能力。
02
CATALOGUE
商务谈判基础
商务谈判的定义与重要性
商务谈判的定义
商务谈判是商业交易中各方为了达成 协议而进行的沟通和协商过程。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业交易成功的关键，能 够决定企业的盈利状况和市场竞争地 位。
商务谈判的基本原则
互惠互利原则
谈判结果应满足双方利益需求 ，实现共同发展。
语言差异
价值观与信仰
不同文化背景下的语言习惯和表达方 式存在差异，可能导致沟通误解或障 碍。
价值观和信仰是文化的重要组成部分 ，它们影响人们对事物的看法和行为 ，进而影响商务沟通。
非言语沟通
文化对非言语沟通方式（如面部表情 、肢体语言等）的影响深远，不同文 化对这些非言语行为的解读可能存在 差异。
跨文化商务沟通的技巧与策略
商务沟通与谈判 课件
contents
目录
• 商务沟通基础 • 商务谈判基础 • 商务沟通中的非语言交流 • 商务沟通中的文化因素 • 商务谈判中的心理战术 • 商务沟通与谈判的实践应用
01
CATALOGUE
商务沟通基础
商务沟通的定义与重要性
商务沟通的定义
商务沟通是指在商业环境中，为 了实现商业目标，通过各种方式 传递信息、交流思想和情感的过 程。
商务沟通与谈判的实战经验分享
企业案例分享
01
邀请企业界人士分享他们在商务沟通与谈判中的实际经验和成
功案例，让学生了解真实的商业环境。
实战经验交流
02
鼓励学生分享自己的实战经验，通过交流和学习，提高自己的
沟通与谈判能力。
02
CATALOGUE
商务谈判基础
商务谈判的定义与重要性
商务谈判的定义
商务谈判是商业交易中各方为了达成 协议而进行的沟通和协商过程。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业交易成功的关键，能 够决定企业的盈利状况和市场竞争地 位。
商务谈判的基本原则
互惠互利原则
谈判结果应满足双方利益需求 ，实现共同发展。
语言差异
价值观与信仰
不同文化背景下的语言习惯和表达方 式存在差异，可能导致沟通误解或障 碍。
价值观和信仰是文化的重要组成部分 ，它们影响人们对事物的看法和行为 ，进而影响商务沟通。
非言语沟通
文化对非言语沟通方式（如面部表情 、肢体语言等）的影响深远，不同文 化对这些非言语行为的解读可能存在 差异。
跨文化商务沟通的技巧与策略
商务沟通与谈判 课件
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目录
• 商务沟通基础 • 商务谈判基础 • 商务沟通中的非语言交流 • 商务沟通中的文化因素 • 商务谈判中的心理战术 • 商务沟通与谈判的实践应用
01
CATALOGUE
商务沟通基础
商务沟通的定义与重要性
商务沟通的定义
商务沟通是指在商业环境中，为 了实现商业目标，通过各种方式 传递信息、交流思想和情感的过 程。
商务沟通与谈判技巧ppt
两种手位 不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
CONTENTS
一切都是无所
录
依傍的。我对蒲萎说，我是一株柔软而强悍的花。我一 直在寻找，寻找一个荡然无存的归宿，执着，坚定。秋 暮，一块黑色的土地在我黑色的瞳孔里深藏。在泥土的 梦里，呼吸你的呼吸，在黑色的森林里，终于发现，你 是我投奔时唯一的去处。转眼韶华暗淡岁月轰然倒地。 我是春天的花开在秋天落叶纷飞的世界里。流浪中，记
寄梦于粗野和平原，那片静谧的绿色。阳光每一天的第
商务沟通与谈判第一章ppt课件
说一说，为什么会出现这种笑话？他们不能沟通的问题在 哪里？
2019
-
5
3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
-
6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
2019
-
7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
2019
-
1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
2019
-
2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
2019
-
3
2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
2019
-
4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
2019
-
16
游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。
2019
-
5
3 商务沟通的目标
被传递 被理解 被接受 引起反响
2019
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6
4 商务沟通的类型
语言沟通 非语言沟通
口头信息沟通 书面信息沟通
2019
-
7
商务沟通的衡量标准
1
目的明确
2
简洁明了
3
兼顾对方 接受能力
4
认真倾听
5
不强迫 不放弃
ONE
