电话销售流程与技巧培训
电话销售流程与技巧
话前准备
第二步：开 场白
把耳朵叫醒的开场白！
利用开场白打造良好的第 一印象！
如何能让你与众不同，唤 起他（她） 的好奇心？
开场白要点：
单击此处添加小标题
你是谁？---确认对方公司和联系人
单击此处添加小标题
我是谁？---自我介绍
单击此处添加小标题
干什么？---切入主题
“开场白”后会遇到什么状况？
可继续挖掘需求
8
客户有疑虑很正常，挑货才是买货人
1
准确回答客户的真疑虑，尽量不牵扯出其
0
他问题，解决完疑虑后马上进行下个环节
电话营销 的目的
约见客户 签单
约见的两种情况
• 同意——确定时间、地点、人物…… • 不同意——利同意用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定
下次电话拜访。
不同意
处理异议 推荐产品 探询需求 开场白 话前准备
异议处理的步骤
陈述利益
确认态度
表示认同
寻找原因
常见异议有哪些？
01
不需要
02
要资料
03
没兴趣
04
没时间
05
考虑、商量
客户常有疑虑
效果疑虑 价格疑虑 竞争对手疑虑 时机疑虑
疑虑 强化信心 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值 市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心
约见客户 处理异议 推荐产品 探询需求 开场白 话前准备
打电话注意事项
1
快速引起客户兴趣
2
先探寻现状再挖掘需求
3
学会问问题，让客户多回答，销售仔细听
4
不要急于导入产品
5
电话营销技巧培训ppt课件
5. 控制你的语调
6. 避免使用鼻音说话
18
（二）个性言语
1. 简洁
2. 专业
3. 自信
4. 条理性
（三）态势语提升声音感染力
1、微笑
2、端正的坐姿
19
三 开场白的设计
1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感
最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告
诉我你有……需要,所以我联系你”
6、提供便利的回答方式，引领接线人说行
7、适时沉默，凭借气势突破防线
8、误导接线人，封杀过多的提问
15
第三讲 别出心裁的开场白
内容概要
关键的30秒第一印象
一、感染力
二 、施展个性语言魅力
三、开场白的设计
16
— 感染力
感染力的构成因素：态势语、声音、言语.
在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声
把握四个原则可识别客户需求
1.完全
2.清楚
3.证实
4.明确
23
三 五种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法
陈述产品的独特卖点
阐述产品的独特商业价值
锁定产品的独特商业价值
2、触发对方的情感推介法
八种基本的情感触发器:
占有欲------人们都喜欢占有
同伴的压力------赶上邻居
野心------人人都想富有、晋职
5. 预算不足
6. 借口和推脱
7. 客户抱有隐藏式的异议
（二）原因在于营销人员本人
1. 营销人员无法赢得客户的好感
2. 做了夸大不实的陈述
3. 使用过多的专业术语
4. 事实调查不正确
5. 不当的沟通
2024年电话销售技巧(经典培训)
电话销售技巧(经典培训)方式销售技巧（经典培训）引言：方式销售作为一种高效的营销方式，已被广泛应用于各个行业。
然而，要想在方式销售中取得成功，不仅需要具备良好的沟通技巧，还需要掌握一定的销售策略。
本文将为您介绍方式销售的经典技巧，帮助您提升销售业绩，实现业务目标。
一、准备工作1.1了解产品在进行方式销售前，要对所销售的产品或服务有深入的了解。
掌握产品的特点、优势、适用人群等关键信息，以便在通话过程中能够准确、生动地传达给客户。
1.2确定目标客户明确目标客户群体，了解他们的需求和痛点。
