罗杰道森 优势谈判笔记-第四章 建立可信度的8招
优势谈判精选集
激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励对方自己做出决定 要求对方做出承诺：是否会向上级推荐我的产品？
✓ 如果对方愿意去推荐，或者主动承认自己能够决策，目的达到了 ✓ 如果对方决绝，也在一定程度上了说明了他的购买欲望（褒贬是买主）
利用“取决于”手段：给对方一个条件，逼迫其即时作出决定
记住：要想办法识别并转移形成困境的因素
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死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要
引入第三方：
能够充当调解人和仲裁者的力量
第三方是否“中立”是调解能够成功的关键
如果调解人来自自己一方， 那么，调解人必须在一开始就作出一些让步，以赢得对方的信任 （“让步”并不一定是实质的条件，有时候就是一种态度）
诀窍4
“集中于当前问题”
你应该把注意力集中在眼前的问题上 而不应该对对手的任何行为所影响
诀窍5
“应对时间压力”
谈判时间拖得越长，你就越容易被接受 绝大部分让步是在谈判最后做出的
诀窍6
“一定要祝贺对方”
无论对方表现多差，一点要祝贺对方 结束时的一点小让步，会让对方感觉良好
开局谈判技巧
第一部分：优势谈判 步步为营
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每天积累一点点
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让步幅度
让对方觉得你逐渐达到让步极限
让步幅度要逐渐缩小
a) 千万不要相信所谓的“一口
价”，大多是对方的伎俩；
b) 谈判开始时，不妨把价格降
低一点点，看看对方什么反
应；
让步次数
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使用的前提
对方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底线 使用的策略
优势谈判读书分享(PPT 39页)
3.6应对死胡同
• 当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是 引入第三方
对他们有更多的了解 • 可以帮助你限定对方的价格范围
5.2装傻为上策
• 装傻可以消除对方心中的竞争心理 • 谈判者无法控制自我，装出老谋深算时：
– 总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚 – 总是喜欢独断专行，不会在作出决定前征求他人意见和建议 – 不喜欢咨询专家意见，总是自以为是 – 不愿意屈尊恳求对方让步 – 不愿意听从上司意见 – 不愿意记录谈判过程
方产生敌对情绪 • 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不
喜欢计价还价”而一次让出所有的空间。 • 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你
所能接受的极限了。
4.4收回条件
• 收回策略就像是一场赌博，所以使用该策 略时一定要选择好对象。你可以通过收回 送货、安装、培训或者是付款日期等条件 来收回自己刚刚在价格上作出的让步。
• 第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色， 调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制 双方接受裁决。
• 千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能 够解决很多谈判双方无法解决的问题
• 第三方应该确立“中立者”的形象
3.7一定要索取回报
• 当对方要求你作出一些小让步时，一定要 记得要求对方给予你回报
如果对方使用钳子策略对付你，你可以采 用反钳子策略：你到底希望我给出一个怎 样的价格呢？这样就迫使对方不得不给出 一个具体的价格
商务谈判-胜过谈判对手的9种力量 精品
胜过谈判对手的8种力量让你的谈判更有说服力1.合法力任何有头衔的人都有合法力。
我相信，对于任何人来说，一位副总裁或博士都会比那些没有任何头衔的人更有影响力。
当我们获得那些头衔时，我们也同时获得了该头衔相伴随的合法力。
头衔的作用：展示经验，增加信誉头衔的确能够影响人。
所以如果你有一个头衔，一定要发挥它的作用。
千万不要不好意思在你的名片或名牌上写上你的头衔。
如果你的名片上注明你是一位副总裁，而你的交往对象名片上写着“推销员”的话，你从一开始就赢得了一定的优势。
罗杰道森的经典案例：当我在经营那家房地产公司时，我总是会让那些farming(farming是一个房地产业专用术语，意思是让我们的经纪人挨门逐户拜访业主们，向他们介绍我们公司，并与他们建立良好的关系。
)一个地区的人在名片上写“片区经理”(Area Manager)的头衔。
他们告诉我，只要一看到“片区经理”这四个字，业主们的态度就会立刻发生变化。
所以如果你的名片上没有印任何能吸引人的头衔，或许你的公司应该重新考虑此事了。
一般情况下，在公司的常规体制中，片区经理的级别低于地区经理(Distirict Manager)，他们要向地区经理直接汇报工作；而地区经理又向区域经理(Regional Manager)汇报，所以地区副总裁的头衔一般会给人留下比较深刻的印象。
在与人进行谈判时，如果有可能，一定要尽量邀请对方到你的公司或者是你的管辖范围来。
如果你要带对方去某个地方，一定要用你的车子，因为那样会让你有更多控制权。
如果你带对方吃午饭，尽量去你选择的餐厅，而不是他们经常光顾的餐厅，因为在那里他们会觉得更有控制权。