认识商务沟通
2019
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1
1 沟通的目标与类型 2 有效地进行商务沟通 3 商务沟通的发展趋势
2019
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2
1 沟通的定义
目标、对象、内容、结果
2019
-
3
2 沟通的基本要素
情背景景 对话：最近天气炎途热径，A想提醒B
信息
多信喝息的水，B向A表达信谢息意的。
发出者
接收者
反馈
2019
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4
小明放学后回家，爸爸正在看球赛。小明问：“爸爸， 《史记》这本书讲的是什么？”爸爸心不在焉的说：“笨蛋，死 记就是死记硬背，不会灵活掌握，懂吗？”
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、 生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、 流浪汉
2019
-
16
游戏规则
1、以小组为单位，每6人为一个小组，每人选定一 个角色。针对由谁乘橡皮气球吊篮先离岛的问题， 各自陈述自身先离岛的理由。 2、小组成员陈述理由完毕后，由全体成员根据陈 述自身离岛理由的充分程度，进行内部讨论，决定 可先行离岛的人。
商务沟通与谈判(慕课版)PPT第二单元
统一时间或地理位置比较分散，面谈就难以实现
③面谈能给人以自然、亲切、受重视的感觉，能有效提高
沟通的成功率
训练点1
面谈
准备项目
做好面谈前的准备
面谈的策具略体内容
参与者要明确自己和对方进行面谈的目的，可以从以下4 个方面来考虑。
面谈前的准备策①略面谈是为• 了明传确递面信谈息目，的还是为了让对方的观念或态度发生改变？
明确面谈目的
②面谈中涉及的问题是什么性质？
③面谈想要• 实了现解的面最谈高对目象标和能接受的最低目标分别是什么？
④面谈失败会产生什么后果，应该如何进行补救？
• 选择面谈的时间、地点
了解面谈对象
了 ①解 面面 谈谈对对象• 象的确的基定情本面况背谈景，的资主主料要要包，括如内以姓容下名内、容年龄。、学历、职业等。 ②面谈对象• 的准个备人面特谈点资，料如性格、兴趣、爱好、禁忌等。
请问张姗在与客户沟通时采用了哪些提问方式？这些提问方式有什么作用？
目录 CONTENTS
专题一
语言沟通
专题二
非语言沟通
专题一
语言沟通
训练点1
面谈
面谈的特点
目的性 参与面谈的人都有明确的目的。
计划性 为了实现沟通目标，参与面谈的人通常会在面谈前做一些准备工作，确定谈什么（What）、
在何处谈（Where）、何时谈（When）、与谁谈（Who）、如何谈（How）等。
是某个对象
体的影响力来达到自己的目标，但前提是对方尊重该组织、公司或团体
训练点1
面谈
开启策略
开启面谈的策略
面谈的策具略体说明
向得开的对启好方处说面明谈可的获策略向 避 都比对 免较方 对了列方• 解出产概时采生述可用怀共以自疑同采己心面取的理临这建，的种议从策问解而略题决更问容题易能进获入得后的面好的处交，谈这。种双策方略关从系表比面较上密看切是，换或位双思方考对所，讨实论则的是问为题了
项目二 学会商务沟通 《商务沟通与谈判》PPT课件
(3)重音。这指的是句子中要强调的一个词或一组词。强 调句中不同部分，意思可以相差很多。
调音质的策略大致包括下列几种:
①不要让你的声调将你定型； ②低沉的声音比较有权威 感和让人信赖；③适时放慢说话速度；④ 适时加快说话的速 度；⑤声音要大小适中。
任务三 熟悉商务沟通的语言艺术
任务描述 要收到良好的商务沟通效果，就必须注意语言艺术，本
开放式和自信的动作是受欢迎的,而保护性的和紧张的 动作则不受欢迎的。当然,通过形体语言的解读，虽然可以 初步判断信息传播者的个人喜好、权力地位，但是若需要获 得确切的信息，还要综合其他语言和非语言的沟通。
3.空间暗示的解析
在沟通中，不同的沟通方式表达了不同的含义。通过控 制交际双方的空间距离进行沟通，称为空间沟通。人们交谈 中掌握距离的方式表达了他们的信仰、价值观以及他们的文 化内涵。
总之，眼睛可以正确反应一个人是在表达肯定还是否定 的情感，这与“喜形于色”的说法是一致的,即人们常把自己 的情感表露于面色上,把情感的温度显现在目光中。因此，希 望了解别人心情和情感的人，可以依靠对方面部和眼睛所提 供的信息进行判断。
2.形体暗示的辨析
手势和形体姿态在个人沟通中非常重要。我们可将眼睛 比作心灵的窗口。同样，我们也毫不夸张地说形体暗示(即手 势和形体姿态)是我们心理活动的晴雨表，内心活动的变化会 在手势和形体语言中有意无意地表露出来。
(3)听清全部内容。注意力难以集中，在你接听电话时可 以证明。在电话交谈期间,你可以发现你自己在同时从事五种 不同活动：看电视,想起以前的电话，担心即将到来的约会， 在本上记下自己的一些差事，注意力转移到不同方面。
(4)捕捉要点。听话时是否能捕捉到有用的信息，是非 常重要的，这也是听话的基本目的之一。我们在听话过程中， 要善于从说话的人的言语层次中捕捉要点、捕捉信息。还有, 说话人在强调某些重点语句时，常采用故意放慢语速、突然 停顿、提高声调或故意降低声调以及手势等加以提示，这样 我们可以从说话人的语气、手势变化来捕捉信息。
