优秀置业顾问应该具备的条件

优秀置业顾问应该具备的条件

有人认为优秀的置业顾问应该天生能言善辩、反映机敏、长于交际等特点。其实大多数优秀的置业顾问并非天生如此，而是经过专业训练、磨练造就的。

优秀的置业顾问应该具备三项基本品质：

——同情心：能设身处地的为消费者着想；——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需要；——精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。

置业顾问必备的基本素质

1、专业素质

a) 了解公司

b)了解房地产业与常用术语

c)了解客户特性及其购买心理

d)了解市场营销相关内容

2、综合能力

a)洞察能力，能够通过客户的语言、仪容等信息判断客户的购买能力、个性特点等信息。

b)语言运用能力，在接待过程中，必须讲究语言艺术，提高接待用语的频率，主要注意以下几点：

——态度要好，有誠意；

——要突出重点和要点；

——表达要恰当，语气要委婉；

——语调要柔和；

——要通俗易懂；

——要配合气氛；

——不夸大其词；

——要留有余地。

c) 社交能力——交往使人感到愉快的能力

——处理异议争端的能力

——控制交往气氛的能力

d) 良好品质

i.从公司的角度看：虽然置业顾问工作的目的各不相同，单只有公司的发展目标实现之后，个人的

目标才能够圆满实现，因此置业顾问必须具备：

——积极的工作态度；

——饱满的工作热情；

——良好的人际关系；

——善于与同事合作；——热诚可靠；

——独立的工作能力；——具有创造性；

――热爱本职工作，不断提高业务技能；

――充分了解楼盘知识；

――知道顾客的真正需求；

――能够显现出发展商和楼盘的附加价值;

——达成业绩目标；

――服从管理人员领导；

――虚心向有经验的人学习；

——虚心接受批评；

--- 忠于公司。

ii. 置业顾问的任务与个人素质、性格的关系

置业顾问的素质

3、克服痼疾

置业顾问应该经常自我检讨，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。

a）言谈侧重道理，书面化、理论性的论述

b）喜欢随时反驳，不断反驳，不断打断客户的谈话，当反驳不带有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，导致客户恼羞成怒。

c）谈话无重点，销售介绍需要有充分的准备和计划，反复申述我们的要点。

d）言不由衷的恭维，需要坦诚相待。

e）懒惰，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力、进取，你的业绩才能逐步上升。自律是客服懒惰的最佳督导。

所以我们要求我们的置业顾问具备：

具有强烈的签单欲望，以结果为导向

本质上热爱与人打交道，以人为导向

喜欢自己推销的产品，以兴趣为导向

置业顾问形象 ---引擎销售的第一个扳机

“第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形像，我们称之为

第一次接触，第一印像就是在这个时候，能否推销成功第一印像决定着一半以上因素。

仪容仪表一一客户的第一视觉效应

A、工作前应作好以下几点：

1.身体整洁，每天洗澡，保持身体清洁无异味

2.容光焕发，注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满

3.适量化妆，女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张

4.头发整洁，经常洗头，做到没有头屑

5.口腔清洁，每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新

6.双手整洁，勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生

7.制服整齐，制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮

B、认识自己的外表：

C、制服的魅力

穿制服的意义---给售楼处带来统一的美感

--- 向购房者表明本案的个性

--- 提供统一化的服务制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性

行为举止——客户心里障碍的突破口

D 、正确的肢体语言

姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。

E、站姿

1、躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺立、头部端正、微收下颌。

2、面部：微笑、目视前方。

3、四肢：双臂自然下垂、两手伸开、手指落在腿侧裤缝，或将双手合起，放在腹前，右手在左手上

面。双腿并拢直立，脚尖微分呈V 字型，也可两脚分开，比肩略窄。

4、站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面；

F、坐姿

1）、眼睛直视前方，用余光注视座位；

2）、轻轻走在座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声；

3）、当客人来访，应放下手头事情，站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；

4）、置业顾问落座后应座与椅子的前1/3〜2/3之间，不得靠依椅背；

5）、女士落座时，应两手将裙子向前拢，避免坐皱或显出不雅；

6）、听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内

容确定注视时间的长短和眼部神情。不可东张西望或显出心不在焉；

7）、两手平放腿上，不可托腮、玩弄任何物品或其他小动作；

8）、两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，两腿不要乱动；

9）、离座时，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现声响，一般从座椅左侧站起，应将座椅轻轻抬起

放于原位，忌推或拉。

G、动姿

1）、行走时步伐要适中，女士多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（除危急情况），也不可脚擦着地走；

2）、行走时，上身保持站姿。大腿动作幅度要小，切忌挺髋扭臀等不雅动作，也不要在走路时出现明显的“八字步” ；

3）、在走廊楼梯等公共通道，员工应靠左边走，避免在走廊中间大摇大摆；

4）、几个人一起，非必要不要并走，注意给他人让路；

5）、在任何地方遇到客户要主动让路；并微笑着作出手势“您先请”

6）、在走廊不要轻易超越客人，如必要，应先说“对不起” ，客人闪开应说“谢谢”后再穿过；

7）、与客户、同事对面擦过，应主动侧身，并点头问好；

8）、给客户作向导，应在客户两步远的一侧，以便给客户作介绍，照顾客户；

9）、行走时，不要哼小曲、吹口哨、跺脚等；

10）、工作时，不得忸怩作态，出怪相、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等，不得将任何物件夹与腋下；

11）、工作时，不得在营业场所吸烟、吃东西；

12）“三轻”，说话轻、走路轻、操作轻；

H 、握手

握手的先后顺序。如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。与许多人同时握手时，要顺其自然，不交叉握手。最有礼貌的顺序是：先上级后下级，先长辈后晚辈，先主人后客人，先女士后男士。

当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。

握手时间不宜过长或过短，一般控制在3-5 秒钟之内。男士与女士握手，时间要短一些，用力要轻一些，一