增员系统的建立共19页
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打造完善的增员系统
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影响力中心：
寻求认同感：
课间研讨：
1、其它增员来源 2、最可控的增员渠道 3、最容易留存的增员渠道
结论
增员过程与选择过程实际上是同步进行的：
增员过程的每一个环节都应观察增员对象是否符合增 员条件，随时做好筛选。 选择过程实质上是一个淘汰不合格者的过程。
内勤管理
组训
讲师 行政干部
增员系统POP：
•1、决定增员概貌 •2、开拓增员来源 •3、初步激发兴趣的面谈 •4、确定职涯的概貌 •5、深度面谈 •6、承诺面谈 •7、建立人才库
与不认同保险的增员者沟通
• • • • • • • •
•
保险观念疏导，已经有社保 ——请问今天您出门的时候关了大门没有？ ——当然关门 ——社区有保安及楼栋门，拿为什么还需要关门 ——为了安全 ——关门时因为被小偷偷过了才决定要关的吗？ 没有被偷过，那为什么还要关门？ 你的保险观念很好，保险就是为了预防万一
心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；
哪些人适合做这一行业？
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
职业分析（举例）
私营业主
要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必 惯于承受压力： 须和地方上建立并维持好良好的社会关系 “生意”的持续性非常脆弱，经营风险不可控， 今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无 归
每天工作都有十几个小时，从无节假日和休 更勤奋更能吃苦： 息日，工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽 谈，小到现场作业，都需要亲自去做 私营业主自律性强，注重记录与计划 每天都要和客户直接打交道，要为他们提供 良好的服务，客户意识强，服务意识好
影响力中心：
寻求认同感：
课间研讨：
1、其它增员来源 2、最可控的增员渠道 3、最容易留存的增员渠道
结论
增员过程与选择过程实际上是同步进行的：
增员过程的每一个环节都应观察增员对象是否符合增 员条件，随时做好筛选。 选择过程实质上是一个淘汰不合格者的过程。
内勤管理
组训
讲师 行政干部
增员系统POP：
•1、决定增员概貌 •2、开拓增员来源 •3、初步激发兴趣的面谈 •4、确定职涯的概貌 •5、深度面谈 •6、承诺面谈 •7、建立人才库
与不认同保险的增员者沟通
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保险观念疏导，已经有社保 ——请问今天您出门的时候关了大门没有？ ——当然关门 ——社区有保安及楼栋门，拿为什么还需要关门 ——为了安全 ——关门时因为被小偷偷过了才决定要关的吗？ 没有被偷过，那为什么还要关门？ 你的保险观念很好，保险就是为了预防万一
心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；
哪些人适合做这一行业？
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
职业分析（举例）
私营业主
要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必 惯于承受压力： 须和地方上建立并维持好良好的社会关系 “生意”的持续性非常脆弱，经营风险不可控， 今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无 归
每天工作都有十几个小时，从无节假日和休 更勤奋更能吃苦： 息日，工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽 谈，小到现场作业，都需要亲自去做 私营业主自律性强，注重记录与计划 每天都要和客户直接打交道，要为他们提供 良好的服务，客户意识强，服务意识好
营业部经营的五大核心系统(图片版)
激励活动 运作
【第27页】
树立标竿，激发意愿 保持氛围，有效推动
五、绩效管理系统
（一）绩效管理系统的组成环节与作用
年度计划的编制
月度（周）主任绩效会议
绩效的追踪、评估与反馈 绩效管理系统的作用是
保证营业部各项经营目标的达成
【第28页】
（二）绩效管理系统导航图
环 节 目 的 关 键 点
基础管理系统的作用是
保证营业部日常经营管理的有效运作
