销售的五项修炼
销售人员必备的素质与能力培训教材
事情做得完美！ 发自内心 ----真情真意，发自内心的由衷感觉！
相信自己 建立100%的信心
● 信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回 报就是你真正看见了。
☆人之所以有能力是因为相信自己有能力！
※信心不是天生，而是训练出来的。建立自信 的方法：一、自我激励；二、改变肢体动作 。
如果你缺乏足够的自信，可从下面几点做起吧 ：
1、不管什么场合，挑尽可能靠前的位子坐。 2、练习并习惯正视别人。 3、把你走路的速度加快25%。 4、练习当众发言。 5、学会裂嘴大笑。 6、怯场时，不妨道出真情，有助于你回归平静。 7、用肯定的语气说话，消除你的自卑感。 8、用自信的事实培养自信。 9、做自己能做的事，能做好的事。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的， 但往往改变后的结果却是快乐的，这就 叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
➢ 因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打 折的要求；
自动自发
没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己 所做的事情！
员工应该具备主人翁精神，想商场之所想，急商 场之所急，自动自发地为商场排忧解难。
如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、 对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得 企业、上司以及同事的认同与欢迎。
凡事充满热忱
凡事主动 ------主动发问，主动做事，主动帮忙，主动解
➢ 因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬； ➢ 因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会； ➢ 因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的
销售心态和五步战法经典版1
课程《巅峰销售，从“心”开始》——销售队伍巅峰销售心态修炼实战技巧训练营——【企业背景】➢目前销售队伍存在消极心态、被动工作、业绩下滑、技巧不够的严重现象，心态和技巧急需培训和提升，职业心态和能力，已经被越来越多的企业重视，华为、联想集团等优秀企业已经把“员工心态素质培训”课程列为每年例行课程，他们把该课称之为“常规武器”。
➢沟通能力从来没有像现在这样成为现代职业人士成功的必要条件！一个职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。
沟通是管理人员必须掌握的软技能，管理中最重要的工作之一就是有效沟通；学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。
【课程目标】◆通过该课程的学习，使营销人员从心里、思想、行为、品德、技能等方面，掌握应知应会，使之尽快进入角色，成为金牌的营销员；提出有效的解决方案和处理技巧方法等内容；非常实战、实用、有效。
【课程特点】◆ 1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。
◆ 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。
◆ 3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【课程收益】◆开启你的销售潜能呈现你的销售技巧找到你的销售卖点达成你的销售目标企业最大的成本，是没经过训练的员工，因为员工每天都在得罪客户。
本课程将深刻诠释销售行为的核心本质，启发销售热忱和自我激励的动力，从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。
其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。
外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。
销售修炼 七个方面培养自信
销售修炼七个方面培养自信美国着名成功学大师罗杰?马尔腾则说："你成就的大小，往往不会超出你信心的大小。
不热烈地坚强地希求成功、期待成功，却反而能取得成功，天下绝无此理。
成功的先决条件就是自信。
"开放式的自信表现在七个方面：一．积极主动的心态积极主动(Pro-active)这个词最早是由着名心理学家维克托?弗兰克推介给大众的。
弗兰克本人就是一个积极主动、永不向困难低头的典型。
弗兰克原本是一位受弗洛伊德心理学派影响颇深的决定论心理学家，但是，他在纳粹集中营里经历了一段凄惨的岁月后，开创出了独具一格的心理学流派。
