ASK重点零售客户管理
重点客户管理理论与技巧
客户经理对企业应负的责任包括： 制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力； 制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划； 收集、分析、保存和传播有关的信息； 逐步与客户的权力层成员建立起关系；
1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责
优势/弱点
使命重新定义
企业战略
全国客户管理
金融/投资者关系
市场区域/分销
研究/技术开发
制造和质量保证
人力资源开发
核心能力和与他人人区别
目前业务
内部评估
战略规则
环境评估
2.2 重点客户管理是实现企业战略的一个手段
2.2.3 重点客户管理是一种竞争战略，帮企业建立和确保竞争优势
重点客户管理可能在以下几方面帮你保持竞争优势： 你的产品或服务与竞争对手有差异性，并能满足客户需求； 与客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此信任感与情感递增。 形成规模经营，取得成本上的优势。
1.3.4 战略联盟关系
第二部分：重点客户管理的基础
02.
2.1重点客户管理的功能
了解 了解客户 了解客户市场和他们的客户； 了解客户所在行业的运作流程； 了解你的产品或服务对客户的业务的作用。
了解竞争对手 了解他们的产品； 他们是如何将自己与别人区别开来的； 他们的竞争优势在哪里。
1.2.1 客户经理或团队领导者
主要职责：负责具体计划的制订和实施，以达到企业在重点客户工作方面的战略远景目标。
客户经理对客户应负的责任包括： 成为客户在企业中的支持者； 了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务介绍给客户； 成为资源的提供者和问题的解决者； 成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。
零售行业重点客户管理
零售行业重点客户管理概述在零售行业中，重点客户管理是一项重要而又复杂的任务。
随着竞争的加剧和市场的不断发展，零售企业需要有效地识别、吸引和保留重要客户，以提高销售额和利润率。
本文将介绍重点客户管理的意义、目标和方法，以及如何利用技术工具来支持零售企业的重点客户管理工作。
重点客户管理的意义重点客户管理在零售行业中具有重要的意义。
重点客户通常是能够带来较高销售额和利润的客户，他们对零售企业的经营状况和发展具有重要影响。
通过重点客户管理，零售企业可以更好地理解和满足这些客户的需求，提高客户满意度和忠诚度，促进销售额的增长。
此外，重点客户也可以成为零售企业的合作伙伴，提供更多的商机和发展机会。
通过与重点客户建立长期合作关系，零售企业可以在市场上建立更强的竞争优势，提高市场份额和品牌价值。
重点客户管理的目标在进行重点客户管理时，零售企业需要设定明确的目标。
以下是几个重点客户管理的目标：1.识别重点客户：零售企业需要通过市场调研和数据分析等手段，准确地识别出哪些客户是重点客户，即能够带来较高利润的客户。
2.满足客户需求：重点客户通常有较高的需求水平和要求，零售企业需要通过提供个性化的产品和服务，以满足这些客户的需求，增加客户忠诚度和满意度。
3.提高客户忠诚度：重点客户管理的目标之一是提高客户忠诚度，使其选择继续购买企业的产品和服务，并向其他潜在客户推荐企业的产品和服务。
4.增加销售额和利润率：通过重点客户管理，零售企业可以提高销售额和利润率。
重点客户通常是高价值客户，能够带来较高的销售额和利润。
重点客户管理的方法实现有效的重点客户管理需要采取一系列的方法和策略。
以下是几个常用的重点客户管理方法：1.市场细分：零售企业可以将市场细分为不同的客户群体，根据客户的需求和特点，制定不同的策略和推广方案。
2.客户分析：通过对客户的购买行为、偏好和历史数据进行分析，零售企业可以更好地了解客户的需求和购买意愿，从而提供更精准的产品和服务。
重点客户的有效管理的五步骤