如果你想要成为一名优势谈判高手，我建议你不妨通过以下4种方式来建立自己的合法力：(1)如果你有头衔，一定要使用。
如果没有的话，想办法给自己找到一个头衔。
(2)如果有可能，尽量在你的办公室或者你所熟悉的环境里进行谈判。
当谈判在你的势力范围内进行时，你通常就会感觉有更多的控制权。
优势谈判读后感
《优势谈判》读后感《优势谈判》是一本由罗杰•道森 (Roger Dawson)著作，着眼点在于洞察谈判（说话）中互相关系，注重双赢。
《优势谈判》首先是概括谈判中开局、中局、结束局分别可以使用的策略，其次是指出一些不道德的策略和提倡的谈判原则，然后针对谈判中两个重点问题（即冲突和压力点）进行具体分析，同时针对不同国家不同文化概括不同的谈判特点，然后上升高度列出优势谈判高手应该具有的态度、信念以及个人魅力，最后再上升到总结优势谈判的几种驱动力让人们更加了解到谈判的各种动机从而相应的攻破谈判。
这本书主张要让对方感觉自己赢得了谈判，了解到了其中的细节策略，下面将就这些细节策略来表达读后的感受。
第一点是诱捕以及红鲱鱼策略。
本质是声东击西，比如当你知道酒店的所有单间房已经住满了，剩下的都是双人房了，这时候你就用你需要单人房来跟对方谈判，然后让对方对你存在抱歉心态来弥补你，或者会给出其他优惠。
红鲱鱼策略是诱捕策略的更进一层，诱捕注重的是过程，不在乎结果。
先讲其他东西切换注意力，但是后面引出来的一定是自己想要重点解决的，但是因为对方在前面向你提出的不太重要的事情上给予了拒绝，那么在这个重要的事件上，会有一线转机，出其不意。
第二点是高出预期，准备进行谈判的时候，需要做好定位，你的心里预期是多少，然后才能理性的报价，这也是一般人会用到的策略，只有首先报出高出预期的价格，在谈判的时候才有空间，不然一开始就报出最想要的价格，那就很被动也很难谈下去，毕竟双方还是要给一定的台阶，不然僵硬在那里也不好下台就只能宣布谈判失败或者以一方示弱告终。
因此开价要高的原因是，高明的谈判对手应该明白：这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。
如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什幺要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。
没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。
一个销售人员这样对销售经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争很激烈。
罗杰·道森-优势谈判
• • 罗杰•道森 政治高参 罗杰 道森 罗杰•道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达 罗杰 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问 涯中，经历了众多著名的历史事件，包括 美国总统大选、巴以和谈、 涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲 突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰， 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来 者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布•科恩，而另一位，就是罗杰 科恩， 者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布 科恩 而另一位，就是罗杰• 道森。 道森。
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。 永远不要接受对方的第一次报价或还价。 因为这种做法通常会让对方立刻产生两种 反应：我本来可以做得更好 反应：我本来可以做得更好( 下次一定会注 意)，一定是哪里出了问题。 ，一定是哪里出了问题。
◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的 报价作出怎样的反应， 报价作出怎样的反应，当对方接受你看似 不合理的要求时也不要过于吃惊， 不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要 有充分的心理准备， 有充分的心理准备，这样才不会因为出现 意外而放松警惕。 意外而放松警惕。
1. 应对没有决定权的对手 2. 服务价值递减 3. 绝对不要折中 4. 应对僵局 5. 应对困境 6. 应对死胡同 7. 一定要索取回报
不要让对方知道你有权作出最终决定。 ◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。 你的更高权威一定要是一个模糊的实体， ◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而 不是某个具体的人。 不是某个具体的人。 即便你是公司的老板， ◆ 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你 需要征求某个部门的意见。 需要征求某个部门的意见。 谈判时一定要放下自我。 ◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱 使你说出真相。 使你说出真相。 ◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。 