4国际商务谈判的准备合集
商务谈判前期准备_谈判技巧_
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
国际商务谈判 第2版 第4章 谈判前的准备工作
如果不做准备，就准备失败吧。
——本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）
图表4-1 谈判中的常见错误
目标不明确 对谈判对方的目标了解不足 对谈判对方的关注点重视不足 对谈判对方的决策过程缺乏了解 没有制定让步策略 预先准备的替代方案和选择方案太少 没有考虑竞争因素 对谈判力的运用不熟练 草率地计算和决策 对结束谈判的时机把握不佳 不善于倾听 目标太低 未能创造附加值 时间不充裕 过分强调价格的重要性
4.4 了解对方状况
4.4.4 替代方案 在谈判前的准备过程中，谈判人员必须制订替代方案。一旦谈判失败，这些替代方案可以提供可行的补救措施。 同样，谈判人员也必须探究对方的替代方案。
4.4 了解对方状况
4.4.5 谈判权限 在开始谈判之前，谈判人员必须弄清楚，在结束谈判时，对方是否有足够的权限达成协议。 谈判人员应该小心谨慎，不能向那些没有足够谈判权限的人透露太多信息。
4.3 了解己方状况
4.4 了解对方状况
4.5 了解竞争状况
4.6 了解谈判界限
4.7 制定谈判策略
目 录
CONTENTS
4.8 计划谈判会议
4.6 了解谈判界限
4.6.1 目标点和保留点 目标点（target point）是指谈判人员最希望实现的结果，即一种理想的解决方案。 保留点（reservation point）是指对谈判人员来说，达成协议与放弃谈判已经没有什么区别的一种结果。 谈判的最终结果更多地取决于双方的保留点而不是其目标点之间的关系。 确定保留点的方法之一是利用谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。
4.6.3 谈判空间 谈判空间是指谈判双方各自保留点之间的区域。谈判空间非常重要，因为它决定了一项协议是否可行，以及是否值得进行谈判。 谈判空间既可以是正的，也可以是负的。 当双方的保留点有所重叠时，谈判空间为正，这意味着双方有可能达成协议。 如果双方未能达成协议，谈判就会陷入僵局。
《国际商务谈判》(第四版)第三章 国际商务谈判前的准备
作极其重要的一步。 （1）对谈判对手合法资格的审定。 （2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。 （3）了解对方的谈判时限。 （4）了解对方谈判人员的权限。 （5）了解对方谈判人员的其他情况。
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备
第一节 资料准备 （三）与谈判者自身相关的资料 古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论； 欲知人者，必先自知。”没有对自身的客观评估，就不会客观 地认定对方的实力。 1、己方经济实力 2、己方谈判人员实力 3、谈判项目的可行性 4、己方的谈判目标及谈判策略 5、己方所拥有的各种相关资料的准备状况
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备
二、商务谈判方案的拟定 （二）制定可供选择的谈判方案
1、合理谈判方案的现实标准 （1）所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理。 （2）合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念。 （3）合理是谈判双方都能接受的合理。
2、谈判方案的内容 （1）谈判的基本策略。 （2）交易条件或合同条款方面的内容。 （3）价格的调整幅度。
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备 第三节 人员准备
二、商务谈判组织的构成 商务谈判组织，是指为实现一定的谈判目标，依照某种方
式结合的集体。组织力量的来源，一方面是组织成员的个人素 质和能力，另一方面是组织成员之间的协调能力。
（一）谈判小组人员构成的原则 1、知识具有互补性 2、性格具有互补性 3、分工明确
国际商务谈判
第三章 国际商务谈判前的准备 （一）与环境因素有关的资料
3、法律制度 （1）该国法律制度的状况。 （2）该国现实中的法律执行情况。 （3）该国法院与司法部门是否独立；司法部门对业务洽谈的
第四章_国际商务谈判前的准备
二谈判人员的配合
• 语言的配合 • 姿态的配合 • 具体做法举例：
✓ 夸大的介绍本组的成员 ✓ 必须肯定本组成员提出的论题 ✓ 要对主谈显示某种程度的尊重 ✓ 组内相互信息的及时沟通
二谈判人员的配合
• 谈判组成员间的相互配合 相互支持有多种 形式 比如;当需要发言人介绍我方谈判意图 情况时;其他人员为发言者提供资料 数据等 这里我们主要就谈判人员在谈判场合的表 现;如介绍 插话 表情 动作等;说明谈判组成 员间的相互配合与默契
✓ 如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员;最好让 他们以观察员或顾问的身份参与工作;而不是以正 式代表的身份参与谈判;他们不应有直接的发言权 以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直 率的表达而造成一方的被动