调音质的策略大致包括下列几种:
①不要让你的声调将你定型； ②低沉的声音比较有权威 感和让人信赖；③适时放慢说话速度；④ 适时加快说话的速 度；⑤声音要大小适中。
任务三 熟悉商务沟通的语言艺术
任务描述 要收到良好的商务沟通效果，就必须注意语言艺术，本
开放式和自信的动作是受欢迎的,而保护性的和紧张的 动作则不受欢迎的。当然,通过形体语言的解读，虽然可以 初步判断信息传播者的个人喜好、权力地位，但是若需要获 得确切的信息，还要综合其他语言和非语言的沟通。
3.空间暗示的解析
在沟通中，不同的沟通方式表达了不同的含义。通过控 制交际双方的空间距离进行沟通，称为空间沟通。人们交谈 中掌握距离的方式表达了他们的信仰、价值观以及他们的文 化内涵。
总之，眼睛可以正确反应一个人是在表达肯定还是否定 的情感，这与“喜形于色”的说法是一致的,即人们常把自己 的情感表露于面色上,把情感的温度显现在目光中。因此，希 望了解别人心情和情感的人，可以依靠对方面部和眼睛所提 供的信息进行判断。
2.形体暗示的辨析
手势和形体姿态在个人沟通中非常重要。我们可将眼睛 比作心灵的窗口。同样，我们也毫不夸张地说形体暗示(即手 势和形体姿态)是我们心理活动的晴雨表，内心活动的变化会 在手势和形体语言中有意无意地表露出来。
(3)听清全部内容。注意力难以集中，在你接听电话时可 以证明。在电话交谈期间,你可以发现你自己在同时从事五种 不同活动：看电视,想起以前的电话，担心即将到来的约会， 在本上记下自己的一些差事，注意力转移到不同方面。
(4)捕捉要点。听话时是否能捕捉到有用的信息，是非 常重要的，这也是听话的基本目的之一。我们在听话过程中， 要善于从说话的人的言语层次中捕捉要点、捕捉信息。还有, 说话人在强调某些重点语句时，常采用故意放慢语速、突然 停顿、提高声调或故意降低声调以及手势等加以提示，这样 我们可以从说话人的语气、手势变化来捕捉信息。
第六章 谈判沟通 《商务谈判》PPT课件
速度慢，受文化教育程度制约，有地域的限制。 语言：
方便快速、简单、不受教育程度的限制； 有歧义、无痕迹不能保存、有地域限制。
表格：能很好地反映事物的逻辑关系，清晰简洁； 对逻辑关系不强的对象难以表达
图画： 一目了然、形象生动； 需要专门学习训练、操作复杂、速度慢
符号图标： 简单、不受文化程度限制〔湖北方言的短信〕； 易产生歧意、抽象对象无法表达。
辩最能体现谈判的特征，是谈判技巧的集中体现。 相互依赖、相互对抗是辩的显著特点。
1. 观点明确，立场坚定 辩的目的是论证自己的观点，反驳对方的观点。 手段是利用客观的事实和逻辑的论证（概念、判
断、推理）。 谈判最终目的是取得合作而获利，不是为了战胜对
方。
2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强 诸葛亮识破司马懿诈降靠的是逻辑推理。 合作双方当利益对立时都想实现自己的主张，最有效的
权力魅力，人格的魅力是内在的， 因而更加持久、更加稳定，更加 具有穿透震撼力。
一个人内在实力的自然流露。风度也是一种魅力。 风度是不可以模仿的，风度往往是一个人的独有的 个性化标志。风度是应为具有了实力才显得具有魅力， 实力是原因，魅力是结果，因果不能倒置。 有实力，就有风度，有实力，想不风度都难。
方法就是在客观事实的基础上运用逻辑的推理。
3. 抓主要矛盾不纠缠细枝末节 很多事情都是由多个矛盾构成的，其中有一个是主要
的，主要的解决了次要的就会迎刃而解。
4. 公正中庸，把握好分寸和节奏
坚持主张维护利益靠的是客观事实和逻辑的力量， 一味地强硬和情绪化地夸张只会适得其反。
中庸的辩辞有时效果更好。 不追求气势更看重效果。 不为战胜对方（是伙伴非敌人），只求合作获利。 辩论的你来我往好似潮水，潮涨潮落有节奏。高潮 不轻狂，低潮不泄气。
方便快速、简单、不受教育程度的限制； 有歧义、无痕迹不能保存、有地域限制。
表格：能很好地反映事物的逻辑关系，清晰简洁； 对逻辑关系不强的对象难以表达
图画： 一目了然、形象生动； 需要专门学习训练、操作复杂、速度慢
符号图标： 简单、不受文化程度限制〔湖北方言的短信〕； 易产生歧意、抽象对象无法表达。
辩最能体现谈判的特征，是谈判技巧的集中体现。 相互依赖、相互对抗是辩的显著特点。
1. 观点明确，立场坚定 辩的目的是论证自己的观点，反驳对方的观点。 手段是利用客观的事实和逻辑的论证（概念、判
断、推理）。 谈判最终目的是取得合作而获利，不是为了战胜对
方。
2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强 诸葛亮识破司马懿诈降靠的是逻辑推理。 合作双方当利益对立时都想实现自己的主张，最有效的
权力魅力，人格的魅力是内在的， 因而更加持久、更加稳定，更加 具有穿透震撼力。
一个人内在实力的自然流露。风度也是一种魅力。 风度是不可以模仿的，风度往往是一个人的独有的 个性化标志。风度是应为具有了实力才显得具有魅力， 实力是原因，魅力是结果，因果不能倒置。 有实力，就有风度，有实力，想不风度都难。
方法就是在客观事实的基础上运用逻辑的推理。
3. 抓主要矛盾不纠缠细枝末节 很多事情都是由多个矛盾构成的，其中有一个是主要
的，主要的解决了次要的就会迎刃而解。
