如何帮助经销商做市场

再订货 消费者购买
订货 送到店头
消费者知道有这种产品 商品陈列
引起注意
产生兴趣
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商品陈列
引起购买欲 建 立 品牌 形 象
2 秒钟以内
对广告的记忆
购买
•获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点
（二）终端生动化的六个方面
商品陈列
商品项目 陈列空间 陈列面
陈列高度 陈列位置 陈列形态
卖得好
“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。
定性分析指标 企业政策及策略的执行状况 在代理的品种中对我方产品的重视程度 与我方市场代表以及二、三级分销商的关系 对企业及市场策略的评价 对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列
权重 15% 20% 20% 15% 30%
考核因素
定量分析指标
权重
销售额
销售额的月、季度、年增长状况
30%
销售额比率 我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变 10% 动情况
（三）销售报表的运用
由于销售季节、产品定位、市场周期的不同，确定 的经销商授信额度也会不断发生变化。所以，必须掌 握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一 点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的 周、月报表制度，及时了解销售动态。
终端生动化管理
（一）商品陈列与店头销售的关系
商品陈列与店头销售的关系
效果原因:
自我评估: 竞争对手本周动向：
签字:_______________
顾客反馈意见：
主管管理员(终端管理员)评估: 促销技巧 陈列管理 顾客关系 综合评估
:_____________
顾客资料记录单
姓名：
电话：
反映情况：
地址：
处理意见：
超市名称： 物品明细：
促销物品发放单
发放时间：
计划使用阶段：
销售培训教材
如何帮助经销商做市场
宁立新 2004年08月19日
一线人员是企业的生命线
经销商在想什么？
我们在做什么？
案例： 海尔 可口可乐
营销人员在营销策略中的地位
销售促进
营业推广
业务员每天做什么？
一、分销覆盖：
按公司统一计划与安排不断开拓新网点； 有效完成所管辖区域的网点覆盖； 对所管辖经销商和零售网点进行维护和有效的管理；
（三）生动化原则
店内位置、 包装顺序、 品牌顺序、 明显的价格标示、 整洁、 商标面向消费者、 存货管理、 正确使用售点广告
陈列规程：争取最好的陈列点
超市或平价商场的最佳陈列点 • 与视线等高的货架上 • 人流最多的通道上 • 货架两端的正面 • 墙壁货架的转角处 • 出纳出口处 • 入口处
陈列规程：争取最好的陈列点
签收：_____________
（二）策略执行管理
在市场运作中经常会看到这样一些现象：销售、促销人员 的投入比合同约束的少；企业投入的促销品挪用到其他品牌上 ；对二、三级经销商的返利不能到位；低价“窜货”或者不执 行企业的价格政策……因此必须对经销商的执行策略进行管理 。
（三）指标考核
考核因素 企业政策 重视支持程度 人际关系 对公司的评价 商品的陈列
五、客户关系：
与客户保持密切、良好的关系。 按覆盖计划进行周期性的拜访工作，服务客户。 如遇难题，尽快汇报上司，以便迅速解决问题。
六、汇报市场动态：
竞争对手的活动情况（如促销、价格、人员架构、新 产品上市等）。 客户的反应及评语。 市场的新倾向或新动态。
七、组织系统工作：
完整、准确地填写客户拜访卡等工作记录。 准时、真实地填写拜访报告等工作报告。 及时准确完成拜访、维护计划
二、销售及库存管理：
及时补货，保证所有售卖点不缺货，所售品种齐全。
三、产品陈列及宣传：
拥有最佳的货架陈列。 按公司要求标准进行货品陈列。 退换所有损坏及有质量问题的产品 运用宣传品营造店铺的售卖气氛，并维持最佳宣传效 果。
四、零售价格管理：
保证各渠道成员零售价格不冲突，符合公司制定要求。保 证价格正确，符合公司要求标准。
货款回收
铺底货款的变动、回款率
40%
商品库存
从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性
10%
授信额度
授信额度的变动与销售额的比较等
10%
货款管理
（一）关键问题
关键问题一是给经销商合理的铺底货或者授信额度， 二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险。
（二）授信额度的测算
我们在开发一个新市场时，可通过初期调研了解该 市场所有的商场、超市、便民店等终端客户的规模数 量等基本情况，以此为基础，就能根据产品的目标客 户确定基本的铺货对象，并核定铺货数量，从而基本 计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货 量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法 确定的授信额度经销商一般无可厚非。
计划
招募
建立
支持
管理
计划
招募
建立
确定目标市场的规模及性质 计划将招募经销商的数目 、规模 计划经销商的生存和发展能力 计划经销商的管理者
支持
管理
计划
招募
建立
激发兴趣 评分 确定经销商
支持
管理
计划
招募
建立
支持
签定试用6个月的协议 签定标准合同 提供开业启动产品 设定经销商发展计划
管理
计划
招募
（1）经销商资料卡； （2）经销商资料分析； （3）经销商访问； （4）其他；
姓名：
所在小店/超市名称:
__年__月__
填写情况时间段:___年___月____日至___年___月____日(__月___日至__月__日
每日销量
日期
1
2
3
4
5
6
7
销量(支)
与上期销量比较:增长_____盒/减少______盒
建立
招牌、培训、广告 促销车辆购置、理货、 展示陈列、品牌规则、其他 将支持付之行动
支持
管理
计划
招募
建立
合作关系的维护 经销商管理 经销商发展
支持
管理
市场运做管理
（一）信息系统管理
营销信息系统的管理就是对市场信息的收集、整理、分 析的过程。通过营销信息系统的建立，我们能及时了解市场动 态，并与经销商共同制定和调整行销策略。
八、促销活动：
协助公司开展促销活动（建议、跟踪、评估）执行 、安排促销活动（安排促销员和所需促销品）。
其他：
回收货款。 完成公司指派的其他任务。
先了解市场
经销商类型
批发型 终端型 批发+终端
实力强 实力弱
零售商类型
商场 超市（大、中、小） 小卖部 日化店 美发店
案例：百事可乐
经销商管理步骤
传统式商店或小店的最佳陈列点 • 柜台后面与视线等高的货架上 • 柜台前的陈列架 • 收银机旁 • 路边摊位 • 离老板最近的位置