客户拜访培训手册
面对面销售拜访技巧传授PPT课件(26张)
面对面销售拜访技巧
有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重微笑
做笔记
面对面销售拜访技巧
交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
面对面销售拜访技巧
展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
面对面销售拜访技巧
处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
面对面销售拜访技巧
3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
面对面销售拜访技巧
准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
面对面销售拜访技巧
开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
面对面销售拜访技巧
开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
客户拜访作业流程(ppt版)
时间和周期
客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如 每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计 划2个小时----
拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客 拜访路线图 户数量，提高工作效率
拜访预约
拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会 等状况
第六页，共四十九页。
拜访资料和工具(gōngjù)准备
客户(kè hù)拜访作业指导手册
思蓝营销(yínɡ xiāo)咨询
第一页，共四十九页。
Contents
商务礼仪要求 1
拜访前的准备 2
拜访步骤及要求 3
4
拜访后的跟进
附录：常见话术及使用技巧 5
第二页，共四十九页。
商务礼仪要求(yāoqiú)*
• 仪容(yíróng)仪 表
• 行为(xíngwéi)举止
注意 Attention 兴趣 Interest 渴望 Desire 行动 Action
尊重客户的时间是精彩开场的第一步 运用同理心式的提问来培育兴趣 建议与客户需求相符合的增值活动/服务 锁定下一次面对面沟通的机会
第二十二页，共四十九页。
AIDA模式(móshì)技巧
注意
兴趣
渴望
行动
A
I
D
A
第二十三页，共四十九页。
1. 总结、归纳、问题和意见 2. 提出满足需求的方法和手段
3. 提出改进问题的建议
第十一页，共四十九页。
商务洽谈步骤(bùzhòu)
十、说服(shuō fú)
第十二页，共四十九页。
拜访(bàifǎng)记录及确认
拜访(bàifǎng)记录
客户拜访表
客户异议 和投诉
订货记录
客户拜访步骤培训课件(共40张PPT)
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
P设re身se处nta地tio体n会顾客的这需求次，如出果不差清楚对才能实够替现顾客我澄清的。 商业目标有绝对的必要吗？ 这第次5步出，差通将过对客我户的的其反这他应商，次务证合实出同交产流差生的什有将么效样性对的：影我响？的其他商务合同产生什么样的影响？
喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。
预你我先无可安 法 以排控让每制自日客己之户需工听要作什拜我 消、么访时。的可除间人表来以这。拜访使次我吗用出？ 电差子的交必流要方性式吗，？如电子邮件或电视会议，来
购流程规划行动计划。
➢ 呈现价值
➢
世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻
底破去“三板斧”。
➢ 挖掘需求
➢
客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式
电信政企客户经理详细培训手册-销售技巧
电信政企客户经理详细培训⼿册-销售技巧第⼆部分销售技巧销售是营销活动的关键环节，可以说销售活动是否成功是衡量营销⼯作是否有效的决定性因素。
销售是⼀项专业技术，它是销售⼈员对营销理念的理解、⼯作过程的把控，关键技术的掌握及运⽤的综合表现。
对于销售经理⽽⾔，专业的销售技巧是必备的⼯作技能。
销售包括事前准备、接近拜访、把握情况、说明产品、消除异议、达成交易、售后回访、销售总结这⼋个主要关键环节。
销售经理的销售⼯作就是要熟练掌握和运⽤每个环节的关键技巧，实现达成交易的最终⽬标。
图4-1 销售的关键环节第⼀章事前准备事前准备就是为了让销售活动更有效、更易成功所做的事前⼯作，这是销售的第⼀个步骤。
在体育⽐赛中，许多球队或运动员在赢得⽐赛后，往往把取胜的关键归结为赛前进⾏了充分的准备。
对于销售⼯作来讲，事前准备与体育运动的赛前准备⼀样，都是通往胜利，获得成功的必不可少的步骤。