根据客户的特点，制定相应的销售策略，提高销售成功率。
1.3设定销售目标为自己设定明确的销售目标，如每天的方式拨打数量、成功邀约的客户数量等。
明确目标有助于提高工作效率，激发工作动力。
二、方式沟通技巧2.1开场白引用权威数据或热点事件，引起客户的关注；以客户的需求为切入点，直接说明产品或服务的优势；善于提问，引导客户参与到对话中。
2.2倾听与回应在方式销售过程中，要注重倾听客户的需求和反馈。
当客户提出问题时，要及时回应，给出合理的解释和建议。
通过倾听和回应，建立与客户的信任关系。
2.3情感沟通方式销售不仅仅是产品或服务的介绍，更是情感的传递。
在与客户沟通时，要保持热情、真诚的态度，让客户感受到你的诚意。
适时使用幽默、赞美等技巧，拉近与客户的距离。
2.4转化邀约强调产品或服务的独特价值，吸引客户；提供优惠活动或限时折扣，刺激客户购买欲望；邀请客户参加线下活动或体验活动，增加客户的参与感。
三、应对客户异议3.1理解客户异议当客户提出异议时，要理解客户的需求和担忧，站在客户的角度考虑问题。
这样可以更好地解决问题，提高客户满意度。
3.2积极回应面对客户异议，要保持积极的态度，及时回应。
针对客户的担忧，给出合理的解释和解决方案。
避免与客户产生争执，以维护良好的客户关系。
3.3转化异议为机会在应对客户异议时，要学会将异议转化为销售机会。
电销培训流程
电销培训流程电销培训是提高销售人员综合素质和销售技能的重要途径，通过系统的培训，可以帮助销售人员更好地了解产品知识、掌握销售技巧，提升销售绩效。
下面将介绍电销培训的流程，希望能对您有所帮助。
1. 培训需求分析。
首先，进行电销培训前，需要进行培训需求分析。
通过与销售团队和管理人员的沟通，了解销售人员的实际情况和存在的问题，确定培训的重点和方向。
同时，也需要对市场和竞争对手进行分析，了解行业动态和市场需求，为培训内容的确定提供依据。
2. 制定培训计划。
在进行培训前，需要制定详细的培训计划。
培训计划包括培训的时间安排、内容安排、培训方式和培训目标等。
在制定培训计划时，需要根据实际情况合理安排培训时间，确定培训内容和培训方法，明确培训的具体目标和效果评估标准。
3. 培训内容设计。
培训内容的设计是电销培训流程中的关键环节。
培训内容应该包括产品知识、销售技巧、客户沟通技巧、销售话术等方面。
在设计培训内容时，需要根据销售人员的实际情况和培训需求，结合市场和客户需求，设计具体实用的培训内容，注重培训内容的系统性和实用性。
4. 培训方式选择。
在确定培训内容后，需要选择合适的培训方式。
培训方式可以包括集中培训、现场教学、在线培训等多种形式。
根据不同的培训内容和培训对象，选择适合的培训方式，确保培训效果。
5. 培训师资力量。
培训师资力量是电销培训的关键因素。
培训师需要具备丰富的销售实战经验和专业的培训能力，能够有效地传授知识和技能，激发学员的学习热情，提升学员的学习效果。
因此，在选择培训师时，需要严格把关，确保培训师具备相关的销售和培训经验。
6. 培训效果评估。
在培训结束后，需要对培训效果进行评估。
通过考核和测试，了解学员的学习情况和掌握程度，评估培训的效果和成效。
同时，也需要听取学员的反馈意见，了解培训的实际效果，为今后的培训工作提供参考。
总结。
电销培训是提升销售人员综合素质和销售技能的重要途径，通过合理的培训流程，可以有效提升销售人员的绩效和销售业绩。
电话销售流程与技巧-新人培训
技巧三：装作是KP的朋友
• 老张在吗？我是他的朋友**，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。
开场白 注意事项
1
不要急于推销，以免商家起戒心。
2
强调本次对话能够给商家带来的好处。
3
想方设法引起商家对产品的兴趣。
永远站在客户的角度去思考！
异议处理 话术
案例二：不需要
客户： 现在我们还不需要，以后有需要在跟你们联系。
销售代表：那好吧，您拿笔和纸记一下， 我姓X，我的电话是139xxxxxxxx，有 需要的话您可以随时联系我。