【第18页】
（二）基础管理系统导航图
环 节 目 的 关 键 点
差勤管理
严格管理 保证出勤
制定规范的差勤管理制度 有效执行差勤管理制度 差勤管理执行情况的总结评估 制定标准的早夕会流程 制定周早夕会行事历 早夕会功能小组的建立与运作 早夕会评估与追踪 明确活动量管理的关键指标 制定活动量管理月度计划 活动量管理工具的提供与训练 活动量管理的系统推动 建立相关功能小组 功能小组的运作
早夕会经营
统一思想,营造氛围 建立标准,强化训练
活动量管理
分解量化,过程管控 有效支持,总结完善 技术支持 逐步专业
功能小组的 建立与运作
【第19页】
（三）基础管理系统自我检视
评估表测试
填写导航图：各环节的不足与改进点
【第20页】
（四）基础管理系统研讨与发表
分组研讨『20分钟』 发表
评估表测试
填写导航图：各环节的不足与改进点
【第24页】
（四）训练辅导系统研讨与发表
分组研讨『20分钟』 发表
最薄弱的环节在哪里？ 有哪些问题？ 如何改进？
【第25页】
四、销售支持系统
（一）销售支持系统的组成环节与作用
增员系统的建立
5
因为： 我们缺乏一套系统！
6
什么是增员PoP？
Procedures Of Paper
1.哲学/原则 2.工具 3.1＋2=步骤(系统) 4.写下自己的POP 5.行动
7
增员系统五个持续不变的关注点
1 2 3 4 5
持续寻找有意愿的人，并成为习惯
对有潜力业务员的评估 对业务员的吸引力
业务员的留存率
11
至少3-5项
开拓增员的来源---每天都要去做
营销员及客户推荐5：1 个人观察6：1 转介绍7：1 主动上门9：1
报纸广告20：1 校园40：1 人才市场30：1 互联网30：1 事业说明会9：1
12
初步激发兴趣的面谈
1 小方，我问你一个问题。你觉得根据你的能力，精力和抱负，能预见自己 未来五年之内获得六位数字以上的收入吗？ 2（问一）想想我们这里有多少人？ 3（问二）在这些人口中有多少人在工作,16-75岁中有75% 4（问三）当然，所有的人都在努力工作时，你知道有多少人能拿到20万以 上的年薪？大约5%（我自己也朝着目标在努力） 5（问四）小方，你想成为这5%之一吗？ 要成为着优秀的5%，有五种方法！ 1、成为一名杰出的运动员或者演艺人员，不太现实！ 2、成为一名专业的人才，律师，会计师。 3、成为独资企业主但几年之后，关店了，多数缺乏资金和管理经验。 4、不断晋升，政治手段好不好? 5、创造性的销售领域，赚取一笔实在的收入，如金融，保险或地产？ 其实听听对你而言，也是多个选择，多个机会，你说是吧！
17
建立人才库
准增员未必马上来，至少一个 月联系一次，因为不知道他何时有 不满导火线，但当他的不满最强烈 时，谁在她身边，他就会跟随谁！
18
增员系统POP流程
二、增员系统
第二部分增员系统第一节标准化增员流程第二节增员计划的制定第三节增员人的确定与训练第四节增员人增员活动运作第五节部门创业说明会第六节增员选择第七节增员功能组运作第一节标准化增员流程7.附件无第二节增员计划的制定7.附件7.1.《营业部增员轮廓诊断分析表（问卷）》（ZY02-FJ01）7.2.《营业部增员轮廓诊断分析表》示例（ZY02-FJ02）。
7.3.《准增员对象轮廓表》（ZY02-FJ03）7.4.《增员各环节人数递减一般规律图》（ZY02-FJ04）7.5.《增员目标卡》（ZY02-FJ05）7.6.《营业部行动计划》（ZY02-FJ06）ZY02-FJ01《营业部增员轮廓诊断分析表》（问卷）ZY02-FJ02《营业部增员轮廓诊断分析表》（示例）月均标保1-2万状况分析ZY02-FJ03《准增员对象轮廓表》准增员对象轮廓表注：数据来源为深圳试点营业部资料适合本部发展的员工为 ：客户及朋友介绍进入的家庭主妇此类型人员的优势为：1 、 3 个月转正率为 100%2 、 70% 的人员月均标保为 7000 元以上3 、留存率较其他类型的高4 、此类型人员重感情团队凝聚力强5 、志趣相同容易沟通此类型人员的劣势为：1 、文化基础不高，提升较慢2 、易满足、没有强烈的企图心3 、家庭问题分散工作精力和时间分析结果：ZY02-FJ04《增员各环节人数递减一般规律图》ZY02-FJ05《增员目标卡》•100 • 候选人数 • 75 • 40 • 32 • 32 • 19 • 15 • 12• 220,000 180,000 • 70,000 • 实际数据••平均每月 • 27,500 22,500• 8,75002年8月-03年3月ZY02-FJ06《营业部增员行动计划》及案例营业部增员行动计划第三节增员人的确定与训练7.附件7.1.《个人增员计划表》ZY03-FJ017.2.《增员活动记录表》ZY03-FJ02ZY03-FJ01《个人增员计划表》ZY03-FJ02《增员活动记录表》准第四节增员人增员活动运作7.附件无第五节部门创业说明会7.附件无第六节增员选择7.附件7.1.《部经理选择面谈指南》ZY06-FJ017.2.《决定性面谈评估表》ZY06-FJ02ZY06-FJ01《部经理选择面谈指南》ZY06-FJ02《决定性面谈评估表》决定性面谈评估表初次面谈所花的时间：________分钟准增员对象是否准时来面谈：没有预约时间；提早分钟；迟到分钟（该工具为辅助推荐工具，仅供参考，部/区经理可根据实际情况确定观察重点。
