客户结构分析

客户：
• 第五步 ：判断销售机会
有销售机会
判断是否能赢
是否值得投入 是否我们的擅长
客户需要产品是
采购时间表 客户预算是多少
无销售机会：维持联系
需 求 的 树 状 结 构
目标和愿望
问题和障碍一
解决方案一 产品和服务一 采购指标一
问题和障碍二
解决方案二 产品和服务二 采购指标二
问题和障碍三
客户结构分析
徐枢
第一步 信息收集
• 与客户有关的任何正负面信息
客户资料信息表
客户 现状 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址
组织 结构
个人 信息
与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势
解决方案三 产品和服务三 采购指标三
竞争 信息
• 第二步 ：发展向导
Βιβλιοθήκη Baidu
高 级 内 线
中 级 内 线
低级内线 低级内线
中 级 内 线
低级内线 低级内线
• 第三步 ：组织结构分析
• 第一纬度：客户职能：
• 第二纬度：客户级别： •
第三纬度：采购角色：
• 第四步 ：客户分型 决策者（最终及节点） 影响者（正面，负面，对某人） 信息提供者 中立者