商务沟通与谈判PPT课件

3、当事人的委托代理人
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（二）分析对手的途径
1、了解分析谈判对手的需要 2、了解分析对手的资信状况 3、分析对手的时限 4、分析对手的权限 5、谈判风格的分析
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四、信息的搜集途径 （一）国内外相关部门处 （二）公共机构的出版物、内部资料 （三）直接派员实地考察 （四）谈判过程中的察言观色 （五）利用Internet
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第五部分 谈判实务A 谈判可行性分析
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一、谈判风险 （一）风险的含义
1、风险概念
2、风险的基本特征
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（二）谈判风险的类型
1、社会风险 2、市场风险 3、技术风险 4、谈判者风险 5、谈判对手风险
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（三）谈判风险的控制
1、风险的预见
2、风险规避措施
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二、谈判环境分析 （一）政治法律环境分析
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第四部分 商务谈判概述
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一、商务谈判的特点 （一）主题是经济利益
1、自愿平等基础 2、总体效益目的
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（二）主、客体可选择
1、范围十分广泛 2、谈判主体具有多层次性和可选择性 3、诚信合法原则
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三、商务谈判的类型 （一）商务谈判的分类方法
1、按谈判达成协议形式分类 2、按谈判主体交易地位分类 3、按谈判主体性质分类 4、按谈判地点分类 5、按谈判内容分类
1、政治环境
2、法律环境
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（二）市场环境分析
1、宏观市场环境
2、微观市场环境
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（三）经济、技术可行性研究
1、经济可行性分析
2、技术可行性分析
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（四）社会文化习惯分析
1、商业习惯 2、宗教信仰 3、社会习俗
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三、谈判对手分析 （一）谈判对手的范围
1、合作的另外方
2、当事人的保证人
1、政治军事谈判
2、经济谈判（商务谈判）
3、科技文化谈判
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（二）按谈判主体的关系分类
1、多角谈判 2、双边谈判和多边谈判 3、对等谈判和不对等谈判
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（三）按谈判的过程分类
1、一次谈判
2、连续性谈判
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（四）签约前的谈判与签约后的谈判
1、签约后谈判的起因 2、签约后谈判的策略选择 3、处理合约争议应考虑的因素
三、近代谈判——谈判迅速发展阶段 （一）近代谈判的作用
1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗
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（二）近代谈判的特点
1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判
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（三）中国近代谈判的发展
1、有许多成功的谈判实践
1、人类的需要促使谈判的产生
2、古老的传说
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（二）原始社会后期
1、正规谈判活动形成 2、文化人类学的证据
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二、古代谈判——谈判发展的初期阶段 （一）古代谈判的作用
1、古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。
2、一定程度上减轻了战争对人民和社会造成的伤害。
3、促进民族间、国际间的相互了解、交流。
《商务谈判理论与实践》 上海财经大学
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第一部分 导论
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一、谈判的定义 （一）广义的谈判含义
1、人类社会是一个庞大的关系网络
2、关系网络错综复杂
3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入
4、谈判是文明解决问题的手段
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（二）狭义谈判的含义
1、界定
2、定义阐述
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（三）谈判的职能界限
1、谈判与对策 2、谈判与对话 3、谈判与辩论 4、谈判与讨价还价
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（三）确定商务谈判的目标
1、谈判目标的层次 2、谈判目标的实现程度
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（四）谈判议程的设计
1、谈判议程的特点 2、谈判议程中的时间安排 3、谈判议题的确定 4、谈判地点的选择 5、其他
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（五）评价商务谈判成功的标准
1、谈判目标的实现程度 2、付出的成本大小 3、彼此关系的改善情况
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2、商务谈判中涉及的服务
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（四）保证条款
1、保证条款的作用 2、订立保证条款的注意事项
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（五）合同的取消与仲裁
1、合同取消的含义 2、合同的仲裁
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四、商务谈判计划 （一）谈判计划的要求
1、计划的合理性
2、计划的实用性
3、计划的灵活性
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（二）谈判计划的内容
1、确定谈判目标 2、确定谈判议题 3、确定谈判策略
2、缺乏系统的理论总结
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四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段
（一）谈判在现代社会中的应用
1、和平手段解决争端的思想逐渐深入人心
2、世界范围内各类谈判迅速增加
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（二）谈判本身发生了重大变化
1、谈判水平提高、谈判技巧完善 2、谈判理论科学化、系统化
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第三讲部分 谈判的基本原则
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第五部分 谈判实务B 谈判队伍组建
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一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义
1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2）
4、谈判力的构成
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（二）谈判力的主要来源
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一、谈判的一般原则 （一）客观性原则
1、尊重客观事实
2、坚持客观标准
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（二）求同存异原则
1、参与谈判的主体间必有关系 2、谈判是谋求一致的磋商活动
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（三）妥协互补原则
1、谈判是不同利益主体间的合作行为 2、妥协让步必须有合理依据 3、谈判基本模式
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二、谈判的类型 （一）按谈判的性质分类
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二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确
1、分歧是谈判的前提条件
2、需要是谈判的基本动因
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（二）谈判相互性明确
1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景
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（三）谈判协商性明确
1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键 ３、寻找适宜的协商途径和策略
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第二部分 谈判发展史
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一、谈判的历史起源 （一）原始社会——谈判的萌芽期
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（二）古代谈判的特点
1、成功与否取决于谈判者个人力量 2、武力要挟、金钱作后盾 3、在旷日持久的战争后 4、缺乏共同依据的法律准则 5、谈判谋略高度发展
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（三）中国的古代谈判
1、中国古代的“游说”、“劝谏” 2、中国古代谈判集中在政治、军事、外交领域。 3、中国古代谈判的基本规则
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（二）国际商务谈判
1、国际商务谈判具有明显的跨国性 2、国际商务谈判具有特殊的复杂性 3、国际商务谈判具有一定的困难性
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三、商务谈判的基本内容 （一）价格
1、商务谈判中价格的类型
2、价格的影响因素
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（二）品质
1、关于品质问题的注意点 2、商务谈判品质条款表现
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（三）服务
1、服务营销理念