销售经理专业谈判技巧精品PPT课件

二、谈判成员的组成及其相互间的支持
（一）参加谈判的人员组成 1、年龄要求 忌：太年轻，经验不足；太老反应慢； 宜：年轻，有朝气；中年，富有经验，老谋深算 2、基本条件 爱司敬业，觉悟高 3、气质 选人见人爱者参加，第一印象之重要，洋人与中国人
看人的标准差异,洋人喜欢“狂点的”。 4、有主动精神，但不能喧宾夺主 小事主动，但不能大发，会礼让 5、相应的素质（ 语言、技术或业务） 如韩国推销员在意大利的故事
着装要求
--袖口商标 --衣服、领带、鞋、袜子颜色一致，一般深色或深色上衣，
浅色裤，黑皮鞋，忌凉鞋（忌露脚子头后跟） 衬衣袖口，忌挽袖 扣子，坐解开，站扣上 －头发，忌长发 －化妆，女淡妆，忌浓味香水 详见3月5日《羊城晚报》市民礼仪
用餐：西餐与中餐，座位安排 饮酒：干红葡萄－红色如肉 干白葡萄－海鲜 形象、响声
具体讲，一是财务上，你赚了多少利润，商务关系的维 系，从长期讲得到多少。
归纳起来：近期的利益；长期的商务目标；双方关系的维 系
忌：只看近期的财务，对长期关系，远期目标注重不够，间精力、人力物力）。讲
到妥协，就是让步，谈判中所作的让步是什么？ 一是预期目标和实际目标总有一个差距，二是所 耗人、财、物，机会成本，所以双赢是双方的利 益得到一定的满足。双方利益有时一致，有时不 一致，一致就麻烦了，三是利益要拉开距离，要 有差异，各有所需。
例三：沙角C1号机组定子 95.1.24赔案谈判， 顾及法阿尔斯通与保险人之间的利益
所以归纳起来，谈判要做到： －－把利益作大。以实物分房，50 人分一套房，
咋分？ 改为货币分房，变成50套房，虽然房子有 大有小，有好有坏，但大家有房啊！ －－以对方利益为出发。如朱、陈小品“主角配 角” 对白。 －－求同存异。以对方为利益，争取更大的利益。
4、利益分层次
如1940年，美国的一个制片商与一个演员签订一个
商业合拍电影合同，片酬100万美元，影片出来大获成功，
但制片商有资产没有现金兑现，结果，演员告上法庭。和
解结果，片商分20年每年付5万美元，合理的避税了，倒
霉的是美国的国税局，没有了片商一次性支付给演员100
万元的纳税（一次性纳税的税率是很高的）
举例，姐妹分桔子发生的争执，一致的是都需 要桔子；利益矛盾是，一个要皮装饰蛋糕，一个 喜欢吃桔子瓣，各有所需，利益可分层次。
从本例子看，要找交叉点。如果是平分，一人一 半，谁都不高兴。所以要找一个交叉点，制造多 层次的需要，大家的利益都得到满足。
（沙角C1号机组定子 95.1.24赔案谈判 ）
纵横商海 经典教程
销售人员专业谈判技巧
主要内容
一、谈判时的礼仪与风度
二、谈判人员的组成及其相互间的支持
三、谈判时应遵循的原则
（双赢、妥协、信息、心理）
四、谈判的阶段划分及所作的工作
（准备、报价、让步）
五、谈判策略与技巧的运用
六、招标时陈述或演讲
一、谈判者的礼仪、风度
总的要求：举止适度 ，有信心，显大方；忌盛气凌人；忌大 声说话，给对方空间；语速勿快。
（二）谈判人员素质要求 1、谈判人数视情况，采取 －－ 一对一：适用老客户、传统业务或小业务 －－或集体谈判：大或新客户、新业务或大金额 集体谈判，人多势众，集思广益，经验知识互补 人数3－4人为宜（分工：保单条款、风险评估和技术专家
及市场）， 少而精，主谈者易管理；足以应付（就经验和技术而言） 2、主谈人员的素质 1）觉悟； 2）善分主次； 3）听不同人意见，同不同人打交道 忌急性子，爱打断他人讲话者 5）有感召力，善把握谈判方向、节奏，掌控力强
2、双赢是谈判的最高境界
在谈判中， 你把对方都赶杀绝了，那是什么结果呢？ 俗话说，上当受骗只有一次，这次你把客户赶走了，那么， 你把你未来的的利益也赶尽杀绝了。所以从你的利益出发， 也要有一个双赢的局面。
什么是双赢？ 即双方的目的达到了，双方的利益都照顾 到了，在看到自己的利益的同时，也使对方有所斩获，甚 至是有所满足。实际上是你的预期目的完成的程度
座姿：女比男要求高 女士并双腿 ，忌二郎腿。 如吴仪副总理(又比如北欧皇室成员） 具有皇家风范 男士腿自然伸直，可二郎腿，地位高者可高靠，地位低者略
显严肃 说话时手势要求：高不过头，宽不过肩，前不过中， 忌手舞足蹈 站姿：两者相距1米左右， 两手平放小腹 表情: 微笑，看对方眼睛或看脖子（视情况） 行走：中速，女眼平视，勿低头，步勿快
谈判者对每次谈判都有成功感，自感压力
对公司的忠诚，如日本东京涩谷车站（中犬八 公的故事）
三、谈判时应遵循的原则
（一）兼顾双方的利益 1、兼顾双方的利益原则，关切对方的利益。 商务谈判在一定的指导思想下进行，要有条理
和顺序。 在谈判中出现的情况是，从各自的利益角度出发，
一定“据理力争”.。谈判的过程是沟通，是妥协， 实际是双方技巧的运用 最终达到双赢的局面。要 从合作的利己主义者出发。 举例： －－从大的来讲，中国入世，美国认为单赢， 美国赢了，中国什么也没有得到，但实际是三赢， 中国赢了，其他国家赢了，世界经济赢了，WTO 说 他也赢了，是四赢。
（三）参加谈判人员之间的相互支持
合作 精神，相互支持－－一个合作整体
1）主谈适度夸大介绍各成员，你带着高素质团 队
2）肯定成员提出的问题 如，对打横炮者的处 理
3）成员对主谈的尊重，如讲话时注视、适时点 头（主持人）
提供资料，相互通气，步调一致
互相补台 如《合资法》年限问题，打圆场
6）谈判人员的管理与培养
从政治上，两个例子 ：
例一： 以巴冲突，“六日战争”（三次中东战争中
的一次即1967年6月5日），以色列先发制人地向阿拉伯国
家开战，占领了埃及的西奈半岛，双方在美国的戴维营谈
判，即“以和平换领土”，以归还埃及领土，并规定埃及
不得在西奈半岛驻军，以有了安全保证，埃及要回了领土。
各得其所。
例二：1972年中美坚冰被打破，尼克松说他为了 美国的利益到中国来了。但他一踏上中国的土地 ， 中国就赢了。