弗兰克的父母、妻子、兄弟都死于纳粹魔掌，而他本人则在纳粹集中营里受到严刑拷打。
有一天，他赤身独处于囚室之中，突然意识到了一种全新的感受--也许，正是集中营里的恶劣环境让他猛然警醒:"在任何极端的环境里，人们总会拥有一种最后的自由，那就是选择自己的态度的自由。
"弗兰克的意思是说，在一个人极端痛苦无助的时候，他依然可以自行决定他的人生态度。
在最为艰苦的岁月里，弗兰克选择了积极向上的态度。
他没有悲观绝望，反而在脑海中设想，自己获释以后该如何站在讲台上，把这一段痛苦的经历介绍给自己的学生。
凭着这种积极、乐观的思维方式，他在狱中不断磨炼自己的意志，直到自己的心灵超越了牢笼的禁锢，在自由的天地里任意驰骋。
弗兰克在狱中发现的思维准则，正是我们每一个追求成功的销售员所必须具有的人生态度--积极主动。
二．坚忍不拔的精神达成理想的目标，无疑是大多数人梦寐以求的。
于是千军万马向目标挺进，但是真正到达成功巅峰的人总是为数不多。
为什么呢？主要原因在于：我们中大多数没有持之以恒地向自己的目标挺进，没有具体科学地细化目标也是失败的原因之一，他们纷纷落伍了，从此碌碌无为。
要达成目标并非易事，它是要付出艰辛的劳作的，而更需要有坚强的意志来约束自己。
它就像一根强韧的绳子，将自己的特长，还有自己的光阴紧紧捆绑在一起，向着一个目标前进，防止不必要的浪费，让生命的价值得到最完美的体现。
“水有五德”与营销人的五项修炼
“水有五德”与营销人的五项修炼--------------------------------------------------------------------------------发布者：律德启原作者：律德启出处：原创发表日期：2006-08-26 21:15:13.56·大中否认百思买收购传言·建设部住房建设目标将于9月底前公布·大盘股发行告危管理层态度或将有变·两大部委5帖猛药调控全国土地房市·有关部门检查组对“欣弗”不良事件原因展开正式调查·哈佛校训：成功之路只有一条·讳莫如深：中国九大禁书（勿寻）·从喜好异性体型看性格：你压抑吗？·史上最强职业经理人的成功之道·面试技巧：一分钟自我介绍·听到我骂以色列，父亲愤怒地教训了我·珍藏70多年的照片：孔乙己照片曝光·一封让老板一夜没睡觉的辞职信！·如何不做老板手中一次性筷子？·06年薪资提升最快的12大行业·柳传志：我最喜欢看的三本书·精辟：女人最钟爱的五款经典男人·分享一下从老板身上偷学的东西·不喝中国水的日本人给我上了难忘的一课“水有五德”与营销人的五项修炼“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶故几于道。
”是《老子》中的一句话。
上善若水，上善就是最好的，最好的处世方法就象水一样，水是怎样的呢？水善利万物，也就是水给万物带来益处。
而不争，争就是争利益，所以水善利万物而不争，就是帮助别人而不要求回报。
上面的解释是“上善若水”的修身养道之本意。
但在《少年张三丰》电视连续剧中，张三丰为追求武功的突破，在理解了“上善若水”的其它真谛后才武功大长，那它的真谛是什么呢？就是“道”，最上乘的武功修炼首先取决于思想瓶颈的突破，人的思想要符合“道”，符合自然。
只有象水一样符合自然规律，顺应自然，方能达到更高的层次。
OTC销售五项修炼的
维持毛利
客户的利润 怎么算？
初始毛利
投资回报率
商业毛利
精选ppt
36
如何衡量零售客户的利益－库存
库存管理指标 库存平均周转率
库存脱销率 库存投资回报率
管理好库存，客户可以 减少库存损失
降低门店隐型成本 获得更高的地效
增加单品的有效性
精选ppt
37
客户利益的表现形式
PSF利益销售模式 (Persuasive Selling)
产品特点销售模式 (Feature Selling)
列表式销售模式 （List Selling）
精选ppt
32
为什么卖入如此重要
分销
分销目标
陈列
公司的生意目标
SALES
销 量
促进购买
MARKETING
推荐 助/促销
定价
*五项修炼的卖入、执行和持续管理来是实现销量目标的核心战略 *卖入是五项修炼策略的起点
PSF利益销售模式 – 五种销售模式概述 – 利益销售模式的5个步骤
基础沟通技巧 – 一般性的引导 – 试探 – 演绎
分销的卖入 与分销相关的客户利益 分销卖入步骤和策略
增加第一推荐率 增加第一推荐率面临的挑战 利用沟通技巧应对挑战
陈列的卖入 与陈列相关的客户利益 陈列卖入步骤和策略
促销的卖入 与助销/促销相关的客户利 益 助销/促销卖入步骤和策略
NA
10 BABYLOVE
2.1 NA 40
NA
100.0 80.0
60.0 40.0
20.0 .0
销量与WTD的关系
Vol. S SW WTD
PAMPERS MSAUMPYEPRO-KCSOOEBMAAFLSOEIRRCT
“从步兵到将军”的五项修炼
“从步兵到将军”的五项修炼区域经理，营销总经理，一度是多少营销人士梦寐以求的职位。
在他们的眼里，这些无疑于军队中的将军，统帅三军，雄征八方。