销售代表：孙经理，我明白您意思（表示认同）
我想因为您还没有体验过我们的服务所以您才这么说（寻找原因）
开场白 方法--五要素话术
您好！
参考话术： 销售：您是XX公司的刘总吗？（要素一） 客户：我是，您哪位？ 销售：是这样，我是北京中鼎恒昌认证的***， （看是否过时， 需做复审，可否转机构） （要素二、三） 客户：嗯，是啊， 销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下58 同城，更好的帮您做业务，给您带来更多的生意。（要素四） 客户：哦，你说吧。 销售：*总，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）
导入产品 FAB法则
FAB 法则
Feature——产品属性； Advantage——产品优势； Benefits——产品的价值和带来的利益。
导入产品 FAB法则 FAB好处： • 能让顾客听懂商品介绍 • 给顾客真实可靠的感觉 • 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识
FAB叙述词：
• 因为（特点、属性） • 它可以（功能、用处） • 对您而言（利益）
电话销售流程
电话旳跟进
➢ 对客户旳跟进 ➢ 对自己旳跟进
电话旳跟进
➢换位思索
站在客户旳立场考虑问题，将心比心。 目旳：建立客户信心，让他觉得我们 企业是以客户为中心
电话旳跟进
➢ 简朴化处理
➢ 拉近与客户旳关系，不一定每次通话都要 谈业务
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总旳位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然旳！
电话销售流程
2023-8-20
课程内容
1. 掌握有效旳电话沟通技巧 2. 异议处理技巧 3. 有系统旳跟进客户
电话销售基本环节
产品/服务
电话销售要义
需要程度 已经有满足程
度
接触
阐明
促成
销售是职业行为，从推销旳角度来讲，它旳基本环节是接触、阐明、促成。
电话销售详细环节
需要
消费行为模式
电话销售要义
注意：
对方最想听旳最动听旳声音就是自己旳名字 清楚接触者在企业旳职位“请问您在企业负责哪方面旳工作”
企业只有创新与行销是利润其他都是成本 选择比努力更主要 客户不怕数量少，只怕越来越少。
电话80%旳时间放在准客户上 （把更多时间放三A级客户） 三A级 A有意愿有谋求 A有购置力有财务能力 A能长久大量消费或能帮助转简介客户旳客户 定义： 经过使用通信技术有计划、有组织、有策略而且高效发展准客户
电话销售培训课程实战流程与技巧ppt课件
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
7
8
怎样开始第一句话
• • • • • 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
9
准备前的自检（一）
●客户最常问的问题是： （1） ______________________________________________ （2） ______________________________________________ （3） ______________________________________________ ．．．．．． ●你的心态现在充满激情吗？是的□ 没有□ ●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□
P
A
这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时 间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置， 到时才打电话联系您，那么您的手机号是……
22
处理异议心态调整原则
• 要理解顾客的拒绝 • 以德报怨 • 转移焦点，对事不对人