4. 公正中庸，把握好分寸和节奏
坚持主张维护利益靠的是客观事实和逻辑的力量， 一味地强硬和情绪化地夸张只会适得其反。
中庸的辩辞有时效果更好。 不追求气势更看重效果。 不为战胜对方（是伙伴非敌人），只求合作获利。 辩论的你来我往好似潮水，潮涨潮落有节奏。高潮 不轻狂，低潮不泄气。
商务沟通与谈判PPT课件
1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗
（二）近代谈判的特点
1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判
（三）中国近代谈判的发展
1、有许多成功的谈判实践
2、缺乏系统的理论总结
四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段
二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确
1、分歧是谈判的前提条件
2、需要是谈判的基本动因
（二）谈判相互性明确
1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景
（三）谈判协商性明确
1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 ３、寻找适宜的协商途径和策略
第二部分 谈判发展史
一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期
第五部分 谈判实务B 谈判队伍组建
一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义
1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2）
4、谈判力的构成
（二）谈判力的主要来源
1、源于环境的谈判力
2、源于机构的谈判力
= + 3、源于信息的谈判力
4、源于谈判人员的谈判力
（三）增强谈判力的途径
三、谈判人员的基本要求 （一）典型谈判人员的表现特征
1、权力型谈判人员的表现特征 2、说服型谈判人员的表现特征 3、执行型谈判人员的表现特征 4、疑虑型谈判人员的表现特征
（二）个人形象构成
1、内蕴系统 2、外化系统 3、内在修养的培养
（三）谈判人员的心智能力
1、心理承受力 2、创造力
பைடு நூலகம்四）谈判人员的专业能力
（三）按谈判的过程分类
1、一次谈判
商务沟通与谈判技巧
34
小结
我知道问题出在哪里 了！我再去找李总！
35
商务谈判提纲
（一）谈判与商务谈判的概念 （二）商务谈判的主要特点 （三）商务谈判的基本流程 （四）商务谈判的原则 （五）商务谈判的方法 （六）公司销售谈判的基本技巧 （七）公司销售谈判的表现形式 （八）商务谈判的禁忌 （九）商务谈判中的让步策略
36
目的是让沟通双方相互了解、相互认知 并在同一事物上达到“一致性”
5
业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定,把业务
做好,这就是我们沟通的目的。 做业务的沟通就是要会忽悠
6
沟通成功的标准
传递的信息必须被接收 传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住 传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变
留一定的余地，切忌一开始就量底牌 例如：
有单位需要承兑贴点，目前公司的最低底线是在1.8%， 你的权力范围是在0—1.8%之间浮动，高于1.8%以上， 意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚
52
53
商务谈判的原则
谈判原则：掌握主动权是关键
诚实守信 公平公正 利益最大化 坚持公司原则 合理让步 风险意识，有备无患
货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作
39
40
商务谈判的主要特点
（一）以获得经济利益为目的
1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益； 2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益； 3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准； 4.不讲经济效益，商务谈判就失去了价值。
41
商务谈判的主要特点
（二）以价值谈判作为核心
32
沟通技巧
◇声音一定相应的要洪亮； ◇要有一些动作和手势； ◇多从宏观的角度去讲问题； ◇说话要非常直接； ◇进行书面的确认，反复提醒。
小结
我知道问题出在哪里 了！我再去找李总！
35
商务谈判提纲
（一）谈判与商务谈判的概念 （二）商务谈判的主要特点 （三）商务谈判的基本流程 （四）商务谈判的原则 （五）商务谈判的方法 （六）公司销售谈判的基本技巧 （七）公司销售谈判的表现形式 （八）商务谈判的禁忌 （九）商务谈判中的让步策略
36
目的是让沟通双方相互了解、相互认知 并在同一事物上达到“一致性”
5