怎样才能快速实现自己“从步兵到将军”的过渡？需要进行什么样的修炼？在之前我们倡导的“学习型组织的五项修炼”中，我们一贯把“个人超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考”作为这五项修炼的核心理念。
在职业生涯的规划中，个人的修炼与企业提供修炼也必须以这五项修炼为基准。
作为销售人员来说，真正要在营销的职业的道路上步步高升，就必须不断地克服职业路上的重重险阻和层层障碍，一次次地蜕变，一次次地成长，一步一个脚印，一年一个春秋。
五项修炼一个营销人要实现从业务员到营销老总的跨越，就必须冲破五重天，而作为一个必须在职业生涯里顺利发展的“步兵”，也必须从这五个阶层来不断进行学习和修炼，才能真正修炼到“运筹帷幄、决胜千里”的将军境界。
1、业务代表：鸵鸟式生存我们的业务代表唯一的选择就是把最后的选择当作最好的选择，并努力地认真地坚持做下去；同时，在面临一次又一次的拒绝和困难时，依然不放弃，并做出卓有成效的成绩；与此同时，不断地归纳总结，形成自己的销售策略和方法；而且，在必要的时候，变换自己的角色，既当“马前卒”，又当“过河卒”……坚持是步兵最好的选择，也是炼成一个优秀业务代表的必然选择。
2、业务经理：牧羊犬和领头羊如果说业务代表是一个普通得不能再普通的步兵的话，那么业务经理就是一个班长，或者排长，或者连长，至少已不是一个士兵。
从业务角度来看，如果把业务代表比作一只只普通的羊的话，那么，业务经理就是领头羊。
领头羊，本身也是羊，但他必须充满信任地领着羊群心甘情愿地跟他向前走。
从管理角度来看，如果把业务代表比作一只只普通的羊的话，那么，业务经理就是牧羊犬。
它本身是犬而不是羊，羊群在它的驱赶下，以落伍为耻，争先恐后地往前涌。
严格来说，业务经理必须是领头羊和牧羊犬的结合体。
3、分公司经理：理解分而治之分公司经理是每个企业派往各个区域市场的诸侯。
销售培训
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听力技巧
•用笔记录客户所说的 有关词语 •不要以为客户说的都 是真的 •不要打断客户的话头 •记住，客户喜欢谈 话，尤其喜欢谈他们 自己 •在听完之后，问一句 “你的意思是 ”，” 我 没理解错的话，你 需 要….”等，以验证 你 所听到的
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小 结 •听不仅显示了服 务人员的能力，还 能显示一个人的修 养。希望你能懂得 去听，认真的听， 用心去听。
•达成交易 •推介-知晓 •解释-了解 •提供-信任 •抓住机会-订货 •执行-再订货
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销售技巧二：专业沟通技巧
•什么叫沟通 沟通模 式信息 反 馈
发送方
接收方
一个简单的沟通模式
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沟通的目的 •我们靠沟通了解我们的客户，进 而达成销售目标 •人是复杂的动物，内心真实的想 法你很难了解到，所以需要专业 沟通技巧 •将信息传递出去 •被理解 •被接受 •得到答复性的行动
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终端销售拜访步骤-打招 呼
•新的一天接触开始，确认出决策者 •作自我介绍 •与店内非决策者保持友好关系 •观察店主情绪 •选择恰当的话题，主动处理紧急问题
店情察看
•察看店铺，寻找机 •检查，寻找陈列机会
会 •寻找竞争对手陈列及活动，
•检查价格 •察看库存数量
销售陈述 •陈述机遇
•提供详情
•消除异议
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销售的基本认识
• 【销售箴言】 • 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的
轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是 一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作 者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是 执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平 •这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你 充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取 得成功，并赢得自由的职业。销售 是不断地迎接挑战,又是投资 小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。 销售还是 助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。 •要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：