这种方法不奏效，你可以使用 这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止 对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识， 对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让 对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你， 对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你， 以及采用“取决于”策略。 以及采用“取决于”策略。 ◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫 在你还没有做好准备的情况下， 你作出最终的决定， 你作出最终的决定， 不妨告诉他你只好放弃 这笔交易。 这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做 法，你也可以升级自己的更高权威。记住， 你也可以升级自己的更高权威。记住， 每次叫停时， 每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的 报价水平。 报价水平。 道森
罗杰道森
世界谈判大师罗杰.道森中国行世界谈判大师罗杰道森中国行优势谈判总裁研习会讲义优势谈判总裁研习会讲义模块一开场布局在西洋棋里，布局的时候就必须抢优势。
要在谈判的过程中占上风，就必须了解谈判的规则，熟悉出招的技巧，掌握出招的时机，识破对方的意图，化解对方的招数。
1、绝不接受对手的起始条件。
如果你一口就说好，对手会先后悔自己不够狠，然后怀疑其中有鬼。
2、要求必须高于目标。
你的要求应高于预期目标！我要你这样做的原因很多，但其中最大的关键是：要求高于目标，才能营造对手是赢家的气氛。
3、夹击法。
你的目标，应介于双方起始条件的正中间。
举例来说，对手要价20000 元，你只想用18000 元买，这时你应该开价16000 元。
4、闻之色变。
人们比较相信眼所见，而非耳所闻。
5、避免冲突式谈判。
争辩只会激起对手求胜的欲望，使谈判的对立性增高。
6、不甘不愿。
“花了您那么多时间，真的很不好意思。
这样好了，告诉我你的底线，我考虑一下。
” 7、挤压法。
“很抱歉，您的条件还是不够好。
”反制法“要怎么样才算好呢？” 模块二优质谈判的原则“有些人似乎是天生的谈判高手，对谈判的过程了如指掌。
然而，没有一个谈判高手是天生的。
谈判的技巧就像其它东西一样，都是学习而来的。
” 1、谈判是双向的。
对方也跟你一样绝对有压力，只不过你总觉得对手占上风。
2、尽力洞悉谈判的技巧。
谈判就像西洋棋一样，必须照规则玩。
3、勤加练习。
在未来的30 天里，什么都拿来谈判。
4、学习怎么专注在议题上。
唯一值得你关心的，就是谈判桌上的拉锯状况。
5、以全新的角度看待负面回应。
拒绝，只不过是一种展开谈判的技巧。
模块三说服力“这世界上有八种影响人类的力量，借由了解并学习它是如何影响其它的人，我们将得以提升自信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。
” 让你能够影响他人的八个因素：1、头衔的力量。
2、奖赏的力量。
3、胁迫的力量。
4、传道的力量。
5、迷人的力量。
6、专家的力量。
7、情境的力量。
优势谈判读后感三篇
优势谈判读后感(一)谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。
这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。
罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。
书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。
但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。
下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。
一、关于谈判和优势谈判的理论认识(一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。
对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。
一是增加营业额。
事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。
可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
二是降低成本。
现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
三是谈判。
通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。
它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。
比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。
用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。
(二)优势谈判是谈判的最高境界。
谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。
从谈判的结果来看，我理解有四个层次。
一是失败谈判。
就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。