谈判组人员数量的确定
第四;要完成谈判的全过程;更好地发挥谈判 人员的作用;及时处理谈判中的意外情况;有 时需调整或更换谈判人员
并不是说谈判小组成员一定是四人或五人;确定小 组成员人数的关键是看需要;如果是大型谈判或特 殊谈判;人数少会显得势单力薄;甚至会被对方认 为是不重视 那么;谈判人员则不是以谈判小组;而 是以谈判代表团成员的身份参加谈判了 谈判专家 斯科特认为;如果没有特别的原因;都应力求谈判 规模小型化;以利于谈判者恰当地利用谈判技巧对 谈判班子进行有力的协调与控制;即便是大型规模 的谈判;人员也最好不要超过12个人
1选择依据：谈判内容 2主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专
业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重 要事项；代表签约；汇报工作 3具备的素质：为主要领导人；经验应丰富；受人尊 敬 具有较强的感召力和凝聚力
一谈判人员的分工
• 第二层次人员——专家 技术人员和翻译充当辅谈 人员
(国际商务谈判)第3、第4章国际商务谈判前的准备
目录
• 国际商务谈判前的信息收集 • 国际商务谈判前的策略制定 • 国际商务谈判前的准备工作 • 国际商务谈判前的沟通技巧准备 • 国际商务谈判前的礼仪准备
01
国际商务谈判前的信息 收集
目标市场的信息收集
01
目标市场规模
了解目标市场的总体规模、增长 率和潜力，评估市场容量和商业 机会。
时间与地点选择
时间安排
01
选择合适的谈判时间，确保双方都有足够的时间准备和参与谈
判。
地点选择
02
选择适合谈判的地点，营造良好的谈判氛围，确保谈判顺利进
行。
议程制定
03
制定详细的谈判议程，明确各议题的讨论顺序和时间安排，确
保谈判的高效进行。
04
国际商务谈判前的沟通 技巧准备
语言与非语言沟通技巧
语言沟通技巧
02
目标市场消费者行 为
研究目标市场消费者的购买习惯、 需求偏好和消费心理，以便更好 地定位产品和服务。
03
目标市场竞争格局
分析目标市场上的竞争对手、市 场份额和竞争态势，了解市场地 位和竞争优势。
竞争对手的信息收集
竞争对手产品和服务
了解竞争对手的产品和服务特点、定价策略、 销售渠道和市场占有率。
用餐方式
使用刀叉时，左手拿叉，右手拿刀；不要插筷子直立在饭中。
饮酒礼仪
在敬酒时，应先向主人敬酒；在饮酒时，避免豪饮和劝酒过度。
商务拜访礼仪
提前预约
提前与对方联系，确定拜访时间和地点。
准时到达
尽量提前到达，避免迟到或临时取消拜访。
礼物礼仪
如有必要，可准备一些小礼物或纪念品，但避免过于奢华或昂贵。
国际商务谈判4——谈判准备
案例分析-信息价值
在谈判中，信息收集很重要，不仅 要注重自己方面的相关情报，还要重视 对手的环境情报，只有知己知彼知势， 才能获得胜利。
小贴士
【观念应用】 在商务谈判中，一方常会出现“说
漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条 ”等有意泄密现象，为什么？
小贴士
【分析提示】 这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密
• 其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鹅卵石的货源， 是为了参加国内一座核电站的建材投标。就中、日两国的 政策法规而言，中国内地对出口淡水鹅卵石没有法律上的 限制，但日本为了保护本国的河流及生态环境，已禁止采 掘和买卖国内河滩上的鹅卵石。换言之，日本对这类天然 的建筑材料的进口依赖程度几乎是百分之百。
二、信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
➢ 弄清对方的意图和条件；
➢ 找出双方的分歧或差距；
➢ 掌握该项谈判总的财务情况；
➢ 了解谈判对手在项目利益方面 的期望指标；
➢ 分析、计算修改中的谈判方案 所带来的收益变动；
➢ 为首席代表提供财务方面的意 见和建议；
➢ 在正式签约前提供合同或协议 的财务分析表。
三、谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞 技场”的能力
国际商务谈判前的准备(演示版)
1.与外贸业务有关的资料的准备
（4）商品装运信息
水路运输
铁路运输
公路运输
航空运输
1.与外贸业务有关的资料的准备
• （5）商品价格和支付方式
在对外贸易谈判中的价格和支付方式的谈判内容主要是确定采 用何种贸易术语，谈判前要根据贸易的产品的性质先自己确定 好用哪种术语，这样谈判起来才会更为流畅，常见的贸易术语 以下几种（共十三种，下面只列出常用术语）：
2.准确性原则
3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则
7.全员性原则
信息收集的渠道
印刷媒体 电脑网络 电波媒介
• 5.协议点：是经过双方协商，最后确定的成交点。
• 例如厂方和商店经过谈判后，最后以30元的价格成交， 这就是协议点。
第三部分 心理准备
第三部分：心理准备
准备要点：
• （1）要有谈判取胜的信心
• （2）要有在谈判中克服困难的恒心
• （3）要保持心平气和
第二节：国际商务谈判的信息准备
本节内容：
• 1.呼吸放松。
• 2.自我陶醉。 • 3.语言暗示。
