主顾开拓(缘故法与计划100

主顾开拓的要领（3）
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C —— Continuous继续
主顾开拓的要领（4）
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A —— Awareness意识
五、寻找准客户的方法
1. 缘故法
2. 转介绍法
3. 陌生拜访法
4. Road Show咨询服务法
5. 随机接触法
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寻找准客户的方法（1）
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什么是缘故法
缘故法的优点
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易取得信任 易接近 易面谈 易促成
缘故法的客户来源
直系亲属

街坊邻居
同事战友 生意伙伴
知交好友 消费对象 老师同学 同趣同好
姻亲关系
其它熟人
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缘故法的心理障碍
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为何要拜访朋友
小帖士：好东西一定要和好朋友分享
角色扮演
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六、计划100
划100变成计划200或计划300。
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填写计划100
评分及客户分类 （学员填写）
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填写计划100
计划100变200或300（主管陪同）
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The End
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专业销售篇
主顾开拓——缘故法与计划100
课程大纲
一． 主顾开拓
二． 主顾开拓的原理和方式
三． 准客户的条件
四． 主顾开拓的要领
五． 寻找准客户的方法—缘故法 六． 计划100
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一、主顾开拓
3
主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
4
二、主顾开拓的原理和方式
与其接洽的机会要好好 掌握，代理人自身应具 有很好的素质和技巧。
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客户分类
B类：40-52分。 此类客户自身条件相对
较好，与其接洽的机率
相对也比较多。代理人 应充分重视与该类客户 的接触与服务，并积极 拓展同类的客户市场。
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客户分类
C类：40分以下。此类 客户自身条件尚不成熟，非
第一时间要寻找的准客户。
K L M N
N：在对方人群影响力栏内填上★号
计划100使用
将名字下所有栏目的资料都列
出后，依照每一栏对应的评分类别进
行评分。然后将累计总分标示出来， 根据评分标准评审当前是否为 “A类 客户”。
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计划100使用（例）
客户分类
A类：52分以上。此 类客户有很强的投保能
力，属于良质客户，但
漏斗原理 切蛋糕方式
5
漏斗原理
6
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
10
：
筛选
3
：
1
促成
切蛋糕方式
7
陌生Cold 半陌生Cold Referrals 半熟悉 Warm Referrals 熟悉Warm
三、准客户的条件
8
C.H.I.N.A
C－－Character
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销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线
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计划100样板
信诚人寿 培训部
B
A
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计划100介绍
A：填上你所认识的人名，不要 考虑其是否购买保险。 B：参照左上角名字来源，填
D
C
上所有人名所属来源的代号。
C：填上和对方认识的最早时间 D：填上对方认识的联系电话
H－－Health
责任感与爱心爱心
身体健康
I －－Income
N－－Need A－－Approach
经济能力
寿险需要 容易接近
四、主顾开拓的要领
9
用英文字母的“P、I、C、A”表示
主顾开拓的要领（1）
P —— Planning计划
10
主顾开拓的要领（2）
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I —— Information资讯
但不应放弃，可保持联络， 并培养其保险观念，使其以 后转成为“A类客户”。
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计划100使用
完成所有资料后，在每一个来源的最 后一个名字右下角加上括号，在括号内填
上同一来源名字的总数。同时也在每一栏
的项目内列上其总数。
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计划100使用（例）
wk.baidu.com
信诚人寿 培训部
计划100使用
获得名字后，衡量是否具备准客户条件。 思考与计划100中客户相熟的名单 2-3个， 或请他们介绍，及时补充和扩大名单，使计
计划100介绍
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E：在对方所属职业栏内填上★ 号
E
F：在对方家庭年收入栏内填上★号
F G H
G：在对方年龄栏内填上★号 H：在对方婚姻状况栏内填上★号
J
J：在对方相识时间栏内填上★号
计划100介绍
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K：在与对方交往程度栏内填上★号
L：在与对方每年联络次数栏内填 上★号 M：在对方接触程度栏内填上★号