业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定,把业务
做好,这就是我们沟通的目的。 做业务的沟通就是要会忽悠
6
沟通成功的标准
传递的信息必须被接收 传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住 传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变
留一定的余地，切忌一开始就量底牌 例如：
有单位需要承兑贴点，目前公司的最低底线是在1.8%， 你的权力范围是在0—1.8%之间浮动，高于1.8%以上， 意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚
52
53
商务谈判的原则
谈判原则：掌握主动权是关键
诚实守信 公平公正 利益最大化 坚持公司原则 合理让步 风险意识，有备无患
货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作
39
40
商务谈判的主要特点
（一）以获得经济利益为目的
1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益； 2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益； 3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准； 4.不讲经济效益，商务谈判就失去了价值。
41
商务谈判的主要特点
（二）以价值谈判作为核心
32
沟通技巧
◇声音一定相应的要洪亮； ◇要有一些动作和手势； ◇多从宏观的角度去讲问题； ◇说话要非常直接； ◇进行书面的确认，反复提醒。
第11章 谈判技巧 《商务沟通》PPT课件
11.4.1 商务谈判语言表达技巧
– 1．运用语言要准确
• 针对性强、表达方式婉转和灵活善于应变。
– 2．不伤害对方面子与自尊 – 3．避免使用不当言词
• 极端性言语、针锋相对的言语、涉及对方隐私的言语、催促对方的 言语、赌气言语和威胁性言语等。
– 4．注意说话方式
11.4.2 商务谈判倾听技巧
BATNA是指如果目前的谈判不成功，为达到目标可以选择的其 他方案。
BATNA并不是谈判者希望得到的结果，但可以作为谈判者决定 接受还是拒绝某种具体谈判方案的依据。
为认识自己的BATNA，谈判者就应该确定两三个自己希望得到 的利益要素，要关注利益要素而不是方案本身。
3．谈判保留点
谈判保留点就是谈判者的BATNA所代表的价值，也就 是决定自己谈判底线的依据或标准。
11.3.2 讨价还价和让步阶段策略
1．预防性策略
– 1）投石问路策略 – 2）沉默寡言策略
• 谈判中先不开口或少开口，努力发现对方真实动机和最低谈判目标，再采取有针对性的回 答。
– 3）声东击西策略 • 一方有意识地将议题引导到无关紧要的问题上，给对方造成错觉，使其作出错误的或不合
理的判断。
– 4）欲擒故纵策略
2．选择谈判风格
– 在绝大多数情况下，选择一种积极、主动和开放的风格，对于促进谈 判双方的友好合作是有利的。
3．明确谈判程序
– 几种选择：1）先易后难。2）先难后易。3）混合型。
11.2.3 谈判的开局
1．开局
– 开局是谈判双方就谈判的非实质内容进行交谈，创造一种适宜的谈判 气氛的过程。
2．陈述
11.4.4 商务谈判回答技巧
1．回答之前，要给自己留有思考的时间 2．要把握好对方提问的目的和动机，再决定怎样回答 3．谈判中并不需要彻底回答问题 4．对不愿回答的问题可以顾左右而言它 5．对不知道的问题不要回答
– 1．运用语言要准确
• 针对性强、表达方式婉转和灵活善于应变。
– 2．不伤害对方面子与自尊 – 3．避免使用不当言词
• 极端性言语、针锋相对的言语、涉及对方隐私的言语、催促对方的 言语、赌气言语和威胁性言语等。
– 4．注意说话方式
11.4.2 商务谈判倾听技巧
BATNA是指如果目前的谈判不成功，为达到目标可以选择的其 他方案。
BATNA并不是谈判者希望得到的结果，但可以作为谈判者决定 接受还是拒绝某种具体谈判方案的依据。
为认识自己的BATNA，谈判者就应该确定两三个自己希望得到 的利益要素，要关注利益要素而不是方案本身。
3．谈判保留点
谈判保留点就是谈判者的BATNA所代表的价值，也就 是决定自己谈判底线的依据或标准。
11.3.2 讨价还价和让步阶段策略
1．预防性策略
– 1）投石问路策略 – 2）沉默寡言策略
• 谈判中先不开口或少开口，努力发现对方真实动机和最低谈判目标，再采取有针对性的回 答。
– 3）声东击西策略 • 一方有意识地将议题引导到无关紧要的问题上，给对方造成错觉，使其作出错误的或不合
理的判断。
– 4）欲擒故纵策略
2．选择谈判风格
– 在绝大多数情况下，选择一种积极、主动和开放的风格，对于促进谈 判双方的友好合作是有利的。
3．明确谈判程序
– 几种选择：1）先易后难。2）先难后易。3）混合型。
11.2.3 谈判的开局
1．开局
– 开局是谈判双方就谈判的非实质内容进行交谈，创造一种适宜的谈判 气氛的过程。
2．陈述
11.4.4 商务谈判回答技巧