• 4.自我调节。
• （2）自我需要的认定 • 在与对方进行交易谈判之前，一定要列出自身必须要达到目标，即 “自我需求”. • 例如你的利润目标为4%，那么你就要时刻谨记着你在谈判中你不能 够接受低于这个目标，还有例如你对交易商品的质量规定如何，包装 要求如何，采用什么装运条件等等，你只有明确了这些自我需求，你 才能制定出切实可行的谈判目标和方案。
第一节-结构
第一部分：物质条件的准备
第二部分：资料、技术的准备
第三部分：心理准备
第一部分：物质条件的准备
（一）准备谈判所需要的文件
商务谈判的准备内容_谈判技巧_
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
国际商务谈判准备工作
国际商务谈判准备工作
国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件：
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场
1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。
在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。
在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。
国际商务谈判准备工作(三)选择交易对象
在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。
为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。
要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的
积极性。
向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。
国际商务谈判准备工作(四)制定商务谈判的方案
看过“国际商务谈判准备工作”的人还看了：。
第四章 国际商务谈判准备
启示：
在阿城的案例中，一份象样的养 老金比这份工作的其他方面都重要。 在大世界技术公司这一方，改变养老 金的麻烦和花费超过了获得一位优秀 人才。
3.确定谈判计划的阶段
谈判方案 谈判的执行计划
谈判方案拟定应明确的事项:谈判目标、谈 判时间、谈判地点、谈判班子、谈判过程 中的通讯方式及汇报制度 谈判的执行计划： ——谈判策略的部署：开局、报价、磋商、 成交、让步、打破僵局、进攻、防守、语 言等。
三、国际商务谈判信息收集的途径
1、要善于从对方的雇员中收集信息 2、要善于从对方的伙伴中获取信息 3、网络 4、要善于从文献资料中获取信息 5、直接观察或试探性地刺激对手
第三节 国际商务谈判前的组织准备
案例：在配合中一起工作 一家电子公司的张思和吴尔被派往香港，向制 造商推销芯片。出发之前，他们进行了排练， 决定由张思游说制造商。在香港，工厂经理同 意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在 张思游说时，吴尔听到一种说法：“西方人从 不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们 的价格时，吴尔打断了他们的谈话。 张思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合 理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意 将价格提高10%。最后双方满意地成交了。
价格 时间 质量 数量
谈判之前放弃完全不现实的目标
案例: 阿城将接受大世界技术公司的一份新工 作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。 唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养 老金计划，并没作任何解释，但会在另外一 个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。 他与会计师谈了谈，发现这种方式对他 有损失。他以为公司会通融，因而坚持只有 参加公司的养老金计划才受聘。 大世界技术公司撤回了聘书，因为如果迁就 他的话就要改变其他人的养老金计划，而公 司不打算这样做。由于大世界技术公司没有 充分说明情况，谈判破裂了。
国际商务谈判准备
国际商务谈判准备国际商务谈判是企业国际化的重要一环，它直接关系到企业的经济利益和声誉。
作为企业的一项重要策略，商务谈判的成功关键在于准备。
本文将重点探讨国际商务谈判准备的要点。
一、谈判目标与利益预期谈判目标是商务谈判的第一步，企业需要明确自己的目标，如与其他企业合作、开拓新市场、改善供应链等。
同时需明确利益预期，包括货款、产品交货时间、质量、服务、标准、市场支持等。
准确的预期利益可确保商务谈判的成功。
二、市场信息收集与分析了解市场信息是决策的关键，为在国际商务谈判中做出正确决策，应对相关市场进行回顾。
市场信息收集可以通过互联网、信用报道、客户反馈、竞争对手等多种渠道获得。
收集到的数据应进行分析并及时应用于谈判中。
三、文化差异和语言准备不同的文化背景是企业执行国际商务谈判必须要了解的知识。
需要了解本土习俗、礼仪、法规和行业规范，以便更好的交流和达成一致。