事前准备的内容⾮常⼴泛，概括地讲可以分为时间、⼯具和销售进程三个⽅⾯的内容。
⼀、事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备长期准备就是要求销售⼈员在⽣活和⼯作中通过观察，总结，学习，咨询，搜集积累与⾏业、产品、销售技术甚⾄⽣活常识有关的各类知识、信息，同时还要注意培养⼴泛的兴趣和良好的沟通技巧。
在销售过程中，这些积累和准备将在销售的各个环节发挥作⽤，有时还会起到意想不到的效果。
如果说事前长期准备是⼀个⼴域的知识积淀过程的话，那么销售事前的短期准备则是⼀种与销售业务展开密切相关的信息、资料的准备、收集的过程。
销售⼈员要想发掘潜在客户，就必须先了解⾃⼰管区内的区域特性。
各区域的特性有很⼤的不同，根据这些特性就可以判断区域居住群体的基本特征，如收⼊⽔平、⽂化⽔平、消费习惯等。
有了这些信息，就可以减少发掘潜在客户的盲⽬性，提⾼⼯作效率。
如果锁定了潜在客户，就应该建⽴客户详尽的资料档案，为销售作准备。
当然⽆论在何时何地都不要忘了掌握竞争对⼿的动态，以便制定相应的销售对策。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要环节，对于企业的发展具有重要意义。
为了规范客户拜访管理，提高拜访效果，本文将从五个方面详细阐述客户拜访管理规范。
一、拜访前准备1.1明确拜访目的：在进行客户拜访前，首先要明确拜访的目的是什么，是了解客户需求、推销产品还是解决问题。
明确目的有助于提前准备相关资料和准备拜访内容。
1.2收集客户信息：在拜访前要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
这些信息有助于了解客户需求，为拜访做好准备。
1.3制定拜访计划：在拜访前制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、参与人员等。
同时，要提前预约客户，确保拜访时间的准确性。
二、拜访过程管理2.1着装得体：在客户拜访中，穿着得体是一种尊重客户的表现。
根据不同行业的习惯，选择合适的着装方式，展现企业的专业形象。
2.2沟通技巧：在拜访过程中，要注重沟通技巧，包括倾听、表达、提问等。
与客户进行良好沟通，了解客户需求，同时也要清晰地表达企业的产品或服务优势。
2.3记录拜访情况：在拜访过程中，要及时记录拜访情况，包括客户需求、问题反馈等。
这些记录有助于后续的跟进工作，提高拜访效果。
三、拜访后跟进3.1总结拜访结果：在拜访后，要及时总结拜访的结果，包括客户需求、问题反馈以及拜访效果等。
通过总结，可以发现问题并及时解决，提高拜访效果。
3.2制定跟进计划：根据拜访结果，制定详细的跟进计划，包括解决问题、提供方案等。
同时，要设定明确的时间节点，确保跟进工作的及时性。
3.3跟进效果评估：在跟进过程中，要及时评估跟进效果，了解客户对解决方案的满意度。
根据评估结果，及时调整跟进策略，提高客户满意度。
四、客户拜访管理工具4.1客户管理系统：通过客户管理系统，可以对客户信息进行分类、整理和管理，方便查找和分析客户数据，提高工作效率。
4.2拜访计划工具：使用拜访计划工具，可以帮助拜访人员制定详细的拜访计划，提醒拜访时间和地点，确保拜访工作的有序进行。
业务员培训手册
业务员培训手册（一）如何获得客户好感的方法（一）语言技巧的巧妙运用1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。
2. 运用停顿的奥妙3. 语句必须与表情相配合4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。
5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.6. 与客户交谈时要专注.（二）倾听的技巧1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度; e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。
f客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。
3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。
4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。
(三）掌握客户真正的想法,给自己提问题.1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思?2、他说的是一件事实，还是一个意见?3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。
4、他说的我能相信吗?5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗?（四）真诚的赞美1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维2. 间接地赞美客户3. 赞美须热情具体4.赞美要大方得体适度对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。
