供应商关系管理与采购谈判
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（二）供应商的审核
供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供 应商调查的结果确认并筛选出适合需要的供应商， 并优化企业供应商结构。
1．供应商审核的层次——产品层次的审核、生产 工艺过程层次的审核、企业层次的审核
2．供应商的现场评审
第二节 评估与选择供应商
三、供应商的选择方法
（一）直观判断法——主观性较强。 （二）考核选择法——较为客观，一般经过调查供应商、 考察供应商、考核选择供应商三步 （三）招标选择法 （四）协商选择法
高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定 律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公 司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。
山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著 称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金 搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手 送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。
设备故障率：
生产效率：
4．11 模具制造维修主要设备设施有：
4．12 技术人员年流失率：
职员年流失率：
工人年流失率：
5 环境管理
综合该供应商的基本情况调查：初步意见 为：
（）优秀 （）良好（）一般 （）差
对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止
评审人： 日期： 核定人：
采购员：
采购经理：
第二节 评估与选择供应商
一个女孩买裤的杀价过程
顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客：…… 老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是 广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条 裤子只值20元，可你…… 老板：嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什 么？
一个女孩买裤的杀价过程
顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就24吧。 顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，23没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交
能力目标 1．能就具体采购项目与供应商谈判； 2．能草拟采购合同； 3．能对供应商的绩效作出评价。
第五章 供应商管理
本章主要内容：
• 供应商的细分方法 • 评估和选择供应商 • 采购谈判 • 合同管理 • 供应绩效考核 • 供应商关系管理
第一节 供应商细分
一、重点供应商和一般供应商
（一）供应商区分的意义
第三节 采购谈判
四、谈判技巧
（一）倾听的艺术 （五）阐述艺术
（二）察言观色艺术 （六）提问技巧
（三）表演艺术
（七）答复技巧
（四）入题技巧
（八）说服技巧
解释手势
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
解释手势
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
案例： “温馨的陷阱”
９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公 司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项 微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副 经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。
根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般 供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。
（二）供应商区分的标准
根据80/20法则，你能给出标准吗?
第一节 供应商细分
二、与供应商的合作深度
（一）供应商感知模型
与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的 产品对于双方的重要性。
1．采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由 企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。
９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人 心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。
在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会 说本地话吗？”
人；工艺： 人；过程工程师： 人；其他工程技术人员：
4．3 自己设计的主要产品有： ，工具、模具有：
4．4 主要设计制作的设备有：
4．5 产品的开发周期为：
4．6 有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：
4．7 有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与
4．8 主要设计构件及功Baidu Nhomakorabea：
4．9 主要生产设备：
4．10 设备利用率：
2．采购企业的业务对供应商的吸引力。
第一节 供应商细分
（二）不同象限的含义
高
吸
发展
引
力
水
平
维持
低
核心 盘剥
低
业务价值
高
图5-1 供应商感知模型
第一节 供应商细分
三、供应商分类模块
（一）重要性矩阵
根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的 重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、 重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。
7、工序控制（17）-12%
8、检查与测试（12）-8%