《营销培训课程大纲》
销售人员培训课程大纲【内容大纲】➢ 4.如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙➢ 5.如何建立客户联盟，帮助客户成功➢7.客户关系的五星级管理✧互动讨论✧案例分析第六模块创造业绩，销售能力提升工作人员的销售“五步”法提升训练第一步、接近客户1、接近准备的意义及准备的内容2、有效的接近方法➢产品接近法➢介绍接近法➢社交接近法➢赞美接近法➢利益接近法➢求教接近法➢问题接近法➢案例分享与实战演练第二步、顾问式的沟通技巧➢销售面谈是什么➢第销售面谈的阶段➢销售面谈的步骤及要素➢1、准备2. 开场3. 询问4. 聆听5. 陈述6. 成交➢客户交往礼仪与技巧第三步、产品介绍与产品演示➢你在卖什么？➢客户希望购买什么？➢产品介绍技巧➢1、销售的语言设计与开发；➢2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明；➢3、介绍产品的FAB法则➢4、销售语言的模板设计；➢作业与演练第四步、客户分析与异议解除1、客户的性格类型与分析2、有效的解除客户异议的技巧➢异议是由销售人员产生的➢异议的主要类别：➢1、无购买需要的异议➢2、资金的异议➢3、产品的异议➢4、时间的异议➢异议处理的方法:倾听、澄清、表达同理心、提出方案、确认、循环给予信心➢案例分析与应用练习第五步、有效成交的利器与方法培训对象】：销售经理，营销总监，一线销售人员等【培训时间】：（12课时）【课程目标】●目标1：挖掘和调动营销人员内心工作驱动力●目标2：提升团队客户服务水平，掌握服务的方法●目标3：提升服务礼仪，塑造服务型企业良好的服务形象●目标4：掌握融合营销能力，提升销售人员销售能力【课程特点】● 1.面对一线销售和客户服务人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。
● 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。
如何实现顾客满意的销售
三、顾客满意的真实含义
顾客满意是一种人的感觉状态的水平他来 源于对一件产品和理念、服务的期望与 实际价值之间所进行的比较
客 户 对 价 值 的 期 望
超越客户企望的 服务
特别满意
客户期望中的服 务
满意
只满足客户基本 需求
不满意
四、顾客满意的构成要素
1、 信赖性——正确无误、付款准确； 2、 迅速反应——立即反应、明确而处理及时； 3、 工作水平——充分具备提供服务所需的知 识与技能； 4、 接触——热心接受顾客的要求可随时取得 联络随叫随到； 5、态度——有礼谦虚、给人好感，注意服饰 ；
6、 沟通——倾听顾客意见，说明详细易懂； 7、 信用度——公司和负责的员工均值得信赖； 8、 安全性——身体安全、财产安全、尊重顾 客隐私； 9、 顾客理解度——掌握顾客真正需求，了解 顾客情况； 10 、有形性——舒适的环境、设施、工具、 消耗品……
实战篇
五、处理顾客不满的六个步骤
微笑不花一分钱但却能给你带来巨大的
好处：a、微笑可以感染客户；b、微笑 激发热情；c、微笑可以增强创造力； 微笑的三结合：a、与眼睛的结合；b、 与语言的结合；c、与身体的结合；
第四项修炼——说——客户更 在乎你怎么说，而不是说什么
应用FAB技巧引导顾客（FAB就是 特点、优点、利益）； b、说明特点的四项要点：1、做个出色 的演员；2、要考虑顾客的记忆力；3、 不可太过热心；4、在说明出意外时应马 上修正并道歉；
1、
九、案例
谢谢大家
3、顾客不满意的后果
A、 顾客会怎样： a、不良的印象；b、顾客不购买或不再光临； c、不再向他人推荐；d、负面的宣传； B、 对我们自己： a、个人收入的减少；b、个人工作的稳定性降 低；c、个人没有工作成就感； C、 对我们的企业： a、公司发展受到限制；b、公司的生存受到威 胁；c、公司的信誉下降；d、竞争对手获胜；
提升销售业绩的五个方法：
提升销售业绩的五个⽅法：提升销售业绩的五个⽅法：提升销售业绩的五个⽅法：提升销售业绩的⽅法⼀、⼼态是根本许多销售⼈员对⾃⼰不⾃信，对销售的产品和企业也没信⼼，认为推销是去“求⼈”，认为推销不光彩，没有⼀个积极的⼼态。
因为优秀的销售⼈员应该具有责任感，即为谁⽽活;具有使命感，即为谁⽽做;具有包容感，能够容忍在销售过程中合理的⼀切;具有道德感，⽤⼼去推销，真诚感到客户;具有⾃豪感和归属感，明⽩为谁⽽做，让顾客有安全感。
积极的⼼态，迅速的⾏动，是sales 成功的关键。
⽴即⾏动起来，树⽴微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等⼼态。