管理重点客户的五步骤时间：2010-04-26 | 来源：全球品牌网 | 责任编辑：主荣 | 阅读：10企业对重点客户的管理是销售管理的一种方法，那么，如何做好重点客户管理?本文提供了，做好重点客户管理的五步骤，以供参考。
从20/80法则我们可以看出，重点客户对企业的重要程度，同时，企业对重点客户的管理也是销售管理的一种方法，那么，如何做好重点客户管理?本文提供了，做好重点客户管理的五步骤，以供参考。
步骤一：建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。
步骤二：收集信息，要对客户进行全面的分析。
如客户所处的行业和市场现状等方面的信息，结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系，客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报，对客户进行SWOT分析。
找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。
步骤三：分析你的竞争对手。
弗雷德里克在《给将军的教训》一书中，这样写到：“一个将军在制定任何作战计划的时候都不应过多地考虑自己想做什么，而是应该想一想敌人将做些什么;永远不应该低估他的敌人，而是应该将自己放在敌方的位置，正确估计他们将会制造多少麻烦和障碍。
要明白如果自己不能对每一件事情都有一定的预见性以及不能设法克服这些障碍的话，自己的计划就可能会被任何细小的问题所打乱。
”所以在重点客户经理应该有这样一个思想观念，正确对待竞争对手。
步骤四：分析你自己公司的状况。
重要的分析公司与客户之间目前的关系和业务活动。
公司与客户过去的关系如何?曾提供过什么产品和服务?现在提供的是什么?客户原来和现在的销售记录和发展趋势，占有的比例的变化情况?公司的业务人员与客户的关系如何?建立了什么关系类型?这些因素都是应该考虑的的。
步骤五：制定客户管理战略。
制定客户计划的主要目的是在于确定你希望与该客户建立发展什么样的关系以及如何建立发展这种关系。
制定一份适当的客户计划是取得成功的第一步。
重点零售客户管理培训
重点零售客户管理培训一、引言在零售行业中，客户是至关重要的资产。
特别是对于重点零售客户，他们往往贡献了大部分的销售额和利润。
因此，有效的客户管理对于企业的发展至关重要。
本文将探讨重点零售客户管理的重要性以及如何进行管理培训。
二、重点零售客户管理的意义重点零售客户通常指那些消费能力强，消费意愿高，对品牌忠诚度高的客户群体。
他们不仅为企业带来稳定的销售额，还可能通过口碑传播带动更多客户购买产品。
因此，有效管理重点零售客户可以帮助企业提高销售额、提升品牌形象、增强市场竞争力。
三、重点零售客户管理的挑战虽然重点零售客户是宝贵的资产，但管理起来也存在一定的挑战。
比如客户需求多样化、要求个性化服务、忠诚度难以维持等。
因此，企业需要制定相应的客户管理策略，针对不同类型的客户做出相应的维护和发展计划。
四、重点零售客户管理培训的重要性为了更好地管理重点零售客户，企业需要进行相应的培训来培养员工的客户服务技能和管理意识。
通过相关的培训，可以帮助员工更好地理解客户需求，提供更专业化和个性化的服务，从而增强客户对企业的忠诚度。
五、重点零售客户管理培训内容1.客户服务技能培训：包括沟通技巧、问题解决能力、服务意识等。
2.客户管理策略培训：制定不同类型客户的管理策略，提高客户忠诚度和满意度。
3.客户关系维护培训：学习如何建立和维护与客户的长期关系，推动客户返店率和消费频次。
4.数据分析和客户挖掘培训：通过数据分析挖掘潜在的重点客户，制定精准的营销策略。
六、结论通过对重点零售客户管理培训的探讨，我们可以得出结论：重点零售客户管理培训对企业发展至关重要，可以提高客户服务水平，增强客户忠诚度，提升企业竞争力。
企业需要不断优化培训内容，提升员工的专业能力，从而实现客户管理的良性循环。
以上是关于重点零售客户管理培训的一些探讨，希望对读者有所启发。
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重点零售客户管理资料文档
2周1次
便利店
主营食品，日用百货，化妆洗涤等,SKU数量在3,000 个左右,16-24小时营业,面积小于200平米