二是零和谈判。
《罗杰·道森-世界第一谈判大师-优势谈判的奥秘12VCD》
中文名称：罗杰·道森－世界第一谈判大师-优势谈判的奥秘12VCD英文名称：SECRETS OF POWER NEGOTIATING别名：绝对成交资源类型：RMVB版本：12VCD压制5RM档，英语中字发行时间：2005年12月26日地区：大陆,美国,香港,台湾语言：英语简介：想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。
全美首席销售谈判大师罗杰·道森，向你传授超级谈判秘诀，让你也能轻松又迅速地达成双赢目标。
说明罗杰·道森《绝对成交》课程意义——为什么要学习？想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。
全美首席销售谈判大师罗杰·道森，向你传授超级谈判秘诀，让你也能轻松又迅速地达成双赢目标。
这些工具易于掌握且立竿见影，让你轻松迅速达到双赢。
不要以为对方考虑最多的一定是价格，运用施压点控制谈判局面，掌控24个成交技巧，分析不同类型谈判对手，如何同异域文化的人打交道，全程技巧，步步为赢。
这是一套特别奉献给销售人员关于谈判的教材，它会使你的生意有一个大的飞跃。
不只是卖出更多，而是以更高的利润卖出。
罗杰·道森《绝对成交》内容介绍：销售的过程就是一种说服竞赛。
说服能力来自多种技巧的总合，本书将一一为你介绍所有的说服技巧。
罗杰．道森是国家级的谈判、说服专家。
在本书中他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧来说服买主，让他也能从业务员的观点来看事情。
其中有很多被证实有效的方法及技巧，将帮助你掌握说服的艺术，立即获得增进销售的力量，并且技巧运用在每个业务接触的场合之中。
换句话说，可以帮助你的业绩和利润节节高升。
本书共分为四大部分，每个部分都将详尽说明以下各点：1. 如何轻松胜任说服工作：包含控制买主的八个神奇关键、十五个让买主相信你的方法、如何让人们迅速做决定的「时间压力」，以及掌控买主的八个语言说服方法。
2. 分析买主：如何区分谁是「适合的买主」，谁又是「不适合的买主」？买主的动机是什么？他们如何决定要什么及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？3. 如何成为一个强而有力的成功说服者：如何发展独有的领袖魅力、散布领袖魅力的十二个方法、记住别人的名字和脸的秘诀，以及发挥幽默感来说服买主的简易方法。
罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手
罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手有人说，在美国政治谈判领域，有两座高峰至今无人超越。
一位是美国联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，另一位就是罗杰·道森（RogerDawson）。
作为美国前总统克林顿的首席谈判顾问，罗杰·道森在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了诸多著名历史事件，包括总统大选、莱温斯基丑闻案、巴以和谈等等。
在进入政坛之前，罗杰·道森的身份是企业家，曾涉足过地产、教育、休闲服务等领域。
8月2日，罗杰·道森来到深圳，为其新作《优势谈判》举办签售活动，并接受了《经理人》的采访。
成为谈判高手需具备三个重要特征备受罗杰·道森推崇的“优势谈判”，意思是谈判者不仅要在谈判桌前取胜，而且要在谈判结束之后，让对手感觉到是自己赢得了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。
也就是说，让对手感觉到和你谈判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再见到你。
“CEO们一定要做优势谈判高手”，罗杰·道森说，“因为优势谈判是增加企业收益最快的方式！”众所周知，要提高公司的收益率可以有多种方法：譬如提高产品的市场占有率，靠激烈的肉搏战来获得更多的市场份额；研发新产品，即花费资金、时间成本去研发一些竞争对手没有的产品。
“但问题在于，在高节奏、高效率的商业世界里，竞争对手与我们的差距不会太大。
过去开发一种新产品能够使企业在几年之内拥有相对较高的竞争优势，现在这种优势能保持9个月就已经相当不错了。
通常的情况是，新产品投入市场后不到几个月的时间，竞争对手就能完全掌握你的技术，并迅速复制出连消费者都难以辨别的类似产品。
”罗杰·道森说，“企业小型化也是提高收益率的方式，即通过缩小企业规模、减少员工数量等方式来提高收益率，但这种方式无论对员工还是管理者来说都是异常痛苦的。
”那么，增加企业收益更好更快的方式在哪里？罗杰·道森认为，那就是提高与供应商的谈判效率！通过与供应商谈判节省下来1元钱，就等于直接增加了1元的净收益，而不只是增加1元的销售收入。
跟罗杰.道森学谈判
跟罗杰.道森学谈判全世界赚钱速度最快的就是谈判，和罗杰·道森一起学谈判就是快速赚钱的开始。
全球仅有的28名获颁CSP & CPAE认证的专业人员之一王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。
最顶尖的说服力就是谈判，谈判的最高境界就是让对方感觉是他赢了，实际上是我赢了。
两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。
谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。
不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。