提升销售业绩的⽅法⼆、细节定成败推销需要关注不同环节中的细节，如与客户洽谈过程中的⾔⾏举⽌、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等等都是体现在不同的细节上，推销需要有持续的毅⼒，需要关注细节，在不同的环节上从⼩事着⼿，细节决定成败。
提升销售业绩的⽅法三、对位是关键有效的推销需要在正确的时间内有针对性地展开，不仅要找准⽬标客户，⽽且要时机恰当，要“对位”推销，如包括对客户购买能⼒的资格审查，对⽬标客户的“攻⼼术”，对位产品使⽤价值与客户的需要等等。
提升销售业绩的⽅法四、思考要换位作为专业的销售⼈员，要具备“⼀表⼈才、⼆套西装、三杯酒量、四圈⿇将、五⽅交游、六出祁⼭、七术打马、⼋⼝吹⽜、九分努⼒，⼗分忍耐”。
说的就是销售⼈员要注重⾃我形象设计，学会快速融⼊社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及⾃我推销意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样⽅能成就⾃⼰的⼀⽣。
在思考⽅⾯要换位，不能是听着⼼动，想着激动，就是没⾏动。
需要从根本上去改进思维，从系统的⾓度去情景模拟，从不同客户的客户问题解决⽅案的⾓度去思考。
提升销售业绩的⽅法五、潜能要开发作为⼀个销售⼈员，不仅需要先天性的因素，还需后天的培育，开发其潜能，先天的⼀切很难改变，后天通过策划来改变⾃我。
需要在⼀些关键能⼒⽅⾯进⾏训练和修炼，如营销⼈员在⾃我领导的修炼、⾃我管理的修炼、双赢思维⼈际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作⽅⾯的五项修炼;需要的是后天潜能的开发。
“投资回报”营销——营销的“第五项修炼”
标； 它让营 销人员陷入 了对工具方法 的过度追求 中 ， 给了盲 目“ 烧钱 ” 以充足 的理 由， 却忘记 了营销 的 目的是盈 利（ ｒｆａ ｉｔ ）这就是第５ ——营销 Ｐ ｏｉ ｂｌｙ ， ｔ ｉ 个Ｐ
界最重要 的“ 第五项修炼 ” 它讲求的是营销 的投资 回报 。 ，
案例 数 字也疯狂
工具 方法 董 事会上应 该提 到的数 字
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很 久 以来。 在经典营销 学中．Ｐ ４ 理论 始终都 占据着 垄断的地位 。
是营销学 ， 也因此 “ 涌现 ” 出了海量 的本土营销 大师 。 但是 在他 财 务 、 生产 、 Ｉ Ｔ以及采 购方 面 的投 入 产 出， 是对 于营销 却 无 但
们所 宣教 的理论 中， 谈创 意 的多 ， 技巧 的也 多 ， 谈 却鲜 有人 关 注 回报。 比起 其它管理 职能来说 ，营销过 热” 中国却表现 出 “ 在
策 略上 留下 了明显 的痕 迹 。 在 管理学 的分类理论 中， 中国传播最 多、 在 普及 最广 的就
们总是 希望他们 的 “ 销投入 砸 出更大 的动 静” “ 营 ，用尽 可能少
的广告 投 入 赢得尽 可 能多 的市 场 份额 ” 。
如 何让营 销 的投入 直 指价值 的靶 心 ， 不是 成 为很难 衡 而 量 绩效 的“ 没成本 ”营销 理论 大师菲 利浦 ・ 沉 ？ 科特勒 最近也 指 出 ：Ｃ Ｏ ／ “ Ｅ ｆ现在 对营 销越 来越 不耐烦 了 ， ］ 因为他们 可 以掌控 能为 力 ， 们很难 预期到底 营销所 花费 的这 些钱 ， 收到怎样 他 能 的 效果 。 ”
销售员提升业绩的五个方法
销售员提升业绩的五个方法销售员提升业绩的五个方法：销售员提升业绩的方法一、心态是根本许多销售人员对自己不自信，对销售的产品和企业也没信心，认为销售是去“求人”，认为销售不光彩，没有一个积极的心态。
因为优秀的销售人员应该具有责任感，即为谁而活;具有使命感，即为谁而做;具有包容感，能够容忍在销售过程中合理的一切;具有道德感，用心去销售，真诚感到客户;具有自豪感和归属感，明白为谁而做，让顾客有安全感。
积极的心态，迅速的行动，是sales 成功的关键。
立即行动起来，树立微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等心态。
销售员提升业绩的方法二、细节定成败销售需要关注不同环节中的细节，如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等等都是体现在不同的细节上，销售需要有持续的毅力，需要关注细节，在不同的环节上从小事着手，细节决定成败。
销售员提升业绩的方法三、对位是关键有效的销售需要在正确的时间内有针对性地展开，不仅要找准目标客户，而且要时机恰当，要“对位”销售，如包括对客户购买能力的资格审查，对目标客户的“攻心术”，对位产品使用价值与客户的需要等等。
销售员提升业绩的方法四、思考要换位作为专业的销售人员，要具备“一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。