保险增员体系与增员系统
03
BIG5核心五问动摇法
BIG5核心五问动摇法→《你对目前的工作满意吗？》
【业】你对现在的工作满意吗？
【准】还满意吧。
【业】对一个工作满意实在是不容易，我们有一个工作全能理念， 所谓的满意是指收入满意、家庭满意、健康满意、发展满意、未来 满意、精神满意、休闲满意。（①要点：导入全能理念获得认同）
一套增员系统流程即将开始：
①：选择性面谈 ②吸引性面谈
③促成面谈 保险企业家的1234
1个目标
增员目标（增员虽然 难，但对大家都一样的！ 为什么有些人能把困难不 当困难？）
改变现状最好的方法就是设定目标—— 没目标没方法，正如盲人骑瞎马； 有目标有方法，要做明人骑明马！ 设定目标的原则： 不甘平凡，勇于设定目标，给自己压力 目标没有大小贵贱好坏，只有是否达成 定目标不是赢过别人，是要战胜自己 下个季度直增多少人？到年底要
你为什么增员？
我们看到的现象： 因一个方案增员；因一次晋升增员；因 一次考核增员…… 为增员而增员，准增员因误解而结合， 因了解而分开。 不忘增员初心，坚持正确心态理念—— 做保险企业家，从内心出发，把保险当 事业，而不仅仅是职业！
01
将保险当事业的要求，您做到了哪些？
认同吗？
【准】认同，挺有道理的。
—谢谢观看—
选择性面谈之评估 90秒自我介绍
业务力评估
胜任力评估 综合评分
分三步：核心理念，动摇，评估
《核心理念》
《动摇》
动摇过程中的3个常见误区： 话语权=主动权，全程你在讲，增员“被迫听 单刀直入，增员意图太过明显 刻意贬低对方行业或工作 正确的动摇沟通应该是— 关心了解：由“为了增员而增员”到“我在关心你” 引发思考：由“我们很会讲”到“你很会想” 动摇激发：由“要你来”到“你要来”
人才增募系统-70页精选文档
10
人才增募系统定义
人才增募系统是指业务主管和有发展意愿的业务员制 定晋升目标，将目标转化为具体的人才增募执行计划，按照 流程和运用增员工具来进行增员活动的运作，并运用性向测 试和主管面谈来进行选才的系统工作。
人才增募系统推动的目标
1. 以训练为载体，通过对主管和有意愿发展的 业务员的轮训，实现人才专业化，树立良好 PICC品牌形象；
对象考虑放弃。
通过缘故市场进行增员
优点：
• 新人初到公司能力不强，通 过缘故增员对新人成长起到 很好的支持作用。
• 因为信任度较高，容易获得 帮助。
缺点：
• 增员因为碍于人情而加入， 投入程度不高，学习愿意不 强烈，辅导不容易。
• 报着试试看态度的人多，想 很长久的人少。
25
通过转介绍方式进行增员
增募选择
增募活动 的运作
一、增募系统的流程
1、增募目标的制定与分解
① 营业部制定每月增募目标； ② 营业部经理按照团队架构情况，将增募目标
分解到营业组； ③ 业务主任填写筛选出能符合要求且有意愿增
募的业务员，帮助业务员制定晋升计划、增 募目标，由业务员填写《个人发展计划》， 并将目标分解到每周。
一、增募系统的流程
2. 以支公司/营销服务部为单位，部经理和主 任为核心，提升人才增募数量及质量；
3. 奠定新人基础，拉动产能提升和队伍留存。
课程大纲
一、人才增募系统概述 二、人才增募系统的介绍 三、人才增募系统的操作流程 四、人才增募系统操作要点的研讨 五、课程总结
13
一、增募系统的流程
增募目标的 制定与分解
增募目标 的达成盘点
缺点： • 对增员资料了解度不够，背
景和心态都不易掌握。
人才增募系统定义
人才增募系统是指业务主管和有发展意愿的业务员制 定晋升目标，将目标转化为具体的人才增募执行计划，按照 流程和运用增员工具来进行增员活动的运作，并运用性向测 试和主管面谈来进行选才的系统工作。
人才增募系统推动的目标
1. 以训练为载体，通过对主管和有意愿发展的 业务员的轮训，实现人才专业化，树立良好 PICC品牌形象；
对象考虑放弃。
通过缘故市场进行增员
优点：
• 新人初到公司能力不强，通 过缘故增员对新人成长起到 很好的支持作用。
• 因为信任度较高，容易获得 帮助。
缺点：
• 增员因为碍于人情而加入， 投入程度不高，学习愿意不 强烈，辅导不容易。
• 报着试试看态度的人多，想 很长久的人少。
25
通过转介绍方式进行增员
增募选择
增募活动 的运作
一、增募系统的流程
1、增募目标的制定与分解