可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。
这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。
买卖双方更多是价格拉锯战。
优势谈判法则截然不同。
它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判—而且这种感觉并不是暂时的。
你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。
哼！等着瞧吧！”不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。
引言什么是优势谈判第一部分优势谈判步步为营1 第1 章开局谈判技巧 41. 开出高于预期的条件 42. 永远不要接受第一次报价143. 学会感到意外194. 避免对抗性谈判235. 不情愿的卖家和买家266. 钳子策略31第2 章中场谈判技巧371. 应对没有决定权的对手372. 服务价值递减503. 绝对不要折中524. 应对僵局545. 应对困境576. 应对死胡同607. 一定要索取回报62第3 章终局谈判策略661. 白脸- 黑脸策略662. 蚕食策略723. 如何减少让步的幅度794. 收回条件825. 欣然接受86第二部分巧用策略坚守原则89 第4 章不道德的谈判策略911. 诱捕912. 红鲱鱼953. 摘樱桃974. 故意犯错1005. 预设1016. 升级1027. 故意透露假消息104第5 章谈判原则1061. 让对方首先表态1062. 装傻为上策1093. 千万不要让对方起草合同1114. 每次都要审读协议1145. 分解价格1166. 书面文字更可信1187. 集中于当前的问题1198. 一定要祝贺对方121第三部分解决问题化解压力123第6 章解决棘手问题的谈判艺术1251. 调解的艺术1252. 仲裁的艺术1353. 解决冲突的艺术140第7 章谈判压力点1511. 时间压力1512. 信息权力1603. 随时准备离开1744. 要么接受，要么放弃1795. 先斩后奏1816. 热土豆1837. 最后通牒188第四部分知己知彼互利双赢191第8 章与非美国人谈判的技巧1931. 美国人如何谈判1932. 如何与美国人做生意1983. 美国人的谈判特点2084. 非美国人的谈判特点213第9 章解密优势谈判高手2271. 肢体语言：阅人之道2272. 听话听音2383. 优势谈判高手的个人特点2474. 优势谈判高手的态度2503. 优势谈判高手的信念255第五部分谈判高手优势秘笈259 第10章培养胜过对手的力量2621. 合法力2622. 奖赏力2693. 强迫力2724. 敬畏力2775. 号召力2816. 专业力2847. 情景力2868. 信息力2889. 综合力29010. 疯狂力29211. 其他形式的力量293第11章造就优势谈判的驱动力2971. 竞争驱动2982. 解决驱动2993. 个人驱动3004. 组织驱动3005. 态度驱动3026. 双赢谈判303后记309肢体语言：一只手能表达的肢体语言：1. 召唤他人。
优势谈判-罗杰道森
故意透露假消息：类似三国的蒋干盗书，因为人们总是愿 意相信非正式渠道得来的消息。应对：识破对方故意透露 的信息，加以警惕。
五、谈判原则
让对方首先表态：谈判中，如果对方首先表态，你就会占 有一定优势。原因有三，他的第一次报价条件可能比你预 期的好；可以在实质性交流之前对他们有更多了解；可以 帮助你限定对方的价格范围。
二、中场谈判技巧
没有决定权：用模糊实体作为“更高权威”；不要让对方 知道你有权做最终决定；应对方法：谈判开始前让对方承 认，只要交易条件合适，他有最终决定权；若不成功则采 取以下3个步骤——第一，激发对方的自我意识，第二，要 让对方保证积极推荐你的产品，第三，采用“取决于”的 步骤，给对方留下一点心理空间；应对过度使用的对手： 以牙还牙。
方，这已经接近你的极限了。
终局谈判策略
收回条件：收回策略类似一场赌博，使用时要选择好对象， 可以通过收回送货、安装、培训或是付款方式等条件来收 回自己刚刚在价格上作出的让步；可以虚构一个模糊上级 做黑脸，以避免直接与用户产生对抗情绪。
欣然接受：如果对手对自己的谈判技巧感到自豪，其获胜 的欲望可能导致你们难以达成共识；可以在谈判即将结束 时作出一些小让步，让对方感觉良好；让步的时机比让步 的幅度更加重要；谈判结束之后，无论对方表现如何，都
各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
终局谈判策略
如何减少让步幅度：让步幅度不能一次比一次大；不要在 谈判一开始就作出让步。你的让步方式可能会在对方心里 形成一种固定的期待；千万不可作出等值的让步，那将会 导致对方不断地提出要求；千万不要在最后一刻作出较大 的让步，这可能导致对方的敌对情绪；千万不要因为对方 要你报出“一口价”或声称自己“不喜欢讨价还价”而一 次让出所有空间；通过逐步减小让步空间，你可以告诉对
《优势谈判》解读
《优势谈判》解读我们的印象里，中国人更聪明，更机智，更擅长谋划。
我们有三十六计，孙子兵法，据说孙子兵法是老外的基本读物。
但是就我个人的经验，有很多专门从事商务谈判的客户告诉我，其实美国人比中国人在谈判桌上的表现更好，更狡猾，更擅长谋划，而不是我们看上去那样傻白傻白的。
《优势谈判》这本书分为五个部分十一个章节，大部分内容都是谈判技巧。
如果说得直白一些，就是讨价还价的技巧。
第一章讲的是开局的谈判技巧，也就是报价的技巧。
优势谈判是一本强调技术的书，有很多很具体的技巧。
比如第一章里面作者提到了几个技术：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会假装意外、避免对抗性谈判、假装不情愿、钳子策略。