1．回答之前，要给自己留有思考的时间 2．要把握好对方提问的目的和动机，再决定怎样回答 3．谈判中并不需要彻底回答问题 4．对不愿回答的问题可以顾左右而言它 5．对不知道的问题不要回答
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
项目五 商务谈判报价与磋商 《商务沟通与谈判》PPT课件
(5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷入困局。
四、僵局的突破策略
1.回避分歧,转移话题 2.尊重客观,关注利益 3.多种方案,选择替代 4.尊重对方,有效退让 5.暂时休会,冷调处理 6.以硬碰硬,据理力争 7.孤注一掷,背水一战 8.适当馈赠,打破僵局 9.场外沟通,打破僵局 10.其他可以选择的方式
项目五 商务谈判报价与磋商
任务一 做好商务谈判的报价与讨价还价
任务描述
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，学会价格谈判 中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧,掌握价 格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、 让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
一、报价的基础和方法
(一)什么是报价
2.面对强迫的反抗 一方面向另一方面强加强迫条件，被强迫一方越是受到
强迫，就越不退让，从而形成僵局。
3.信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正
确、全面、顺利的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握 和理解对方的利益和条件。
4.谈判者行为的失误 5.偶发因素的干扰 6.意见分歧
4.固定价格与浮动价格
商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的， 但不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项 目的价格确定应该采用固定价格与浮动价格相结合的方式。
5.综合价格与单项价格
商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整 体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方 式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格 的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综 合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步 磋商，达到综合价格的合理化。一个综合性的技术引进项目， 通过单项价格谈判，不仅能使综合项目得到优化，而且综合 价格会大幅度降低。
四、僵局的突破策略
1.回避分歧,转移话题 2.尊重客观,关注利益 3.多种方案,选择替代 4.尊重对方,有效退让 5.暂时休会,冷调处理 6.以硬碰硬,据理力争 7.孤注一掷,背水一战 8.适当馈赠,打破僵局 9.场外沟通,打破僵局 10.其他可以选择的方式
项目五 商务谈判报价与磋商
任务一 做好商务谈判的报价与讨价还价
任务描述
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，学会价格谈判 中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧,掌握价 格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、 让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
一、报价的基础和方法
(一)什么是报价
2.面对强迫的反抗 一方面向另一方面强加强迫条件，被强迫一方越是受到
强迫，就越不退让，从而形成僵局。
3.信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正
确、全面、顺利的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握 和理解对方的利益和条件。
4.谈判者行为的失误 5.偶发因素的干扰 6.意见分歧
4.固定价格与浮动价格
商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的， 但不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项 目的价格确定应该采用固定价格与浮动价格相结合的方式。
5.综合价格与单项价格