同时语言准备也尤为重要，如有条件可雇佣专业翻译协助交流。
四、战略策略规划战略和策略是商务谈判的重要组成部分。
作为谈判策略，在国际商务谈判前，企业首先应该确定自身的优势、竞争对手策略和应对策略。
除此之外，在整个谈判过程中，需要在应对应急情况时注意应对策略调整，避免被不利情况影响。
五、风险控制和防御策略风险控制是企业国际化的关键任务，谈判风险是国际商务谈判必须要抑制的风险。
企业应该在谈判前识别谈判风险并开展应对策略。
风险控制包括但不限于：签订保密协议、做好生产质量控制、维护既定关系、合理定价和保证交货时间等。
六、谈判执行和后续跟进谈判执行是商务谈判中最关键和实质性的阶段。
企业在这个阶段必须充分发挥战略和决策的能力，以实现谈判所期望的目标。
谈判后的跟进也是不可忽视的，包括生产和交货的协调、质量检验、结构支付等，需要及时追踪和检查，确保交易完成。
综上，国际商务谈判准备是一个长期的、复杂的、系统性的过程。
企业必须对目标、利益、市场信息、文化差异、战略策略、风险控制和谈判执行等方面进行深入思考，同时合理利用资源，开展有序计划，以取得最终成功。
国际商务谈判的准备
国际商务谈判的准备做好准备是谈判成功的必备条件之一。
在国际商务谈判中，你需要做的准备工作都有哪些呢?与你分享国际商务谈判中的准备事项。
下面第一范文我整理了国际商务谈判的准备事项，供你阅读参考。
国际商务谈判的准备事项(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
国际商务谈判的准备事项(二)选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
国际商务谈判前的准备工作有些
国际商务谈判前的准备工作有些国际商务谈判前的准备工作有哪些为了做好国际商务谈判这项重要的工作，必须事前做好充分准备。
下面是搜集的国际商务谈判前的准备工作，欢迎阅读!在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。
国际商务谈判的准备概述
01
背景信息调研
收集关于谈判对手的公司背景、 业务范围、市场地位等基本信息 。
02
03
04
对手需求分析
探究对方谈判的动机和核心利益 ，以便更好地制定应对策略。
确定谈判目标
明确底线
设定最低可接受的条件，确保核心利益不受 损害。
设定预期
将目标按照重要性和紧急性进行排序，确保 关键问题得到优先责人
确定一位经验丰富的谈 判负责人，负责整个谈 判团队的协调和决策。
技术专家
安排专门的技术专家负 责研究和分析谈判主题 ，提供技术支持和建议
。
法律顾问
聘请专业的法律顾问， 确保在谈判中维护合同
条款和权益。
记录员
指定一位记录员负责记 录谈判过程和结果，以
便后续分析和总结。
建立团队沟通机制
4 风险控制
确定如何开始谈判，包括如何提出初始立场、如何开场 白等。
02
谈判团队组建
团队成员选择
专业知识与经验
选择具备国际商务谈判所需的专业知识和经 验的团队成员，能够确保谈判的有效性和专 业性。
语言能力
确保团队成员具备流利的外语能力，以便在 谈判中能够顺畅沟通。
跨文化沟通能力
选择具有跨文化沟通经验的团队成员，有助 于更好地理解和应对不同文化背景的谈判对 手。
谈判地点选择
本地谈判
总结词
本地谈判是指在本国境内进行的谈判。
详细描述
选择本地谈判可以节省差旅费用和时间，方便本国法律和监管机构的介入，同时 可以利用本国文化和社交环境来建立谈判优势。然而，本地谈判也可能导致视野 受限，缺乏对对方国家市场的了解，以及对对方文化和商业习惯的忽视。
对方国家谈判
国际商务谈判的准备工作
国际商务谈判的准备⼯作国际商务谈判的准备⼯作 俗话说“知⼰知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。
所以国际商务谈判的准备⼯作毫⽆疑问就是要先了解对⽅! (⼀)明确谈判⽬标 作为指导谈判的核⼼，谈判⽬标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对⽅答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判⽬标，甚⾄还要提前考虑到我准备在哪些⽅⾯让步。
在谈判前，为了做到有的放⽮，我们应设定不同的灵活机动⽬标，根据谈判情形选择不同层次的⽬标。
1.必达⽬标。
这是不可放弃的基本⽬标，如果不能实现，就须放弃谈判。
2.希望⽬标。
它是谈判者⼒争的在实际需求利益得到满⾜后追求⼀个额外利益的理想⽬标，除⾮迫不得已，⼀般情况不放弃。
3.可能⽬标。
作为最理想的⽬标，实现的难度很⼤，⼀般情况下可以放弃。
(⼆)分析切⼊点 1.“知⼰” “知⼰”即⾸先了解⾃⼰，了解本企业产品及经营状况。
看清⾃⼰的实际⽔平与现处的市场地位，对于谈判地位确⽴及决策制定⼗分重要。
只有对⾃家产品规格、性能、质量、⽤途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全⾯地分析⾃⼰的优势、劣势，评估⾃⼰的⼒量，从⽽认定⾃我需要，满怀信⼼地坐在谈判桌前。
然⽽，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的`谈判⼈员作为直接参与谈判交锋的当事⼈，其谈判技巧、个⼈素质、情绪及对事物的谈判分析应变能⼒直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对⾃⼰进⾏了解，如“遇到何事易⽣⽓”等影响谈判的个⼈情绪因素，使⾃⼰在谈判中避免因此⽽影响谈判效果。