① 营业部制定每月增募目标； ② 营业部经理按照团队架构情况，将增募目标
分解到营业组； ③ 业务主任填写筛选出能符合要求且有意愿增
募的业务员，帮助业务员制定晋升计划、增 募目标，由业务员填写《个人发展计划》， 并将目标分解到每周。
一、增募系统的流程
2. 以支公司/营销服务部为单位，部经理和主 任为核心，提升人才增募数量及质量；
3. 奠定新人基础，拉动产能提升和队伍留存。
课程大纲
一、人才增募系统概述 二、人才增募系统的介绍 三、人才增募系统的操作流程 四、人才增募系统操作要点的研讨 五、课程总结
13
一、增募系统的流程
增募目标的 制定与分解
增募目标 的达成盘点
缺点： • 对增员资料了解度不够，背
景和心态都不易掌握。
基层经营单位常态增员体系建设——增员流程与配套工具47页PPT
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
基层经营单位常态增员体系建设—ห้องสมุดไป่ตู้ 增员流程与配套工具
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
1-增员系统—理念流程与方法
2
课程大纲: 一.观念 二.团队增员系统POP 三.相册
3
请问：
1、你是怎么管你的新人的？还是没关过不敢管？
2、增员重要吗？增员与销售哪一个对主管更重要？
4
金句一：
新人管不死，自由会害死。
金句二： 寿险事业的成功只有轨迹，没有奇迹；
5
金句三： 保险行业没有流动率，只有淘汰率； 适者生存，不适者淘汰，每个行业都是一样的。
42
四个问题 五种方法
要成为这优秀的5%，有五种方法： （1）成为一名杰出的运动员或演艺人员，不太现
实！ （2）成为一名专业人才，律师、会计师 （3）成为独资企业主，但几年之后，关店了，多
数缺乏资金和管理经验 （4）不断晋升，政治手段好不好？ （5）创造性的销售领域，赚取一笔实在的收入，
22
我是主管吗?
金句7: 主管的定义： 有一批人
与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家，获取利润 达致双赢
23
金句8: 不要绘制小蓝图，
而要敢于做大梦
24
为什么要增员
我们想要五个结果
* 满意的销售结果 * 在业界的持久生存条件 * 高品质的客户服务能力 * 令人羡慕的业务主管声誉 * 因成功而形成的共同利益所带
金句11: 未来三年, 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面 的准增员!
28
展业收入：
组织收入：
1周1件， 月月过万 50周 ×3000元/件.
周 ×28%=4.2万元，
42000元
•1周增1人， •全年增50人， •留存30人
30人.月×10000/月.人 ×28%×17%×12=17万
注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。
课程大纲: 一.观念 二.团队增员系统POP 三.相册
3
请问：
1、你是怎么管你的新人的？还是没关过不敢管？
2、增员重要吗？增员与销售哪一个对主管更重要？
4
金句一：
新人管不死，自由会害死。
金句二： 寿险事业的成功只有轨迹，没有奇迹；
5
金句三： 保险行业没有流动率，只有淘汰率； 适者生存，不适者淘汰，每个行业都是一样的。
42
四个问题 五种方法
要成为这优秀的5%，有五种方法： （1）成为一名杰出的运动员或演艺人员，不太现
实！ （2）成为一名专业人才，律师、会计师 （3）成为独资企业主，但几年之后，关店了，多
数缺乏资金和管理经验 （4）不断晋升，政治手段好不好？ （5）创造性的销售领域，赚取一笔实在的收入，
22
我是主管吗?
金句7: 主管的定义： 有一批人
与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家，获取利润 达致双赢
23
金句8: 不要绘制小蓝图，
而要敢于做大梦
24
为什么要增员
我们想要五个结果
* 满意的销售结果 * 在业界的持久生存条件 * 高品质的客户服务能力 * 令人羡慕的业务主管声誉 * 因成功而形成的共同利益所带
金句11: 未来三年, 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面 的准增员!
28
展业收入：
组织收入：
1周1件， 月月过万 50周 ×3000元/件.
周 ×28%=4.2万元，
42000元
•1周增1人， •全年增50人， •留存30人
30人.月×10000/月.人 ×28%×17%×12=17万
注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。