2周1次
主营食品，日用百货，化妆洗涤等,SKU数量小于
折扣商店 3,000个,以价格为导向,天天低价,零售价比超市低5-
2周1次
10%,面积大于200平米
apple_1104@秋雨工作室
积在2500平米以上
1周1次
1周2次
主营食品，日用百货，化妆洗涤，大型家电，服装 大卖场 等,SKU数量在10,000-25,000个,部分商品只卖大包装,
营业面积在2500平米以上
1周1次
主营食品，日用百货，化妆洗涤，小型家电，服装 超市 等,SKU数量在3,000-10,000个,营业面积在100-2500平
渠道重点客户的有效追踪
apple_1104@秋雨工作室• 完成店内宣传
西文
重点客户经理的职责与评估
角色: 通过实施公司年度营运计划中的销售发展目标和具体项目来推动销量及年度收入的 增长,发展并实施业务计划,达成有效拜访覆盖,确保所有指定重点客户达成公司要求的业绩 绩表现
工作职责
评估方式
重点零售客户管理
- 重点客户组织的建设
apple_1104@秋雨工作室 西文
apple_1104@秋雨工作室 西文
内容
重点客户团队的组织 工作职责及绩效考评
apple_1104@秋雨工作室 西文
内容
重点客户团队的组织
团队的使命 团队的功能 团队管理模式 典型架构
• 销售及份额的达成 • 客户计划的发展及通过审批 • 客户拜访报告的完成
• 重点客户计分卡的完成和更新 • 各项目与销售执行团队的及时沟通 • 实际前线走线的次数及报告的完成
重点零售客户管理培训
重点零售客户管理培训在当今竞争激烈的市场环境中，重点零售客户对于企业的销售和发展起着至关重要的作用。
有效的重点零售客户管理不仅能够提升客户满意度和忠诚度，还能促进销售增长、优化资源配置，并为企业带来长期的竞争优势。
因此，开展重点零售客户管理培训对于企业和销售人员来说具有重要的意义。
一、重点零售客户的定义与特点重点零售客户，通常是指那些在销售额、市场份额、品牌影响力等方面具有显著地位的零售客户。
他们可能是大型连锁超市、知名专卖店或者具有强大销售网络和客户基础的零售商。
这些客户往往具有较高的采购量和采购频率，对市场趋势和消费者需求有较强的洞察力，并且在与供应商的合作中具有一定的话语权。
重点零售客户的特点包括：1、采购规模大：他们的采购量通常较大，能够对供应商的销售业绩产生重要影响。
2、市场影响力强：凭借其广泛的销售渠道和品牌知名度，能够在市场上产生较大的影响力。
3、要求严格：对于产品质量、价格、配送服务等方面往往有较高的要求和标准。
4、合作关系复杂：涉及到多个部门和层面的沟通与协调，合作关系相对复杂。
二、重点零售客户管理的重要性1、提升销售业绩重点零售客户的采购量和销售额占据了企业销售的重要份额。
通过有效的管理，满足他们的需求，提供优质的产品和服务，能够促进销售增长，提高市场份额。
2、增强品牌形象与重点零售客户建立良好的合作关系，能够借助他们的渠道和影响力提升企业品牌的知名度和美誉度，增强品牌形象。
3、优化资源配置将有限的资源集中投放在重点零售客户上，能够提高资源利用效率，实现效益最大化。
4、建立长期合作关系稳定的合作关系有助于企业在市场中保持竞争优势，共同应对市场变化和挑战。
三、重点零售客户管理的关键环节1、客户分析深入了解重点零售客户的业务模式、市场定位、销售数据、消费者需求等方面的信息，为制定个性化的管理策略提供依据。
2、关系建立通过定期的沟通、拜访、合作项目等方式，与重点零售客户建立起互信、互利的合作关系。
重点零售客户管理教程(92页PPt教程)
目录
• 引言 • 零售客户管理基础 • 重点零售客户识别与选择 • 重点零售客户关系的建立与维护 • 重点零售客户需求分析与满足 • 重点零售客户价值评估与提升 • 重点零售客户管理案例分析 • 结论
01 引言
教程目的和背景
目的
本教程旨在帮助企业更好地管理和维 护重点零售客户，提高客户满意度和 忠诚度，从而实现业务增长。
续增长。
案例二
某零售商通过与重点客户建立长 期合作关系，提供定制化解决方 案，有效提高了客户满意度和忠
诚度。
案例三
某企业利用大数据分析，精准识 别客户需求，优化产品和服务，
成功吸引了大量优质客户。
失败案例反思
案例一