23
电话销售报价原则
• 第一：从模式出发 • 第二：塑造“免费”的价值 • 第三：如何掌握报价的空间
电话销售培训课程 实战流程与技巧
1
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 2. 3. 4. 掌握有效的电话沟通技巧 电话销售3个阶段和4C流程 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
2
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
32
体验5W1H技巧
• 所谓的5W是指：When（什么时候），Who （谁），What（什么事），Where（在哪里） 和Why（为什么）； • 1H就是How（怎样进行）。在打电话之前，电 话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推 销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人 等。 • 运用5W1H技巧，充分准备在电话中要说的内 容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理 清晰的良好印象，容易获得客户的信任。
电销销售培训流程
电销销售培训流程电销销售培训是为了提高销售团队的销售技巧和能力，从而达到提升销售业绩的目标。
以下是一种典型的电销销售培训流程：1. 培训前准备在开始电销销售培训之前，需要进行准备工作。
包括确定培训的目标和内容、制定培训计划、准备培训材料等。
2. 基础知识培训首先进行基础知识培训，包括了解销售流程、了解产品知识、了解目标客户群体等。
培训师可以通过讲解、演示、案例分析等方式进行教学，确保销售人员对产品和销售流程有清晰的认识。
3. 销售技巧培训接下来，进行销售技巧培训。
培训师会教授有效的沟通技巧、提问技巧、倾听技巧、销售谈判技巧等。
本阶段的培训旨在增强销售人员与客户之间的互动，提高销售团队的销售能力。
4. 模拟销售练习为了让销售人员更好地掌握所学的知识和技巧，需要进行模拟销售练习。
培训师可以设计一些销售场景，让销售人员进行角色扮演，模拟真实的销售情境，通过实践锻炼销售技巧。
5. 个性化辅导针对每个销售人员的不同情况和需求，进行个性化辅导。
培训师可以与销售人员进行一对一的交流，了解他们的困难和需求，并提供相应的指导和建议。
6. 销售分析和反馈培训结束后，进行销售分析和反馈。
销售团队可以整理销售数据，分析销售成绩和销售过程中的问题和不足之处。
同时，培训师可以针对销售人员的表现给予积极的反馈和指导意见，以便他们能够持续改进和提高。
7. 持续跟进和培训销售培训不应该只是一次性活动，而应该是一个持续的过程。
为了保持销售团队的竞争力和销售业绩的持续增长，需要定期进行跟进和培训。
这可以包括定期的销售例会、培训课程的更新和补充等。
以上是电销销售培训的一个流程简介。
通过系统的培训和持续的跟进，销售团队可以不断提升销售能力和业绩，实现销售目标。
继续培训的相关内容：8. 销售心理素质训练在电销销售中，销售人员需要具备良好的心理素质，才能应对各种销售挑战和压力。
因此，销售团队培训应包括心理素质的训练。
这可以通过培训师分享心理调适方法、情绪管理技巧等方式来实现。
电话销售员年度销售技巧培训安排
电话销售员年度销售技巧培训安排2023年电话销售员年度销售技巧培训安排作为一个电话销售员，每年培训都是非常重要的。
在不断变化的市场环境中，我们需要学习和更新自己的销售技巧，以面对新的挑战和机遇。
2023年，我们制定了一份全新的电话销售员年度销售技巧培训安排，旨在帮助员工提升自己的销售技巧，更好地为客户提供优质的服务。
第一阶段：基础课程基础课程是2023年电话销售员年度销售技巧培训的第一阶段，主要涵盖电话销售的基本原则和技巧。
这一阶段的课程将包括如下内容：1. 销售技巧和沟通技巧：提高员工的话术和语言表达能力，让他们能够更好地与客户沟通和交流。