我们首先讲第一个小技巧：开出高于预期的条件。
律师有一个收费标准，一般是由当地司法局设计的。
这个收费标准虽然各地不同，但是大家差不太多，都是以标的额的一定比例计算。
我在北京执业的时候，从来没见过律所哪位律师，祭出律师行业收费指导标准收费，到了上海之后，见识到了几位上海律师的报价方式，就是把收费标准一摆。
前几天有位同行给我介绍他们的收费方式，是先给客户看收费标准，再按照收费标准给客户打六折来收费。
另一位大律师对此嗤之以鼻，他说律师平时就应该端着，无论什么情况下都不能优惠、打折和降价。
有位前辈刚创业的时候在上海谈一单业务，去客户那里，前面谈的都很顺利，到了报价的时候他报了 8000。
客户就问了他这样一个问题，我找了好几个律师，律师都给我说这案子收费三万以上，为什么你只要 8000？这位律师很惊讶，灵机一动说，你祖籍山东，我也是，咱们都是老乡所以我给你优惠。
客户说要考虑一下，之后就没有下文了。
回到律所律师一分析，报价报低了。
罗杰·道森老师认为：一上来就要报个高价。
他的理论非常简单，你不报个高价，怎么给自己留下谈判的余地呢？大部分律师没办法按照作者的意见执行，因为大家有很多顾虑：报高价容易吓走客户，自己值多少钱自己心里有数，自己卖自己不好意思。
优势谈判的奥秘
优势谈判的奥秘主讲人罗价道生第一课玩遊戏嗨,我是罗价道生,接下来这七天里,我们一定可以玩得很愉快,我将教你如何成为一个锐不可当的谈判高手,使成交量大幅提升,而且价格高得让你无法想象.好几年前,我录制了一套教学录音带,名为[优势谈判的奥秘]由芝加哥的耐克公司发行,这套录音带成为有吏以来最受欢迎的有声课程之一.让我受宠若惊,全美各地的业务员开始打电话给我,请我到他的工司讲课,教导业务员如何运用优势谈判以提升利润.甚至在低价竞争的压力下顺利成交.无论是IBM,全球,通用等大企业,还是刚成立的超迷你公司,我都能胜任愉快.但最珍贵的是,我也学到了很多.更了解业务员,买方还有销售时,所面临的挑战.这些年来,他们说市场越来越难混了吧,我想你也同意了吧.但为了把你的价钱压低,买方也肩负着空前的压力.他们还告诉我一件事,我想你也感同身受.那就是买方的谈判技巧比五到十年前要进步许多,你也一定同意这一点吧.今天的价格压力有于泰山压顶.有句二十年前的口号:不想通通报销,就得有人成交.今天已变成: 不想通通报销,就得薄利多销.我干脆说出真像,希望你不要介意,我想认买方终于发现,快速增加营业额的最好方法,就是在你口袋中拿出钱来.认我们停下来想一想,你的客户可透出三种方法增加利润:第一是卖得多,也就是强抢对方的地般,提高市场占有力,好抢生意赚钱.客户也可以推出新产品,自己一步建立新市场.但这种作法既危险又花钱.第二是降低营运开支.如:截员或购买昂贵的设备.第三种方法最筒简单:就是用尽全力和你或厂商谈价钱,直接把你的营业额放进他的口袋里.通用汽车在指派罗培兹接掌采购部时,采取的便是这种作法.罗培兹才上任半年,就替通用省下二十亿美金.他光是和供应商重新谈合约.便把厂商手中价值二十亿的业绩变成通用汽车的营业额,而且才花六个月.可见现实情况是,企业正在提升买方的地位.十年前,你的对手可能要苦熬,才能成为采购主管.但今天你的对手可能是商学硕士.甚至才从为期七天的啥佛大学谈判班结业.因为和你[好好谈]可轻而易举的提高利润.比抢市场和开元节流简单多了.身为一个业务员,要如何抵挡这种钟对公司利益和个人收益的功击,答案是:优势谈判.在学会优势谈判的技巧后,买方会答应你所有的要求,并相信自己占了便宜.这并不表示你必须骗对方去做某些事,而若他精明点或掌握状态,便不可能做出类似决定.我的意思是要让买方坚信自己赢了.你觉得不可能?对优势谈判者来说:绝对可能!身为业务人员,你或许听过, 契商的目标就是创造双赢局面.让双方离开会议桌时都觉到自己赢了.想证明此论点的人,可能会给你看张图片,图上的两个人都需要一颗柳丁.但令他们头痛的是,柳丁只有一个,于是两个人谈了一会,然后决定把柳丁一分为二,是再好的解决方案,虽然半个柳丁不符实施要求,但两人都必须接受.为确保公平原则,双方决定一人切一人挑.事后当他们谈论自己为什么需要柳丁时,竞发现一人需要榨柳丁汁,另一人需要柳丁皮做蛋糕.他们巧妙的创造了双赢局面,没有一个输家.当然啦!这种事在现实生活中不无可能.但机会感直微乎其微,根本不直得等.面对现实吧,假设你坐在客户前,也就是你运气够好,居然有办法和客户坐下聊聊,他要的跟你要的完全相同.奇妙的双赢的结果根本不可能.因为他要的是最低价,你要的是最高价.他想把你的业绩变成自己的营业额,优势谈判的切入角度不同.优势谈判教你如何成为赢家.同时让买方相信自己占尽便宜,事实上这几乎是优势谈判的定义.假设两位业务员去和买方谈生意,而且条件完全相同,这两位业务员可能会以同样的价格和契定成交。
《优势谈判》精华总结
“或许在更加准确地了解你的需求之后，我们还可以做一 些调整，可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求 的包装质量和发货的时间来看，我们所能给出的最优价格 大约是每件2.25美元……”
客户说
“你的价格太高了”
• “我完全理解你的感受，很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可仔细分析下我 们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为 合理的。”
人力主管说 “我感觉你在这个行业并没有太多经验”
• “我完全理解您的意思，还有很多人也是这样说的，可我一直以来做的工作和现在贵 公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可 以向您详细解释一下。”
3.“取决于”步骤：“坦白说，我也不知道是否愿意为你…，但 不管怎么说，这要取决于…，所以为什么我们不...”