某零售商对客户需求理解不足，产品和服务缺乏 竞争力，导致重点客户流失。
案例二
某品牌在市场变化中未能及时调整战略，忽视客 户需求的变化，最终失去了市场份额。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
客户价值的长期管理
定期评估
定期评估客户的价值和需求，及 时调整营销策略和服务内容。
数据挖掘
利用数据挖掘技术，深入分析客户 的行为和需求，发现潜在的价值点。
持续改进
不断优化服务流程和产品，提高客 户的满意度和忠诚度。
07 重点零售客户管理案例分 析
成功案例分享
案例一
某知名品牌通过精准定位和个性 化服务，成功吸引并保留了高价 值客户，实现了销售和利润的持
详细描述
零售客户是零售企业最重要的资产之一，不同类型的客户对企业的价值和需求也不同。因此，对零售客户进行分 类是实现有效客户管理的必要步骤。通过分类，企业可以更好地了解客户需求，制定更精准的市场策略，提高客 户满意度和忠诚度。
重点零售客户管理主要问题共60页文档
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
零售重点客户管理方案-0520(4)
图表
一二三四五六七八九十十十 月月月月月月月月月月一二
月月
出样率
数据录入表格
15 130 125
____________经营部________月份____________客户货架占有率及出样
应进品项 出样/ 排面大小 率同表品类货 未出样
未出样
架占有率 原因
措施
100
950
75
60
45
30
15
月 份
二、零售重点客户绩效考评图
销售费用率
在相关客户、固定时间段内的合作过程中所发生的各项 销售费用、公关费用、促销费用、合同费用等与相应时 间段内该客户的进货额的比值
费用金 额（元）
2000 18000 16000 14000 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0
图表
一二三四五六七八九十十十 月月月月月月月月月月一二
六、零售重点客户工作流程 Work process for retail key account
七、零售重点客户实施程序 Implementation program for retail key account
八、工作ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ计划 Work package plan
一、目标 Target
1、寻找所有制约在零售重点客户销售业绩的因素，规划合适的操作模式 All factors which restrains sales result of retail key accounts will
二、零售重点客户绩效考评图
货架占有率
各大类产品在相关客户的货架占有空间与该客户该大类产品所 有品牌品项的货架空间的比值。
货架占有 率 10 900 80 70 60 50 40 30 20 10
重点零售客户管理-主要问题及应对方法
.
15
末位淘汰： •在正确的分品类中进行 •依据正确的衡量标准的组合进行
量、额、毛利率、毛利额 •在正确的时间进行 •必须适用准确的数据进行
分清责任 •店内表现：货架位置、货架面积 •是否价格在适当的范围 •是否脱销断销 •此规格在其他商店之表现 •该店中竞品的销售情况
.
16
给出继续销售的理由：
增加管理难度、新增加 和原有规格差不多，不 带来什么增长
•我们某个产品表现不好，借此清除这个 •零售商借机提出要求，增加谈判的筹码
.
19
衡量更换的标准:销售量、利润率、利润额、其他
该商店的品类销售表现：
分销规 单品销 单品销 利润率 利润额
格
售量 售额
我司
竞品A
竞品B
A证明：数据证明该品类的市场在不断扩大 我们商品属目标品类
.
36
•促销衡量标准：1、提高消费者购买频率 2、增加消费者每次购买量
•促销形式尽量简洁、直接、过容易控制，消费 者能够立刻、直接体会到优惠 •尽量将费用支持放在产品成本上 1、减少对促销员、海报的投入 2、对策：告诉这部分活动由不同的部门支出即
使节省下来，也不可能打入产品成本 3、对策：如果在活动中取得更好的效果，我们
.