2. 产品知识：对公司的产品进行全面的介绍和讲解，让员工能够更好地了解产品的使用方法和特点。
3. 团队协作：培养员工团队协作精神和合作能力，以实现团队的共同目标。
第二阶段：高级课程高级课程是2023年电话销售员年度销售技巧培训的第二阶段，旨在帮助员工进一步提升自己的销售能力和服务质量。
这一阶段的课程将包括如下内容：1. 销售技能提高：针对员工在销售过程中存在的问题和瓶颈，通过现场演示、个案分析等方式，培养员工的销售技能和应对能力。
2. 服务质量提高：提高员工的服务质量和客户满意度，通过实践演练和模拟考核等方式，让员工更好地了解和掌握高质量服务的要点和技巧。
3. 知识分享和实践考核：通过员工间的知识分享和实践考核，让他们更好地理解和掌握销售技巧和服务质量的要点和方法，也让他们在团队中发挥更好的作用。
第三阶段：实践考核实践考核是2023年电话销售员年度销售技巧培训的第三阶段，通过实际的销售和服务场景，对员工的知识和技能进行综合评估。
这一阶段将涵盖如下内容：1. 日常销售和服务：员工将被安排进入实际的销售和服务场景中，进行日常销售和服务工作，以检验他们的知识和技能。
2. 客户反馈和评估：客户将对员工提供的销售和服务进行评估和反馈，以检验员工的服务质量和客户满意度。
电话销售技巧与销售流程
电话销售技巧与销售流程在当今竞争激烈的商业世界中，电话销售作为一种重要的销售方式，具有高效、便捷、低成本等优势。
然而，要想在电话销售中取得成功，掌握一定的技巧和遵循规范的销售流程是至关重要的。
一、电话销售前的准备工作在拿起电话之前，充分的准备是成功的基石。
首先，要对销售的产品或服务有深入的了解，包括其特点、优势、适用对象等。
只有自己对产品充满信心和熟悉，才能在与客户交流时清晰准确地传达信息。
其次，收集潜在客户的资料。
了解客户的基本情况，如行业、规模、需求等，这有助于在电话中迅速找到与客户的共鸣点，提高沟通的效果。
再者，制定清晰的销售目标。
明确自己希望通过这次电话销售达到什么样的结果，是预约见面、了解需求还是直接促成交易。
最后，调整好自己的心态和状态。
保持积极、热情、自信的态度，以良好的精神面貌迎接每一次电话沟通。
二、开场白的技巧开场白是吸引客户注意力的关键。
一个好的开场白应该简洁明了、富有吸引力，并迅速建立起与客户的联系。
可以使用问候语并自我介绍，例如：“您好，我是_____公司的销售代表_____，今天给您打电话是想和您分享一个可能对您的业务有帮助的解决方案。
”提及客户可能感兴趣的话题或痛点，引起客户的好奇心，比如：“我注意到您所在的行业最近面临着_____的挑战，我们的产品正好可以帮助您有效地应对这些问题。
”或者给予客户赞美和肯定，例如：“我了解到您的公司在_____方面取得了显著的成就，非常了不起。
”三、提问与倾听的技巧在电话销售中，提问和倾听是获取客户信息、了解客户需求的重要手段。
通过有针对性的问题，可以引导客户表达自己的想法和需求。
问题可以分为开放式问题和封闭式问题。
开放式问题如：“您目前在_____方面遇到了哪些困难？”能够让客户自由地表达；封闭式问题如：“您是否考虑过使用_____来解决这个问题？”可以得到明确的回答。
同时，要认真倾听客户的回答，不要急于打断客户。
倾听不仅是听客户说话的内容，还要注意客户的语气、语速和情绪，从中捕捉更多的信息。
电销行业培训流程
电销行业培训流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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电话销售工作流程与技巧
电话销售工作流程与技巧电话销售作为一种传统的销售方式，始于上世纪90年代，如今仍然在很多行业中占据着很重要的地位。
然而，随着信息技术的不断推陈出新，现如今电话销售技巧也不断在不断更新变化。
本文将从电话销售的基本工作流程入手，深入探讨这一行业中的关键技巧和策略，为广大追求销售优异业绩的同行们提供一些参考价值。