说的就是销售人员要注重自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及自我销售意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样方能成就自己的一生。
在思考方面要换位，不能是听着心动，想着激动，就是没行动。
需要从根本上去改进思维，从系统的角度去情景模拟，从不同客户的客户问题解决方案的角度去思考。
销售员提升业绩的方法五、潜能要开发作为一个销售人员，不仅需要先天性的因素，还需后天的培育，开发其潜能，先天的一切很难改变，后天通过策划来改变自我。
需要在一些关键能力方面进行训练和修炼，如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的五项修炼;需要的是后天潜能的开发，如对于销售人员的潜能开发，主要是从以下几个方面着手：—是“诱”。
《高绩效销售团队管理的五项修炼》
高绩效销售团队管理的五项修炼课程背景：销售经理作为一线带兵打仗的将领，对于公司业绩及利润指标达成的重要性怎么形容都不为过，毕竟“千军易得,一将难求”，反之可能就“将熊熊一窝”。
基础好的市场业绩出色很正常，能带团队将欠发达市场开发成长为高绩效产区更是难能可贵。
所以对销售经理进行高绩效团队技能打造的训练就显得尤为重要。
企业对销售经理的岗位职责要求很多，但不外乎“带人”“做事”两大类。
“带人”，就是管理下属、发展下属并激发每一个下属的潜能，使团队拧成一股绳。
挑战在于怎样管理不同个性、不同发展阶段、不同想法需求的下属，使其高意愿的为团队奉献。
“做事”，就是训练辅导下属的做事能力，通过大家一起努力达成公司下达的销售指标。
虽然销售经理都是在业绩优秀的人员中选拔出来的。
单兵作战没问题但挑战在于如何辅导下属？当仅凭过去“成功经验”已不能指导时，是否能够提炼出销售背后的原理、经验背后的规律以扩展经验指导下属的销售实践？有什么样的方法与工具能帮到自己做到这一切？这就是本次培训的价值所在本课程的核心原理是价值营销行为管理新理念。
除了注重提升参训学员团队管理技能外，重在对销售团队业绩增量进行分析，以及为“挖潜”重点客户的销量提供切实可行的操作工具。
注重提升学员对销售管理岗位的角色认知，做好从销售到管理的转变，并掌握相应的人员管理及团队业绩改善的五大核心技能，提升销售行为及资源投入的针对性及有效性，改变以往凭感觉做销售，凭感情投资源的不良工作习惯，真正打造高绩效的销售团队为公司业绩整体提升打下坚实基础。
课程收益：●明确销售经理角色的转换及要求，提升角色认知●测试并掌握自己的管理风格及长处，走出低效管理的误区●掌握价值营销业绩改善的工具与方法，使销售业务管理有效落地●掌握大客户关系测量及决策倾向性管理的工具，提升客户合作意愿激发客户潜能●掌握促动技术ORID，提升会议效率管理及人际沟通基本功课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、省区经理、地区经理、办事处主任课程方式：重点内容讲解、案例分析、销售工具实践、实战场景互动讨论课程大纲修炼一：建立团队影响力---销售经理角色认知与影响力一、角色认知及管理的职能1. 销售经理面临的工作挑战及角色转变1）“本位”思考2）“换位”思考3）“上位”思考4）从销售到管理2. 团队领导能力的定义3. 管理的职能及管理者心态的转变二、建立影响力1. 优秀销售管理者的三个条件1）助人2）专业3）可信2. 下属为什么会服你？1）硬权力2）软权力3. 领导力中的追随价值行为分析演练：活动“我最重要！”：如何提升管理者自身的影响力修炼二：发挥风格领导力---销售经理管理风格拓展工具：长处发展风格模型一、价值观与个人领导风格探讨1. 行为表现与价值取向（视频）2. LIFO®团队管理风格测试与解读1）“卓越”管理风格2）“行动”管理风格。
温耀南销售管理者五项修炼
面试与选拔
设计面试流程和评估标准，通过 面试和选拔确定合适的候选人。
培训与发展
培训需求分析
分析团队成员的培训需求，制定针对性的培训计划。
培训内容设计
设计培训课程、教材和讲师，确保培训内容符合业务需求和团队成 员的实际需要。
培训实施与效果评估
组织培训、跟踪培训进度，并对培训效果进行评估。
温耀南销售管理者五 项修炼
2023-11-11
目录
• 自我管理 • 销售团队管理 • 客户管理 • 业务拓展 • 团队建设与领导力
CHAPTER 01
自我管理
目标设定与规划
01
02
03
明确目标
制定短期和长期销售目标 ，并确保目标具有可衡量 性、可达成性和挑战性。
制定规划
为实现目标制定详细的销 售计划，包括市场分析、 产品定位、客户群体、竞 争策略等。
团队建设与领导力
团队沟通与协作
建立有效的沟通机制
制定明确的沟通流程和规则，确保团队成员之间的沟通畅通无阻， 及时解决问题。
鼓励开放式沟通
倡导积极的沟通氛围，鼓励团队成员提出建议和意见，促进信息共 享和相互理解。
培养团队协作精神
通过团队活动、培训和分享会等形式，增强团队成员之间的默契和协 作能力。
领导力培养与提升
竞争对手分析与应对
了解竞争对手
通过市场调研和竞争分析，了解竞争对手的产品、销售策略、市场 占有率等信息。