9、校准（8）-6%
国际知名企业—DELL公司
二、评审问题设计
每一部分内容由若干问题组成，总共为144个问题，每 个问题只有“YES”和“NO”两种答案，反映问题比较 客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响
三、评分方法
方法简单，对于每个评审的问题，YES为1分，NO为0分
一个女孩买裤的杀价过程
老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 老板：你真有阳光，快买吧。 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：90元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。 顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。 顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。 老板：车费？这和你买裤子有什么关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。 老板：你骗人！
1．发展战略兼容 2．企业文化兼容性 3．信息平台兼容
第二节 评估与选择供应商
（四）供应商的信誉
诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。 1．还贷信誉 2．履行合约 3．企业在行业中的地位
（五）供应商的外部竞争力
1．政治法律环境 2．经济技术环境 3．自然地理环境 4．社会文化环境
第二节 评估与选择供应商
第五章 供应商管理
案例导读
回答以下问题：
1．该公司选择供应商的标准有哪些？应注 意哪些问题？
2．该公司选择供应商的特点是什么？ 3．公司应如何对已选的供应商进行审核？
学习目标
总目标 能管理现有供应商和
开发新的供应商
知识目标 1．熟悉供应商的细分方法； 2．掌握评价和选择供应商的 指标体系。
技能目标 1．能与供应商进行沟通和谈判； 2．能对供应商进行选择和评价； 3．能对供应商作出绩效评价。
第一节 供应商细分
（二）四类供应商的特点
对
本
重点商业型
企
业
的
重
商业型
要
性
伙伴型 优先型
对供应商的重要性
图5-2 供应商的重要性矩阵图
第一节 供应商细分
高
吸
发展
引
力
水
平
维持
低
核心 盘剥
低
业务价值
高
对
供
优先型
应
伙伴型
商
的
重
商业型
重点商业型
要
性
对采购企业的重要性
高
机 会
瓶颈采购品
战略采购品 （关键采购品）
一个女孩买裤的杀价过程
顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要 吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。
与
风
险
正常采购品
集中采购品
（日常采购品） （杠杆采购品）
低
低 对采购企业的重要性 高
第一节 供应商细分
（三）供应商关系的特点与管理策略
供应商 类型
关系特征
商业型供应商 运作联系
优先型供应商 运作联系
伙伴型供应商
供应伙伴
战略伙伴
战术考虑
战略考虑
质量
按采购企业要求并 由采购企业选择
采购企业要求 采购企业与供应商共同 控制质量
供应商保证 采购企业审核
供应商保证 供应商早期介入产品设 计及产品质量标准
时间跨度
一年以下
1年左右
1～3年
1～5年
供应 合同 成本/价格
订单订货 按订单变化 市场价格
年度协议＋订单订货
顾客定期向供应商提供物 料需求计划
电子数据交换系统 系统对接
年度协议
年度协议 质量协议
设计合同 质量协议
价格＋折扣
价格＋降价目标
二、供应商的调查与评审
（一）供应商的调查 1．供应商信息的来源 2．供应商调查问卷
供 应 商 调 查 表
供应商名称： 地址： 电子邮件： 厂长： 1 基本情况
电话：
传真： 业务联系人：
2 质量体系：
3 生产计划及物料管理
4 生产技术、工艺水平及工程能力
4．1 开发、生产部门的功能、架构为：
4．2 产品研发：
第三节 采购谈判
（二）采购谈判的策略
1．避免争论策略
6．忍气吞声策略
2．抛砖引玉策略
7．多听少讲策略
3．留有余地策略
8．情感沟通策略
4．避实就虚策略
9．先苦后甜策略
5．保持沉默策略
10．最后期限策略
决不轻易让步
第三节 采购谈判
三、谈判过程
（一）开始阶段 （二）相互验证阶段 （三）提出建议阶段 （四）讨价还价阶段 （五）达成协议阶段
第三节 采购谈判
一、采购谈判前的准备
1. 分析对手的地位 2. 明确自己的目标 3．确定方案 4. 分析对手的方案 5. 确定和组织问题 6. 计划你的战略和战术 7. 选择谈判团队 8. 定出谈判的议程
第三节 采购谈判
二、制定采购谈判的目标和策略
（一）采购谈判目标的制定 1．谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。 2．谈判目标的确定与选择： （1）目标的确定 （2）变量目标的确定 3．判定对手的目标——“知己知彼，百战不殆”。
第二节 评估与选择供应商
（二）供应商内部竞争优势
1．财务状况
（1）流动比率（2）总资产报酬率（3）资产负债率
2．人力资源 3．生产设备 4．管理水平
第二节 评估与选择供应商
（三）与供应商长期合作的可兼容性
即供应商与采购企业之间的合作能力，主要 表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平 台的兼容性上。
公开价格与成本结构 不断改进降低成本
第二节 评估与选择供应商
第二节 评估与选择供应商
第二节 评估与选择供应商
（一）供应商产品的竞争优势
6．柔性评价——产量柔性、交货柔性、组合柔性 7．研发能力——科研费用率、新产品开发成功率、 新产品销售比率 8．信息技术的应用——技术开发软件的实施、信息 管理系统实施、计算机技术掌握率
第二节 供应商的选择标准
补充：供应商选择的短期标准
①质量——不宜低，也不宜过高 ②成本——做成本分析，总成本最小 ③交货——了解影响供应商交货时间的因素 ④整体服务水平——安装服务、培训服务、维修服务、升
级服务、技术支持服务等 ⑤履行合同的承诺与能力——信誉保障
一个女孩买裤的杀价过程
顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看…… 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？ 老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。 顾客：……
国际知名企业—DELL公司
一、评审内容
1、质量体系（19）-13%
10、非一致性产品控制（19）-13%
2、合同审查（5）-3%
11、搬运、包装、储存、交货（11）-8%
3、设计控制（14）-10%
12、质量记录（8）-6%
4、文件控制（13）-9%