30
假设 库存始4箱 4
每日销售1箱 3
库存控制目标
订单间隔3天 2
平均送货1天 1
平均库存
每次订单3箱 0 1234567
安全库存
库存控制目标：可用库存 可用库存=实有库存+在途库存
库存控制在几天 每天销售几箱 订货间隔几天 销售几天 安全库存几天
.
•提高安全库存 •增加架上库存
31
零售重点客户管理方案-0520 (3)
在相关客户、固定时间段内的合作过程中所发生的各项 销售费用、公关费用、促销费用、合同费用等与相应时 间段内该客户的进货额的比值
费用金 额（元） 2000 0 1800 0 1600 0 1400 0 1200 0 1000 0 800 0 600 0 400 0 200 0
图表
费用率 （%） 50
15 0 13
5 12 0 10 5 90 75 60 45 30 15 月 份
月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 一 二
月 月
二、零售重点客户绩效考评图
客户品项出样率
各大类产品在相关客户的实际出样品项数量，与该大类产品在 相应客户当期合同中约定的可以进场销售的品项数量的比值
货架占有 率 10 0 90 80 70 60 50 40 30 20 10 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十 十 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 一 二 月 月
何时完成 timeline
目标计划于2002年底完成 It is planed to be finished before the end of 2002.
二、零售重点客户绩效考评图
货架占有率
Shelf space rate
品类产品销售收入 及增长率 sales revenue&growth rate by category 出样率 SKU perce______经营部________月份_________客户费用表 发生日 项目 金额 效果评估 当月销售 期
45
40 35 30 25 20 15 10 5 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十 十 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 一 二 月 月
二、零售重点客户绩效考评图
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17
理解总部客户管理计划 总部计划结构 重点客户管理原理 重点客户计划构成
18
重点客户管理原理
竞争者 伙伴
客户
营运 财务
全球化
供货商
管理
问题 机会
企业目标
创造需求
回应专项
优先级 资金 专案
改变 资金 的使用
19
重点客户计划构成
• 客户信息 • 主要策略 • 机会管理（解决方案） • 人员关系管理 • 行动计划
“那些一直都检查销售团队是否采用适当的销售方法 和流程的销售领导人，比起那些不能定期检查销售 流程运用的领导人，销售的效果能够提升50%。”
— Gartner Group
5
学习本课程对我们的好处
持续将本课程的技能用于工作，你将： • 提升我们个人的客户管理能力 • 提高区域执行的效率 • 提高客户满意度 • 提高我们客户管理的效率 • 让公司管理层对我们的工作更加满意
“我们要改变那种‘月底压货’的销售方式，更好的理解 手机零售生意，管理好我们的客户，培养健康的生意”
“我们的销售人员应该能够理解客户业务，需求和问题的 变化，并转化为Nokia的业务机会”
4
客户关系管理的重要性
“在高价值的销售流程上实行标准化的销售部门，与 不实行标准化销售流程的部门比较，能够将部门的 效率和在企业内的知名度提高达40% 。”
万部，金额达190亿（约占整个手
机零售市场的10%）
中国家电网
2
零售客户对供应商提出更专业的要求
“我们对业务发展类的讨论更感兴趣，这种 讨论帮助我们和供应商发现成长机会，并 能够通过计划进行实施”
“供应商们不关心与他们产品相关的品类； 他们的观点狭隘，这意味着我们必须从我 们的观点出发。我们建立了我们自己的市 场和细分的观点”
公司产品的货架占有率
主要竞争对手
竞争对手对客户的投入占客户比重
竞争对手货架占有率