中场谈判技巧 2.服务价值递减、3.绝对不要折中、4.应对僵局策略
在你表示有些意外时，对方通常会作 出一些让步；如果不表示，则对方通 常会变得更加强硬
即使不是在与对方面对面谈判，仍然 可以让他感到你的震惊，比如说在电 话中标识惊讶也会受到同样的效果
开局谈判技巧 4.避免对抗性谈判
避免对抗性谈判：即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。 使用“感知，感受，发现”的方法扭转对抗局面
中场谈判技巧 1. 更高权威策略应对
应对
1激发对方的自我意识：“他们通常都会听从您的推荐，是吗”； “如果你把报价单交给你的上司方保证自己会在权威面前积极推荐你的产品：“你会 向他们推荐我的产品，对吗”，即使对方拒绝也并不可怕， 拒绝本身就是打算购买的信号，只有对方表现漠不关心时， 问题才麻烦。
罗杰道森总裁优势谈判
总裁优势谈判1 一定要养成习惯：-我就是谈判者。
其实，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判，任何情况下都有谈判的存在的。
如果你是销售，很多人认为销售和谈判是分开的，错了，如果你能把销售和谈判结合起来，那你就会做得更好。
当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非常的舒服，并且不可思议。
2 让对方赢的观念我们以前通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，于是开出了一个对方感觉不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该可以开出更加优惠的条件，所以，如果很爽气答应对方的要求，但其实别人就会觉得我还能要求更多。
当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，可以建国，可以贸易等等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会接受，但是却相反，对方没有胜利的感觉，冲突不断。
你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判。
例如，我的儿子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100 元去修车，这个时候我很着急去登机，所以只能给他钱了。
当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说：¡ 我们还有半小时就会出兵了¡，这其实是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而没有给谈判对手压力。
3 把压力都给对方当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了。
1 时间是一种压力2 你要让对方知道你有更多的选择，也是一种压力谈判中，你并不是面对真实的事情，你所面对的都是一个一个的想法。
例如客户说：¡ 我希望你们提供更低的价格，我才能和你们成交。
¡ 这其实不是客户真实的心里底线，他只是在刺探你，更重要的是你相信不相信客户的说法，当你相信了，你就已经输了。
要让买方感觉到，他所要挟的东西你并不重视。
例如，挟制人质，你要让对方知道，这些人质并不是特别重要，你的任何行动不会影响我的条件。
优势谈判罗杰道森txt
优势谈判罗杰道森txt篇一：优势谈判的奥秘-罗杰道森优势谈判的奥秘—罗杰道森赚钱的方法增加营业额压缩成本谈判（直接将对方的营业额作为自己的净利）让买方坚信自己是赢家优势谈判定义：成为赢家，并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了谈判第二原则（开场原则）谈判的效果取决于你夸张的要求（开高）开高，然后暗示弹性开场MPP（最佳可信位置）夹心法假设成交价会介于双方起始价的中间让对方先开价，否则就无法使用夹心法边打折，边夹心反制夹心法让买方先开条件开场绝对不要答应对方的起始开价或起始回应（原因：早知道就再压低一些；一定有问题！）；绝对不要预期对方的任何回应；闻之色变法视觉型人占人群中绝大部分（其他两类：听觉型、感觉型）反制闻之色变法拆穿对方意图扮演不情愿的一方（买方或卖方）未开始谈判前拉抬价值的最佳方式反制扮演不情愿的卖方的方法我们的价格没有什么弹性，但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。