5、供应商质量控制（14）-10%
6、产品标识及标签的可追溯性（4）-3%
供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供 应商调查的结果确认并筛选出适合需要的供应商， 并优化企业供应商结构。
1．供应商审核的层次——产品层次的审核、生产 工艺过程层次的审核、企业层次的审核
2．供应商的现场评审
第二节 评估与选择供应商
三、供应商的选择方法
（一）直观判断法——主观性较强。 （二）考核选择法——较为客观，一般经过调查供应商、 考察供应商、考核选择供应商三步 （三）招标选择法 （四）协商选择法
高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定 律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公 司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。
山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著 称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金 搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手 送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。
设备故障率：
生产效率：
4．11 模具制造维修主要设备设施有：
4．12 技术人员年流失率：
职员年流失率：
工人年流失率：
5 环境管理
综合该供应商的基本情况调查：初步意见 为：
（）优秀 （）良好（）一般 （）差
对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止
评审人： 日期： 核定人：
采购员：
采购经理：
第二节 评估与选择供应商
一个女孩买裤的杀价过程
顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客：…… 老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是 广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条 裤子只值20元，可你…… 老板：嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什 么？
一个女孩买裤的杀价过程
顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就24吧。 顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，23没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交
能力目标 1．能就具体采购项目与供应商谈判； 2．能草拟采购合同； 3．能对供应商的绩效作出评价。
第五章 供应商管理
本章主要内容：
• 供应商的细分方法 • 评估和选择供应商 • 采购谈判 • 合同管理 • 供应绩效考核 • 供应商关系管理
第一节 供应商细分
一、重点供应商和一般供应商
（一）供应商区分的意义
第三节 采购谈判
四、谈判技巧
（一）倾听的艺术 （五）阐述艺术
（二）察言观色艺术 （六）提问技巧
（三）表演艺术
（七）答复技巧
（四）入题技巧
（八）说服技巧
解释手势
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
解释手势
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
案例： “温馨的陷阱”
９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公 司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项 微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副 经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。
根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般 供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。
（二）供应商区分的标准
根据80/20法则，你能给出标准吗?
第一节 供应商细分
二、与供应商的合作深度
（一）供应商感知模型
与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的 产品对于双方的重要性。
1．采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由 企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。
９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人 心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。
在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会 说本地话吗？”
人；工艺： 人；过程工程师： 人；其他工程技术人员：
4．3 自己设计的主要产品有： ，工具、模具有：
4．4 主要设计制作的设备有：
4．5 产品的开发周期为：
4．6 有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：
4．7 有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与
4．8 主要设计构件及功Baidu Nhomakorabea：
4．9 主要生产设备：
4．10 设备利用率：
2．采购企业的业务对供应商的吸引力。
第一节 供应商细分
（二）不同象限的含义
高
吸
发展
引
力
水
平
维持
低
核心 盘剥
低
业务价值
高
图5-1 供应商感知模型
第一节 供应商细分
三、供应商分类模块
（一）重要性矩阵
根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的 重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、 重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。
7、工序控制（17）-12%
8、检查与测试（12）-8%
9、校准（8）-6%
国际知名企业—DELL公司
二、评审问题设计