同时，谈判者也可以事先对谈判场景进⾏演练，针对可能发⽣的冲突作好准备，锻炼应变能⼒，以免⼀旦实际遭遇，措⼿不及，难以控制局⾯。
2.“知彼” “知彼”即对谈判对⼿调查分析，越了解对⽅，越能掌握谈判的主动权。
如果我们去买苹果，就不会去⽂具店，我们会选择能满⾜⾃⼰需求的⽬标--⽔果店，当然我们也不会在任意⼀个⽔果摊买，会想会看，会货⽐三家，谈判亦是如此。
商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么
商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵，灰头土脸下阵，赢了不知道缘由，败了不知道原因。
这种后知后觉，难以真正达到谈判目的。
那么，在商务谈判之前我们究竟该做好哪些准备工作呢?商务谈判前的准备工作有哪些?下面店铺整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。
商务谈判前的准备工作：谈判前的准备资料搜集与分析情报搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。
谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。
为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。
在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。
招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺，还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。
这也是为什么招投标前，许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。
迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份入住该饭店，一次又一次地与他们进行推销谈判，但无论采用什么手段，就是不能促成谈判成功。
此后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。
通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。
当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。
这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他眼里闪着兴奋的光，还邀请迪吧诺参加这个协会。
几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。
饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的经理那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。
国际商务谈判前的准备
②对客商资本、信用与履约能力的审查
对谈判对手资本审查：主要是审查对方的 注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、 资金状况等有关事件。因此，应该通过公共会计 组织审计的年度报告、银行、资信征询机构出具 的证明来核实。
对谈判对手商业信誉及履约能力的审查： 主要调查该公司的经营历史、经营作风、产品 的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以 往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。
⑥各种骗子型的客商：我们一定不要被对方虚假 的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑， 使自己误人圈套。
2、谈判对手资信调查
对谈判对手进行资信状况的调查研究，是谈 判前准备工作极其重要的一步。 对谈判对手资信情况的调查包括以下内容： ①对客商合法资格的审查
参加商务谈判的企业组织形式主要有三种 ：
A、公司（有限责任与股份有限公司），具有法 人资格。
1、客商身份调查
首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解 清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受 骗上当。
①在世界上享有一定声望和信誉的公司：谈判中 要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心
②享有一定知名度的客商：要看到对方比较讲信 誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训 工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的 条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。
