万达内部人士泄露万达广场的招商绝招

万达广场的招商绝招

大连万达集团自开始做商业地产至今已经有十年的时间。目前，已在全国开业的万达广场达达近百个。万达广场基本上是开一个火一个，自进军商业地产以来，其租金、物业管理费的年收缴率都在99%以上。万达的成功不是偶然，相对较长时间的行业专注形成了万达今天的宏大规模，也在跌跌撞撞中探索总结出了一条符合中国商业地产发展的规律、并以此建立了万达独特的商业模式。

万达的成功，很大程度上依赖于它招商的成功。在万达广场的招商中，主要有四个方面的策略值得投资者借鉴和学习。

绝招之一：品牌企业优先招

招商有两种，一种是品牌企业，比如超市包括沃尔玛、家乐福、百盛等，电器包括苏宁、国美等，这些企业都是大家在生活中耳闻目睹，十分熟悉的。另一种则是名气差的小企业。从招商看，品牌企业给的租金不如小企业给的多，但由于小企业风险比较大，租金交付也比较差，经营得好还可以，如果经营不好，就关店了，会引起麻烦。因而，万达在招商中有一条重要的原则，就是多关注品牌企业，多招品牌企业，不招新成立的企业。绝招之二：营业店铺，以主带次

就是将相当一部分面积拿出来招主力店，比如一个十万平米的购物中心，要拿5万平米出来安排主力店。所谓主力店，就是超市、百货、家电、影院、溜冰场等等占地面积至少几千平米的店。曾有一个购物中心，开业时非常火，把整个高速公路堵塞了好几个小时，造成很多国际航班误点，因为这条高速公路是到机场的，路全堵死了。但是一、两年以后，这个购物中心惨淡经营，几乎关掉。分析研究这个购物中心之所以不成功，很重要的因素就是没有主力店，全部都是中小店铺，两、三百平米一个。中小店铺虽然交付的租金较高，但存在着抗风险能力太差的缺点。

中小店铺有一个共同的特点，就是“可以同甘，不能共苦”。这种店铺好的时候没有问题，商家挖空心思想进来，甚至是行贿也要进来。但是在培育期，或者培育期后出一点问题，这种店铺就不行，容易出现关门走人的现象，影响购物中心的整体氛围。但如果是大的主力店，它就不能走了，因为大主力店进来后要进行较大的设施投资，不可能遇到一点困难就撤出。这种主力店稳定性较好。所以万达在招商中，通常要拿出较多的面积，安排大大小小的主力店，起着稳定场子、增强号召力的作用。剩下的那一部分再给中小店铺。这样才使购物中心做到一开就比较稳定，或者说即使遇到困难，不至于关掉。绝招之三：多种业态优势互补

低成本、低租金和高租金的商业业态要相互搭配，功能互补。一个十万平米的购物中心，都想一平米月租金达100-300元的高租金业态，也就是服装、珠宝、化妆品、鞋帽等等，但是如果购物中心绝大部分都是这样的业态，就容易同质化。这样的业态，在一些核心地段和主流商圈，可能还活得下去。在稍微差一点的地段，就难以活下去。怎么办呢？万达的招商有一条强制性的规定，就是零售业态不能超过50%，也就是钱多的店最多50-60%。低租金的业态，要占到一半以上。低租金的业态，就是电影院、溜冰场、电玩城、健身中心、酒楼等等，平均在中国市场上大概都是一平米月租金50元钱以下，再高就撑不住了。

在运营、发展中不难发现，只有多招一些低成本、低租金的业态，才能够带来客流，使场子充满活力。凡是租金低的业态，往往是人流多的业态，电影院、卡拉OK、溜冰场等，租金不高，人气旺，年轻人多。这些客户目标群，能够带动其它高、中、低人流，促使场子稳定。如果说整个场子都是服装、化妆品，就同质化了，基本上就离关门不远了。所以，在招商时，一定要舍得拿出一定的营业面积，租给这些低租金的商业业态。同时要有所不同，不能说做两个电影院，一个业态选一个，避免恶性竞争。运营商业地

产就像一个配菜的师傅，要了解各个零售业态，知道配什么样的业态更好、更合适。绝招之四：餐饮业态要突出

购物中心不是卖出来的，购物中心是吃出来的。万达广场有一个特点，就是全国开业的和即将开业的，都有一到两家主力业态、面积至少几千平米的酒楼，有相当比重的餐饮业态。室内步行街，如果是三层，第三层全部是餐饮，可能还会更多。如果是四层，上两层肯定是餐饮。再加上必胜客、肯德基等，餐饮业态在万达广场中极其突出。

为什么要多招餐饮业态呢？这是中国国情所决定的。中国人就是好吃，“民以食为天”，中国各种菜系，菜谱超过一万道。所以，餐饮是能够吸引人流、具有号召力的重要业态。但是餐饮有一个毛病，租金低、油烟味比较大。因此，一般把餐饮放在最高的楼层、位置比较差的地方，形成一种“瀑布”效应，使场子人气更旺。在万达购物中心的招商中，就明确要求了租赁面积的20-25%要做餐饮。总而言之，做好招商是要讲辩证法，有长期经营的心态才能做好。只有重视招低租金的业态，才会得到高租金、长期稳定的现金流，商场才会火。如果只追求高租金，谁给钱多就招谁，这个购物中心是很难成功的。