访量定江山——有效拜访五步曲
✓姓名 ✓手机号 ✓身份证号
营销员补充信息：
✓拜访目的 ✓完成情况 ✓备注信息
有效拜访五步曲
第五步：拜访后总结是否达成拜访目的、及时回顾总结
01
每次拜访结束后，及 时记录拜访情况，以 便当晚进行总结提升
02
当天拜访结束后，晚间 补充《客户档案》，结 合 《客户档案》 填写 《营销员工作日志》
1 量变决定质变！
营销无捷径 访量定输赢
渔夫的故事：任何成功都是经过不断磨砺打拼来的
坚持每日三访，访量定江山
课程大纲
1.访量定江山 2.有效拜访五步曲 3.课程总结
有效拜访五步曲
思考：什么是有效的拜访？
有效拜访五步曲
做到以下五步，证明完成了一次有效的拜访！
第一步：选定拜访目标客户、确定拜访目的、制定拜访计划 第二步：准备相关工作 第三步：科学规划拜访时间和路线 第四步：见面时完成智能面访 第五步：达成拜访目的、及时回顾总结
笔 手机 名片 笔记本 小礼品 服务评估表 客户调查问卷 科技个险PLUS
家庭保单 检视服务手册
保单检视手册讲解话术
以客户需求为导向分析 保障缺口
产品宣传彩页、计 划书
产品话术
客户认同产品
神行太保、 理赔案例清单
促成及异议处理话术
签单
保单、 转介绍卡
转介绍话术
获取转介绍
有效拜访五步曲
第二步：准备相关工作（目的不同、准备不同）
……
……
……
客户1：初 次面谈
客户2：需 求分析
客户3：产 品说明
……
客户1：需 求分析
客户2：产 品说明
客户3：促 成及异议处
理
客户1：产 品说明
《商务礼仪培训手册》word版
公司礼仪手册礼仪推广小组2011年版目录第一部分：前言第二部分：礼仪规范一、仪表礼仪；二、仪态礼仪；三、鞠躬礼仪；四、邮件礼仪；五、电话礼仪；六、会议礼仪；七、接待及拜访礼仪；八、职场礼仪；九、社交礼仪；第三部分：礼仪管理办法一、礼仪推广小组简介二、礼仪培训三、礼仪管理第四部分：附录第一部分：前言以真心的微笑为核心内容的礼仪是所倡导推行的，通过大家不懈努力，最终将成为企业文化的重要组成部分，也会成为品牌的鲜明标识之一，并是广大员工自觉的行为规范。
礼仪是“一致性和差异性”品牌战略的重要组成部分，推广礼仪要做到标准化、系统化和一致化，经过持久推行落实，最终形成品牌的差异化。
礼仪文化作为一个开放的文化体系，与时俱进，随着公司的不断发展壮大，其文化内涵也越来越丰富、礼仪规范越来越全面。
此版的《礼仪手册》，是根据公司未来企业文化的发展，整理归纳较为全面的礼仪规范。
第二部分：礼仪规范一、仪表礼仪◆男职员仪表标准：（一）星期一至星期五，男职员必须着深色配套西装、浅色衬衣及深色鞋袜，鞋袜颜色不得浅于西裤颜色；炎热夏季，可穿深色西裤及浅色衬衣；不得穿颜色对比鲜明的花格、条纹衬衣，不得穿西装短裤；（二）星期一至星期五，必须系领带，领带紧贴领口，整体美观大方；（三）上班时必须佩带工作卡；◆男职员仪表要求：（一）应精神饱满，面带微笑；（二）必须理短发，保持头发的清洁、整齐；（三）必须经常整刮胡须，保持面容整洁；（四）西装、衬衣必须平整、清洁，领口、袖口无污迹，西装口袋不放物品；（五）必须剪短指甲，保持清洁；（六）皮鞋必须擦抹光亮，无灰尘。
◆女职员仪表标准：（一）星期一至星期五，女职员必须着职业套装或套裙，搭配与套装协调的皮鞋；夏季女士职场着装必须以有领有袖的职业套装或套裙为准，西裙长度不得短于膝盖三寸以上的地方；整体色彩搭配建议不要超过3种，不得穿着“露、透、短”的服饰、以及各式拖鞋进入职场；（二）上班时必须佩带工作卡；◆女职员仪表要求：（一）上班时可化淡妆，面带微笑；（二）须保持头发清洁，发型文雅、庄重、梳理齐整；（三）西装、西裙、衬衣须平整、清洁；（四）指甲不宜过长，并保持清洁，不得在手、脚指甲上涂抹有颜色的指甲油；（五）穿套裙时须配肤色或深色丝袜，无破损；（六）皮鞋必须擦抹光亮，保持清洁。
中国人寿《新人培训手册》-9
============================================================================●“王先生，你是担心有一天你的收入中断了，你的家人由谁来赡养，是吗？”其次，用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户，引起客户兴趣，然后，向客户介绍他购买的利益。
介绍时，应注意使用形象化的语言。
例如：“保险就像你的一个听话的仆人，什么时候用，什么时候来。
”购买所需费用也是客户关心的事，在说明时，应给客户一个可以接受的费用，并让客户明白，这个费用是可以根据他的情况而变化的。
商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。
为了强化商品优点，我们可以和客户提供一些有关的证明。
如：已投保的客户资料保单复印件客户档案卡等让客户明白，很多人都已买了这个险种。
下面以平安保险公司福临门为例，说明商品说明的步骤及要点。
第一、寿险的意义与功能“陈先生，很多人认为：‘快快乐乐出门，平平安安回家’是理所当然的事。
其实，这并不一定是理所当然的事。
因为风险无处不在，无时不有。
就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元的重大疾病险。