分析竞争对手的优势与劣势
根据竞争对手的产品、销售策略和市场反馈，分析其优势和劣势， 为制定应对策略提供依据。
制定有针对性的竞争策略
根据竞争对手的优势和劣势，制定有针对性的竞争策略，包括产品 升级、价格策略、销售渠道等。
销售总监的五项修炼
销售总监是我国企业最为重要的岗位，在产品同质化更为严重时代，销售总监的压力会越来越大，对其胜任力的要求也会越来越高，笔者认为销售总监必须经过五项修炼，销售队伍就会从一般走向优秀，并走向卓越；如果五项修炼成为习惯，并具有变革精神与战略思维，销售队伍就有可能基业长青。 第一项修炼是销售队伍的文化管理。销售人员是压力最多的群体，他们要面临社会压力、家庭压力、客户压力、公司压力、竞争压力。他们虽然是抗击打能力最强的群体，但是他们也有人类脆弱的本性。很多销售总监不能打造出积极快乐的销售文化，不能打造出信任授权的文化。出现问题就呵责销售人员，动不动就令销售人员签署指标承诺书等，打造出一种非常压抑与猜疑的文化。销售在社会中很容易被人们瞧不起，销售人员的收虽然很高，但是其社会地位不高，经常被人们说成是不择手段的奸商，所以很多销售人员也瞧不起自己，这时候有些销售总监还鼓励销售人员为了自己的高薪水就必须冒风险，冒在灰色地带进行创新的风险，结果打造出灰色的销售文化。有很多销售总监说文化是总经理的事情，是公司的事情，与他无关。殊不知，销售文化与公司文化是有差异的，公司文化需要涉及到公司各个部门，而销售队伍是一支需要有独特文化的群体。笔者顾问的一家公司有四个核心文化，销售总监就拿出两个文化：积极主动，激情永恒。打造出两“积”文化，销售队伍核心文化是积极激情文化，结果与公司总经理和谐相处，整个销售队伍士气也不错。 第二项修炼就是销售规划。销售规划是我国销售管理者的最短项，他们认为这是有营业总监或总经理思考的问题，与他们无关。故他们提不出远景与目标，即使不得已提出销售队伍的远景与目标，也是照搬公司的远景与目标。而这些远景与目标非常空洞，因为他们很少从市场潜力来阐述目标的可行性，只是一味地强调母公司的五年规划的要求。笔者有幸在1999年遇到一位开明的营销总监，他当时要求大区营销经理做2000-2005年的销售规划，我
销售人员的七项修炼
第四项修炼： 第四项修炼：体力 如果把人的健康比作“1”，那么其拥有的一 切财富(事业、家庭、地位、金钱等）则可 比作1后面的0，有了健康1，其他0越多， 人生才有意义。反之，如果代表健康的1不 存在了，那么，后面再多的0也没有意义。
体力的重要性 健康体魄，销售成功的保证 保持健康心态，勇闯体力关 业绩是用“辛苦”换回 勤奋带来好业绩，勤奋源于好身体 珍惜身体，善待自己
谈判中需要注意的问题
丢掉烫手山芋 注重长远利益 争取实现双赢 永远不要首先提出折中 避开对手布置的陷阱
第六项修炼： 第六项修炼：挫折 不经历风雨不能见彩虹，任何工作都有可 能遇到挫折。用正确的心态对待挫折，是 成功的关键。如果在遇到挫折时勇敢面对, 积极挑战，挫折就会变成成功的跳板；如 果面对挫折心态消极，那么毫无疑问的挫 折就会变成成功的绊脚石。
第五项修炼： 第五项修炼：谈判 对于销售人员来说，谈判是工作中最为关 键的一个环节，只有通过谈判才能化解双 方分歧，并最终取得共识。商场即战场， 谈判即短兵相接，两军交战智勇双全者胜. 智者，就是想办法战胜对方，勇者，就是 在心理上战胜敌人。
谈判中的常用策略
欲擒故纵 以退为进 黑脸白脸策略 以彼还施 礼尚往来 讨价还价 蚕食策略 老虎钳策略
第二项修炼 : 礼仪
中国古代思想家荀子曾经说过，“人无礼则人不立， 事无礼则不成，国无礼则不宁”。在销售圈子里， 容 易成功的人，往往都是那些能够给对方留下第一好 印象的人。 广义的礼仪包括:销售人员的专业修养和个人修养， 销售人员的外形，气质，神采，肢体风范，礼节等
礼仪具体表现的几个方面
职业素质 着装 微笑 言谈有素 举止高雅 接递名片有章法 倾听的艺术 约会礼仪 迎宾待客，礼仪为先 客户拒绝和告别客户 时，彰显英雄本色
销售人员,你的产品能卖多久
销售人员，你的产品能卖多久在市场竞争白热化的今天，对于终端销售人员来讲，产品的品质、定位、价格销售人员决定不了，而其中卖给谁是根据产品本身特性来决定的，怎么卖一般也有相应的流程，卖多少在乎你的目标执着程度及促销政策，而销售人员唯一能决定的就是把产品卖多久！对于终端客户而言：要扩大发展，最重要的是现金流动速度；要提升口碑影响力，最重要的是销售人员及产品带来的附加值。
销售人员只要关注客户这两个方面的问题，协助客户加快货物周转速度和做好客户附加值建设，客户一定会变成销售人员的“铁粉”，那么产品卖多久是销售人员说了算！终端货物周转率提高的前提就是销售人员及产品带来的附加值。
流通产品怕终端拦截，更怕价格乱市，而非流通产品动销靠的就是销售人员所能提供的附加值。
销售必须是产品真正到需求者手里并为其解决问题才算是完善的销售过程。
终端进货只是其中一个环节，而第二个环节就是把货卖给消费者，第三个环节就是消费者服务带动二次购买。
