浅析广电网络公司集客业务竞争战略方向

浅析广电网络公司集客业务竞争战略方

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三网融合政策实行已久，IPTV、OTT、手机娱乐等消费方式冲击广电网络公司在传统有线电视业务领域的市场占有率，广电网络公司开始利用有线电视网络资源进行多业务探索发展，广电网络“集客业务”应运而生。

一、集客业务定义

对于广电网络行业，“集客业务”是面向政府、企业或集团用户的业务，是集团客户业务的简称。但如何定义集客业务业界没有统一定义，可以从业务类型和客户类型两个维度来理解集客业务，业务类型主要归属于ICT和IDC等通信、数字、信息化产业，客户主要面向政府及企业等大客户而非个人用户。

二、业务发展机遇

中国数字经济已由2019年的35.8万亿元，增长至2021年的45.5万亿元，数字经济占GDP比重39.8％。数字经济驱动下，以5G、云计算、AI等为代表的新兴技术的发展，为政府、企业等提供电子化到信息化再到数字化服务，并相应进行研发、生产、运营、市场等重构，广电网络政企业务或集客业务正在迎来新的发展机遇。2019年，国家广电网络正式获得5G商用牌照，为广电网络集客业务战略发展带来了新方向。中国广电网络自获得5G牌照，启动700MHz和4.9GHz 的频率使用权，如何参与5G市场竞争将是广电网络集客业务未来发展的重要考验。

三、广电网络集客业务现状

（一）产品服务现状

相比行业竞争者，广电网络集客业务产品服务有网络数据传输服务、一次性设备采购安装、网络加视频终端的视频会议或监控组网、网络加软件平台的系统

交付、有线电视配套工程建设、通信网卡的集团化经营，以及少量的IDC存储服

务业务及节目内容制作服务，产品服务较为基础、单一化。

核心价值有待提升。一是行业价格战激烈，广电集客业务产品同质化程度较高，购买者的议价能力较高，集客业务项目利润被压缩。二是在品牌塑造方面，

广电网络打造的带有广电品牌特色的行业解决方案缺失。三是供应商的议价能力

较高，广电项目中标依赖国有企业资质，而软硬件供应商可选择的运营商不仅广电。四是技术核心竞争力薄弱，利润多被产业链上游的硬件供应商赚取。方案核

心价值主要在于技术服务与硬件产品，如软件开发、硬件生产、系统集成等环节，技术组网方案、后期维保服务等无法成为项目交付的盈利点。五是建设方案缺少

一体化设计。技术方案整体设计可提升扩容便易性、防止竞争对手介入，孤立建

设项目上缺少后期技术兼容性考虑。

（二）运营管理现状

广电网络参与集客业务多是参与政府招标采购项目。业务发展初期，在确保

一定项目收益率的前提下，“能投尽投”是广电网络初入市场的第一步。随着业

务开展近十年，需要找到下一步竞争发展方向，总结以下问题。

一次性项目较多，运维性项目较少。为满足收入考核要求，拓展了较多设备

采购或工程施工等一次性项目，急需开拓服务类、续费类等长期收益性项目。产

品服务更新换代速度快、淘汰率高，已完工交付验收的项目用户使用率、用户满

意度有待提升，缺乏用户黏性，需用户需求深挖、拓展延伸等长期性、引领性、

一体化方案布局。有些项目周期长达五到十年，产生应收账款、坏账几率提高，

为确保项目整体收益率符合初期立项标准，增加了盈利管控难度。

项目实施的内部管理问题。广电网络长期的主营业务是有线电视收视，目前

仍是公司主要利润来源，相应的组织架构、人员配置等更适合发展有线电视业务，不能满足集客业务支撑建设要求，集客人员数量有待增加，市场开拓与工程实施

的跨部门协作管理水平有待提升。

（三）行业竞争现状

产品服务方面，反观行业竞争者，已经在集客业务发展中形成了具有自身品

牌特色的产品服务系列方案。中国电信将市场按行业划分，涵盖教育、卫健、农业、工业、政法公安、交通住建等，率先规模商用5G SA（独立组网）网络，以

上云方式提供数字化转型服务。中国移动将市场场景化划分，涵盖基础设施、社

会治理、生产方式、工作方式、生活方式等，面向15个细分行业，打造超过

2000个应用方案，提供线上、智能、云化等数字化服务。中国联通将服务方案化，包括大数据、物联网、云计算、IDC、“互联网+智慧校园”等产品服务方案，服

务于数字政府、智慧城市、工业互联网等领域。

四、竞争发展方向

（一）产品顶层设计

集客业务产品服务与通信、IT技术相互依附，该行业产品服务同质化程度较高，将产品方案打包品牌化不同的名称，其本质上仍是信息与通信技术服务。广

电网络集客发展滞后，竞争者现有的产品体系可以临摹，在仿照的基础上再行创新。效仿同行打造场景化产品服务方案，赋予广电自有品牌，打造行业场景化应

用方案，丰富产品多样性，在此基础上塑造差异化优势。

广电网络在集客业务上的差异化就是实现基于用户满意、用户黏性的一体化

建设框架。增强用户黏性可带来长期稳定性收益，一体化设计可兼顾未来技术兼容、扩容性发展。打造基于智慧城市化进程设计的整体性方案，为政府解决信息

通信、数字产业技术等的新基建问题，找到方案设计的需求出发点，将有用、好用、便民、利民作为设计原则，将人民群众定义为最终受益人和使用人，深度参

与智慧城市“新基建”，打造一体化城市方案联动一张网，形成广电网络集客业

务领域的差异化优势，为公司发展带来中长期稳定收益。

整体规划方向是，实现从用户、到家庭、到社区、到街道、到商圈到学校等

公共场所的多场景智慧信息化服务，运用现有信息通信技术及5G前端技术打造

交通、教育、司法、公安、农业、住建等多领域的联动智慧化，将行业竞争者的

孤立场景解决方案、园区解决方案进行场景互通，建设信息一体化、高效便民、

互联互通的智慧城市。