如何高效拜访客户培训(ppt 54页)

16 把准客户买点的脉搏
不断总结经验，增强识别客户买点的直觉能力， 嗅出决定性的买点。让客户多说，多观察。
17 引导客户说需求
➢尽量提出启发性的问题
➢用问题来引导客户
➢建立对话的气氛。这需要耐性，通过开放性的 问题引导客户多说一些，自己多倾听一些
18 进行有效的倾听
➢不带主观意志和预期结果地去听客户意见
23 让客户感受到利益
➢产品的特性本身就是最根本的好处
24 激发客户购买欲
➢尽力而为地帮助你的客户了解他们究竟要什么， 并超越你自己在喜欢和品位上的限制，了解一种 产品适合你却不一定适合其他人的原则，然后从 客户的眼光来观看世界
➢用你专业的知识来引导客户，让他们感到物有 所值
➢要等到客户的正面反应
➢商品给他的整体印象 ➢价格 ➢服务 ➢便利 ➢安全、放心 ➢满足成功欲 ➢人际关系
21 微笑面对否定
1、分析被客户否定的原因
2、即使顾客不买你的产品，你也要感谢他
3、寄一封感谢信给那些被你拜访过而没有买你 的东西的客户
22 消除客户的疑虑
1、认清客户的疑虑 2、提前列出客户会担心的事情，并准备好有效 的答复 3、请客户自己或者朋友一起参与产品演示和鉴 别 4、让你的客户帮你宣传 5、让历史说话、让事实说话 6、巧借同行专家的嘴，提升自己服务（产品） 的身价
4 当面约见的技巧
➢准备名片，说明身份 ➢先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题
➢提问是引起顾客注意的常用手段
➢销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对
➢预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法 、利益法
5 间接预约的技巧
三环节： ➢一是找准适合充当与准客户预约的第三者；
➢二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要 推的产品、价位和核心竞争力所在。
➢在客户说话时，要不时地点点头，恰当地拍拍 手
➢学会回应
➢改变插话的习惯
19 识别客户的“信号”
➢沉默中有话，手势中有语言
➢感兴趣的信号：微笑，点头，双臂环抱，双腿 分开
➢拒绝的信号：烦躁不安，不断重复看桌上的文 件，抓住每一个脱身的机会，随便附和你的意见， 不断得打电话，眼神漂浮不定
20 关注客户的利益
7 你的形象值百万
➢选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰 ➢不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资 ➢服饰搭配要有品位 ➢爱护你的服饰 ➢保持皮鞋的清洁 ➢时刻保持仪容端庄 ➢表现出充分的自信 ➢言谈举止要得体，注重细节的培养
8 推销自我的积极的心态
培养心态四个原则： ➢扩大你的视野 ➢改变你的角度；你要不只是1度而180度转变 ➢运用你的思考能力 ➢树立你的自信心，如果你觉得你能，你就能
9 精彩的开场白
➢你创造第一印象的机会永远只有一次！
➢开场白特点：拉近客户感情，引起客户兴趣
➢要能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好 ➢首选开场话题：
气候季节；财经、商业、影视趣闻；新闻、时 事、体育赛事；衣、食、住、行生活中的小常识； 娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室内别具一格 的陈设、饰物。
10 吸引客户的注意力
13 电话拜访
做好打电话前的准备工作： ➢调整好你的状态
➢准备一笔记本和一签字笔
➢尽可能列出对方的资讯（潜在客户姓名职称； 企业名称及营业性质；准备要说的内容；打电话 的理由；想好潜在客户可能会提出的问题；想好 如何应对客户的拒绝）
➢电子邮件 ➢MSN ➢其它
14 网络拜访
15 直接拜访
➢陌生拜访：让客户多说，销售人员是听众 ➢巧妙运用询问术，让客户一次说个够 ➢对客户谈到的要点进行总结并确认 ➢结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间 ➢初次拜访时间控制在20-30分，发现顾客频繁 看表、经常喝水是致谢告辞的时机
27 直接回访
➢准备工作：整理上次客户提供的相关信息并做 一套完整的解决方案，熟练掌握公司的产品知识 、相关产品资料、名片、电话号码簿。
25 电话回访
➢销售拜访的延续：五环节。1、表明身份Βιβλιοθήκη Baidu、巧 妙重提上次拜访提出的未决问题3、提出你的结 实和新方案4、提出征询性的问题5、确定下一次 协商的时间
➢售后电话：1、打电话时语言热情、简练2、售 后三天内要给客户打第一个电话。3、巧妙得向 客户推荐你的新产品
26 网络回访
➢回访一定要有个性
2 了解客户拒绝约见的理由及应对方法
➢原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较 满意；原合作单位更换了新的负责人
➢一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够 永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止
➢谋略和毅力是销售员夺标的秘诀
3 电话预约的技巧
➢问候：问候从人名入手 ➢介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 ➢感激 ➢目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 ➢向对方征求意见，让他们感到有专家之感 ➢了解客户需求 ➢介绍产品优势 ➢约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准 确的约见时间和地点
➢三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得 联系，核准见面的时间和地点，并及时和向与准 客户预约的第三者沟通和反馈你与准客户通话的 情况。
6 知己知彼百战不殆
客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况：
➢爱客户所“爱”
➢关心客户最亲近的人
➢助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后 客户会选择谁就可想而知了
➢首先就要学会问合适的问题 ➢其次设计独特新颖的开场白 ➢别具一格的产品演示和解说
11 激发客户的好奇心
➢让客户猜猜发生了什么？ ➢刺激性问题
➢只提供部分信息甚至坏的消息
➢新奇的东西
➢利用趋同效用。比如说，王先生，我已经为你 的许多同行解决了一个非常重要的问题
12 与客户互动起来
➢从自己动手，变为请客户动手 ➢从自己解说，变为让客户说
如何高效拜访客户培训(ppt 54页)
嬴得客户的49个关键拜访细节
➢拜访客户，与客户进行沟通，从而影响 客户的决定，这是每一个销售人员每天必 做的“功课” ➢从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！
1 成功的预约在于打动客户的心
➢要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃 ➢只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理 想的时间 ➢通常情况下，约见的时间越短，会面的几 率越大 ➢20分钟，为约见的时间最合理的长度，也 是对方最容易的时间 ➢在这种短暂的会面中能使你集中在真正重 要的话题上，也就会有良好的工作效率