没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。
好在我们的保险解决了他的燃眉之急。
如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险？第二、建立购买点，展示资料“陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残废比死亡多2倍。
万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？”“如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？”第三、对商品或建议书的说明“刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的福临门保险非常适合您目前的状况。
福临门保险的最大特色是：●在您人生的产金期有高额风险保障；●在您年老的时候给您提供养老保障；所以，这是一份增值还本的保障计划。
访问员基础培训手册
访问员基础培训手册第一章：访问员的角色和职责1.1 访问员的角色访问员是一个组织中非常重要的角色，他们负责与客户、用户或者潜在客户进行联系和沟通，了解他们的需求和问题，并代表公司提供最佳的解决方案。
访问员需要具备良好的沟通能力、人际交往能力和解决问题的能力。
1.2 访问员的职责访问员的主要职责包括：- 与客户进行沟通和接触，了解他们的需求和问题- 提供产品和服务的信息，解答客户的疑问- 了解市场动态和竞争对手的情况，为公司制定合适的营销策略提供数据支持- 协助客户解决问题，维护客户关系- 协助公司了解客户的反馈和需求，为产品和服务改进提供反馈第二章：访问员的基本技能2.1 沟通能力作为访问员，良好的沟通能力是非常重要的，包括口头表达能力、倾听能力和书面表达能力。
访问员需要能够清晰地传达信息，理解客户的需求和问题，与客户建立良好的沟通。
2.2 销售技巧访问员需要具备基本的销售技巧，包括如何提出产品和服务的优势，如何处理客户的异议，如何与客户建立信任和利益共同体。
2.3 解决问题能力访问员需要具备解决问题的能力，包括如何对客户的问题进行分析和解决，如何处理紧急情况和投诉。
第三章：访问员的工作流程3.1 客户联系访问员需要主动与客户进行联系，了解他们的需求和问题，并提供解决方案，建立良好的客户关系。
3.2 客户拜访访问员需要到客户的工作场所进行拜访，了解客户的实际情况和需求，提供相应的服务和支持。
3.3 数据反馈访问员需要及时向公司汇报客户的反馈和需求，协助公司改进产品和服务，优化销售策略。
第四章：访问员的道德规范4.1 保护客户信息访问员需要严格遵守客户的隐私权，保护客户的信息不得外泄。
4.2 诚实守信访问员需要诚实守信，对客户负责，不得搞虚假宣传和不当销售行为。
4.3 遵守法律法规访问员需要遵守相关的法律法规和行业规范，不得从事违法和不正当竞争的行为。
第五章：访问员的培训和发展5.1 培训计划公司需要为访问员提供系统的培训计划，包括产品知识培训、销售技巧培训、客户服务技能培训等，以提高访问员的工作能力和专业水平。
大客户接见培训材料
接见时如何提高自信和表现
自信和出色的表现是与大客户接见时的关键。了解如何提高自信，并展现出 令大客户印象深刻的表现。
注意言行举止和形象塑造
言行举止和形象塑造直接影响与大客户接见的结果。学习如何注意细节，并 塑造出令人信赖和尊重的形象。
如何与大客户建立联系和沟通
与大客户建立良好的联系和沟通是成功接见的关键。了解如何与大客户建立 密切联系，并建立良好的双向沟通。
关注大客户的需求和问题
大客户的需求和问题是他们与您合作的关键。学习如何有效关注大客户的需 求，并提供相应的解决方案。
合理安排会议时间和议程内容
合理的会议时间和议程安排对于与大客户进行高效接见至关重要。掌握如何制定合理的会议时间和议程内源自的 技巧。大客户接见培训材料
本培训材料将为您提供关于与大客户接见的一系列知识和技巧，助您与大客 户建立良好的合作关系，实现共赢。
了解大客户的定义和特点
了解大客户的特点和要求对于与其接触及接见至关重要。什么是大客户？他们有什么特点？让我们深入了解。
接见前如何做好准备
接见大客户之前的准备工作决定了接见的成败。从了解客户背景到预判潜在 需求，这里将为您指引正确的准备步骤。
公司客服人员培训手册
公司客服人员培训手册1. 前言欢迎您加入我们公司的客服团队！作为公司的客服人员，您将与客户直接接触，代表公司与客户进行沟通。
本手册将为您提供一些基本的培训内容，帮助您更好地了解客户服务的重要性和技巧，提高您的服务水平。
2. 客户服务的重要性客户服务是建立和保持客户关系的关键环节。
良好的客户服务能够增强客户的满意度，增加客户的忠诚度，并提高公司的口碑和竞争力。
以下是几点客户服务的重要性：•满意度：提供优质的客户服务可以满足客户的需求，使客户满意，进而增加客户的忠诚度。
•口碑：一个客户满意的经验会被分享给其他潜在客户，形成良好的口碑，带来更多的业务。
•竞争力：优秀的客户服务可以帮助公司与其他竞争对手区分开来，提高公司的竞争力。
3. 客户服务技巧3.1 倾听和理解在与客户沟通时，倾听和理解是非常重要的技巧。
以下是几点建议：•专注倾听：确保专心聆听客户的需求和问题，避免中途打断客户。