一、电话销售的基本工作流程1、准备工作在开始电话销售之前，销售人员必须要充分准备，包括以下几个方面：（1）核实信息：确定要拨打电话的客户的信息是否准确、完整，如公司名称、名称等。
（2）明确目的：在拨打前，一定要明确自己的目的，明确产品或服务的特点和卖点，并制定好销售方案，以便在电话内容中清晰地展示。
（3）准备工具：准备好公司的产品目录、宣传资料、工作手册等，以便在电话中有所需要时能够迅速提供。
2、拨打电话当准备充分后，开始拨打电话，接下来需要注意以下几个方面的内容：（1）礼貌接待：首先寒暄致意，与客户进一步沟通；（2）自我介绍：在问候之后，介绍自己、所代表的公司，及所要销售的产品或服务；（3）了解客户：在客户接听之后，询问客户的需求，例如使用产品的规模、难点、对某种特性的需求，等等；（4）处理问题：如果客户对产品或服务怀有疑虑，要在电话中耐心解释，并引导客户进一步理解和信任你所推荐的产品或服务；（5）价值上升：当客户已经被所介绍的产品或服务所吸引时，要有魄力推介更高级别的产品或服务。
3、短信或邮件跟进为了进一步巩固客户对你所推荐的产品、服务或公司的认识，建议在结束电话当天，向客户发送一份销售简报，简要记录会议的主要内容和讨论结果，并主动邀请今后的配合。
二、电话销售的关键技巧和策略1、了解客户了解客户的需求是重中之重。
只有充分了解客户的需要，才能更好地推销你的产品或服务。
此外，让客户感到你是专业人士，并表达你对他们的关注和爱护之情。
将职业和客户的真实情感结合起来，从而与客户建立深厚的关系，并从而在争取客户的现有利益的同时，获取战略客户的信赖和长期支持。
电销培训流程
电销培训流程电销培训流程电销是一种通过电话进行销售的方式，它不仅可以节省时间和成本，还可以扩大销售范围。
然而，电销工作也需要一定的技巧和技能，这就需要进行专门的培训。
接下来，我将介绍一个电销培训的流程，帮助培训员工获得成功。
第一阶段：准备工作在开始培训之前，需要对培训员工进行前期准备工作。
这包括制定培训计划，明确培训目标，确定培训内容和时间安排。
第二阶段：理论知识培训在这个阶段，培训员工需要学习一些基本的理论知识。
这包括销售技巧，电话沟通技巧和产品知识。
销售技巧包括如何吸引顾客的注意力，如何提出有吸引力的销售提案和如何处理顾客的异议。
电话沟通技巧包括声音语调的把握，表达清晰和礼貌等。
而产品知识则是为了让销售员能够更好地了解产品，并能够回答顾客的问题。
第三阶段：案例分析在这个阶段，培训员工需要通过分析一些案例来应用他们学到的理论知识。
培训师可以播放一些与电销有关的电话录音，让员工分析其中的销售技巧和问题。
他们还可以进行角色扮演，模拟真实的销售情境，让员工运用自己的知识和技巧进行销售。
第四阶段：实操训练在这个阶段，培训员工将进入实操训练的环节。
他们可以通过拨打电话，向真实的顾客提供产品信息，并尝试进行销售。
培训师可以在一旁进行辅导和指导，并给予反馈和建议。
第五阶段：模拟销售在这个阶段，培训员工将进行模拟销售的综合训练。
培训师可以扮演顾客的角色，让员工进行销售。
这样可以让员工将之前学到的知识和技巧进行更好的应用，并锻炼其处理不同顾客及情况的能力。
第六阶段：总结和评估在培训的最后阶段，培训员工将进行总结和评估。
他们可以回顾整个培训过程，总结自己的收获和不足之处。
培训师可以对员工进行评估，看他们是否掌握了电销技巧，并能够独立进行销售。
以上就是一个电销培训的流程。
通过这个流程，培训员工可以逐步掌握电销技巧，并且能够独立进行销售工作。
当然，除了培训之外，培训员工还需要不断实践和经验积累，才能在实际工作中取得更好的销售成绩。
电话销售流程培训
2023-10-30
目录
• 电话销售概述 • 电话销售的准备工作 • 电话销售的技巧和方法 • 电话销售的流程 • 电话销售的后续工作 • 电话销售实例分析
01
电话销售概述
定义与特点
定义
电话销售是一种通过电话与潜在客户进行沟通，以推销产品或服务的方式。
特点
高效、便捷、直接、低成本。
模拟结果
经验总结
客户表示需要进一步讨论细节，销售代表表 示会提供更多的信息和支持。