案例3：宗教信仰
中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人 想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可 奈何。
麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用13个月 的时间才发现印度人不吃牛肉”。
案例4：法律制度在国际商务谈判 中的作用
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。 当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量 的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。
国际商务谈判中如何做好充分准备
国际商务谈判中如何做好充分准备在当今全球化的商业环境中，国际商务谈判已经成为企业拓展业务、实现合作的重要手段。
然而，要在国际商务谈判中取得成功，充分的准备工作是至关重要的。
本文将探讨在国际商务谈判中如何做好充分准备，以提高谈判的成功率和效果。
一、明确谈判目标在开始谈判之前，必须明确自己的谈判目标。
这包括短期目标和长期目标。
短期目标可能是达成一项具体的交易，如签订合同、确定价格等；长期目标则可能是建立长期的合作关系、开拓市场份额等。
明确的目标能够为谈判提供方向，帮助我们在谈判过程中保持专注，不被无关的因素所干扰。
同时，目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
例如，如果目标是签订合同，那么应该明确合同的具体条款、价格范围、交货时间等；如果目标是建立长期合作关系，那么应该确定合作的领域、合作的方式以及预期的合作成果等。
二、深入了解对方了解谈判对手是做好充分准备的关键环节。
这包括对方的企业背景、市场地位、财务状况、企业文化、谈判风格等。
通过对对方的深入了解，我们可以预测对方的需求和利益，从而制定更有针对性的谈判策略。
可以通过多种途径来获取对方的信息。
首先，利用互联网和公开的商业数据库，查找关于对方企业的新闻报道、财务报告、市场分析等资料。
其次，与曾经与对方合作过的企业或个人进行交流，了解他们的经验和看法。
此外，还可以委托专业的市场调研机构进行调查。
在了解对方的谈判风格时，要注意不同文化背景下的差异。
例如，一些国家的商务人士在谈判中可能更注重直接、明确的沟通方式；而另一些国家的商务人士则可能更倾向于迂回、含蓄的表达方式。
了解并尊重这些差异，能够避免在谈判中因文化冲突而产生误解和矛盾。
三、研究市场和行业情况对市场和行业情况的研究是谈判准备的重要组成部分。
了解市场的供求关系、价格趋势、竞争状况等，能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
要关注全球市场的动态，包括宏观经济形势、政策法规的变化、行业的发展趋势等。
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政治事务。 法律制度。 国别政策。 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。
3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素 主要有以下几个方面：
该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
当缺乏对话渠道，或出 于公平考虑时选用
主、客场轮流制
模拟谈判
Green
格林银行
模拟谈判的要求: 每三组人员, 第一组: 助谈人 第二组: Powell先生 第三组: R. Stewart先生
谈判目标: 在第三方的协助下 寻求解决问题的方法
复习思考题
1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？ 2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 3.在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？ 4.谈判信息在商务谈判中的作用是什么？ 5.谈判的具体目标可分为哪几个层次？ 6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作? 7.你是如何认识模拟谈判的必要性的?模拟谈判方式有哪些?
学习目标
通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握 谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过 程和准备内容。
学习重点 1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。 3.模拟谈判的方法。
案例导入：一场没有硝烟的交战
问题？我方取得谈判成 功的关键是什么？
2.谈判方案的主要内容 （1）确定谈判目标 （2）规定谈判期限 （3）拟定谈判议程 （4）安排谈判人员 （5）选择谈判地点 （6）谈判现场的布置与安排
三、组建谈判小组
谈判小组领导人、主要成员、专业人员、临时人员和后援人员
第四节 模拟谈判
什么是模拟谈判?