•理解客户：通过提问和澄清来确保对客户需求的准确理解。
•同理心：试着从客户的角度去思考问题，并表达对客户困扰的理解和同情。
3.2 有效沟通良好的沟通技巧可以提高与客户之间的互动效果。
以下是几种有效沟通的技巧和方法：•积极回应：迅速回复客户的咨询和问题，避免让客户等待过久。
•清晰表达：以简洁明了的语言回答客户的问题，避免使用过多的行业术语和复杂的解释。
•礼貌用语：使用礼貌和友善的用语与客户交谈，例如，请和谢谢。
•积极解决问题：针对客户的问题，提供有效的解决方案并迅速跟进，确保问题得到妥善解决。
3.3 软件和工具在客户服务的过程中，合理地利用软件和工具可以提高工作效率。
以下是几种常用的客服软件和工具：•客服系统：使用客服系统可以跟踪和记录客户的问题和需求，并及时处理和回复客户的请求。
•邮件客户端：用于处理和回复客户的电子邮件咨询。
•即时通讯工具：例如微信、QQ等，可以用于与客户进行实时的文字和语音沟通。
•知识库：建立和维护一个知识库可以方便地获取和分享公司产品和服务的信息，帮助客户解决问题。
销售培训手册(标准版)
销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
拜访客户计划方案
1.遵守法律法规：确保拜访活动合法合规，避免法律风险。
2.尊重客户隐私：严格保护客户信息，防止泄露。
3.廉洁自律：杜绝商业贿赂，维护公司形象。
4.疫情防控：关注疫情防控政策，确保拜访活动安全。
九、方案实施与监督
1.制定详细的实施计划，明确责任人和时间节点。
2.定期召开拜访工作总结会议，分析问题，优化拜访策略。
3.加强内部监督，确保拜访活动合规、高效开展。
4.对拜访成果进行量化评估，持续改进拜访计划。
本拜访客户计划方案旨在为公司创造更多业务机会，提升客户满意度，增强市场竞争力。全体团队成员应严谨执行，共同努力，确保拜访活动的顺利推进，为公司发展贡献力量。
二、目标设定
1.建立并维护良好的客户关系，增强客户信任与满意度。
2.深入了解客户需求，收集市场信息，为公司产品及服务改进提供依据。
3.探索业务合作机会，促进公司业绩增长。
4.提升公司品牌形象和市场竞争力。
三、拜访对象
1.现有客户：重点维护A类、B类客户，关注C类客户的潜力挖掘。
2.潜在客户：有合作意向或潜在需求的客户群体。
拜访客户计划方案
第1篇
拜访客户计划方案
一、项目背景
随着市场竞争的加剧，客户关系管理在企业销售环节中愈发重要。为了提高客户满意度，增强市场竞争力，我司决定开展拜访客户活动，深入了解客户需求，提升客户服务质量。
二、目标定位
1.深入了解客户需求，收集客户反馈意见；
2.增进与客户的感情，提高客户满意度；
3.发现潜在商机，促进业务合作；
（4）掌握拜访节奏，确保拜访效果。
3.拜访后跟进
（1）及时整理拜访记录，总结拜访成果；
（2）针对客户需求，制定相应解决方案；
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。
我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
拜访客户的八大步骤 -回复
拜访客户的八大步骤-回复【拜访客户的八大步骤】在当今的商业环境中，有效的客户拜访是建立和维护良好业务关系、推动销售进程的重要手段。
以下是经过精心策划和实践验证的拜访客户的八大步骤，以确保每一次的客户拜访都能达到预期目标，提升客户满意度，并最终实现双赢。
1. 准备阶段：在拜访客户之前，充分的准备工作至关重要。
首先，深入了解客户背景信息，包括但不限于公司的规模、行业地位、主要产品或服务、经营状况以及可能的需求痛点。
其次，明确拜访目的，这可能是介绍新产品、解决现有问题、寻求新的合作机会等。
此外，准备好相关资料如产品手册、案例分析、解决方案等，确保能准确、全面地展示自身优势和价值。
2. 预约安排：与客户进行有效沟通，提前约定合适的时间、地点及参与人员，尊重对方的日程安排并确保双方都能在一个轻松、专注的环境下展开对话。
同时，在预约过程中可以简要告知拜访的目的，让客户有所准备，提高会谈效率。
3. 制定拜访策略：根据前期收集的信息和拜访目的，设计针对性的沟通策略和话题框架，预见可能的问题和挑战，并提前准备好应对方案。
设想最佳结果和最坏打算，确保无论遇到何种情况都能游刃有余。
4. 抵达现场：按时到达约定地点，着装得体，展现专业形象。
见面之初，应通过友好的寒暄和对客户的关心拉近距离，营造良好的交流氛围。
5. 正式会谈：依据既定策略展开讨论，先倾听客户的需求和问题，再结合自身的解决方案提出建议。
在这个过程中，注重双向交流，适时提问引导，使客户感受到被重视和理解。
展示产品或服务的优势时，尽可能使用实际案例、数据支撑，增强说服力。
6. 解答疑问与处理异议：针对客户提出的疑问或异议，耐心、诚实地给予解答，必要时提供进一步的证据或实例支持。
对于暂时无法解答的问题，承诺后续跟进，保持诚实透明的态度，赢得客户的信任。
7. 达成共识与确定下一步行动：在会谈结束前，总结讨论的关键点，确认双方的理解是否一致，尝试引导客户认同并接受你的提议。
职业技能培训指导手册(常见行业)