步骤第一、扮演不愿意的卖方，对付不情愿的买方；第二、小心不情愿的卖方第三、利用此法先发制人，首先套出对方的议价范围第四、一旦使出这招，对方就会放弃一半的议价空间挤压法（谈判的五大原则之一）“你的条件还不够好！”之后一定闭嘴！这是这一方法的精髓。
反制挤压法那要多好才算好？注意金额，而不是百分比谈判而来的都是净利绝不主动提出分摊差价（五大原则之一）鼓励对方提出。
这样可以造成对方是赢家的感觉反制分摊差价的方法请示上级；扮白脸扮红脸。
别让对方把烫手山芋丢给你第一、立刻检查真伪反制烫手山芋的方法那谁有权利追加预算？之类的把问题挡住服务价值递减定律在开始之前谈价格而不是之后在服务之前将价格谈清楚当客户向你要求让步时，立刻要求回报（赚钱的秘诀）“假如我这么帮你，你对我们有什么回报？”蚕食方法（收场技巧）心智总是加强之前做的决定不要一次要求所有条件；等待时机成熟时再回头，多要点好处；当客户同意买你的产品时，切记这就是要开始努力的时候了超级销售员总是尝试第二次反制蚕食方法用书面文字告诉他们任何额外让步的代价（具体些）别让自己拥有让步的主导权，拿高层做挡箭牌温和的让买主感觉自己不对，婉拒（脸上一定挂笑）。
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第四章建立可信度的8招
对方相信你吗？人们会听你说话，但他们不会采取任何行动，除非他们相信你。
人们的
周遭充斥了许多人，都试图要说服他们，所以他们不可能全盘相信所有的事情。
在现今的世
界里面，人们免不了要抱着怀疑。
让我们来探讨什么能够让我们的成为最有说服力的人。
1、永远不要假设人们相信你
不要因为别人不相信你而受伤，我们不断地被许多影像所轰炸着，迫使我们相信所见即所闻，你去努力地证明自己让别人来真正地相信你。
2、事实是股惊人的力量
但我们听到事实的真相时，往往会让我们产生很大的共鸣。
通常，广告就是将事实扩大，他们都说自己是最好的，即使事实并不是这样。
但是有家广告公司，当时为了卖Ford的金龟车，这个车连油表都没有，甚至不知道什么时候自己要加油，但是他很便宜，很耐用。
广告公司用来说真话进行推广："这个车很丑，像虫子一样，要超速也很难。
"广告播出以后，出乎意料的是消费者反响很好，因为人们发现原来说真话是最让人放心的。
Hart公司是最大的租车公司，Yawei是第二，他的广告就是："现在我们是第二，我们正在努力赶超第一。
"以往的广告都是说自己最好的，很少说自己是第二，因为很少有广告说实话，所以这个广告就反响也很好。
当你不知道讲什么的时候，就讲事实，这样就会有共鸣产生。
3、直接指出缺点
当你支出你的产品或者是服务上的缺点时，你得到对方的信任。
让客户更好更快地信任你。
你要首先学习和了解你的产品的缺点，然后立刻强波你马上直面你的缺点，再讲述你的优点，最后告诉对方如果接受我的缺点你能得到什么额外的优惠。
4、使用精确的数字来建立可信度
精确的数字比四舍五入的数字更加具有可信力，所以一般都不要取整。
5、更正小细节
更正自己的小细节会显得更加有可信力。
例如："我上周四刚见过张总，哦不对不对，是上周五刚见过，我们在饭店一起吃的饭。
6、让买方知道你并没有从中得到好处
如果买方觉得你是有利可图的，你的说服力就会下降80%。
"我们是没有佣金的，我们只是拿很少的工资，但是我相信这个服务对你来说肯定有很大的好处。
7、千万不要告诉他人超乎他们相信程度的事情。
我儿子考试结束以后，有同学老打听分数。
一个成绩很好的同学问："你估计考多少？"
"肯定A"。
一个成绩很差的人来问："你估计考多少？"很难诶，可能才B吧。
"
对方愿意相信到什么程度，你就回答他什么程度的答案。
除非你能提供足够多的证据来证明。
8、正面迎接问题
如果你觉得对方有困难，无法相信你，你要正面迎接他。
当你觉得对方不感兴趣，不想了解，你就说："是不是你有些心事，要不我们换一个时间再谈？"，"不不，我就是家里有些问题挺担忧。
"。
要直面这样的问题，当你感觉到问题，你就直接当面点破。