商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整 体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方 式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格 的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综 合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步 磋商，达到综合价格的合理化。一个综合性的技术引进项目， 通过单项价格谈判，不仅能使综合项目得到优化，而且综合 价格会大幅度降低。
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第五部分 谈判实务A 谈判可行性分析
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一、谈判风险 （一）风险的含义
1、风险概念
2、风险的基本特征
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（二）谈判风险的类型
1、社会风险 2、市场风险 3、技术风险 4、谈判者风险 5、谈判对手风险
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（三）谈判风险的控制
1、风险的预见
2、风险规避措施
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二、谈判环境分析 （一）政治法律环境分析
1、人类的需要促使谈判的产生
2、古老的传说
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（二）原始社会后期
1、正规谈判活动形成 2、文化人类学的证据
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11
二、古代谈判——谈判发展的初期阶段 （一）古代谈判的作用
1、古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。
2、一定程度上减轻了战争对人民和社会造成的伤害。
3、促进民族间、国际间的相互了解、交流。
.
5
二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确
1、分歧是谈判的前提条件
2、需要是谈判的基本动因
.
6
（二）谈判相互性明确
1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景
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7
（三）谈判协商性明确
1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 ３、寻找适宜的协商途径和策略
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8
第二部分 谈判发展史
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9
一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期
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27
第四部分 商务谈判概述
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28
一、商务谈判的特点 （一）主题是经济利益
1、自愿平等基础 2、总体效益目的
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29
（二）主、客体可选择
1、范围十分广泛 2、谈判主体具有多层次性和可选择性 3、诚信合法原则
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30
三、商务谈判的类型 （一）商务谈判的分类方法
1、按谈判达成协议形式分类 2、按谈判主体交易地位分类 3、按谈判主体性质分类 4、按谈判地点分类 5、按谈判内容分类
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39
（三）确定商务谈判的目标
1、谈判目标的层次 2、谈判目标的实现程度
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40
（四）谈判议程的设计
1、谈判议程的特点 2、谈判议程中的时间安排 3、谈判议题的确定 4、谈判地点的选择 5、其他
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41
（五）评价商务谈判成功的标准
1、谈判目标的实现程度 2、付出的成本大小 3、彼此关系的改善情况
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1、政治环境
2、法律环境
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47
（二）市场环境分析
1、宏观市场环境
2、微观市场环境
.