多方参与; 多个议题； 多个利益； 不同利益。
1.信息是一种财富 2.信息是商务活动的先导 3.是谈判双方相互沟通的纽带 4.是商务谈判策划的依据 5.是商务谈判成败的决定性因素
二、谈判信息的搜集
国际组织
政府
服务性 组织
在线服 务
公司名录和时事通讯
(一)国际商务谈判调查的内容
1.有关谈判对手的资料
2.科技信息的具体内容
3.有关政策法规的内容
第五节 时间、地点的选择
一、选择谈判的时间
(一)时间的影响 (二)选择谈判时间应注意的事项
二、选择谈判的地点
(一)选择对己方有利的谈判地点 (二)选择环境优美、交通便利的谈判地点 (三)谈判地点的选择应注意的问题
谈判地点的选择
主场谈判
尽获天时、地利、
人和的优势
客场谈判
实地考察， 搜集第一手资料
第三方所在地
第四章
国际商务谈判的准备
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经 常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。 有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜， 被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟 着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。 主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个 大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。” 小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说： “那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我 就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两 个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟 负责运输和送货，我们各有各的责任。”
1.准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书 2.谈判会场的布置 3.谈判座次安排 4.会务后勤工作
二、资料、技术的准备
(一)资料准备
1.对与外贸业务有关的资料的搜集 2.正确评估自己 3.剖析对手
(二)技术准备
谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定 谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个 方面。
三、国际商务谈判中的个体心理
（一）个性：性格、能力、素质 （二）情绪：喜、怒、哀、乐 （三）态度：认识、情感、意向 （四）印象：感性认识 （五）知觉：整体反应
第二节 国际商务谈判的信息准备
一、谈判信息的概念和作用
信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。 国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及 其特征的有关资料。
一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性
二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标
1.谈判目标的内容 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标
2.设定谈判目标层次
上限目标 中限目标
下限目标 3.确定谈判目标的注意事项
(三)拟定谈判要点
1.制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔实、机动灵活
分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束， 男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加 有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的 关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限 已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果 真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。
此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、 人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的 地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流 的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。
6.财政金融状况因素 外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换 支付信誉 税法方面的情况
(二)商务谈判前的准备内容
玩儿的是什么 把戏!
第一节 国际商务谈判前 的必要准备
物
质 条 件
资料、技术的 准备
心理准备
的
准
备
一、物质条件准备
（一）国际商务谈判的环境分析
1.政治状况因素
国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府宗教信仰 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰
四、谈判信息搜集的手段
(一)信息搜集的渠道 (二)信息搜集的方法
五、谈判信息的处理
(一)信息资料的整理与分类 信息资料的整理与分类一般分为五个步骤 (二)信息资料的交流与传递 (三)商务谈判信息的传递和保密
第三节 国际商务谈判方案 的准备
确定谈判主题 明确谈判要点 挑选谈判人员 草拟谈判方案 制定谈判措施
一、模拟谈判的作用
(一)模拟谈判的必要性
(二)模拟谈判的任务
二、模拟谈判的方法
(一)沙龙式模拟
(二)实际排演 1.列表模拟法
2.全景模拟法
3.戏剧式模拟
三、模拟谈判的方式
(一)组成谈判的实验小组 (二)实验小组制定各自的谈判计划表
四、模拟谈判时应注意的问题
(一)科学地做出假设 (二)对参加模拟谈判的人员应有所选择 (三)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力 (四)模拟谈判结束后要及时进行总结
4.金融方面的信息
5.有关货单、样品的准备
(二)阻碍人们获得信息的因素
缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度
对国外有差异的环境了解不充分
不熟悉国内、国外的数据来源
不具备运用所获国外数据的能力
三、谈判信息搜集的原则
1.时效性原则 2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则 7.全员性原则
国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式
4.商业习惯因素
• 企业的决策程序 • 文本的重要性 • 律师的作用 • 谈判成员的谈话次序 • 商业间谍问题 • 是否存在贿赂现象 • 竞争对手情况 • 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能 在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区， 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠 送方式有什么习俗等等。