市场营销培训讲座

市场营销是常识？
ß 正确或错误，大家讨论 ß 市场营销是： ß (1)著名的四个P（产品、渠道、价格、促销
）； ß (2)一种经营理念； ß (3)一门科学（根据某些人的说法） ß 能知道市场营销的定义和内涵就已经知道
不少了
市场营销的定义
ß 市场营销是个人和集体通过创造，提供出 售，并同别人自由交换产品和价值，以获 得其所需所欲之物的一种社会和管理过程 。
他无处可逃，那么你根本就不必考虑他的 满意度问题管他满意不满意，反正跑不了 。 ß 这种观点对吗？为什么？ ß 你的市场营销做得越好，客户满意度越不 重要。
市场营销是一门科学
ß 客户是猎物，市场营销学的学者是狩猎指 导员，市场营销人员是猎人。
钱，所谓助人者人助之。
所有的P（或C）都一样
ß 休厄尔消除了渠道和促销的分界线，他认 为良好的服务和电台广告可以互换，你认 为呢？
ß 半夜三更提供服务会提高渠道管理的成本 ß 雪中送炭是一项成本效率很高的促销战略
ß 一个问题和该问题的解决方法未必同处于 一个P的范畴中。
实践练习
ß 中国电信公司新推出的业务中有一款针对 大中专学生的产品，可是总是打不开思路 和市场。请问你有什么办法？
市场营销是一种经营理念
ß 我们的思维方式 ß 作为一种经营理念，市场营销学认为，公
司资产的价值取决于它的客户。 石油 ß 搞人力资源的认为企业成败在员工。你认
为呢？ ß 如果你和你的客户生活在两个完全不同的
世界里，你就很难设身处地，想其所想。
从客户角度看问题的6种办法
ß 看清现实 ß 找弃你而去的客户谈谈 ß 销售人员和市场营销人员至少有一部分来
夺的状态。需要存在于人本身的生理和自 身状态之中，不能凭空创造。 ß 欲望 ß 指人希望得到更深层次的需要的满足， 是具体满足物的愿望。 ß 需求 ß 指针对特定产品的欲望，这种欲望必须
交换、交易和关系
ß 交换 ß 是以提供某物作为回报而与他人换取所
需要的产品的行为。交换能否产生，取决 于交换的条件，就交换后双方比交换以前 好，交换成为价值创造的过程。二交换是 一个过程。 ß 交易 ß 是交换的的基本组成单位，交易是双方 之间的价值交换。 ß 关系营销 ß 明智的市场营销者会和顾客、分销商、零
ß 你如何理解？ ß 正因为如此，才需要因地制宜、变通制胜
的经验和职业经理人。
4P理论
ß 产品性质和类别 ß 消费品、工业品、服务业、农产品 ß 市场营销组合 ß 产品、渠道、价格、促销 ß 1964年，密歇根州立大学 罗姆.麦卡锡教授
ß 客户的需求 ß 成本 ß 宣传 ß 方便
4C理论
对比4P和4C有何不同？
ß 再低的价格，客户总觉得贵
体验式市场营销
ß 行销的是消费体验，而不是产品 ß 戴尔PK康柏 ß 讨论：是不是有了4C,就可以忽略4P？
ß
兼收并蓄
市场营销原则适用于所有行业
ß 戴尔送货上门 ß 多米诺比萨连锁店 ß 汽车经销商（卡尔.休厄尔公司） ß 开车送鈅匙、半夜换轮胎等免费服务 ß 开车送鈅匙25美元 电台60秒广告700美元 ß 700/25=28 ß 目光宜放远，计算得实惠 ß 帮助你的客户过的更舒坦，自然会帮你省
自客户，甚至营销顾问也应该从客户那里 聘用 ß 让你的客户帮你管理 ß 做一做你自己的客户 ß 做一做你竞争对手的客户
ß 为什么说客户满意度最大 化不是我们的目标？
企业的目标是
利益最大化
双赢
ß 交易而成，各得其所 ß 双赢很好，但到底你赢多少，我赢多少呢
？ ß 这个问题是市场营销的核心问题。 ß 如果你有办法死死的拴牢你的客户，并让
ß 思考：从4P到4R的变化说明了什么？
4V理论
ß 在新经济时代，培育、保持和提高核心竞 争能力是企业经营管理活动的中心，也成 为企业市场营销活动的着眼点。4V理论正 是在这种需求下应运而生的。
ß “4V”lity（功能化）” “Value（附加价值）” “Vibration（共鸣）”。
ß者
市场营销涉及的核心概念
1、需要、欲望和需求 2、产品
可以满足需要和欲望的东西成为产品， 包括商品和劳务 3、价值、满意和质量 价值是消费者对产品满足其各种需要的整 体能力的评价； 满意是指顾客满意； 4、交换、交易和关系 5、市场
需要、欲望和需求
ß 需要 ß 人的需要是人们感到某些基本满足被剥
讨论
ß 为什么已婚妇女购买化妆品的能力下降？
分析
ß 女为悦己者容； ß 婚姻是一种相对垄断的安排； ß 降低客户满意方面的投资 ß …… ß 万物同道，我们不仅可以从同行业对手那
里学到成功的经验，而且还可以借鉴任何 行业、任何公司的经验。
ß 有人说：这个做法在中国行不通，因为中 国和其他地方是不一样的。
结论
ß 用4个P的思路思考，应在哪些方面进行改 变以提升4个C，从而提升业绩。
ß 打破思维定势，创造行事良方 ß 租手机，体验式
ß 出路无处不在，答案就在你身边，就看你 是否用心。
利益导向的“4R”组合
ß 寻找公司产品与顾客需要的关联（ Relevance）
ß 追踪顾客的反应(Reaction) ß 与顾客建立互动的关系(Relationship) ß 吸引更多回头客的回报(Return)
市场营销培训讲座
2020年4月23日星期四
自我介绍
ß 1996年毕业于山东艺术学院艺术文化学院 ，专修文化管理专业；
ß 2004年进修经济管理本科，2006年毕业。 ß 2004年开始至今，举办五届水城动漫艺术
展。 ß 2009年参加山东省创业培训师师资培训。
第一章 市场营销是什么？
ß 异中见同，方为真知 ß 要用四个P，必懂4个C，4个R，4个V； ß 爱君至深者，为君耳 ß 自知者明，虽不能至，心向往之
ß 1．产品----消费者（Consumer） ß 2．价格----成本(Cost) ß 3．渠道----方便(Convenience) ß 4．促销----沟通(Communication)
结论
ß 4P反映的是生产商的视角 ß 4C反映的是客户视角 ß 举例： ß 产品（包装易拆） ß 价格（5元比5元零7分简便） ß 促销（在广告中提供地图）