现代采购的谈判与合同管理
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❖ 买方处于劣势时的谈判技巧 ➢ 迂回战术； ➢ 预算不足； ➢ 釜底抽薪。
❖ 买卖双方势均力敌时的谈判技巧 ➢ 欲擒故纵； ➢ 差价均摊；
沈阳航空航天大学
采购管理实物
案例分析9-2：
中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判
谈判的过程
日方狮子大开 口，但由于准 备不足，最终 败下阵。
中方准备充分 ，谈判有理、 有据，最终获 得极大的成功 。
❖ 思考题： ➢ 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ ➢ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？
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采购管理实物
9.3节 采购合同管理
一、采购合同的含义和特点
采购合同是供需双方为执行供销任务，经过协商， 明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书 面协议。
❖ 采购合同的特点： ➢ 它是转移标的物所有权或经营权的合同； ➢ 采购合同的主体比较广泛； ➢ 采购合同与流通过程密切联系。
➢签字认可 ➢小额交易的处理 ➢礼貌道别
采购管理实物
9.2节 采购谈判的策略和技巧
一、采购谈判的基本原则
1
2
3
4
“三角” 原则
合法原则
灵活原则
相对满意 原则
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采购管理实物
9.2节 采购谈判的策略和技巧
二、采购谈判的策略
➢ 投石问路策略（抛砖引玉策略）； ➢ 避免争论策略； ➢ 情感沟通策略； ➢ 货比三家策略； ➢ 声东击西策略； ➢ 最后通牒策略； ➢ 其他谈判策略。
第9章 采购的谈判与合同管理
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采购管理实物
主要内容
1. 采购谈判基础 2. 采购谈判的策略与技巧 3. 采购合同管理 4. 采购合同的执行与跟踪
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采购管理实物
案例分析9-1：某电子公司采购合同谈判
❖ 案例背景： ➢ 约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理， 他被派到日本去参加一个重要的采购合同谈判； ➢ 日方进行了充分的准备，并派出几个公司高层参 与谈判； ➢ 由于语言不通，时间紧迫，使美国电子公司陷入 窘境； ➢ 最后达成的协议价格比美国公司的目标价格高了 10%。
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9.1节 采购谈判基础
六、采购谈判的程序
采购谈判的准备阶段
正式谈判阶段
检查确认阶段
➢谈判内容的准备 ➢谈判地点和时间 的选择
➢谈判人员的选择 ➢谈判方式的选择 ➢谈判策略的制定
➢开局阶段 ➢摸底阶段 ➢询价阶段 ➢磋商阶段 ➢设法消除分歧 ➢成交阶段
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➢检查成交协议文 本
三、采购合同的格式与内容
1、合同名称; 2、合同编号; 3、签订日期 ；4、 合同首部 签订地点; 5、采购双方企业名称、合同序言.
1、物料名称和规格; 2、物料的数量、质量、包 合同正文 装条款; 3、价格条款、到货期限; 4、运输方式;
5、支付条款; 6、交货地点; 7、检验条款; 8、保 险; 9、违约责任, 仲裁; 10、不可抗力等。 1、合同份数及生效日期; 2、使用语言、效力及 合同尾部 附件；3、签订人的签名; 4、采购双方企业的公 章。
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购； 存在多家供货厂商互相竞争； 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向
国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判可帮 助做出有利的选择； 经公开招标，无合格标时，可通过谈判做决定； 需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化 并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。
9.1节 采购谈判基础
一、采购谈判的定义
❖ 采购谈判
➢ 是指企业在采购方与供应商之间所进行 的贸易谈判。
➢ 成功的谈判是一种买卖之间经过计划、 检讨及分析达成互相接受的协议或折中 方案。
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9.1节 采购谈判基础
二、采购谈判的目的与特点
采购谈判的目的
希望获得供应商质量好、价格低的产品； 希望获得供应商比较好的服务； 希望在发生物资差错、事故、损失时获得合
适的赔偿； 当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的
关系。
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9.1节 采购谈判基础
二、采购谈判的目的与特点
采购谈判的特点
合作与冲突对立关系的统一 原则性与可调整性的统一
以经济利益为中心
采购谈判 的特点
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9.1节 采购谈判基础
三、采购谈判的适用条件
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9.1节 采购谈判基础
四、采购谈判的内容
1
2
3
产品条件谈判 价格条件谈判 其他条件谈判
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9.1节 采购谈判基础
五、采购谈判的影响因素
谈判时机
交易条件
谈判的艺术和技巧
采购谈判的 影响因素
对行情的了解程度 市场竞争状态
企业信ຫໍສະໝຸດ Baidu和实力
对谈判时间因 素的反应
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9.3节 采购合同管理
二、采购合同的分类
以买卖双方亲疏 分为：现货合同、定期采购合同、无定额
关系分类
合同、定额合同、合伙合同、合资合同
分为：口头合同、书面合同 以成立方式分类
分为：销售合同、承揽合同、代理合同 以销售方式分类
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9.3节 采购合同管理
➢ 谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的 意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当 承担和享有的责、权、利等看法；
➢ 判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于 各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相 应的协议正式予以确认；
➢ 谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。
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采购管理实物
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采购管理实物
9.2节 采购谈判的策略和技巧
三、采购谈判的技巧
➢ 入题技巧； ➢ 阐述技巧； ➢ 提问技巧； ➢ 答复技巧； ➢ 说服技巧； ➢ 注意正确使用语言。
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采购管理实物
9.2节 采购谈判的策略和技巧
四、一些常用的谈判技巧
❖ 买方占优势时的谈判技巧 ➢ 借刀杀人； ➢ 化整为零； ➢ 压迫降价。
❖ 思考题： ➢ 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ ➢ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？
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9.1节 采购谈判基础
一、采购谈判的定义
❖ 谈判
➢ 是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协 调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过 程。