职业技能培训指导手册（常见行业）第1章基础职业素养培养 (4)1.1 职业道德与职业精神 (4)1.1.1 诚实守信 (4)1.1.2 敬业爱岗 (4)1.1.3 尊重他人 (4)1.1.4 勇于承担责任 (4)1.2 沟通技巧与团队协作 (4)1.2.1 倾听技巧 (5)1.2.2 表达技巧 (5)1.2.3 沟通策略 (5)1.2.4 团队协作 (5)1.3 时间管理与企业规章制度 (5)1.3.1 目标设定 (5)1.3.2 工作优先级 (5)1.3.3 时间规划 (5)1.3.4 企业规章制度 (5)第2章销售行业技能培训 (6)2.1 销售策略与客户开发 (6)2.1.1 销售策略 (6)2.1.2 客户开发 (6)2.2 产品演示与谈判技巧 (6)2.2.1 产品演示 (6)2.2.2 谈判技巧 (6)2.3 客户关系管理与服务水平 (7)2.3.1 客户关系管理 (7)2.3.2 服务水平提升 (7)第3章财务会计技能培训 (7)3.1 会计基础知识与财务报表 (7)3.1.1 会计基本概念与原则 (7)3.1.2 财务报表概述 (7)3.1.3 资产负债表 (7)3.1.4 利润表 (8)3.1.5 现金流量表 (8)3.2 税收政策与税务筹划 (8)3.2.1 税收政策概述 (8)3.2.2 常见税种及其计算方法 (8)3.2.3 税务筹划 (8)3.3 成本控制与预算管理 (8)3.3.1 成本控制概述 (9)3.3.2 成本核算与分析 (9)3.3.3 预算管理 (9)第4章人力资源行业技能培训 (9)4.1 招聘选拔与人才测评 (9)4.1.1 招聘渠道的选择与应用 (9)4.1.2 招聘广告的撰写与发布 (9)4.1.3 面试技巧与面试流程设计 (9)4.1.4 人才测评方法与技术 (9)4.1.5 人才选拔与录用的法律规定 (9)4.2 员工培训与发展规划 (9)4.2.1 员工培训需求的分析 (9)4.2.2 培训目标的设定与培训计划的制定 (9)4.2.3 培训方法的选择与应用 (10)4.2.4 培训效果评估与反馈 (10)4.2.5 员工职业发展规划与晋升通道设计 (10)4.3 薪酬福利与员工关系 (10)4.3.1 薪酬体系设计与薪酬结构优化 (10)4.3.2 岗位价值评估与薪酬等级划分 (10)4.3.3 福利项目的规划与实施 (10)4.3.4 员工关系管理策略 (10)4.3.5 劳动合同管理与劳动争议处理 (10)第5章市场营销技能培训 (10)5.1 市场调研与营销策划 (10)5.1.1 市场调研概述 (10)5.1.2 市场调研方法 (10)5.1.3 营销策划概述 (10)5.1.4 营销策划方法 (11)5.2 网络营销与新媒体推广 (11)5.2.1 网络营销概述 (11)5.2.2 网络营销策略 (11)5.2.3 新媒体推广概述 (11)5.2.4 新媒体推广策略 (11)5.3 品牌建设与危机公关 (11)5.3.1 品牌建设概述 (12)5.3.2 品牌建设策略 (12)5.3.3 危机公关概述 (12)5.3.4 危机公关策略 (12)第6章技术支持行业技能培训 (12)6.1 计算机硬件与软件维护 (12)6.1.1 计算机硬件基础 (12)6.1.2 计算机软件安装与配置 (12)6.1.3 计算机硬件维护与故障排除 (12)6.1.4 计算机软件优化与维护 (13)6.2 网络技术与应用 (13)6.2.1 网络基础知识 (13)6.2.2 网络设备配置与管理 (13)6.2.3 网络故障诊断与排除 (13)6.2.4 网络安全防护 (13)6.3 数据库管理与企业信息化 (13)6.3.1 数据库基础知识 (13)6.3.2 数据库管理工具与应用 (13)6.3.3 企业信息化概述 (13)6.3.4 企业信息系统建设与管理 (13)6.3.5 企业数据治理与数据安全 (13)第7章教育培训行业技能培训 (14)7.1 教学方法与课程设计 (14)7.1.1 讲授法 (14)7.1.2 案例教学法 (14)7.1.3 互动式教学法 (14)7.1.4 实践性教学法 (14)7.1.5 课程设计 (14)7.2 学生心理与课堂管理 (14)7.2.1 学生心理特点分析 (14)7.2.2 激发学生学习动机 (14)7.2.3 课堂氛围营造 (14)7.2.4 课堂纪律管理 (14)7.2.5 学生心理健康教育 (14)7.3 教育政策与职业发展 (14)7.3.1 教育政策解读 (15)7.3.2 职业资格认证 (15)7.3.3 继续教育 (15)7.3.4 职业发展规划 (15)7.3.5 教育培训市场分析 (15)第8章物流行业技能培训 (15)8.1 物流基础知识与供应链管理 (15)8.1.1 物流定义与分类 (15)8.1.2 供应链管理 (15)8.2 仓储管理与运输规划 (15)8.2.1 仓储管理 (15)8.2.2 运输规划 (16)8.3 国际物流与跨境电商 (16)8.3.1 国际物流 (16)8.3.2 跨境电商 (16)第9章医疗卫生行业技能培训 (16)9.1 基础医学知识与临床技能 (16)9.1.1 人体解剖学与生理学基础 (16)9.1.2 病理学与病理生理学 (16)9.1.3 诊断学 (17)9.1.4 临床操作技能 (17)9.2 药品管理与会诊技巧 (17)9.2.1 药品管理 (17)9.2.2 会诊技巧 (17)9.3 医疗法规与患者服务 (17)9.3.1 医疗法规 (17)9.3.2 患者服务 (17)第10章服务业技能培训 (18)10.1 餐饮服务与酒店管理 (18)10.1.1 餐饮服务基本技能 (18)10.1.2 酒店管理技能 (18)10.2 旅游景区与导游技巧 (18)10.2.1 旅游景区服务技能 (18)10.2.2 导游技巧 (18)10.3 客户服务与投诉处理 (18)10.3.1 客户服务技能 (19)10.3.2 投诉处理技巧 (19)第1章基础职业素养培养1.1 职业道德与职业精神职业道德是职业人员在工作中遵循的一种道德规范，它关系到个人、企业乃至整个社会的和谐发展。