在电话销售过程中，需要清晰地表达产品优 势和满足客户需求的能力。
感谢您的观看
THANKS
缺点
容易遭到拒绝、需要多次跟进、对销售人员的要求较高。
02
电话销售的准备工作
了解客户与产品
了解客户的需求和背景
通过研究客户的业务、市场定位和竞争对手，了解客户的采 购需求和决策过程。
了解产品或服务
深入了解所销售的产品或服务的特点、优势和差异化因素， 以便能够有效地向客户介绍产品。
制定销售计划
制定销售目标
电话销售的重要性
01
02
03
拓展销售渠道
电话销售作为一种主动出 击的销售方式，能够快速 获取潜在客户，拓展销售 渠道。
提高销售效率
通过电话销售，企业可以 快速筛选出意向客户，提 高销售效率。
提升品牌知名度
电话销售人员的专业性和 热情，有助于提升品牌知 名度。
电话销售的优缺点
优点
直接、高效、便捷、低成本。
06
电话销售实例分析
成功案例分享
客户背景
某公司正在寻找新的办公设备供应商，需求明确，预算合理。
成功关键
销售代表及时响应，提供专业解决方案，并针对客户需求进行详 细的产品演示。
电话销售的流程培训
准备销售脚本
01 根据客户信息制定销售策略 02 根据销售策略准备销售脚本 03 熟悉销售脚本，确保能够流利地与客户沟通
调整心态和状态
保持积极的心态，相信自 己的能力
准备一杯温水，放松自己 的身体和声音
保持微笑，调整声音的音 调和音量
02
电话销售接触阶段
礼貌地开场白
友好而热情地打招呼
用热情而亲切的声音向客户问好，让客户感受到关注和 尊重。
02 提供专业建议
根据客户的实际情况，提供符合其需求的建议和 解决方案，并突出产品或服务的优势和特点。
03 帮助客户解决问题
在沟通过程中，要时刻关注客户的问题和疑虑， 并及时给予回应和帮助，以满足客户的需求和期 望。
确定下一步计划
确定客户需求意向
在跟进的最后阶段，要与客户 共同确定下一步的计划和需求 意向，包括购买时间、购买方
处理客户异议技巧
冷静处理
01
面对客户的异议，销售人员需要保持冷静，不要过于激动或急
躁，以免影响沟通效果。
尊重和理解
02
要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和观点，为客户提
供更好的解决方案。
给出解决方案
03
当客户提出异议时，销售人员需要给出合理的解决方案，以消
除客户的疑虑。
避免常见错误注意事项
避免打断客户
式、购买数量等。
提供进一步支持
向客户承诺提供进一步的支持和服 务，包括售后咨询、维修保养等， 以提升客户满意度和忠诚度。
约定下次跟进时间
在结束通话前，要与客户约定下次 跟进的时间和方式，以便持续关注 客户需求和提供及时的支持。
04
电话销售成交阶段
提出购买建议
电销培训计划与流程
电销培训计划与流程一、培训目的和意义电销作为一种电话营销方式，已经成为了企业推广和销售产品的重要手段。
通过电话销售，企业可以直接与客户进行沟通，可以快速了解客户需求，推广产品，实现销售目标。
因此，对电销人员进行专业的培训是非常重要的。
通过培训，可以提高电销人员的专业知识和销售技巧，从而提高电话销售的效率和效果。
二、培训对象本次培训对象为公司新入职的电销人员，以及需要提高销售技巧的老员工。
三、培训内容1. 产品知识培训产品知识是电销人员的基本功，只有了解公司产品的特点、优势和使用方法，才能说出和客户产生共鸣的话语。
因此，培训内容中应包括公司产品的基本知识和销售技巧。
2. 销售技巧培训销售技巧是电销人员必备的技能。
通过对如何有效进行电话销售的技巧进行培训，可以帮助电销人员更好地进行电话销售，提高销售效率和客户满意度。
3. 管理能力培训除了销售技巧，电销人员还需要具备一定的管理能力。
通过对团队协作和管理技能的培训，能够帮助电销人员更好地领导团队，提高整个团队的绩效。
4. 沟通技巧培训良好的沟通能力是成功电销人员的重要素质之一。
培训内容中应包括如何进行客户沟通、如何处理客户投诉等内容，帮助电销人员更好地进行沟通，提升客户满意度。