❖ 谈判，包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。
❖ 买卖双方势均力敌时的谈判技巧 ➢ 欲擒故纵； ➢ 差价均摊；
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案例分析9-2：
中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判
谈判的过程
日方狮子大开 口，但由于准 备不足，最终 败下阵。
中方准备充分 ，谈判有理、 有据，最终获 得极大的成功 。
❖ 思考题： ➢ 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ ➢ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？
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9.3节 采购合同管理
一、采购合同的含义和特点
采购合同是供需双方为执行供销任务，经过协商， 明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书 面协议。
❖ 采购合同的特点： ➢ 它是转移标的物所有权或经营权的合同； ➢ 采购合同的主体比较广泛； ➢ 采购合同与流通过程密切联系。
➢签字认可 ➢小额交易的处理 ➢礼貌道别
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9.2节 采购谈判的策略和技巧
一、采购谈判的基本原则
1
2
3
4
“三角” 原则
合法原则
灵活原则
相对满意 原则
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9.2节 采购谈判的策略和技巧
二、采购谈判的策略
➢ 投石问路策略（抛砖引玉策略）； ➢ 避免争论策略； ➢ 情感沟通策略； ➢ 货比三家策略； ➢ 声东击西策略； ➢ 最后通牒策略； ➢ 其他谈判策略。
第9章 采购的谈判与合同管理
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采购管理实物
主要内容
1. 采购谈判基础 2. 采购谈判的策略与技巧 3. 采购合同管理 4. 采购合同的执行与跟踪
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案例分析9-1：某电子公司采购合同谈判
❖ 案例背景： ➢ 约翰是一家以美国为基地的电子公司的采购经理， 他被派到日本去参加一个重要的采购合同谈判； ➢ 日方进行了充分的准备，并派出几个公司高层参 与谈判； ➢ 由于语言不通，时间紧迫，使美国电子公司陷入 窘境； ➢ 最后达成的协议价格比美国公司的目标价格高了 10%。
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9.1节 采购谈判基础
六、采购谈判的程序
采购谈判的准备阶段
正式谈判阶段
检查确认阶段
➢谈判内容的准备 ➢谈判地点和时间 的选择
➢谈判人员的选择 ➢谈判方式的选择 ➢谈判策略的制定
➢开局阶段 ➢摸底阶段 ➢询价阶段 ➢磋商阶段 ➢设法消除分歧 ➢成交阶段
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➢检查成交协议文 本
三、采购合同的格式与内容
1、合同名称; 2、合同编号; 3、签订日期 ；4、 合同首部 签订地点; 5、采购双方企业名称、合同序言.
1、物料名称和规格; 2、物料的数量、质量、包 合同正文 装条款; 3、价格条款、到货期限; 4、运输方式;
5、支付条款; 6、交货地点; 7、检验条款; 8、保 险; 9、违约责任, 仲裁; 10、不可抗力等。 1、合同份数及生效日期; 2、使用语言、效力及 合同尾部 附件；3、签订人的签名; 4、采购双方企业的公 章。
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购； 存在多家供货厂商互相竞争； 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向
国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判可帮 助做出有利的选择； 经公开招标，无合格标时，可通过谈判做决定； 需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化 并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。
9.1节 采购谈判基础
一、采购谈判的定义
❖ 采购谈判
➢ 是指企业在采购方与供应商之间所进行 的贸易谈判。
➢ 成功的谈判是一种买卖之间经过计划、 检讨及分析达成互相接受的协议或折中 方案。
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二、采购谈判的目的与特点
采购谈判的目的
希望获得供应商质量好、价格低的产品； 希望获得供应商比较好的服务； 希望在发生物资差错、事故、损失时获得合
适的赔偿； 当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的
关系。
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9.1节 采购谈判基础
二、采购谈判的目的与特点
采购谈判的特点
合作与冲突对立关系的统一 原则性与可调整性的统一
以经济利益为中心
采购谈判 的特点
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三、采购谈判的适用条件
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四、采购谈判的内容
1
2
3
产品条件谈判 价格条件谈判 其他条件谈判
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9.1节 采购谈判基础
五、采购谈判的影响因素
谈判时机
交易条件
谈判的艺术和技巧
采购谈判的 影响因素
对行情的了解程度 市场竞争状态
企业信ຫໍສະໝຸດ Baidu和实力
对谈判时间因 素的反应
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9.3节 采购合同管理
二、采购合同的分类
以买卖双方亲疏 分为：现货合同、定期采购合同、无定额
关系分类
合同、定额合同、合伙合同、合资合同
分为：口头合同、书面合同 以成立方式分类
分为：销售合同、承揽合同、代理合同 以销售方式分类
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9.3节 采购合同管理
➢ 谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的 意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当 承担和享有的责、权、利等看法；
➢ 判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于 各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相 应的协议正式予以确认；
➢ 谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。
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9.2节 采购谈判的策略和技巧
三、采购谈判的技巧
➢ 入题技巧； ➢ 阐述技巧； ➢ 提问技巧； ➢ 答复技巧； ➢ 说服技巧； ➢ 注意正确使用语言。
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9.2节 采购谈判的策略和技巧
四、一些常用的谈判技巧
❖ 买方占优势时的谈判技巧 ➢ 借刀杀人； ➢ 化整为零； ➢ 压迫降价。
❖ 思考题： ➢ 中方在采购谈判前做了哪些准备工作？ ➢ 中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？
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9.1节 采购谈判基础
一、采购谈判的定义
❖ 谈判
➢ 是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协 调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过 程。
❖ 谈判，包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。