30％ 28％ 50 20% Oishi 24% 20%
客户经理 联系人
陈程 王伟（14 大类采购总经理）
比上年同比增长
25％
营业外收入
4％
门店数
40
08 计划新开门店
“他们找我的主要原因是因为他们的销售目 标还没有完成；他们的市场份额没有达到 他们的预期…”
3
Nokia销售管理层的期望
“我们有的销售以一种非常强势的方法去面对客户，使得 客户感觉是‘不得不卖’Nokia产品；我们希望Nokia销 售团队能够去理解客户，销售Nokia对客户的价值，使 客户‘愿意’去卖Nokia产品，并能够从中获益”
6
引言 • 重点零售客户管理
0.2 客户管理概览
7
Nokia 客户管理模型 （Nokia全球标准）
▪ 监控业绩进展并以不同间 隔在不同层次上回顾行动 计划
▪ 找出问题和机会
▪ 根据在回顾中发现 的问题，调整客户 计划
▪ 综合整理成向更高 层汇报的报告
Account Review
回顾
客户计划
▪ 理解客户的策略和计划（包括消费者） ▪ 将客户的策略与 Nokia 的策略联系起来 (渠道， 销售策略，等)
▪ 在 Nokia 虚拟团队内部协调客户关系管理职责
▪ 制定相应的渠道策略
▪ 合作制定价值陈述 （销售，营销，促销，等）
▪ 从客户，消费者和竞争对手那里定期收集信息
8
客户管理层次
「我们需要在关系价值链上提升 至您的客户希望要达到的程度」
合Pa作rt伙ne伴r
企业资源 解决问题者 供货商
9
引言 • 重点零售客户管理
是对门店管理的重要步骤， 使门店合作效率提高，双方 在门店投入的ROI提高
执行门店销售计划 能够向门店经理沟通这个门店计划， 能够跟进、执行这个计划
总部计划、门店计划能够的 到最有效的执行
对门店销售结果进 能够向公司客户团队、门店客户分析门店计划 增加客户团队、客户管理团
行回顾
的执行结果和执行之间的关系，帮助整个团队 队对业务的理解，提高新的
引言 • 重点零售客户管理
0.1 本课程的重要性
1
成为大生意中的一员
• 连锁零售店（含手机连锁和家电连 锁）市场份额约为所有手机销售的 60%，约占整个零售市场的80%
• 2007年迪信通手机销售额超过85亿， 排名进入中国百强连锁30强
• 2007年苏宁手机销售约46亿
• 国美计划在2008年销售手机1千6百
Account Plan ▪ 确定客户的问题，概述 Nokia 的价值
制定 客户计划
▪ 根据客户与 Nokia 共同的目标，计划在一定 时间内，要实现的目标和机会
▪ 确定所需要的资源 ▪ 了解竞争的环境，制定竞争策略
Account Execution
执行客户计划
▪ 制定支持销售策略的客户关系管理和覆盖 策略，并解决有关问题
20
客户信息
1．客户基本信息（2007 年上半年）
客户名
Lotus
地址
吴中路 1188
2．客户业务情况（休闲食品分类）
品类营业额 (百万元)ຫໍສະໝຸດ 170销售毛率3%
市场份额（%）
5%
客单价（元）/客流量
100/5500
3. 公司的业务表现
公司在整个市场的份额（量）
公司在该客户的份额（量）
公司与客户的销售额（百万元）
0.3 SR在客户管理 中的作用
10
SR在客户管理中的任务
• 理解总部的客户发展计划 • 制定门店的执行计划 • 推动门店计划的执行 • 对门店销售结果进行回顾
11
引言 • 重点零售客户管理
0.4课程内容
12
课程目录
理解总部客户管理计划 制定门店销售计划 执行门店销售计划 对门店销售结果进行回顾
13
课程概览
课程内容
学习目标
对门店客户管理的意义
理解总部客户管理 计划
制定门店销售计划
能够理解总部的客户管理计划，知道这个计划 是针对客户的那些需求，能够给客户带来什么 价值；
能够向门店客户沟通这个计划对门店的好处
能够根据总部的方案和门店的情况，与门店共 同制定门店的执行方案
和总部同事形成团队合作 使得总部的方案能够在门店 有效执行
了解成功的原因和需要改进的地方
门店计划的效率
14
重点零售客户管理的四项原则
学会从零售客户的角 度去观察生意
和敌人斗争， 而不是和战场斗争
任何生意都根基于 投入和产出
低成本,高效率
行为－执行－结果
15
..
理解总部客户管理计划
•总部计划结构 •如何发掘客户需求
16
单元学习目标
• 能够理解总部的客户管理计划，知道这个计划是针对客户 的哪些需求，能够给客户带来什么价值