四、培训流程1. 培训前在培训正式开始之前，需要做好以下准备工作：(1) 为培训人员准备好相关学习资料，包括产品手册、销售技巧手册等。
(2) 确定培训时间和地点，保证培训场所的设施齐全，保证培训内容的顺利进行。
(3) 安排培训师资，保证培训内容的专业性和有效性。
2. 培训过程(1) 产品知识培训在培训过程中，首先需要对产品知识进行系统的介绍。
包括产品的特点、功能、使用方法、销售策略等内容，确保培训人员对产品了如指掌。
(2) 销售技巧培训在产品知识培训结束后，需要对销售技巧进行系统的介绍。
培训内容应包括电话销售的基本流程、如何进行开场白、如何引导客户等内容。
(3) 管理能力培训对于有一定经验的电销人员，还需要进行管理能力培训。
电销销售培训流程
客户不会知道产品 对他有甚么好处
你告诉他产品独有 的商业价值 (UBV)
作出提议 (Customer’s benefits selling) 富程基金
1
富程基金
2
促成
○ 最成功的交易莫过于用高明的销 售技巧去说服
○ 客户，而由此至终销售员没有问 过客户：请问
○ 你是否有兴趣呢？
何时进行促成呢？
01
促成
02
富程基金
富程基金
促成
留意客户的购买讯号
同意你所说的话 问一些产品的细节 问点位，担保，项目类型等 问关于有限合伙手续事宜 问基金退出的详程
促成 01
如何进行促成呢？ 02
富程基金 03
01 促成
03
拟定你即将采 取的行动
Байду номын сангаас
05 完成交易
07 不同意
02
总结客户接受 产品的益处
02 富程基金
一个人买东西基本上取决于两个因素 解决问题 富程基金
富程基金
客户决策 流程
Show Empathy 富程基金
富程基金
何谓表达同理心？
可以是一句认同对方的说话
○ （例如： 其实黄先生你都说得很正确，因为… )
可以是一些表达反应的字眼或语句
○ (例如：唔… 唔… 我明白你意思）
04 继续提出询问
06 同意
08 富程基金
富程基金
促成
促成技巧
直接促成 选择促成 假设性促成 强调质量促成 最后机会促成 顺水推舟促成 试探促成
富程基金
预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )
没有需要
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成功案例分享
成功案例1
某销售人员通过电话成功推销出一套大型软件系统 给一家大型企业。该销售人员首先了解了客户的需 求，然后详细介绍了软件系统的功能和优势，并强 调了其为客户带来的价值和效益。在销售过程中， 该销售人员还灵活地运用了价格策略和增值服务， 最终成功地达成了交易。
成功案例2
保持积极心态
在跟进过程中，要保持积极的心态，相信自己能 够成功地与客户达成合作，提高销售业绩。
05
应对拒绝技巧
Chapter
分析拒绝原因
客户可能因为经济原因或者其他 原因而无法购买产品或服务。
客户可能因为对产品或服务的不 了解或者对销售人员的怀疑而没 有信心购买。
客户没有需求 客户没有预算 客户没有时间 客户没有信心
问题2
有些销售人员在遇到客户的异议和拒绝时，无法有效地进 行处理和解决，导致销售进程受阻。
解决方案1
销售人员可以通过积极倾听、适当提问、关注客户的需求 和感受等方式来增强与客户之间的互动和沟通，从而建立 良好的信任感和亲近感。
解决方案2
销售人员可以运用适当的处理技巧和话术，积极回应客户 的异议和拒绝，并通过提供解决方案和建议来满足客户的 需求，从而达成交易。
保持沟通频率
与客户保持一定的沟通频率，了解他们的需求变化，及时调整销售 策略。
及时解决问题
在跟进过程中，如果发现客户有任何问题或疑虑，应立即解决，提 高客户满意度。
保持耐心和坚持
坚持不懈
在跟进过程中，可能会遇到各种困难和挫折，但 要保持耐心和坚持，相信自己的努力会有回报。
灵活应对
在跟进过程中，要根据客户的反馈和需求变化， 灵活调整销售策略，提高销售成功率。
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