销售人员要做就是用自身及产品打动终端进货，并协助终端进行动销，再联合终端及企业进行消费者服务，从而实现整个销售环节的完善。
用自身及产品打动终端进货1、自身：干净的形象；要达成的目标；关于客户的前期调研（决策人及相关人称呼，上班时间，经营规模等）；洽谈中易出现的问题及应对方法；需要带的资料，工具；话题(一些事件及行业新闻）；小礼品（拉近距离的办法）。
2、产品：产品基本卖点企业一般会讲，但是到底给客户带来什么好处，首先必须了解同类竞争的状态（包装、销售、价格、产品说明书等），了解竞争目前的促销方式，进行竞品和自己产品的优劣比对；其次了解企业相关支持，熟悉企业的各类政策；最后自己总结出能够最便捷，最快速凸显优势的讲解方式。
笔者曾经要求团队整个洽谈过程必须保持肯定的语气，话术中务必用到我们和我建议，尽量避免直接谈价格，疑异一律先认同，并且按照介绍（开门见山或转介绍）、寒暄、礼品（小礼品增进亲和度）、调研（事先准备好的相关问题）、学术（通过问题中的某个点直接切入）、促销（讲解促销政策及公司相关支持）、引导（用同类型客户订单）、举例（相关客户的销售使用情况）、成交（帮助建议订单量）、闲聊（事件或行业新闻）、服务（帮忙做些小事情，或帮客户买瓶水）的流程进行销售取得了不错的效果。
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《销售的若干境界》
本人以自身4年的小家电从业经历为实践基础，结合目前销售领域的理论概念，对销售领域的若干境界进行浅薄的分析。
4年销售生涯中，从事的岗位涵盖省区市场助理、督导、终端主管、市场经理、区域经理、省区经理、大区销售经理等。
借此文，献给在营销界奋斗的优秀伙伴们！
第一境界：城市业务经理
城市业务经理的销售范围在单个城市的所有通路，负责整个企业产品城市范围内的销售。
这阶段是所有销售人员进阶的起步期，要求的从业素质包括基础的销售技巧、产品知识、渠道开发、客户维护等。
第二境界：区域业务经理
区域业务经理的范围可以是几个临近城市的组合，举华东为例，福建分为闽南、闽北，浙江分为杭嘉湖绍、甬台温、金丽衢，江苏分为苏南、苏北。
这阶段处于销售人员的成长期，体现特征为：第一，要求的职业技能提高，比如各城市的客户特征不一样需要区分对待、不同市场的营销思路诉求点差异化、品类侧重的贡献率分析等；第二，面临的客户群体不一样产生的商业圈子不断扩大，增长区域业务的视野；第三，由单个城市到多个城市的转变实现了基层业务统盘操作的商业思维。
第三境界：省区经理
省区经理的辖区扩大到单省操作的层面，这境界算是销售人员的高速发展期，这意味着销售生涯开始由数量的积累变为质量的提升，伴随而来的也是前所未有的压力。
首先，省级市场的操作，象征着团队作战，区域经理原来是单兵作战或充其量配个助手，一度跨越为团队协作；原来自己对自己负责，现在自己还要对团队负责。
其次，操盘省级市场的技能已经凌驾于前两者之上，更多的要求对省级市场的战略部署、年度经营规划、客户的精细化管理、区域业绩的整体布局、人员绩效考核激励和承上启下的良性沟通等。
这阶段堪称最关键的一个环节，做得好与坏，更大程度上决定了销售人员的职业走向。
第四境界：大区总监
如果说省级经理、区域经理算是企业内部的基层干部的话，那么大区总监是公司的中层干部，相当于司令员或政委，这层境界是销售人员的成熟期。
就目前国内的大区划分情况，由北致南大致分为：东北、西北、华北、华南、华东五个大区。
充当着国内5大战场的指挥官，在企业内部拥有显赫地位的同时，拿着丰厚的年薪。
大区总监的职能开始由执行层面递进到思想层面，俗话说：知识就是力量，新的观点提出：知识只有被运用了才有力量。
大区总监恰恰是释放能量的策略家，善于运用多年来积累的实战经验，并整合现有的产品资源、品牌资源、渠道资源，为企业增加销售额、从而提升企业赖以生存的商业利润。
大区总监对于企业的了解已经无微不至，这个群体充分参透企业的文化，熟悉企业内部运作的各项流程，参与管理经营并形成了较为宽厚的格局。
第五阶段：销售总监
经过大区2-3年的操盘经历，会有大概5%的比例晋升销售总监，步入销售生涯的巅峰期。
销售总监列入公司高层管理的人才梯队，制定未来3-5年甚至更远的经营方针，统筹商业流通领域的协同运转，衔接着生产、研发、销售、市场、经营、管理、物流、客服等环节，当之无愧为企业的灵魂。
销售总监的职业素质更多体现在对行业的前景规划、商业环境的洞察力、盈利模式的设计、公司整体资源的投放安排等。
结束语：
正所谓：一个人的成长，千万人的宿命。
国内现在的营销大军已达8000万，有在顺境中自我加压的人、有在逆境中奋发前行的人、有在心智上不断升华的人，越来越多的人挑战自我，试图改变自己命运，步入了销售领域。
从商品到货币的“惊险一跳”是这些人完成的，他们正用多彩的青春谱写销售的乐章，用辛勤的汗水演艺不悔的人生。
商业领域永远不变的铁律是永远改变！任何改变都是新的起点，任何拐角都是新的征途，销售路上需要更多细节的合成、需要日复一日年复一年的积累、需要含辛茹苦地坚持。
谨以此篇浅薄见解，只希望与千万优秀的伙伴引起共鸣，激发自身能量以迎接未来商业销售环境的挑战。
写于2010年1月，厦门。