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客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
练习:SMART目标
思考课题
制定三个符合SMART原则的客户拜访 目标
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
充 1 收集并分析客户信息
了解相关的
分 准 备 2 确定目标 的
展示对客户 确定可供选
主 要 3 发展支持论据
准备处理异
事 项
预见可能的
4 准备所有工具
客户拜访培训手册
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
展示对客户的益处
举
订货无起送金额的要求
例
所有商品均由XXX配送，品质有保障
说
明
确定可供选择的方案
是货到付款，还是做赊销？
员工的福利是由我们按照规定的金额标准做商品套餐， 还是根据整体的购买金额，提供品项，让对方自己选择？
是统一配送到客户的公司，还是凭领货券来卖场领取
客户拜访培训手册
（约250m²）分别开设便利店，目前每日营业额达
到近四万元。
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
什么是SMART目标？
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
1、明确性
所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为
标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很
举
多团队不成功的重要原因之一就是因为目标定的模棱两
明
非得强压给我。
“控制式”的领导喜欢自己订目标，然后交给下属去完
成，他们不在乎下属的意见和反馈，这种做法不可取。
实施要求：目标设置要坚持员工参与、上下级之间沟通， 使制定的目标在团队和个人之间达成一致，既要使工作 内容饱满，也要具体可达。
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
4、相关性
目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。
客户拜访八步骤
准备处理异议（后面有介绍）
举
预见可能的反应
例
对方已经有固定的供货商，且合作很愉快
说
明
对方说我们价格无优势
对方说我们配送不及时
目前无采购意向
对方说比较忙，没时间听业务介绍
预见客户可能的各种反客应户，拜访并培训提手前册 做出回复的对策
客户拜访八步骤
讨论
拜访前要准备哪些工具？
客户拜访培训手册
---
1、马鞍山监狱：2016年5月，马鞍山店店总经
案
理从马鞍山军分区首长处了解得知马鞍山监狱职工 超市与犯人超市要进行对外招标，立即安排客服经
例
理与团购课长前往了解招标的细节工作;店总经理 根据客服经理反馈的情况立即成立了投标小组，并
分
带领投标小组成员通过职能部门与狱方进行了数轮 的沟通，一直持续至2016年8月，拿下给马鞍山监
之前 之中
客户拜访培训手册
之后
客户拜访八步骤
讨论
遵循拜访步骤的益处是什么?
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
遵 循
1、与潜在客户第一次面对面的沟通， 有效的拜访潜在客户，是营销迈向成功
拜 访
的第一步。只有在充分的准备下,潜在客 户拜访才能取得成功。
步
骤
2、评定销售成败的关键是看其每个月 开发出来多少个有效新客，销售业绩得
例
示例：我将在今年5月31日前拿到驾照。 5月31日就是一
说
个确定的时间限制。 实施要求：目标设置要有具体时间限制，根据工作任务的
明
权重、事情的轻重缓急，制定完成目标的时间要求，定期
检查项目完成的进度，及时掌握项目进展变化情况，以方
便对下属进行及时的指导，以及根据工作计划的异常情况，
及时调整工作方向。
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
通过增值服务并保持紧密联系, 与客户建立专业的相互信任的合
成为客户的首选供应商
长 期
充分发掘XXX的潜力
目 积极主动的提供支持
标 通过为客户量身定制的解决
方案使客户在xxx的采购份额
最大化
为客户提升自身的业绩而提 供支持
赢得客户的忠
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
客户拜访八步骤
讨论
充分准备的益处是什么? 没有准备的拜访会有什么后果?
