五指销售法培训课件(PPT 37张)

个人业绩和团队业绩持续8年正增长
直辖2012连续3次达成总公司A类营业部
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成绩取得源于——
不断学习，不断突破，熟 练运用并持续完善主打产品销 售逻辑，尤其是健康险。
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开发背景一
2004年10月骨髓移植
“国防身体”不是专利，病来如山倒
2005年1月父亲食道癌
谁来为我们的健康买单？
买保险首选健康险 要买就买全家福
（ 在A4纸上写：
100000000000000 ……
）
每个人的健康就像这个1，一旦倒下， 后面再多0都失去了意义！ 所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧!
但是：健康只是我们的权利， 而不是专利！
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转入“亚健康”——
世界卫生组织公布：70%的人处于亚健康状态， 随时面临疾病的威胁，生病是迟早的事！ 而每个家庭的任何一个成员， 一旦生病，尤其是重大疾病， 就会牵连整个家庭，甚至整个家族。
自己13张保单而健康险保额：
0
当我有权利投保的时候，是我自己弃权了， 当我想拥有的时候，已经永远失去了。 请珍惜今天你所拥有的权利， 因为这完全有可能是最后一次！永远不会有下一次！
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开发背景二
健康险是主打产品——
人人必须熟练掌握销售逻辑
“五指”联想记忆
想忘都很难
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中指： 二拇指：
第二名、亚军、 亚健康 第三、三三法则、 3种方法
（交流热点话题、典型案例及健康名言，引起共鸣）
万病从口入/吃五谷生百病 30为上40为下/40岁后病找人 ……
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引入三种方法——
为应对重大疾病对幸福家庭的伤害，假设需要50万，
1、一次性放50万解决后顾之忧 2、20年不间断定期存款2.5万
3、与时俱进搞“按揭”，把全家每个人的健康风险都转嫁给保险公司，
从首付第一笔保费90天后立即全权拥有50万现金，
有病看病，无病养老
据CCTV经济生活大调查结果显示，2012十大需求排行榜中，为自己和 家人选择保险的从2年前的第9位跃居第3位，仅次于家电和汽车。
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举实例说明——
我有一个客户XXX，他说他同学才34岁，上周单位体检突 然查出肝癌，平时烟酒都不沾,太意外了！
他非常认同第3种方法，马上为他自己、老婆和女儿都按揭 了50万我们公司那种有病看病无病养老的健康全家福—— 其实就是每月换个地方放几千块钱，如果遇到
大事：全家每人都随时拥有50万以上急用现金 小事：全家每人都拥有住院费用（1-10万）和津贴（50-200元/天） 无事：全家每人都至少拥有上100万的养老金 （配合画图1：健康全家福）
王建梅见习总监
入行时间：1999年11月 入司时间：2003年4月 历次入围TOP2000
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买保险首选健康险 要买就买全家福
—— 健康险“五指”销售流程
四川 王建梅 2012.11
数据展示
年份 2003 2004 2005 12万 239万 2006 16万 282万 2007 2008 2009 2010 50万 820万 2011 12年至今 个人标保 15.1万 4.7万 团队标保 232万 237万 23.6万 28.4万 45.6万 426万 437万 667万 110.9万 44.5万 876万 526万
有病看病无病养老
来这儿签字! 16
面谈逻辑（5指法） 拒绝处理（2张图） 名单整理来自百度文库
训练资料（附件）
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图(1)：健康全家福
4个以上老人 健康养老费用 ？万
老公
健康养老账户 50万----150万以上
您的家庭资产
老婆
健康养老账户 50万----150万以上
女儿
健康养老账户 50万----300万以上
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图(2)：平衡理财四大账户
保命的钱/杠杆帐户
（社保、商业保险的健康意外险）
要花的钱/现金帐户
（3-6个月生活费）
20% 10% 30% 40%
生钱的钱/投资帐户
（生意，房产，基金股票等）
保本的钱/理财帐户
（子女教育，养老）
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面谈逻辑（5指法） 拒绝处理（2张图） 名单整理
训练资料（附件）
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健康险 ——
健康：每一个人都关注
购买的首选

健康全家福：每一个家庭都需要
太平所有老客户：个险、产险、团险、银保
（出生30天—65岁的所有人）* 85% 85% = 15%健康 + 70%亚健康
拥有最大的客户群体
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目标客户群
1、没买的：单身贵族 丁克家族 以80后主打的3口之家 2、买过的：额度偏低的 家庭成员有保障遗漏的 3、多次购买过的：加保的最佳选择
你看，就是这张利益演示表…… (讲解各年龄段保障利益，①交多少②保多少③怎么保，讲公司投资优势等）
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首次促成——
你看这个健康全家福，有病看病无病养老，一举多得 保全家无忧，你们家那么幸福的 ———— 1.我现在就帮你申请一个健康全家福！ 2.你们小孩已经有20万保额了，这次你们就夫妻互保！ 3.你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低，这次就赶紧增加到 每人至少50万!保险就是用的时候都嫌少! 4.你老公小孩都有健康险,你自己每次都只做投保人,这次就赶紧给自己做 个申请,只有健康全家福才能保全家幸福！ 人这辈子,不一定会生病,但一定会老 老了不一定会挣钱，但一定会花钱 老了花的钱一定是年轻时准备的 所以没关系,反正:
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2012年5月8日，骨髓移植8年后为自己
重疾保额：
申请30万保额重疾，再次被拒保。
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无忧保额 10 万 无忧保额 10 万
重疾保额： 42 万 重疾保额： 38 万
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我的家庭保单
全家28张保单年交保费近30万
老公7张有4张健康险累计保额： 42万
孩子8张有3张健康险累计保额： 38万
无名指：
无名氏、某客户、 举案例
大拇指：
顶呱呱、身体棒、
健康第1
小拇指：
最后1步、OK 促成
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3.引入3种方法 2.转入亚健康 4.举例说明
1.切入健康 5.首次促成
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面谈逻辑（5指记忆法） 拒绝处理（2张图） 名单整理
训练资料（附件）
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热点话题切入健康——
人这一辈子到底什么是最最重要缺一不可的？
有病看病，无病养老
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面谈逻辑（5指法） 拒绝处理（2张图） 名单整理
训练资料（附件）
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附件1：
故事：“一棵美丽的樱花树”
有一天，一个房屋中介的小伙子陪一位女士看房。女士看到小区的院 子里有棵美丽的樱花树，随口说道“哇，好美丽的樱花树！” 看完房子，女士比较满意，就是签合同的时候犹豫不决。 小伙子问：“这么好的房子，难道你还有什么不满意吗？” 女士说：“就是厨房小了点儿！” 小伙子回答：“厨房是不大，可是你有没有发现，每当你做饭的时候， 抬头就可以看到那棵美丽的樱花树，心情多好啊!” 女士又说：“可我还是感觉客厅有点暗！” “你说的没错，光线的确不是太好，可是你只要推开窗户，迎面吹来 的风总会带着那棵美丽的樱花树的味道，难道你不喜欢吗？”小伙子笑眯 眯的回答。 “但价格还是贵了点儿，能不能再便宜些？” “这个价格已经很实惠了！你想想，每天无论你上班下班都能经过那 棵美丽的樱花树，这可不是每套房子旁边都有的！” …… 24