渠道管理的方法和操作细节

渠道管理的方法和操作细节

1渠道网点的建设

1.1渠道网点规划原则

网点规划在销售网络的建设工作中是非常重要的，规划的结果将直接影响到整个渠道销售网络的运行效率，并且还是进一步扩展渠道的关键环节。

规划原则：

●考虑在偏远地区设置合适的网点，提高销售网络的深度

●考虑在商业较集中区适度设置网点，提高销售网络的效率

●考虑在商业高密集区尽可能多设置网点，提高销售网络的销售能

力

执行细则：

●在市区，一级代理商应在20至30家，代收费网点（除商业高密

区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。

●在县城，一级代理商应在3至8家，代收费网点（除县城商业高

密区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。

●在乡镇，一级代理商按当地用户数量进行计划，1500户以下不

应超过一家，3000户以上应该计划为两家或两家以上（适用户

量来定），1500至3000则视当地经济情况和代理商的实力而定，但每个乡镇应该必须要有一级代理商。

如下表：

注：*阿城、肇东、五常、双城、尚志、呼兰为大县

*巴彦、宾县、依兰为中等县

*方正、通河、木兰、延寿为小县

总之，将市区和郊县划片后，按商业密集程度在所在区域内计划网点数量，即要保证销售网络的最大销售能力也要保证代办网点的利润空间。

1.2渠道网点审批原则

网点审批是渠道建设中必不可少的一项环节，在审批过程中，被审批的网点应达到以下要求：

（1）符合公司的渠道网点规划原则，可被列入渠道建设计划；（2）符合网点基本条件，如下：

●营业场地要求大于30平方米（可容纳统一的形象墙和放置必

须服务设施）

●具有宽5米以上的门头（可安装统一的形象牌匾）

（3）符合国家的有关规定，在当地工商行政管理部门已经注册登记，并具有通讯产品相关的经营项目许可；

（4）具有一年以上通讯产品经营的网点可优先考虑。

代办网点审批流程：

*是否符合网点规划原则

*经营执照、税务登记

*场地面积、形象、位置、设

施、

经

营

状

况

*根据论证结果确定作为一

级代

理商

或二

级经

销商

或代

收费

网点

1.3渠道网点建设细则

网点通过审批后，还需要对网点的开通做一些工作，主要包括：内部形象装修、外部牌匾设计、服务设备的安装调试、营业网络的接

入、相关业务培训考核、计费系统的数据维护（包括工号）和相关业务工单和票据的领取等，但根据代办网点的类型的不同，相应的工作也有所不同。

代办网点开通主要工作表：

VI标准后不可经营其它运营商的业务；否则可以综合经营。

建点完整流程：

渠道管理员填写申办单

渠道主管部门同意

市场部、财务部、综合部同意并存档

信息系统部在系统中建点、建号源

归属、设立操作工号、提供网络接

入的技术支持

渠道主管部门对网点业务

人员进行相关业务培训

对网点形象、设施和业务能

力进行考评

领取工单票据开通网点

代办网点申办单：

中国联通移动代办网点申请表

编号：

工号增加申请：

中国联通哈尔滨分公司工号申请单

2渠道销售管理办法

销售管理的核心关系：

在渠道的销售管理过程中了解到，整个销售环节中存在着五大主要销售因素：产品、政策、销售条件、业务操作和销售形式。而这些

因素之间的关系就形成了销售管理的核心关系。因此，整个销售管理就需要围绕着这五大销售因素之间的核心关系进行。

销售因素间的关系图：

五大销售因素说明：

产品：公司的G网SIM卡、C网UIM卡和各种有价卡；

政策：公司的套餐资费及一些优惠赠送；

销售条件：产品销售的地域范围、起止时间等；

业务操作：系统操作、业务规则和执行流程等；

销售形式：各种销售手段以及宣传方式；

销售管理细则

产品提取：

公司每周按渠道的提卡需求，提前准备好各种卡源和相应的票据，在提卡日为代办网点统一提卡；具体的提卡流程和要求详见《哈分代理商卡类提取流程及管理》。

附：《哈分代理商卡类提取流程及管理》

一、G网卡及有价卡类提取流程。

1、卡源管理员告知帐管员可提数量。

2、经销商向帐管员报需求。

3、帐管员可根据经销商的库存、销量进行合理分配。

4、帐管员向号源管理员要号。

5、卡源管理员到财务出卡。

6、经销商缴款.(SIM卡全部以100元买断)

7、核算员开收据、卡源管理员付卡。

二、C网卡类提取流程。

a)源管理员告知帐管员可提数量。

b)销商向帐管员报需求。

c)管员可根据经销商的库存、销量进行合理分配。

d)帐管员向号源管理员要号。

e)卡源管理员到财务出卡。

7、UIM卡:经销商以120元对UIM卡进行买断.1)如开补贴机型,每台机型

需缴补差款150元(补差款=卡费+预存款-UIM卡买断金额120元), 代

理商在办理C网补贴机型业务之前代理商需要到联通公司交纳10000

元“补差款保证金”(也可根据代理商销售情况进行增加),录入室开户经

销商每十天到帐管员处,补齐十天之内所消耗的”补差款保证金”,总

之代理商帐面上必须保持为正数反之不予开户,自开户的经销商补差款

到财务稽核核算。2)如开礼包类在办理C网礼包业务之前，代理商需

要到联通公司交纳20000元“补差款保证金”(也可根据代理商销售情况

进行增加)存款流程与开补贴机型一样.

8、自开户经销商办理C网业务时，按照所选择的套餐金额录入到营帐系

统，营业款必须当天存储到指定的银行账户中。

9、核算员开收据、卡源管理员付卡。

三、提卡要求与管理。

1、经销商需在每周二、四中午12：00点前（除每月号前），向渠道服务

经理提报需求。如不按时报量者，视为无需求。

2、各经销商应保持一定安全库存，以免出现断货现象，如非规定时间出

库必须由渠道营销中心经理签字，方可出库。

3、经销商提卡需在每周三、五9：30前到渠道营销中心提卡。如经销商

10：30后还没有到，视为自动放弃。

4、经销商不能已任何理由，少提或不提其所报需求的卡，如违反规定将

处以罚款。