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（三）经济、技术可行性研究
1、经济可行性分析
2、技术可行性分析
.
49
（四）社会文化习惯分析
1、商业习惯 2、宗教信仰 3、社会习俗
.
50
三、谈判对手分析 （一）谈判对手的范围
1、合作的另外方
2、当事人的保证人
三、近代谈判——谈判迅速发展阶段 （一）近代谈判的作用
1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗
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15
（二）近代谈判的特点
1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判
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16
（三）中国近代谈判的发展
1、有许多成功观性原则
1、尊重客观事实
2、坚持客观标准
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21
（二）求同存异原则
1、参与谈判的主体间必有关系 2、谈判是谋求一致的磋商活动
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22
（三）妥协互补原则
1、谈判是不同利益主体间的合作行为 2、妥协让步必须有合理依据 3、谈判基本模式
.
23
二、谈判的类型 （一）按谈判的性质分类
1、政治军事谈判
2、经济谈判（商务谈判）
3、科技文化谈判
.
24
（二）按谈判主体的关系分类
1、多角谈判 2、双边谈判和多边谈判 3、对等谈判和不对等谈判
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（三）按谈判的过程分类
1、一次谈判
2、连续性谈判
.
26
（四）签约前的谈判与签约后的谈判
1、签约后谈判的起因 2、签约后谈判的策略选择 3、处理合约争议应考虑的因素
3、当事人的委托代理人
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（二）分析对手的途径
1、了解分析谈判对手的需要 2、了解分析对手的资信状况 3、分析对手的时限 4、分析对手的权限 5、谈判风格的分析
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四、信息的搜集途径 （一）国内外相关部门处 （二）公共机构的出版物、内部资料 （三）直接派员实地考察 （四）谈判过程中的察言观色 （五）利用Internet
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（二）古代谈判的特点
1、成功与否取决于谈判者个人力量 2、武力要挟、金钱作后盾 3、在旷日持久的战争后 4、缺乏共同依据的法律准则 5、谈判谋略高度发展
.
13
（三）中国的古代谈判
1、中国古代的“游说”、“劝谏” 2、中国古代谈判集中在政治、军事、外交领域。 3、中国古代谈判的基本规则
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14
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31
（二）国际商务谈判
1、国际商务谈判具有明显的跨国性 2、国际商务谈判具有特殊的复杂性 3、国际商务谈判具有一定的困难性
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32
三、商务谈判的基本内容 （一）价格
1、商务谈判中价格的类型
2、价格的影响因素
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（二）品质
1、关于品质问题的注意点 2、商务谈判品质条款表现
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（三）服务
1、服务营销理念
2、缺乏系统的理论总结
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四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段
（一）谈判在现代社会中的应用
1、和平手段解决争端的思想逐渐深入人心
2、世界范围内各类谈判迅速增加
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18
（二）谈判本身发生了重大变化
1、谈判水平提高、谈判技巧完善 2、谈判理论科学化、系统化
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19
第三讲部分 谈判的基本原则
2、商务谈判中涉及的服务
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（四）保证条款
1、保证条款的作用 2、订立保证条款的注意事项
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（五）合同的取消与仲裁
1、合同取消的含义 2、合同的仲裁
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四、商务谈判计划 （一）谈判计划的要求
1、计划的合理性
2、计划的实用性
3、计划的灵活性
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（二）谈判计划的内容
1、确定谈判目标 2、确定谈判议题 3、确定谈判策略
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第五部分 谈判实务B 谈判队伍组建
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一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义
1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2）
4、谈判力的构成
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（二）谈判力的主要来源
《商务谈判理论与实践》 上海财经大学
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1
第一部分 导论
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2
一、谈判的定义 （一）广义的谈判含义
1、人类社会是一个庞大的关系网络
2、关系网络错综复杂
3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入
4、谈判是文明解决问题的手段
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3
（二）狭义谈判的含义
1、界定
2、定义阐述
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4
（三）谈判的职能界限
1、谈判与对策 2、谈判与对话 3、谈判与辩论 4、谈判与讨价还价