每一部分内容由若干问题组成，总共为144个问题，每 个问题只有“YES”和“NO”两种答案，反映问题比较 客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响
三、评分方法
方法简单，对于每个评审的问题，YES为1分，NO为0分
一个女孩买裤的杀价过程
老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 老板：你真有阳光，快买吧。 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：90元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。 顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。 顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。 老板：车费？这和你买裤子有什么关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。 老板：你骗人！
1．发展战略兼容 2．企业文化兼容性 3．信息平台兼容
第二节 评估与选择供应商
（四）供应商的信誉
诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。 1．还贷信誉 2．履行合约 3．企业在行业中的地位
（五）供应商的外部竞争力
1．政治法律环境 2．经济技术环境 3．自然地理环境 4．社会文化环境
第二节 评估与选择供应商
第五章 供应商管理
案例导读
回答以下问题：
1．该公司选择供应商的标准有哪些？应注 意哪些问题？
2．该公司选择供应商的特点是什么？ 3．公司应如何对已选的供应商进行审核？
学习目标
总目标 能管理现有供应商和
开发新的供应商
知识目标 1．熟悉供应商的细分方法； 2．掌握评价和选择供应商的 指标体系。
技能目标 1．能与供应商进行沟通和谈判； 2．能对供应商进行选择和评价； 3．能对供应商作出绩效评价。
第一节 供应商细分
（二）四类供应商的特点
对
本
重点商业型
企
业
的
重
商业型
要
性
伙伴型 优先型
对供应商的重要性
图5-2 供应商的重要性矩阵图
第一节 供应商细分
高
吸
发展
引
力
水
平
维持
低
核心 盘剥
低
业务价值
高
对
供
优先型
应
伙伴型
商
的
重
商业型
重点商业型
要
性
对采购企业的重要性
高
机 会
瓶颈采购品
战略采购品 （关键采购品）
一个女孩买裤的杀价过程
顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要 吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。
与
风
险
正常采购品
集中采购品
（日常采购品） （杠杆采购品）
低
低 对采购企业的重要性 高
第一节 供应商细分
（三）供应商关系的特点与管理策略
供应商 类型
关系特征
商业型供应商 运作联系
优先型供应商 运作联系
伙伴型供应商
供应伙伴
战略伙伴
战术考虑
战略考虑
质量
按采购企业要求并 由采购企业选择
采购企业要求 采购企业与供应商共同 控制质量
供应商保证 采购企业审核
供应商保证 供应商早期介入产品设 计及产品质量标准
时间跨度
一年以下
1年左右
1～3年
1～5年
供应 合同 成本/价格
订单订货 按订单变化 市场价格
年度协议＋订单订货
顾客定期向供应商提供物 料需求计划
电子数据交换系统 系统对接
年度协议
年度协议 质量协议
设计合同 质量协议
价格＋折扣
价格＋降价目标
二、供应商的调查与评审
（一）供应商的调查 1．供应商信息的来源 2．供应商调查问卷
供 应 商 调 查 表
供应商名称： 地址： 电子邮件： 厂长： 1 基本情况
电话：
传真： 业务联系人：
2 质量体系：
3 生产计划及物料管理
4 生产技术、工艺水平及工程能力
4．1 开发、生产部门的功能、架构为：
4．2 产品研发：
第三节 采购谈判
（二）采购谈判的策略
1．避免争论策略
6．忍气吞声策略
2．抛砖引玉策略
7．多听少讲策略
3．留有余地策略
8．情感沟通策略
4．避实就虚策略
9．先苦后甜策略
5．保持沉默策略
10．最后期限策略
决不轻易让步
第三节 采购谈判
三、谈判过程
（一）开始阶段 （二）相互验证阶段 （三）提出建议阶段 （四）讨价还价阶段 （五）达成协议阶段
第三节 采购谈判
一、采购谈判前的准备
1. 分析对手的地位 2. 明确自己的目标 3．确定方案 4. 分析对手的方案 5. 确定和组织问题 6. 计划你的战略和战术 7. 选择谈判团队 8. 定出谈判的议程
第三节 采购谈判
二、制定采购谈判的目标和策略
（一）采购谈判目标的制定 1．谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。 2．谈判目标的确定与选择： （1）目标的确定 （2）变量目标的确定 3．判定对手的目标——“知己知彼，百战不殆”。
第二节 评估与选择供应商
（二）供应商内部竞争优势
1．财务状况
（1）流动比率（2）总资产报酬率（3）资产负债率
2．人力资源 3．生产设备 4．管理水平
第二节 评估与选择供应商
（三）与供应商长期合作的可兼容性
即供应商与采购企业之间的合作能力，主要 表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平 台的兼容性上。
公开价格与成本结构 不断改进降低成本
第二节 评估与选择供应商
第二节 评估与选择供应商
第二节 评估与选择供应商
（一）供应商产品的竞争优势
6．柔性评价——产量柔性、交货柔性、组合柔性 7．研发能力——科研费用率、新产品开发成功率、 新产品销售比率 8．信息技术的应用——技术开发软件的实施、信息 管理系统实施、计算机技术掌握率
第二节 供应商的选择标准
补充：供应商选择的短期标准
①质量——不宜低，也不宜过高 ②成本——做成本分析，总成本最小 ③交货——了解影响供应商交货时间的因素 ④整体服务水平——安装服务、培训服务、维修服务、升
级服务、技术支持服务等 ⑤履行合同的承诺与能力——信誉保障
一个女孩买裤的杀价过程
顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看…… 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？ 老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。 顾客：……
国际知名企业—DELL公司
一、评审内容
1、质量体系（19）-13%
10、非一致性产品控制（19）-13%
2、合同审查（5）-3%
11、搬运、包装、储存、交货（11）-8%
3、设计控制（14）-10%
12、质量记录（8）-6%
4、文件控制（13）-9%
5、供应商质量控制（14）-10%
6、产品标识及标签的可追溯性（4）-3%