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
充
对客户建立信心
分
准
预见可能的异议, 有助于更好的答复客户
备
的 益
确保积极的专业的拜访
处
失败的准备, 就是准备失败。
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客户拜访八步骤
讨论
拜访前要准备哪些客户信息?
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
客户拜访八步骤
练习:商品优势
思考课题
找出商品的特性并转化成商品优势介 绍给客户
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
举
涟水店案例分享：
例
涟水店通过对当地流通渠道的市调，了解到当
说
地没有上好佳品牌的代理商，当地的商贩都是 从其他临近城市进货，成本较高且不方便，涟
明
水店抓住这一市场需求，逐步成为上好佳品牌
当地的供货商。
举
如果实现了这个目标，即使达成了，意义也不大。 示例：比如：办公室助理，让她学习英语，以便工作上
说
用的着，提升效率，如果让她去学习烹饪，就比较跑题 了。
明
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
5、时限性
举
目标的时限性就是指目标是有时间限制的。没有时间限制， 等于是空的目标。没办法进行考核。
了解客户需求，并
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
---
安徽博望区政府以往采购总是安排采购
案
人员驱车几十公里至市区各大超市进行 商品采购。
例
通过拜访，马鞍山店向其推荐电子平台
分
销售模式；通过互联网+实体店相结合 的模式，客户下单能够在最短的时间内
享
收货；通过这种方式可以完美的解决客
户时间方面要求，提高远离市区的大客
客户拜访八步骤
4/20原则
最初的20步
首先, 客户看我的
举止
态度 友好的仪表
感官表现
脸部20厘米
其次, 客户看我的(更仔细地) 眼睛
微笑 面部表情
神态
最初20个字 最初的20秒
客户讲话并听我的
语言
语
声音
传达的内容
我必须…
自我介绍 表明我们能帮助他们
表明我们能让他们满意
留下良好印象 客–户营拜造访培氛训围手册– 建立对话
客户拜访八步骤
头脑风暴
拜访客户时需收集哪些信息?
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤 步骤3:收集信息
1 准备 2 陈述 3 收集信息 4 说服 5 处理异议 6 总结 7 信息处理 8 行动分析
收集关于客户的信
- 员工和及其顾客 - 供应商 - 竞争对手 - 商业环境 - 采购潜力
倾听客户的期望 找到客户需求与即
客户拜访培训手册
2020/11/17
客户拜访培训手册
培训目标
本次培训结束后, 你将:
理解并应用有效的客户拜访步骤 学会通过有效的客户拜访推动销售
开发新客户 增加采购金额
客户拜访培训手册
培训内容
准备 陈述 收集信息 说服 处理异议 总结 信息处理 行动分析
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
1 准备 2 陈述 3 收集信息 4 说服 5 处理异常 6 总结 7 信息处理 8 行动分析
客户拜访八步骤
充 1 收集并分析客户信息
分 准 备 2 确定目标 的 主 要 3 发展支持论据
考虑客户需求
结合客户情况
中期\长期目
设定目标符合
事
则
项
4 准备所有工具
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
客户经理应该设定其客户的具体目标
//
短 期
短期目标 <3个月或设立月度销售指标
中 期 长 中期目标 期 目 标 长期目标
的联系 收集个人信息(如果 作笔记
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客户拜访八步骤
头脑风暴
为什么提问很重要?
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
提问的重要性
了解客户需求和采购 潜力
表现出对客户感兴趣 引导谈话进程 发现机会 确定客户的采购动机
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客户拜访八步骤
提问举例-食堂
的
到了多少提升。
益
处
3、细节决定成败，遵循拜访步骤，做
到有章可循，事半功倍。
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤 步骤1:准备
1 准备 2 陈述 3 收集信息 4 说服 5 处理异议 6 总结 7 信息处理 8 行动分析
了解市场和竞争对 收集并分析客户信 确定目标 发展支持论据 准备所有工具
客户拜访培训手册
实施要求：目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、 完成期限以及资源要求，使考核人能够很清晰的看到部 门月计划要做哪些事情，计划完成到什么样的程度。
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
举
2、衡量性
例
衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。应该 有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。
说
示例：比如人资说：“为所有的老员工安排进一步的管 理培训“。进一步是一个既不明确也不容易衡量的概念，
客户拜访培训手册
客户拜访八步骤
1 准备 2 陈述 3 收集信息 4 说服 5 处理异议 6 总结 7 信息处理 8 行动分析
观察客户环境 试探客户所需要的 遵循4/20原则 确定正确的拜访联
概括陈述拜访目的
要门拜访? 如果仅打 样?
留意客户是否有其 要与我们谈论